Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

Добро пожаловать В МИР ЗАГАДОК, ОПТИЧЕСКИХ
ИЛЛЮЗИЙ И ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
Стоит ли доверять всему, что вы видите? Можно ли увидеть то, что никто не видел? Правда ли, что неподвижные предметы могут двигаться? Почему взрослые и дети видят один и тот же предмет по разному? На этом сайте вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы.

Log-in.ru© - мир необычных и интеллектуальных развлечений. Интересные оптические иллюзии, обманы зрения, логические флеш-игры.

Привет! Хочешь стать одним из нас? Определись…    
Если ты уже один из нас, то вход тут.

 

 

Амнезия?   Я новичок 
Это факт...

Интересно

Ваше сердце, в среднем, бьется около 100 тысяч раз в день.

Еще   [X]

 0 

Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения (Колотилов Евгений)

Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!

Год издания: 2013

Цена: 204 руб.

Об авторе: Евгений Колотилов - бизнес-тренер по продажам и маркетингу, консультант, эксперт в области партизанского маркетинга. Имея огромный опыт работы в области продаж B2B, Евгений не только учит других, как продавать, но и сам до сих пор выступает в роли продавца. Все то, о чем говорится на тренингах, неоднократно… еще…



С книгой «Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения» также читают:

Предпросмотр книги «Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения»

Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

   Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!
   Какие-то из них смогут привести вам всего лишь несколько клиентов, а какие-то – множество. Что-то может вообще сработать не сразу, а только тогда, когда вы внедрите еще десяток технологий. Но одно можно гарантировать наверняка – ничто не сработает до тех пор, пока вы не примете решение внедрить все 110 технологий и не начнете их реализовывать! Рассматривайте эту книгу как прямое руководство к действию.


Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

   Признаться, я скептически относился к идее бесплатного притока клиентуры. Обычно эффективнее потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда есть маркетинговый бюджет. А если нет денег? Или бюджет на рекламу и привлечение клиентов вообще отсутствует?
   Раз вы держите в руках эту книгу, вам не нужно ничего изобретать. Просто берите и используйте все 110 способов!
   Кроме того, книга содержит описание маркетинговых методов, которыми легко воспользоваться и при наличии бюджета, и без такового. Несмотря на бесплатность, многие из них очень эффективны. Поэтому «Клиенты на халяву» стали моей настольной книгой, чего и вам желаю.
   Константин Бенко

INTRO

   Одни приведут лишь несколько человек, другие – множество.
   Какие-то могут сработать не сразу, а только когда вы внедрите еще десяток способов, терпеливо дожидаясь своего часа.
   Однако ничего не сработает до тех пор, пока вы не решите внедрить все 110 способов и не начнете действовать в этом направлении!
   Пусть эта книга станет для вас путеводителем в незнакомой стране. И руководством к действию.
   Сначала вы можете просто ее пролистать.
   Или внимательно прочитать от корки до корки.
   Открыть на любой странице и начать сразу внедрять.
   А можете читать до тех пор, пока какой-нибудь способ не покажется особенно интересным, и начать работу с него.
   Но помните: как бы вы ни поступили, останавливаться нельзя!
   Кумулятивный эффект достигается только массовыми действиями, бьющими в одну точку.
   И помните – ваши конкуренты не дремлют. Некоторые из них тоже читают эту книгу и уже начали массово внедрять близкие по духу методы.
   Удачи вам в ваших продажах!
   И пусть выиграет самый быстрый:)

