Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

Добро пожаловать В МИР ЗАГАДОК, ОПТИЧЕСКИХ
ИЛЛЮЗИЙ И ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
Стоит ли доверять всему, что вы видите? Можно ли увидеть то, что никто не видел? Правда ли, что неподвижные предметы могут двигаться? Почему взрослые и дети видят один и тот же предмет по разному? На этом сайте вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы.

Log-in.ru© - мир необычных и интеллектуальных развлечений. Интересные оптические иллюзии, обманы зрения, логические флеш-игры.

Привет! Хочешь стать одним из нас? Определись…    
Если ты уже один из нас, то вход тут.

 

 

Амнезия?   Я новичок 
Это факт...

Интересно

За историю существования Королевского флота Великобритании в нем состояли суда «Чайка», «Кит» (имя), «Черепаха», «Уэнзлидейл» и «Хрущ».

Еще   [X]

 0 

Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж (Мрочковский Николай)

Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».

Год издания: 2013

Цена: 204 руб.



С книгой «Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж» также читают:

Предпросмотр книги «Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж»

Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж

   Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».
   Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.


Андрей Парабеллум, Азамат Ушанов, Николай Мрочковский, Алексей Толкачев Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж

Введение

   Из первого раздела («Секреты массовой продажи вебинаров») вы узнаете принципы организации, проведения и продажи интернет-семинаров. Данный материал особенно полезен новичкам, хотя пригодится и продвинутым инфобизнесменам.
   Второй раздел («Удвоение продаж») содержит практические задания, выполнив которые вы сможете за 10 дней увеличить свою прибыль. Внедрение этих приемов имеет смысл, когда у вас уже есть свой бизнес в Интернете. Планомерно двигайтесь по разработанному нами плану, и в самое ближайшее время вы получите реальный, исчисляемый деньгами результат.
   Если же вы только планируете начать свое дело, рекомендуем сначала тщательно проработать первый раздел книги, а затем переходить ко второму.
   Два бонусных раздела («Телефонные продажи в инфобизнесе» и «Быстрые деньги в соцсетях») предназначены для тех, кто настроен на максимум и хочет глубоко освоить важные элементы увеличения прибыли.
   Не секрет, что грамотное общение с клиентами по телефону является залогом высоких продаж. Это направление активно используется в традиционном бизнесе, но инфобизнесмены, к сожалению, часто им пренебрегают. В этой книге вы найдете отточенную на практике схему работы с клиентами по телефону плюс детальные объяснения и примеры.
   Социальные сети на Западе уже давно используются в качестве площадки для монетизации. А у нас они до сих пор остаются диковинкой. Если вы хотите обойти конкурентов и грамотно использовать соцсети для увеличения прибыли, внимательно изучите последний раздел.
   Надеемся, что наш опыт удвоения прибыли в инфобизнесе, обобщенный в этой книге, пригодится вам. Полезного чтения!

   Андрей Парабеллум,
   Азамат Ушанов,
   Николай Мрочковский,
   Алексей Толкачев

Раздел I. Секреты массовой продажи вебинаров

Краткий ликбез

Получите то, что хотите

   ♦ научиться продавать вебинары;
   ♦ получить как можно больше клиентов;
   ♦ найти новые способы продажи;
   ♦ начать продавать вебинары за большие деньги;
   ♦ создать устойчивый спрос на свои продукты, в том числе дорогие;
   ♦ продавать вебинары;
   ♦ понять, как работают продажи тренингов;
   ♦ научиться уверенно выбирать слушателей;
   ♦ перейти от бесплатных вебинаров к платным;
   ♦ получить навыки продаж в Интернете;
   ♦ не только сделать отдельные шаги по раскрутке, но и выстроить целостную систему.
   Вебинары отличаются от живых тренингов. Следовательно, и продавать их следует по-разному. Раскроем трехшаговую стратегию, после знакомства с которой многие вещи станут простыми и понятными.
   Мы затронем три основные задачи:
   ♦ правильное построение интернет-тренингов;
   ♦ привлечение платных клиентов;
   ♦ использование вебинара как способа активных продаж.
   Работая с этим разделом, вы пройдете весь путь – от зарождения идеи до ее реализации и монетизации. Последние пару лет было так: если ты головастый и знаешь, что делаешь, деньги зарабатываешь даже левой ногой. То есть люди делали мало, а зарабатывали много. Сейчас зарабатывать стало сложнее. Соответственно, вы можете резко повысить свой уровень, взлететь и капитализироваться, обойдя всех конкурентов.

Есть куда расти

   Вам есть куда расти. Например, мы знаем человека, который, проведя один интернет-тренинг, собрал 300 ООО. Перед вами открывается много разных возможностей. Правильно построенный интернет-тренинг может и должен давать пятизначные суммы, от ООО. Давайте сразу обозначим и нижнюю границу – 00. При меньших суммах тренинг считается провальным. Границы обозначаем в долларах, потому что так удобнее: большую часть рабочего времени мы проводим в Северной Америке.
   В тренинге FM 3 мы прививаем новичкам навыки проведения вебинаров, правда, непродажных. В чем главная особенность результативного тренинга? В каждом касте можно раскрывать только одну мысль, иначе человек мало что поймет.
   Мы периодически проводим вебинары, охватывающие сразу несколько целевых аудиторий. Все желающие могут в них участвовать и моделировать предложенные идеи. Многие удивляются, почему у них все равно плохо получается и инфобизнес идет вяло. Чтобы он заработал на полную мощность, нужно знать всю «кухню». А она такова: один каст – одна идея, заточенная под конкретную нишу.
   Организация и содержание кастов, как ни странно, – дело третье. Главные задачи:
   ♦ понять, кто приходит;
   ♦ понять, что мы от них хотим;
   ♦ вести их по одной тропе.
   Вспомните старые русские сказки: «Налево пойдешь – коня потеряешь, направо пойдешь – встретишься со Змеем Горынычем» и т. д. Человек стоит и думает, куда ему направиться. А пока он думает, никуда не идет. Ваша задача – не давать людям думать.
   Почему мы настаиваем, чтобы вы спросили самого себя о главной цели? У нас было два совершенно разных тренинга:
   ♦ «Продажные фишки» – с несколькими десятками фишек, резко увеличивающих продажи;
   ♦ «21 продажа» – без единой фишки, но с массой практических заданий: людей гнали «в поле» и заставляли что-то делать, не объясняя, что, как и почему.
   Так вот – второй тренинг оказался намного результативнее первого, хотя в первом было на порядок больше информации, способной полностью изменить бизнес. В этом разделе книги мы решили соединить оба принципа: вы должны не только понимать фишки, но и внедрять их и получать конкретные результаты.