Экспресс-аудит маркетинговой деятельности

   1. Какие маркетинговые мероприятия были удачными в прошлом году:
   Указывайте лишь те мероприятия, эффект от которых был очевиден и не ставился под сомнение. Например, вы могли провести рекламную кампанию на радио, после чего продажи товаров (услуг) существенно выросли. Не спешите вносить в эту графу мероприятия, которые проходили параллельно с другой рекламой.
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   2. Какие маркетинговые мероприятия прошлого года имели частичный успех:
   В этой графе можно указать акции и мероприятия, которые не попали в графы ответа на первый вопрос.
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   3. Какие маркетинговые мероприятия не произвели должного эффекта или не дали его вообще:
   Здесь должны фигурировать маркетинговые провалы прошлого года.
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   4. Существуют ли очевидные причины, по которым одни действия (см. ответы на первый вопрос) были удачными, а другие (см. ответы на третий вопрос) нет:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Даже если вы можете ответить быстро, вернитесь к этому вопросу позднее и подумайте, что сделали не так вы сами, а не ваш контрагент.
   5. Дайте определение вашим текущим целевым рынкам/ нишам:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   6. Принадлежат ли заказчики, с которыми вы работали в прошлом году, к текущим целевым рынкам/нишам:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   7. Определите рынки/ниши, на которые вы планируете выйти в наступающем году, по следующим признакам:
   • география:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   • целевые потребители (те, кто приобретает ваш товар (услугу) отдельно, а не в комплексе с какими-либо другими):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   • уровень доходов и демографические данные заказчиков:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   8. Уточните определения ваших целевых рынков/ниш с учетом ответов на пятый вопрос:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Не исключено, что по результатам прошлого года вы поймете, что можете выйти на более прибыльные рынки/занять более прибыльные ниши.
   9. Обозначьте компоненты вашего маркетингового сообщения (marketing message), которое применяете на целевых рынках/нишах:
   • заголовок (отражающий суть позиционирования):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   • преимущества (вашего продукта (услуги)):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   • предложения (отличающие вас от конкурентов):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   • призывы к действию (побуждающие заказчика):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   • другое (особые условия постоянным заказчикам, гибкая система скидок и т. п.):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Необходимо учитывать формат носителя сообщения – печатная реклама (листовки, буклеты и т. п.), реклама в СМИ, баннеры в Сети и т. д. Суть вашего сообщения от носителя к носителю должна оставаться неизменной.
   10. Какие из этих компонентов необходимо усилить, доработать, уточнить:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   11. Что вы добавите в маркетинговое сообщение в следующем году:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Если в наступающем году вы можете предложить заказчикам (существующим и потенциальным) больше, чем в прошлом, обозначьте это в своем маркетинговом сообщении.
   12. Какие каналы и средства вы будете использовать для донесения своего маркетингового сообщения в будущем году:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Учитывайте эффективность каналов и средств, использованных в прошлом году, а также специфику целевых рынков. Каналы и средства – это СМИ, наружная реклама, интернет-реклама, выставки, промоакции, раздача листовок и т. п. Указывайте их желаемое количество. Позже вы его скорректируете в соответствии с рекламным бюджетом.
   13. Какими каналами и средствами из тех, что уже были использованы, вы воспользуетесь снова:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   14. Какие новые каналы и средства донесения маркетингового сообщения вы выберете в новом году:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Подумайте, стоит ли в наступающем году пробовать продвигать свои товары (услуги) с помощью новых средств/ каналов. При этом не забывайте о производственных мощностях предприятия. Ведь необходимо не просто привлечь заказчика, но и дать ему то, за чем он пришел. Иначе вы рискуете испортить впечатление о вашем бизнесе.
   15. Какова частота использования каждого канала и средства, а также частота повторения рекламных кампаний:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Укажите желаемые значения. Позже вы скорректируете их в соответствии с рекламным бюджетом.
   16. Каков ваш рекламный бюджет на будущий год (с учетом выбранных каналов и средств, а также частоты проведения кампаний):
   • на каждый канал и средство:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   • на целевой рынок:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   • на определенный промежуток времени:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   17. Проанализируйте общие расходы на маркетинговые мероприятия и частоту их проведения, внесите соответствующие поправки в выбранные рекламные каналы и средства:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Использованы материалы статьи Plan Your Marketing Now Эла Лаутенслагер (Al Lautenslager)

Инструмент № 1. Маркетинговый план

   ♦ куда вы хотите прийти?
   ♦ как узнать, что вы идете в правильном направлении?
   ♦ что вы будете делать, чтобы прийти туда, куда нужно?
   Вовсе необязательно составлять огромный документ на сотню страниц. Многие успешные маркетинговые планы были написаны на салфетке во время обеда.

   План вашего маркетинга
   1. Ваши цели на ближайшие неделю, месяц, квартал, год: Напишите конкретные цифры.
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Примеры: увеличить клиентскую базу на 50 новых клиентов в ближайшую неделю; увеличить на 5 % продажи конкретного продукта за месяц; увеличить среднюю сумму каждой сделки на 20 % в следующем квартале.
   2. Польза-выгода для клиентов от ваших продуктов (услуг):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Люди приобретают не характеристики товаров (услуг), а пользу или выгоду. Например, хлеб покупают ради сытого желудка. Что именно ваши продукты (услуги) дают клиентам? Помогают стать более успешными и здоровыми? Развлекают? Избавляют от какой-то проблемы?
   3. Целевые аудитории ваших продуктов (услуг):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Чем конкретнее и точнее вы опишете свои целевые аудитории, тем успешнее будет ваш маркетинг. Пример: частнопрактикующие адвокаты, специализирующиеся на бракоразводных процессах.
   4. Ваши конкурентные преимущества:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов? Что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов?
   5. Маркетинговые инструменты, которые вы планируете использовать:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Заполняйте эти графы по мере изучения данной книги. Просто указывайте номера инструментов.
   6. Ваш маркетинговый бюджет:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   7. Способы измерения эффекта маркетинговых инструментов:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Подсказки по измерению эффективности рекламы ищите в аудиозаписи семинара «Клиенты на халяву».
   Рекомендуемый ресурс: Джей Конрад Левинсон, Эл Лаутенслагер «Партизанский маркетинг за 30 дней».

Инструмент № 2. Маркетинговый календарь

Инструмент № 3. Нейминг

   2. Пересмотрите названия своих продуктов (услуг). Возможно, некоторые из них стоит изменить – если они не отражают настоящей сути предложения.
   3. Название рекламного агентства «Мир рекламы» намного лучше, чем просто «Мир».
   4. Отлично работают ритмичные имена: «Кока-Кола», Мэрилин Монро, «Проктер энд Гэмбл».
   5. Тестируйте названия, прежде чем выпускать их на рынок. Иногда всего лишь изменив название продукта (услуги), можно увеличить продажи и число новых клиентов в разы.
   Ваши названия:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   План действий по тестированию:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 4. Ниша на рынке

   Примеры категорий ниш:
   1. По цене. Самые дешевые продукты питания для малообеспеченных слоев населения. Дорогие и качественные продукты питания для обеспеченных людей.
   2. По региону. Компании, осуществляющие деятельность на определенной территории.
   3. По услугам. Лечение без операций. Дистанционное обучение.
   4. По клиентам. Автосервис только для внедорожников. Работа только со строительными организациями. Магазин только для толстяков.
   Ваша ниша:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 5. Мем

   Большинство бизнесов используют логотипы, которые ни о чем не говорят клиентам, разве что в их раскрутку вбуханы миллионы. Намного эффективнее работает мем.
   Джей Конрад Левинсон: «Увидев успешный мем, покупатель мысленно произносит: “Понял!” Увидев немем, он как бы вопрошает: “Что-что?” И это в лучшем случае. В худшем он сразу выбросит его из головы и забудет навсегда. Люди не хотят прилагать мыслительных усилий, чтобы понять ваш маркетинг. Мем – как удачная шутка: его мгновенно понимает каждый».


   Надувной человечек Michelin – мем компании, выпускающей автомобильные шины, который передает ощущение комфорта и дружелюбия. Основной посыл – шины компании надежны и безопасны.


   Веселые конфетки M&M's – мем шоколада, который «тает во рту, а не в руках».