Прокачаем навыки

   ♦ Как привести большое количество людей на свой семинар?
   ♦ Как увеличить конверсию?
   ♦ Как мотивировать людей на конкретные действия?
   ♦ Как продавать во время вебинара?
   ♦ Как продавать после вебинара?
   ♦ Как ловить и удерживать внимание? Важно знать механизмы, потому что на вебинаре аудитория вас не видит. Вы можете воздействовать на слушателей только при помощи голоса и интонационного рисунка.
   ♦ Как рассказывать истории? Если вы научитесь этому, у вас будет большое преимущество. Истории из жизни – мотиватор, заставляющий людей двигаться. Многие книги являются сборниками историй.
   ♦ Как использовать мысли-вирусы? Как залезть в голову клиента и остаться там?
   ♦ Трехшаговый способ, с помощью которого даже новичок может создать, провести и продать свой коммерческий тренинг.
   ♦ Как использовать вебинар в качестве инструмента для достижения чего-то еще? Например, для генерации лидов, продажи продуктов (услуг) и т. д.
   ♦ Как проводить интервью? Вы попробуете себя в роли и интервьюера, и отвечающего на вопросы. Мы расскажем, как делать продажные интервью и braindump – когда вы выбрасываете все, что есть у вас в голове, в эфир. Навыки интервью полезно оттачивать всем.
   ♦ Как вести мини-тренинги?
   ♦ Пройдемся по форматам.

Задание

   ♦ Какие конкретно навыки вы хотите развить?
   ♦ Какие задачи вы перед собой ставите?
   ♦ Какие результаты хотите получить?

Отличайтесь!

Своя методология

   Успешные ученики в конце концов понимают, что и как нужно делать. Например, вы даете хороший оффер, указываете дедлайн и призываете действовать. В оффер включаете много бонусов, ради которых человек захочет пройти ваш тренинг. Проблема заключается в том, что другой человек может просто скопировать то, что вы делаете, особенно если ваши действия окажутся успешными в конкретной целевой аудитории.
   Знайте: упрощенные схемы хороши на старте, но не нужно строить на них свой бизнес. Для такого строительства необходима индивидуальная методология. Об этом мы упоминали в продукте «Упаковка и продажа чужих сервисов». Вы должны придумать собственное название бизнеса и указать на свой особый подход, даже если то, что вы делаете, делает 99 % вашего рынка. Отличайтесь от других: по-другому работайте с клиентами, уходите в более узкую нишу и создавайте в ней определенную методологию. Придумайте что-то оригинальное!

«Птичий язык»

   Вот несколько примеров: «lead generation», «lead conversion», «аккаунт-менеджмент», «васк end», «front end» – все эти понятия раньше употреблялись редко, а сейчас, если вы читали наши другие книги или занимались у нас в мастер-группе, уже понимаете, что они означают, и можете уловить суть разговора.
   Ваши отличительные черты должны относиться не только к вебинарам, но и к живым семинарам и тренингам, книгам, коробкам, ко всему инфобизнесу.

Внутренняя трансформация

   Увидев эту систему, я понял, что нужно в себе культивировать, и что я хочу видеть трансформацию и в своем, и в чужом бизнесе. Если вы занимаетесь инфобизнесом более года, наверняка уже столкнулись с феноменом: вам очевидно то, что для других сложно и непонятно. Вы видите и понимаете, почему у человека появилась та или иная проблема, особенно если это касается инфобизнеса.
   Почему именно год? Например, за полгода происходят только видимые изменения. Глубокая мысленная трансформация начинается через год. У каждого человека сроки варьируются: плюс-минус два месяца. Но никак не меньше. Если вы почувствовали в себе трансформацию, значит, заметили, что окружающим не по себе от ваших ответов.
   В общем, чтобы отличаться от конкурентов, только внешних признаков недостаточно, еще нужна внутренняя трансформация. Работу нельзя полностью скопировать. Можно «стянуть» отдельные фрагменты, слегка их видоизменить и выдать за свои. Можно украсть название, провести тренинг якобы один в один, но результативность будет другой.
   Результативность тренинга во многом зависит от вашего собственного уровня и обратной связи. Обратная связь, то есть ответы на вопросы участников, должна трансформировать их взгляды на бизнес и жизнь в целом. Профессионализм повышается в результате постоянной работы над собой.
   Будьте готовы к тому, что после внутренней трансформации окружающие сочтут вас ненормальным. Ваша мозговая операционная система станет совершенно другой и ни на что не похожей. Хотя я, например, и не хочу быть «нормальным середнячком» и иметь посредственные результаты. Я хочу отличаться от всех.
   Если хотите, чтобы ваши трансформации происходили быстрее, старайтесь участвовать во всех наших тренингах, даже если какие-то из них не относятся к вашей деятельности, например «Личностный рост», «Самодисциплина» и т. д. Не хочется, чтобы наш совет напоминал продажу тренингов. Это лишь повод задуматься над собственным развитием и разрушением ненужных рамок.

Больше давая, больше продавать

   Из этого следует принцип: если вы хотите больше продавать, вы должны больше выдавать. Под «больше» понимается не количество информации, а результативность тренингов и вебинаров. В них должны присутствовать:
   ♦ информационная наполненность;
   ♦ мотивация;
   ♦ entertainment, то есть развлечение;
   ♦ домашние задания, желательно короткие, чтобы человек мог выполнять их каждый день.
   Именно эти пункты обеспечат результативность ваших студентов.

Задание

   2. Напишите ответы на два вопроса:
   • Чего больше всего хотят ваши клиенты? Ведь обычно группу людей связывают типичные желания. Пожалуйста, не перепутайте желание с тем, что им нужно. Мы продаем клиентам то, что они хотят, а не то, что им нужно!
   • Чем больше всего недовольны ваши клиенты?
   Ответы на эти вопросы вы должны найти сегодня, ни в коем случае не опрашивая клиентов, а наблюдая за ними, анализируя вопросы, которые они задают вам на вебинарах. Вам необходимо развивать наблюдательность и мышление.

Вопрос-ответ

   Потому что ответ, который вам дадут, не всегда является истиной. Клиенты будут говорить то, что вы хотите услышать. А правду можно только увидеть, понаблюдав за ними какое-то время. Хотя и спрашивать нужно – это инструмент вовлечения.
   Участвовать во всех тренингах?! Как все успеть?
   В том-то все и дело: если вы пройдете тренинги по личностному росту, у вас появится больше свободного времени.
   Странно, но факт. После тренинга люди оглядываются назад и понимают, что за три недели сделали больше, чем за три прошлых месяца. У вас действительно появится больше ресурсов.
   Как понять, правильную ли цель я перед собой поставил?
   Предпочтительнее конкретные цели, которые можно измерить, а вот неадекватно завышенных целей лучше избегать.
   Разделим результаты на два этапа:
   ♦ в момент тренинга – сразу;
   ♦ в перспективе – спустя какое-то время после самостоятельной работы.
   Многие не понимают, что эти результаты отличаются друг от друга и при ответе на вопрос: «Что вы хотите?» временные рамки сдвинуты. Например, кто-то решил: «За время работы с этой книгой я хочу сделать тренинг на ООО ООО». Естественно, человек сформулировал не то, что он хочет получить именно от этой книги, а желаемый результат в целом.
   А за каждое желание приходится платить: чем значительнее цель, тем выше плата. И наверняка многие не готовы платить по счетам. Чтобы получить нечто безумно большое, нужно отдать или поменяться чем-то аналогичным по масштабам и быть готовым к некомфортным ситуациям.
   Что делать, если сама по себе известность мне не нужна? Смогу ли я продавать свои услуги инкогнито?
   Инкогнито вы ничего не продадите. Необходимо открываться. Даже на виртуальных семинарах люди должны видеть перед собой живого человека. Чем активнее вы себя показываете, тем лучше получается. Человека нельзя сыграть, им нужно быть, поэтому вы должны быть разносторонне развитой личностью.
   Где использовать новые придуманные и выбранные термины?
   Везде: на вебинарах, тренингах, в книгах, инфопродуктах и т. д.
   Как применять «птичий язык»?
   Здесь главное не переборщить, особенно на первых порах. Обучение эффективно, когда человеку рассказывают неизвестное, оперируя известными фактами. Поэтому когда вы объясняете новую информацию на полностью непонятном языке, мозг слушателя через короткое время отключается и человек впадает в транс. Вряд ли это поможет добиться результата. Поэтому использовать новую терминологию нужно выборочно.
   Помню одно классное задание: написать сумму, а потом добавить к ней нолик. Такая мотивация здесь не работает?
   Представьте лестницу. Вряд ли вам удастся преодолеть ее, сделав всего один шаг. Конечно, мотивация необходима, но нужно понимать, что перед вами пошаговый процесс, а не один скачок.