   Ковбой Мальборо – символ мужественности, свободы, индивидуальности, приключений.

   «Nike». Это не мем, а всего лишь логотип.

   Рекомендуемый ресурс: Джей Конрад Левинсон «Партизанская креативность».

Инструмент № 6. Слоган

   Рекламный слоган должен:
   ♦ ассоциироваться с конкретным брендом, продуктом, услугой;
   ♦ быть запоминающимся и ярким;
   ♦ нести в себе информацию о торговых и эмоциональных преимуществах объекта рекламы;
   ♦ не вызывать отторжения у целевой аудитории, нести лексику и иметь структуру, близкие ей;
   ♦ быть ясным. Мой друг, композитор Владимир Мун пару лет назад разместил рекламные плакаты со слоганом: «Я лечу». Это название песни и рекламируемого одноименного компакт-диска. Суть была в том, что он летит, будто на крыльях. Но многие решили, что он – психотерапевт, лечащий какие-то болезни. Эффект усиливала и экзотическая внешность Володи. Мы отнеслись к этому как к забавному недоразумению. Тем не менее хотелось бы, чтобы слоган не вызывал двоякого толкования.
   • «Яндекс»: «Найдется все».
   • McDonalds: «Вот что я люблю».
   • Ikea: «Есть идея, есть “Икея”!»
   • L’Oreal: «Ведь вы этого достойны!»
   • Tide: «Чистота – чисто “Тайд”».
   • Gillette: «Лучше для мужчины нет».
   Напишите варианты своего слогана и выберите один самый лучший (покажите клиентам, с которыми у вас хорошие отношения, и узнайте их мнение):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 7. Список выгод и преимуществ

   Ваши выгоды и преимущества:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 8. Уникальное торговое предложение

   Виды УТП:
   ♦ Уникальность по функционалу. Пример: «Только в нашем мобильном телефоне есть встроенный электрошокер». Яркой иллюстрацией здесь являются фотоаппараты «Полароид».
   ♦ Уникальность по дополнительному сервису. Товар тот же, что у конкурентов, но у вас лучше обслуживание, доставка, дольше гарантия и т. д.
   ♦ Уникальность как производителя. Вы производите то же самое, что и остальные, но вы надежнее и у вас лучшие специалисты.
   ♦ Уникальность как продавца. Товар тот же самый, но купить его у вас комфортнее и проще: удобнее расположение, шире ассортимент, более квалифицированные и вежливые продавцы, удачная парковка или схема подъезда, удобные часы работы.
   ♦ Уникальность как эксперта. Вы предлагаете то же, что
   и другие, но к вам имеет смысл обратиться, потому что вы – эксперт.
   ♦ Уникальность по цене – вы самые дешевые. Как правило, это применяют те, у кого закончились идеи. На наш взгляд, это плохая уникальность. Не советуем ее брать.
   Как найти УТП:
   1. Вернитесь к списку выгод и преимуществ (инструмент № 7).
   2. Вычеркните из списка выгоды и преимущества, которые есть и у ваших конкурентов (на вашем рынке).
   3. То, что осталось, – это ваши уникальные выгоды и преимущества. Используйте их в маркетинговых материалах, чтобы выделиться.
   4. Если не можете придумать/найти УТП, ищите в аудиозаписи семинара «Клиенты на халяву» про «УТП, которого нет».
   «УТП, которого нет» – тактика, при которой предлагаемые свойства товара (услуги) объявляются уникальными, хотя таковыми не являются. Работает, если о них ранее никто из конкурентов не говорил в своей рекламе. «Кто первый встал – того и тапки».
   Помните: ваше отличие от конкурентов, о котором вы будете говорить в маркетинговых материалах, должно быть ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМ для клиентов. Используйте для проверки УТП следующий шаблон:
   Моя уникальность в том, что:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

   и для клиентов это выгодно и привлекательно, потому что:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

   Рекомендуемый ресурс: Марк Джойнер «Секреты создания массового спроса».

Инструмент № 9. Бесплатные исследования

   Исследование вашей ниши:
   ♦ Найдите форумы, блоги, социальные сети, где может быть ваша целевая аудитория. Например, если вы продаете товары для похудения, наберите в поисковике «форум похудеть». То, что попадет в результаты поиска, и будет нужными сайтами.
   ♦ Почитайте внимательно, о чем пишут люди на этих ресурсах. Посмотрите диалоги, вопросы и т. д. Под ником и аватаром посетители более откровенны, чем в реальной жизни.
   ♦ Подсказка – ищите иррациональные желания и страхи. Представьте себя инопланетянином, который ничего не знает о ваших клиентах, и внимательно все читайте. То, что вы обнаружите, может сильно вас удивить. В любом случае вы получите ответы на многие вопросы.
   ♦ Организуйте сами опрос в ЖЖ или на форуме на интересующую вас тему.
   Исследование ваших конкурентов:
   ♦ Пройдитесь по сайтам ваших конкурентов и ищите идеи для себя. Зачем что-то придумывать, если можно скопировать то, что уже, вероятно, работает? Посмотрите, по каким ключевым словам они себя рекламируют.
   ♦ Регулярно мониторьте сайты главных конкурентов. Отслеживайте снижение цен, новые услуги и акции.
   ♦ Подпишитесь на рассылку своих конкурентов и ключевых клиентов.
   ♦ Задайте поиск по блогам и поисковикам с именами конкурентов. Так вы узнаете новости, слухи и факты.
   ♦ Позвоните конкурентам и купите у них что-нибудь. Посмотрите, будут ли они предлагать вам сопутствующие продукты (услуги).
   ♦ Сходите устроиться на работу к конкурентам – узнаете много интересного.
   План действий:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 10. Целевая аудитория

   Тем не менее специально выделяем этот инструмент, чтобы подчеркнуть важность его правильного выбора. Если вы будете целиться не в тот рынок, потратите уйму времени и сил впустую. Ваш целевой рынок должен быть достаточно маленьким, чтобы вы стали «большой рыбой в маленьком пруду». И в то же время – достаточного размера, чтобы вы смогли на нем зарабатывать.
   Если вы широко описываете свой целевой рынок, то совершаете самую распространенную маркетинговую ошибку. Быть «всем для всех» означает не продавать никому.
   Как выбрать целевую аудиторию?
   Неправильно – создать продукт (услугу), а затем искать, кому его (ее) продать.
   Правильно – найти группу людей, у которых есть проблема, поговорить с ними и затем предложить им решение с помощью ваших продуктов (услуг). То есть мы не ищем целевую аудиторию под имеющиеся продукты (услуги), а создаем их для испытывающей затруднения целевой аудитории.
   Чем сильнее то, что вы продаете, привязано к конкретной целевой аудитории, тем дороже вы сможете это продать.
   Например, «похудение для диабетиков» можно продавать дороже, чем «похудение для всех».
   Ваша целевая аудитория:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

   Размер:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

   Доступность для вас (насколько легко вам до них достучаться и каким образом):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

   Достаточно ли хорошо вы знаете целевую аудиторию? Какой информации не хватает? Где будете искать:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Проблемы вашей целевой аудитории, которые вы могли бы решить своими продуктами (услугами):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Ваши продукты (услуги), решающие проблемы вашей целевой аудитории:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Есть ли у целевой аудитории причина покупать то, что вы хотите предложить, прямо сейчас? Если да, то какая (речь не о желании, вызванном бонусами, которые вы даете в качестве ограниченного предложения, и не о скидках, а о желании аудитории как можно скорее решить свою проблему):
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Кто еще (ваши прямые и косвенные конкуренты) может решать такие проблемы и каким образом:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Если необходимо, внесите соответствующие изменения в маркетинговый план.
   План действий:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 11. Личность (идентификация) вашей компании