Дальнейшие планы

Трехходовка

   Трехходовка на вебинарах это:
   ♦ планирование;
   ♦ проведение;
   ♦ ответ на вопрос: «Что дальше?» То есть разовый вебинар ложится в большую структуру – стратегию вашего развития и развития вашего бизнеса.
   Это очень важно.

Эмоции

   Как вызывать у себя эмоции? Ставьте любимую музыку перед кастами. Это помогает поднять настроение тренера, а не публики. Именно поэтому у нас на живых семинарах играет музыка, которая нам нравится. И, конечно, учитесь работать над собой, проходите тренинги.

Задание

Типы тренингов

   Существуют разные типы тренингов.

Braindump

Переход из точки А в точку А2

   Понятно, что весь путь невозможно проделать за один шаг. Ваши клиенты должны это усвоить. Поэтому и появляется точка А2, в которую человек попадет в конце тренинга. Его главная задача, каким бы он ни был, – перевести клиента из А в А2 по направлению к Б.
   Точка А2 должна быть достижима после одного тренинга. Ее характеристики:
   ♦ Конкретные результаты. Делятся на три группы: сразу после тренинга, спустя 30–90 дней, через полгода-год. Опишите первую группу – измеримые результаты. Например, человек учится водить машину – и через 20 дней он может трогаться с места, ездить по специальным площадкам, парковаться и т. п. А после дальнейшего обучения уже в состоянии самостоятельно выезжать на трассу, быстро ездить, подрезать.
   ♦ Видение будущего. Ваша задача как тренера – дать ученикам четкий план на будущее после окончания тренинга. Они должны знать, куда идут и что им нужно делать самостоятельно или в группе.
   ♦ Плечо друга. Дайте клиентам возможность знакомиться и сделайте так, чтобы они могли начать совместную работу в паре или тройке и двигаться вперед. Для настройки горизонтальных связей необходима мастер-группа, формировать которую нужно во время тренинга: так людям проще познакомиться, обменяться визитками и т. п. В группе надо стимулировать взаимодействие.
   ♦ Внутренний рост и развитие. Опишите, что именно изменится в мышлении человека после прохождения тренинга и как он вырастет. Сюрпризы здесь никому не нужны.
   ♦ Описание процесса. Обычно такое описание отталкивает людей от тренингов, поэтому данный пункт вы можете спокойно пропустить или выполнить для себя. Для клиентов процесс можно описать завуалированно, загадочно.

Трансформационный тренинг

   В целом в тренинге второго типа присутствуют элементы первого, а в тренинге третьего типа – элементы первых двух.

Примеры всех типов

   Если вы не дотягиваете до гуру и пока находитесь на уровне «гуренка» в своей нише, множественные результаты лучше разбить. То есть разделить переход из точки А в точку Б на несколько шагов: А, А2 и т. д.
   Приведу примеры. В тренинге FM 1 была поставлена задача написать книгу за три недели – указан конкретный результат для конкретной целевой аудитории, переход из точки А в точку А2. Тренинг прошел, и книга написана. В тренинге FM 3 точно так же был назван и получен результат – собственный упакованный тренинг за те же три недели. Следовательно, тренинги FM 1 и FM 3 относятся ко второму типу.
   Тренинги «Первый шаг» и «Самодисциплина» несколько иные. Они трансформационного типа, но упакованы как вторая разновидность. Цель «Первого шага» – личная власть над другими, которая начинается с власти над самим собой. Нужный результат – прийти к этому за три недели. В продающем письме этого тренинга содержание каждого дня не описывалось. Цель «Самодисциплины» – научиться дисциплине, несмотря на лень или другие причины. Тренинг был упакован как второй тип, хотя на самом деле является трансформационным. Его конкретный результат – стать «отдисциплинированным».
   Тренинг «Креатив» третьего типа имел соответствующую упаковку. И поэтому, как следовало ожидать, продался очень плохо. Его купили лишь те, кто верил в нас, хотя не совсем понимал, зачем им это нужно.
   Отлично продается только пошаговая инструкция перехода из одной точки в другую.

Задание

   1. Доработайте точку А – добавьте эмоциональное усиление.
   Например, человек чувствует себя неполноценным и думает: «Неужели у меня никогда ничего не получится?» Опишите внутренний диалог клиента с самим собой. Вопросы, которые он себе задает, можно оставлять без ответа. Пусть на них отвечает читатель.
   • То, что вы раньше записали по пунктам, превратите в связный рассказ. Чем длиннее будет описание, тем лучше. Пишите от первого лица, то есть от имени клиента:
   • «У меня такая проблема».
   • «У меня это не получается».
   • «Я не знаю, что делать».
   • «Я сижу и думаю» и т. д.
   2. Нарисуйте точку А2 в которую человек попадет в конце тренинга. Хорошо бы уже сейчас иметь представление о том, какой тренинг вы будете строить по этому принципу.