   Какова личность вашей компании? Вы ассоциируетесь с весельем, потому что все сотрудники в компании улыбчивые и всегда в хорошем настроении? Или воспринимаетесь как высокотехнологичная компания, использующая новейшие технологии? Настолько ассоциируетесь с особым отношением к каждому клиенту, что даже ваш охранник здоровается с клиентами и помнит их по именам? Все ли ваши сотрудники знают о том, какова личность вашей компании? Все ли их действия соответствуют ей?
   Личность вашей компании:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   Скорее всего, выше вы написали, каким хотите видеть свой бизнес.
   Как на самом деле обстоят дела:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   План действий:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 12. Бартер в обмен на рекламу

   Обзванивая СМИ, просите к телефону коммерческого директора. Если вы обратитесь с таким вопросом в отдел рекламы, вам с большой вероятностью откажут. Ведь цель рекламного отдела – продать рекламу за деньги, а не по бартеру.
   Тем не менее, если рекламные агенты сами звонят вам с предложениями рекламироваться в их замечательном издании, не отшивайте их. Говорите, что у вас нет бюджета на рекламу, что со СМИ вы работаете строго по бартеру и готовы встретиться для обсуждения бартерного контракта.
   Как правило, в СМИ есть отдельный бартерный прайс-лист, расценки в котором выше, чем если бы вы покупали рекламу за деньги. Вы тоже можете сделать бартерный прайс-лист на свои продукты (услуги).
   Подробнее о бартере слушайте в аудиозаписи семинара. Список того, что вы можете предлагать по бартеру:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   План действий:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 13. «Техника щенка»

   Например, вы оставляете товар клиенту для пробы на такой срок, чтобы он успел к нему привыкнуть (сложно выбросить щенка на улицу, если вы принесли его домой). Спустя какое-то время остается лишь приобрести.
   Например, продавая книги, можно прислать потенциальным покупателям первые две главы. Если человек начнет читать и ему понравится, он может купить всю книгу.
   Если вы продаете товары, которые одни и те же люди покупают периодически, можете выдавать первую «дозу» бесплатно, «подсаживая» покупателей на продукты (услуги). Подсчитайте, сколько один клиент может принести за все время работы с вами, и решите, стоит ли овчинка выделки.
   Подсказки:
   ♦ Не оставляйте покупателя один на один с вашим продуктом. Масса коробок с товарами, выданными на время для бесплатной апробации, вообще не распаковываются.
   ♦ Клиенту должно быть понятно, зачем вы это делаете: если ему понравится пользоваться вашим товаром, вы ожидаете, что он его купит.
   ♦ Определитесь заранее, как будете измерять «понравилось/не понравилось». Что будет критерием удовлетворенности клиента.
   Товары (услуги), которые вы можете предлагать для бесплатной апробации:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   План действий:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 14. Реклама за счет ваших поставщиков

   Мы знаем клиента, которому удалось получить 100 % оплаты рекламы за счет поставщика. У него был розничный магазин матрасов, и в рекламе своего магазина он публиковал информацию только о продукции этого производителя.
   ♦ Многие крупные бренды публикуют большую по размеру рекламу, в нижней части которой размещают список дилеров. Если у вас есть такой поставщик и он еще не печатает ваш телефон в своей рекламе, просите об этом. Вам нечего терять, да и за спрос денег не берут. Не ждите, когда поставщики к вам придут с таким предложением, – они не придут! Сами ПРОСИТЕ!
   ♦ Попросите поставщика включить вас в список своих дилеров на сайте – лишняя ссылка еще никому не навредила.
   ♦ Если производитель не публикует списки своих дилеров, предложите ему начать это делать.
   План действий:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 15. Реклама по откликам