Вопрос-ответ

   Приведем конкретный пример. Тип braindump – это живой семинар, когда вы приходите, получаете уйму информации и уходите. Просыпаетесь на следующий день – и ничего не понятно. Это типичный признак braindump. Хотя в первом типе тренингов мы все равно в конце указываем направление полета.
   Можно ли тренинг первого типа переделать в тренинг второго?
   Не можно, а нужно! Мы дадим вам формулу, по которой нужно упаковывать тренинг: взять информацию, разбавить ее заданиями, обозначить точки А и А2.
   На какую целевую аудиторию рассчитан тренинг «Самодисциплина»?
   Он не рассчитан на какую-то одну целевую аудиторию. Ко времени его появления обозначились три группы:
   1. Постпикаперы. Так сложилось, что многим постпика-перам, прошедшим личностные тренинги, включающие пикап и соблазнение, рано или поздно это надоедает. Но они и дальше хотят получать драйв. Большинство из них в конце концов оседает в инфобизнесе.
   2. Мамочки с детьми, которые появились во время FM 3.
   3. Серьезные люди, которым нужны соответствующие результаты.
   Таким образом, тренинг «Самодисциплина» направлен на разные целевые аудитории. Вообще, если бы мы занимались только самодисциплиной, то разделили бы целевую аудиторию на ниши:
   ♦ молодые мужчины до 30 лет, находящиеся в активном поиске;
   ♦ офисные работники;
   ♦ мамы, сидящие дома с детьми.
   Каждой нише необходим отдельный тренинг, так как молодым мужчинам в активном поиске будет некомфортно рядом с молодыми мамами. Естественно, люди и задания этих целевых аудиторий могли пересекаться, но цели все равно разные. Например, цель офисных работников – стать успешнее, чтобы работа не мешала остальным сферам жизни: дому, семье и т. д.
   Если в тренинг уже заложено много информации, нужно ли для лучшей продажи разбивать его на блоки?
   Лучше разбить. И не просто на блоки, а на шаги, причем чтобы второй шаг был логическим продолжением первого: из точки А – в А2, из А2 – в А3, из А3 – в А4 и т. д. Не нужно делать один тренинг, состоящий из нескольких частей. Делайте новые тренинги Level Up – на уровень выше, но с элементами первого уровня.
   Проще дать человеку возможность начать с того, что болит сильнее всего (зубы, колени, мозоли), и самостоятельно выбрать последовательность тренингов, дающих конкретные результаты.
   Все выглядит очень сложно…
   Это не только выглядит сложно, это и сделать нелегко. Именно поэтому в книгах мы упрощаем модели для массового понимания.
   Упрощенные модели, конечно, работают, но они подходят для разового выброса: первый раз все получится превосходно, второй – немного хуже, третий – еще хуже. Нельзя повторять одно и то же. Сложность – типичная проблема коучингов и многих трансформационных тренингов. Зато в итоге вы получаете соответствующий результат.
   Пример двойного тренинга – «Копирайтинг». Человек получает много продающих писем, которые можно сразу применять и увеличивать продажи. Кроме того, здесь есть трансформационная составляющая, тоже имеющая шанс дать плоды.
   В свете грядущего кризиса тема «Как вырваться из офисного рабства» останется или угаснет?
   Эта тема не только останется, но и усилится. У людей будет всплеск негативных эмоций, которые им нужно куда-то деть. А негатив – хороший драйв. Тренинги о том, что пора прекращать «мышиную возню» и начинать заниматься собственным делом, во время кризиса продаются намного лучше.
   Тренинг – волшебная таблетка, которая приводит в точку А2?
   Волшебная таблетка с уточнением, что таковых нет, существуют только «волшебные бейсбольные биты». Если вы строите трансформационный тренинг, помните: нельзя делать перерывы между домашними заданиями даже на сутки. 21 день непрерывной ежедневной работы – идеальный вариант для этого типа тренинга.
   Мудрость из армейской жизни: солдат всегда должен быть чем-то занят. Если он не занят, сразу начинаются проблемы.
   Мудрость из семейной жизни: женщина должна быть при деле. Когда у женщины заняты руки, в семье все хорошо. Если же она сидит дома и ничего не делает, начинаются проблемы. Вы действуйте по такому же принципу – во время тренинга клиенту нельзя позволять сидеть спокойно: один день – одно задание.
   Почему именно 21 день? Об этом рассказал Тони Роббинс, и мы склонны ему доверять. Космический центр NASA провел исследования по влиянию невесомости на органы зрения человека и на его мозг. Были сделаны специальные очки, которые переворачивают изображение. С помощью участников одной группы эксперимента выяснили, что через 25–30 дней человеческий мозг привыкает ко всему, адаптируется и даже перевернутое изображение считает нормальным. Представителям другой группы через две недели испытаний разрешили сделать перерыв на день и снять очки. Так вот, несмотря на то, что они до этого уже две недели проходили в специальных очках, мозг адаптировался только через 25–30 после перерыва. Поэтому в трансформационном тренинге нельзя оставлять людей без заданий даже на сутки.
   Как правильно обозначать «длинное плечо»?
   Нужно просто описать точку Б – то, к чему человек в конце концов придет.
   У меня несколько целевых аудиторий: мамы с малышами, мамы с дошкольниками, мамы со школьниками. Нужно делать для каждой целевой аудитории по несколько тренингов?
   Сделайте хотя бы по одному тренингу. Каждой целевой аудитории нужен особый подход. Цели у людей разные, и обучать их следует тому, чего они хотят достичь. Если вы смешаете в одном тренинге все целевые аудитории, доверие к вам уменьшится со всех сторон, то есть упадет в три раза.
   Собираюсь сделать тренинг с кастами только на выходных с заданиями на неделю в течение трех месяцев. Будет ли он работать?
   Он будет работать, но только не в виде трансформационного тренинга. Конечно, убойность получится меньше, но информация – долгоиграющей. На протяжении длительного периода времени она будет раскрываться с разных сторон. Медленный вход – не всегда плохо.
   Нужно ли при описании тренинга указывать все три точки?
   Конечно! Обязательно опишите и точку А – исходное положение, и точку А2 – положение в конце тренинга, и точку Б – будущую желаемую точку. Для разных тренингов точки А и Б могут быть одинаковыми, а точка А2 обязательно должна меняться.
   Возможны ли для тренинга второго типа более длинные перерывы?
   Формат с кастами реже, чем три раза в неделю, будет плохо работать. Ищите способы этого избежать. Например, запишите на аудио три каста подряд и с помощью инструментов автоматизации (автоматических линков) выкладывайте их у себя в ЖЖ.

Relationships

Хотите, чтобы люди приходили к вам?

   Поэтому, работая над своим вебинаром, не забывайте работать над собой. Тогда вы увидите, что люди выбирают именно вас. Есть определенный уровень, начиная с которого клиенты начинают приходить не на тренинг по определенной теме, а к конкретному тренеру.
   Любой бизнес, в том числе инфобизнес, без клиентов, а следовательно, и без продаж мертв. Конечно, существует хобби, и некоторые люди учат кого-то в качестве увлечения. Но вряд ли это ваш путь.
   Основная проблема заключается в том, что с ранних лет общество вбивает нам в головы определенные модели. Детский сад, школа, институт готовили нас к работе на кого-то и выработали необходимые для этого навыки. Но когда мы начинаем свое дело, такие модели работают против нас.
   Поэтому, чтобы вести успешный инфобизнес, вам нужно не только многому научиться, но и от многого отучиться: выкинуть из головы бесполезные знания. И сделать это гораздо сложнее, чем научиться новому.

Виртуальная реальность

   В понятие relationships мы не включаем денежные отношения по схеме купи-продай. Это должны быть именно человеческие взаимоотношения. Успешные тренеры успешны именно потому, что привлекают внимание аудитории, а нередко добиваются обожания.

Право решения

   Тот же принцип мы используем при выборе любых вещей, в частности тренингов. Ведь люди покупают результаты и эмоции. Если вы сможете убедить их в том, что дадите им результаты с гарантией, они купят ваши продукты. Выставляя гарантии, не забудьте добавить отрицательный противовес – тогда у вас все получится и вы сможете двигаться в правильном направлении.
   В 90 % случаев люди перекладывают ответственность на чужие плечи, потому что им просто не хватает времени проводить полноценные исследования по каждому приобретаемому продукту и принимать правильные сбалансированные решения. Запомните: чем меньше у людей выбора, тем больше они будут покупать!

Пиарьте результаты

   Вместо того чтобы пиарить себя, пиарьте свои результаты и результаты своих клиентов. Многие говорят: «Вы должны мне верить. Я – дипломированный специалист. Я, я, я…». В постсоветской действительности о себе надо писать немного, эти рассказы не должны застилать глаза. Чем больше вы будете пиарить результаты клиентов, тем больше люди будут вам верить. Одним из условий хороших продаж является умение нарисовать яркую картинку притягательного будущего.

Две причины купить

   ♦ соответствие продукта человеку, то есть тому, кем он является. Например, байкер идет и покупает мотоцикл марки Harley-Davidson;
   ♦ соответствие продукта тому, кем человек хочет стать. Например, он покупает гантели не потому, что является крутым бодибилдером, а потому что хочет им стать: набрать правильную мышечную массу, иметь красивые рельефные мышцы и т. д.
   Запомните: вы не можете контролировать людей первой группы – тех, кто уже кем-то является. Успешный человек покупает что-то, чтобы стать еще лучше. Таких клиентов сложно контролировать и мотивировать, особенно если вы – новичок. Поэтому даже не пытайтесь им что-то продать.
   Начните с простого – со второй группы людей. Маркетинг в направлении желаний человека продает гораздо больше, чем маркетинг для тех, кому продукты действительно необходимы.

Задание

   1. Помимо точек А, Б, А2 нужно описать точки А3, в которые человек попадает через 90 дней после тренинга, полгода и год. Эти точки могут быть разными, так как результаты будут зависеть от интенсивности работы. Те, кто работает над собой каждый день, участвует в мастер-группах или коучинге, могут ожидать одних результатов, а те, кто этого не делает, – других. Правильное описание точек будет продавать вашу мастер-группу и индивидуальный коучинг.
   2. Напишите историю своей жизни исключительно правдивыми словами. Чем жестче правда, тем лучше ваша история сработает. У каждого в жизни были моменты, о которых неудобно или стыдно рассказывать. Это и есть основа для хорошей истории, которая будет цеплять людей. Напишите о периоде жизни в полном минусе – психическом, физическом, эмоциональном.
   • Ярко, красиво и сочно описывая этот период, не забудьте добавить видение своего будущего: сколько у вас должно быть денег, что вы будете уметь, какие отношения построите. Например, в детстве вы хотели научиться кататься на велосипеде, но ничего не получалось: вы падали, а другие дети смеялись над вами. Однако несмотря на это, вы знали, что добьетесь своего и научитесь кататься.
   • Можно рассказать о девушке, которая вас отвергла,
   о коллегах, которые поднимали на смех. Или об учительнице по литературе, которая еле-еле натягивала вам тройки и говорила, что вы бездарны. А сейчас вы пишете книги, статьи, контент для сайтов, sales letter и т. д. То есть добились своего, невзирая на трудности.
   • Например, Джо Витале – президент компании, оказывающей услуги маркетинга, и один из героев фильма «Секрет», некоторое время назад был бездомным, чего не скрывает. Он говорит: «Весь мир вокруг был против меня. Но несмотря ни на что, я не только выжил, но и добился успеха».
   • На основе своей истории вы создадите имидж. Вспомните самые серьезные прорывы, победы или день, который все изменил. Хорошо, если историй будет несколько – чем больше, тем лучше.

Вопрос-ответ

   Нисколько. Пишем только правду и ничего, кроме правды.
   Описание точек – это, кроме всего прочего, подготовка sales letter?
   Конечно, да.
   Может ли человек, авторитетный в одной области, перенестись на другую тему? Как это сделать правильно?
   Перенос на другую тему делать можно и довольно легко, потому что от гуру хотят получать советы по любой теме. Например, музыкант Андрей Макаревич вел на телевидении кулинарную программу «Смак», и люди с интересом смотрели, пробовали его рецепты. От любимых героев ждут чудес во всех областях жизни.
   Точка А3 – последствия тренинга или результат следующей акции?
   Точка А3 – это результаты тренинга плюс работа над собой. Точек А3 должно быть три: через 90 дней, полгода и год.
   Как в итоге должны выглядеть описания точек? Дайте схему того, как все это ложится в sales letter.
   Схема – пройденный этап, она не будет продавать. Мы же не хотим, чтобы несколько десятков sales letter от разных людей и на разные темы были похожи друг на друга как две капли воды. Пишите без схем, настройтесь на творческую волну.
   Как показать, что мне можно доверять? Что использовать кроме статей и кастов?
   Лучший пиар – результаты ваших клиентов.
   Нужен ли девиз или краткое описание себя, например: ваш эксперт в такой-то области, такой-то мастер т. п.?
   Конечно, такое представление нужно добавлять, но об этом мы поговорим чуть позже.

Hero story

Кризис и победа

   Во второй истории опишите свою самую значительную победу и самый большой прорыв.
   Как использовать эти рассказы? Все зависит от того, какого плана были кризис и прорыв. Например, вы продаете финансовые инструменты и какое-то время назад в вашей жизни был тяжелый финансовый кризис. Вашим клиентам будет интересно узнать, как именно вы выбрались из ямы и добились успеха. Поделитесь с ними опытом.
   Или вы продаете финансовые инструменты и описываете эмоциональный кризис. Тогда используйте свою историю так: «Я – живой человек, у меня тоже бывают эмоциональные срывы. Эмоции важнее финансов. Я помогу решить ваши финансовые проблемы, чтобы вы имели возможность уделять внимание тому, что действительно важно в этой жизни».
   Ни в коем случае не ограничивайте свои рассказы тремя предложениями. Описывайте все мелочи, они очень важны. Чем больше деталей, даже если они кажутся несущественными, тем лучше.
   Чем отличается hero story от остальных? Весь мир против тебя, ты находишься на самом дне и в один прекрасный день говоришь: «С меня хватит! Я больше не буду так жить!»
   Вашу hero story должны видеть все. Она отлично ляжет в sales letter или в первый продажный каст. Этого может быть достаточно для того, чтобы зацепить клиента и завести его на тренинг. Глубокими эмоциями и переживаниями можно делиться в закрытой группе. Так ваши клиенты станут сплоченнее и появятся крепкие горизонтальные связи.
   Истории влияют на мозг в обход сознания. Поэтому чем больше у вас историй, тем лучше: кашу маслом не испортишь. И не нужно ничего исправлять. Это ваша жизнь, и о ней надо рассказывать с гордостью. Именно она сделала вас таким, какой вы есть, со всеми достоинствами и недостатками. Это здорово! Вы проходите свой собственный путь, о котором нужно уметь рассказывать.