   И укажите в рекламе телефон редакции, а не своего офиса. У многих СМИ есть собственные колл-центры, которые позволяют переадресовывать звонки и одновременно вести статистику.
   Весной 2009 года в разгар кризиса, когда все бюджеты на рекламу резко упали, известная московская радиостанция, вещавшая на FM-частотах, предложила клиентам рекламу, за которую сразу не нужно было платить. Они брали плату за отклик, то есть за конкретные звонки, и в рекламе указывали не телефон рекламодателя, а свой специальный номер.
   Если вы продаете по почте, сделайте так, чтобы купоны с заявками приходили на адрес редакции (как ни странно, многие из тех, кто занимается продажами в регионы, по-прежнему успешно пользуются этим методом). Тогда редакция будет знать, сколько заказов вы получили, и передавать купоны вам.
   План действий:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 16. Простои, остаточные площади

   Например, один наш друг сдавал квартиру в аренду, и его приятель попросился пожить там бесплатно, пока не найдется арендатор. Друг согласился.
   Используйте тот же подход для своей рекламы.
   Простаивающие рекламные щиты, пустые площади в газетах (иногда бывает «слетает» материал и на его месте образуется «дырка»), незанятые места под рекламные баннеры на сайтах ждут вас.
   За спрос денег не берут. Вам нечего терять – спрашивайте!!!
   План действий:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 17. Бесплатная реклама в соцучреждениях

   Например, в таких организациях всегда большой дефицит бланков, памяток, инструкций и т. п., которые выдают на руки. Посетителей много, и бумаги расходятся как горячие пирожки. Обратитесь в социальное учреждение и скажите, что готовы предоставить им необходимое количество различных бланков и памяток, отпечатанных с их образцов. А взамен просите разрешения опубликовать свою рекламу на обороте. Получаете согласие, берете образцы, на обороте ставите свою рекламу, запускаете принтер на полную мощность – и вперед! Бумажка с рекламой, выданная в госучреждении, не может не внушать доверия.
   Подсказки:
   ♦ Делайте специальные предложения, ограниченные по времени или территориально: «Только для жителей района Кунцево!».
   ♦ Не стоит использовать данный инструмент для рекламы БАДов и сомнительных товаров. Гнев бабушки, которой БАД не помог, выплеснется и на вас, и на организацию, которая позволила разместить рекламу.
   ♦ Внимание! Никогда не приносите в соцучреждения какие-либо бумаги и рекламки без согласования с его руководством. Кроме того, существуют документы (например, бланки рецептов), на обороте которых ничего публиковать нельзя.
   План действий:
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________
   _____________________________________________________________________________

Инструмент № 18. Телемаркетинг

   ♦ Создания лидов.
   ♦ Организации встреч.
   ♦ Повторной продажи.
   ♦ Презентации нового продукта.
   ♦ Генерации рефералов.
   ♦ Звонков клиентам, которым ваш продавец не смог продать.
   ♦ Обращения к старым неактивным потенциальным клиентам, которые ничего у вас не купили.
   ♦ Реактивации тех, кто уже купил.
   ♦ Приглашения людей на особые мероприятия, например на ваш бесплатный семинар, презентацию или вебинар.
   Если вы звоните в компанию первый раз (холодный звонок):
   ♦ Заранее проложите дорогу. Отправьте интересующему вас клиенту несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку. И только после этого начинайте звонить.
   ♦ Не пытайтесь сразу продавать. Ваша цель на первом этапе – убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и выяснить, нашел ли клиент время с ней ознакомиться. Если то, что вы предлагаете, клиенту в принципе интересно, договоритесь о встрече, чтобы все обсудить. Телефон – хорошее средство для отказа. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать сложнее. Поэтому вместо того, чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.
   ♦ Соберите максимум информации о фирме и человеке, с которым вы собираетесь говорить. Это прибавит вам уверенности и поможет лучше понять потребности потенциального клиента.
   ♦ Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки. Очень непрофессионально теряться из-за любого вопроса и искать нужную информацию.
   

notes

Примечания

комментариев нет  

Отпишись
Ваш лимит — 2000 букв

Включите отображение картинок в браузере  →