Задание

   • ваш самый глубокий кризис;
   • вашу самую значительную победу.
   2. Дополнительное задание для продвинутых. Опишите проблемы, которые стоят перед вами сегодня. Если вы считаете, что проблем нет, вы лукавите или чего-то не учитываете. И необязательно знать пути выхода из этих кризисов, иметь стратегии решения всех проблем.

Вопрос-ответ

   Совершенно верно. Почему именно один из переломных моментов? Потому что интересная история в sales letter привлекает внимание и человеку хочется узнать, что было дальше. На это и расчет. Просто так вы не рассказываете, а предлагаете: «Купите такой-то продукт, и я отвечу на все вопросы».
   С помощью неудовлетворенности вы стимулируете привязанность своих клиентов к вам. Делясь с людьми настоящими жизненными историями, вы становитесь для них другом. Получается массовая односторонняя дружба. С друзьями гораздо интереснее иметь дело, и у них охотнее покупают.
   Кто-то пишет в своей истории: «Я – крутой: успешно работал в одном месте, но ушел оттуда, и компания без меня развалилась. Затем работал в другом месте, сделал то и это…». Нам не нужна такая история, потому что она не цепляет. Ваши успехи никому не интересны, разве что они будут оттенять ваше умение преодолевать трудности и решать серьезные проблемы. Как выйти на целевую аудиторию?
   Единственное правильное решение – выбрать целевую аудиторию и тестировать ее.
   Я привлекаю к себе много «пионеров». Что с этим делать?
   Если вы делаете это осознанно, то используете хорошую стратегию для новичка. Например, в начале своего инфобизнеса мы специально привлекали много «пионеров». Сейчас гораздо меньше, потому что наши продукты стали для них менее привлекательными. Это тоже делается специально. Если же вы не понимаете, почему к вам приходят «пионеры», в отдельном касте мы объясним, почему это происходит и что с этим делать.
   Посоветуйте, как продать тему «Женщины, которые хотят улучшить отношения со своими мужчинами».
   Скажите женщинам, что их самая большая проблема в том, что они не понимают мужчин. И сразу предложите свою помощь, потому что именно вы понимаете и мужскую логику, и женскую. Станьте проводником, который объяснит женщинам, чего хотят мужчины и как им это дать. Под таким соусом данный продукт хорошо продастся.
   С чего можно начать hero story?
   Очень хорошо, если история начинается с детства. Детские годы цепляют сильнее всего. Вспомните, как мы все были лопоухими, смешными и беззащитными. Или опишите школьные и студенческие годы с их страхами, неуверенностью и приключениями.
   Насколько длинной должна быть hero story?
   Пишите, как есть. Переборщить в данном случае нельзя.
   Hero story нужно писать под целевую аудиторию?
   Нет, ни под кого подстраиваться не нужно. Это история вашей жизни, никак не связанная с целевой аудиторией. Например, если вы продаете страховки на бурильные аппараты, в hero story о них не должно быть ни слова. Описывайте свои переживания, и все.
   Что делать, если hero story моей жизни еще не завершена? Happy end только в проекте…
   Это нормально. Пишите все, как есть.
   Какой результат должен быть в конце hero story?
   Нужен не результат, а осознание чего-то, новый взгляд на вещи.
   Нужен ли мне псевдоним, если я хочу освоить новую нишу? Реальная фамилия выдаст, чем я раньше занимался, и возникнет сильное несоответствие.
   Несоответствие – это хорошо. Если вы открыто работаете в разных нишах – для вас это только плюс. Мы, например, сейчас работаем в нескольких нишах: инфобизнес, бизнес по увеличению продаж, личностный рост. На гибриде двух ниш зарабатываются большие деньги, на гибриде трех – еще большие. Люди из одной ниши перетекают в другую, за счет этого число клиентов увеличивается в разы.
   Может ли результат моей hero story стать моим новым мироощущением?
   Может и должен.
   Как вести себя в новой нише?
   Тренер должен быть играющим, то есть делать то, что он продает. Если вы не делаете, возникнут большие проблемы. Рано или поздно Вселенная найдет способ наказать вас за это.
   Мне непонятно, как интегрировать такие истории, которые напрямую не относятся к томучто я продаю.
   Все может интегрироваться на уровне бредогенератора. Этот термин появился в тренингах по раздвижению рамок личности. Как работает бредогенератор? Человек говорит об одном, потом цепляется за какой-то вопрос или слово, резко переходит на другую тему, потом на третью и так далее. Наверняка у каждой женщины есть подруга, которую часто «уносит» куда-то от основной нити разговора. За пять минут общения с ней можно затронуть 20 тем.
   На самом деле здесь нет никаких четких правил. Пишите, что вы – такой же человек, как все, и что у вас есть проблемы. Покажите на примере своего кризиса, что есть гораздо более серьезные ситуации, чем те, что тревожат ваших клиентов. Некоторые проблемы невозможно решить с помощью логики. Иногда нужно просто принять решение. Расскажите о себе, вплетите свою историю и дайте клиентам некие наметки для решения.
   Нужно ли структурировать историю?
   Структурировать историю не нужно, лучше просто ярко ее написать.
   Правильно ли я понял: саму историю не надо менять, только смещать акценты в нужном направлении?
   Да, акценты нужно смещать в сторону темы, о которой вы хотите сказать, чтобы ее проиллюстрировать. На семинаре по продажам со сцены мы рассказываем дополнительные истории, которые вполне можно вплетать в продажные материалы.
   Читаю книгу Дэна Кеннеди. Она вся состоит из историй про его знакомых: тезис – одна история, вторая история, другой тезис – следующая история и т. д.
   Совершенно верно! Истории сами по себе очень хорошо продают. Со времен создания Библии ничего нового не придумали, хотя прошло уже 2000 лет.
   А если у меня не было кризисов?
   Жизни без кризисов не бывает. Они дают возможность роста. Иначе люди не смогут развиваться. А это неправильно, и Вселенная этого не любит. Если вы сами не будете планировать кризисы, они будут планировать за вас. Как? Это отдельная тема.
   Расскажите о тренинге Level Up.
   Этот тренинг мы продаем нетрадиционно – как кота в мешке. Всем даем стопроцентную гарантию возврата денег, если что-то не понравится. Женщинам он не рекомендуется. Конечно, мы успешно адаптировали и облегчили некоторые домашние задания на каждый день, чтобы их могли выполнять даже мамы, сидящие с маленькими детьми, но все-таки есть задания из категории «жести». Многие к такому не привыкли, но это полезно – тренинг ликвидирует все привычные рамки. Такая встряска необходима, поэтому данный тренинг и существует. В том числе для самих себя.
   Если в тренинге «Первый шаг» мы совершали какие-то легкие изменения: переодевания, смена имиджа и т. п., то в тренинге Level Up будут прорабатываться внутренние элементы. Повторов из других продуктов не будет: петь в метро вам не придется, но кое-что в подземке надо будет сделать, а там, где метро нет, для начала его построить. В общем, веселое времяпровождение гарантируем.

Строим план тренинга

Стандарт – 21 день

   Вебинары можно вести ежедневно по вечерам, через день и три раза в неделю. В любой рабочей обстановке всегда можно выделить на обучение три часа в неделю. Лучше разбить тренинг на маленькие фрагменты, которые будут перемежаться домашними заданиями.
   30 дней – это многовато, вести такой тренинг будет сложнее. Для усвоения информации человеком между 21 днем и 30 днями нет особой разницы. Но тренинги длиннее 21 дня продаются намного хуже. Неделя или две – мало. А 21 день – золотая середина между «очень мало» и «слишком много». Это стандарт, и лучше его придерживаться.
   Тренинг второго типа необязательно вести каждый день – это необходимое условие лишь для трансформационных тренингов. Он вполне может идти по будням, не затрагивая выходные дни.

Делаем программу

   Вы должны сделать программу тренинга. Для начала нужно написать физическую структуру с указанием конкретных дней. Начало в понедельник или в пятницу – это имеет большое значение. От этого зависит то, что вы пропишете в тренинге. Например, выходные можно использовать для подготовки, а будни – для активных действий: рассылки, обзвона клиентов и т. п. Начинать тренинг можно в любой день, как удобнее. Главное – максимально использовать его структуру.
   Трехнедельный тренинг разбивается на три блока: первая неделя, вторая неделя и третья неделя. Первая неделя должна быть легкой, но результативной. Уже на второй день клиенты должны получить ощутимый или видимый результат, раскачаться и настроиться.
   Самые сложные задания ставьте на вторую неделю, но всем говорите, что они будут на третьей. Если вы действительно запланируете самое сложное на третью неделю, большинство участников просто не дойдут до конца.
   Третья неделя хороша для закрепления материала, выполнения дополнительных заданий, замедления, так как у многих начнется эмоциональная усталость. Об этом учеников необходимо предупредить заранее.
   Взлетать можно по-разному – быстро или медленно. Мы предпочитаем быстрый старт с резким вбросом. Для некоторых комфортнее стартовать медленно. В любом случае в первые три дня должен быть сильный рывок. Сделайте так, чтобы ваших учеников захлестывали эмоции. На второй неделе эмоциональный подъем обеспечит большой объем работы.

Смотрите, дельфины!

   В тренинге «Продажа со сцены» был VIP-день, в который наши знакомые рассказали потрясающую историю. Во время обучения на первом курсе университета они развлекались следующим образом. Когда ехали в сторону университета по красной ветке, проезжали Ленинские горы (сейчас это Воробьевы горы) и на участке, где видно Москву-реку кричали: «О, дельфины! Смотрите, дельфины!» Все пассажиры поворачивались и начинали высматривать дельфинов в Москве-реке.
   Этот принцип вы и должны использовать в своем тренинге: «Дельфины», или «Смотрите, сейчас вылетит птичка». Пока ваши клиенты ждут, что она вылетит, вы их и учите чему-то интересному.

Первый каст

   В первом касте необходимо описать весь тренинг – краткое содержание следующих серий. Люди должны знать, чего им ждать: каких эмоций, результатов и перемен. В конце первого каста обязательно должно быть небольшое домашнее задание.
   На второй день нужно отчитать тех, кто не выполнил домашнее задание. Тогда люди начнут работать лучше.

Последний каст

   Если тренинг начинается в понедельник, то в понедельник же надо начинать и второй, и третий блоки. После выходных нужны легкие, но эмоциональные задания. Во втором блоке у многих начнутся проблемы, и вам придется помогать людям, поддерживать их и т. д.

Задание

Вопрос-ответ

   Сжимать не надо. Объявите, что информации настолько много, что вы дадите дополнительные 5 бонусных дней. Сделайте три блока по пять дней, и вместо 10 получится 15.
   Можно ли параллельно запускать два тренинга?
   Можно, но не советуем, потому что их будет сложно вести. Аудитория разделится: люди начнут думать, на какой из них идти. Если хотите больше участников, запускайте тренинги не одновременно, а подряд.

Усложняем план

Сегменты аудитории

   У любой целевой аудитории есть три сегмента:
   ♦ люди, которые работают так, как вы хотите;
   ♦ люди, которые делают все очень быстро и бегут вперед (продвинутые);
   ♦ люди, которые делают все ужасно медленно.
   В домашних заданиях отразите работу со всеми сегментами. Должно быть как минимум три домашних задания:
   ♦ одно – очень простое, которое сделают даже лентяи и те, у кого совершенно нет времени;
   ♦ второе – более сложное, но и более результативное;
   ♦ третье – самое сложное, дополнительное – для продвинутых учеников.
   Задания могут идти в любом порядке.

Теория

Волны

   И не забывайте, что по понедельникам людям сложно начинать что-то новое. Поэтому лучше дать простое, но «вкусное» и сносящее крышу задание.
   Посмотрите внимательно на тренинг Level Up: 6-й и 7-й дни каждой недели – выходные. А 1, 8 и 15-й – яркие отжиги, не сложные, но эмоциональные. Пусть в понедельник работают эмоции, а не руки, ноги и голова.

Цепляющее название и заголовки

   Можете моделировать – «Первый шаг» и Level Up. Кроме общего названия тренинга придумайте цепляющие заголовки для каждого дня. Этому мы учим на тренинге «Копирайтинг». Если вы его не проходили, купите модный глянцевый журнал или желтую газету. Придумывайте названия и заголовки в их стиле.

Задания

   2. Переделайте названия и заголовки, смоделировав аналоги желтой прессы.
   3. Добавьте эмоций по понедельникам и замедления по выходным.
   4. Задание для продвинутых: напишите подробный план тренинга.

Вопрос-ответ

   Ваша задача сделать так, чтобы половина заданий каждой недели были результативными. Остальные могут быть эмоциональными: «дельфинами», «птичками» и т. д. Вообще на такие вопросы нет четких ответов. Самый правильный – тестируйте.
   Как давать домашние задания, если тренинг идет три недели с частотой кастов три раза в неделю?
   Например, если ваш формат – понедельник, среда и пятница, давайте задания в каждый из этих дней, а также дополнительные задания на выходные.

Продажный план

Что там внутри?

   Каждый день нужно выкладывать фрагменты из первого плана, выдавая их за тезисы, вместе с аудиокастами и домашними заданиями, чтобы люди видели, что им делать дальше. Заранее все выкладывать нельзя!
   Продажный план должен быть урезанным, слегка мистифицированным и без домашних заданий. Клиенту будет непонятно, что там внутри, и это вызовет интерес. Если хотите показывать план по дням и у вас спрашивают: «Что мы будем делать каждый день?» – выкладывайте только названия: день – название, день – название и т. д. Именно так мы делаем в тренингах «Первый шаг» и Level Up.
   Что именно внутри, людям знать совершенно необязательно. Ваш внутренний план вообще не для посторонних глаз, для них есть внешний, только на уровне заголовков.
   Сегодня мы закрываем внутреннюю программу тренинга.

Гости

Задания

   2. Подготовьте раздаточный материал.

Вопрос-ответ

   Это нормально. Один каст сделайте продающим, второй – с ответами на вопросы. Больше трех – уже проблема. Кстати, можно до начала вебинара делать предварительные закрытые касты для тех, кто уже заплатил. Естественно, на них мало кто придет, но остальным еще сильнее захочется попасть к вам. А единственный способ сделать это – заплатить.
   Как быть, если тренинг упирается в Новый год?
   Это тоже нормально. Поймите: продажа вебинаров – не разовое явление. Если вы хотите провести один вебинар и закончить, вы не по адресу… Вебинары – это стратегия. Вашей первоочередной задачей не должно быть только получение больших денег здесь и сейчас. Такое стремление убьет ваш бизнес после третьего прохода.
   Важно научить целевую аудиторию реагировать на вас соответствующим образом. Это намного важнее продаж. Надо, чтобы вебинар попал в правильную стратегию. А максимизацию количества денег, которые заплатит целевая аудитория, рассчитывайте на следующие пять лет.
   Конечно, придется делать и нелогичные вещи: «Если у меня никто не покупает по этой цене, зачем ее поднимать?» Но посудите сами: если у вас уже не покупают по одной цене, какая разница, по какой еще не будут покупать? Зато для остальных повышение цены будет признаком того, что в дальнейшем нужно реагировать сразу. И чем быстрее, тем лучше.
   Где можно найти стратегии по раскрутке?
   По большому счету нигде. Но для общего развития советуем изучить работы интернет-маркетера Фреда Глика на сайте Fredgleeck.com. Фред называет себя informational marketing expert. У него есть несколько интересных книг:
   ♦ Marketing and Promoting Your Own Seminars and Workshops;
   ♦ Speaking for Millions;
   ♦ Selling Products from the Platform.
   Можете поискать и другие книги этого автора в Сети. Из них можно вытащить кое-какие полезные вещи. Но не ждите волшебную таблетку – в этой сфере их просто нет.

Методы раскрутки

Волшебная таблетка?

   Не ищите простых ответов. Они работают одномоментно: сделал – получил эффект. Проблема в том, что в жизни сохраняется баланс между скоростью получения результата и его качеством. Все быстрое работает, но не долго. Поэтому нужно выстраивать стратегии.

Активные и пассивные действия

   ♦ левая колонка – «Пассивные действия»;
   ♦ правая колонка – «Активные действия»;
   ♦ верхняя строка – «Прямые действия»;
   ♦ нижняя строка – «Непрямые действия».
   Пример пассивного прямого действия – sales letter на вашем web-сайте. Люди заходят и читают то, что продает их продукт. Письмо продает само. Ваше участие не требуется, поэтому неважно, где вы находитесь в это время.
   Пример активного прямого действия – ваш промовебинар: один каст, проведение которого приводит к прямым продажам. Пример пассивного непрямого действия – книга, написанная на любую тему, не относящуюся к предмету вашего интернет-тренинга. Пример активного непрямого действия – ваше выступление по радио или на телевидении.
   Хорошо это или плохо, но ваш результат будет зависеть от того, что вы впишете в эти четыре квадрата. Перечислим вразнобой разные методы раскрутки себя и своих интернет-тренингов. Ваша задача – вписывать их в нужные квадраты. Возможно, какие-то методы можно причислить не к одному виду. Тогда запись делается в обоих квадратах.
   Итак:
   ♦ продающее письмо;
   ♦ e-mail-рассылка;
   ♦ промо-CD;
   ♦ факсовая рассылка;
   ♦ книга;
   ♦ живое выступление на чужом семинаре;
   ♦ бонусы к чужим программам;
   ♦ промовебинар или промокает;
   ♦ выступление на телевидении;
   ♦ партнерка;
   ♦ пиар конкретного тренинга;
   ♦ хобби;
   ♦ участие в чужом семинаре в роли ученика;
   ♦ подкасты;
   ♦ мини-книга или free report;
   ♦ телемаркетинг;
   ♦ холодные звонки;
   ♦ реклама в газетах и журналах;
   ♦ проведение живых тренингов на другую тему;
   ♦ продающая книга;
   ♦ e-mail-рассылка с продающими блоками;
   ♦ продажное выступление на чужом семинаре;
   ♦ выступление на радио;
   ♦ endorsement (положительная заметка или статья о вас, написанная человеком, имеющим определенный вес в вашей нише);
   ♦ статьи в журналах или газетах;
   ♦ ответы на телефонные звонки и звонки по Skype;
   ♦ блог;
   ♦ промозапись в формате mp3;
   ♦ форум;
   ♦ Liveperson – живой чат с оператором (Liveperson.com);
   ♦ выступление на конференции;
   ♦ интернет-тренинги на другие темы;
   ♦ ваши инфопродукты;
   ♦ news letter в офлайне;
   ♦ распродажи для существующих клиентов;
   ♦ распродажи для новых клиентов;
   ♦ флешмоб;
   ♦ charity (благотворительность).

Задания

   2. Дополните список методов раскрутки 5-10 пунктами.
   Мы еще не все назвали и хотим, чтобы вы поискали сами. Если вы считаете, что этого списка достаточно, то сильно ошибаетесь. В итоге у вас должны получиться наброски моделей продажи любых семинаров, интернет-тренингов и т. п. Затем мы вам дадим гибридную модель, в которой все переплетается.
   Вы в ступоре и считаете, что больше ничего выдать нельзя? Существует сеть супермаркетов, где продается все что угодно – от мебели до продуктов питания. В каждом магазине этой сети одновременно работают 537 стратегий привлечения новых клиентов и работы со старыми. Поэтому думайте! Ступор – это нормально, но из него обязательно нужно выходить. Задайте себе вопрос: «А что бы я написал, если бы у меня не было ступора?» Подсознание сразу включится.

Вопрос-ответ

   Это смешно. Люди, которые придут к вам, заплатят деньги за коучинг, консалтинг и получат бесценную информацию, будут выполнять только десятую часть того, что нужно делать на самом деле. Что уж говорить о конкурентах? В одной из наших любимых статей раскрыт инсайд, пришедший от Дэна Кеннеди: Secret is safe – «Ваш секрет в абсолютной безопасности».

Заголовок

Без права выбора

   При большом выборе опций – и книгу почитать, и аудио прослушать, и видео просмотреть, и статьи изучить, и во флешмобе поучаствовать – человек может отложить это на потом или просто сбежит от вас.
   Что нужно сделать, чтобы этого не произошло? Все опции оставляем, но какую-то одну перемещаем на передний план и визуально выделяем. Дайте человеку возможность куда-то вписаться, причем без права выбора. Он должен начать с какого-то одного действия. Подумайте, что это будет. Например, можно предложить участие в одном бесплатном продажном касте вебинара.
   Вы должны дать человеку попробовать, что это такое: зарегистрироваться на вебинаре, зайти во время вашего выступления, нажать на кнопку «Послушать», задать вопрос в чате, увидеть других людей, почитать чужие комментарии и т. д. Если ему понравится, он со спокойной душой впишется в тренинг.
   Наверное, это идет вразрез с тем, что вы слышали на FM 3. И на это есть свои причины. Там было много «пионеров», которым требовалось дать хоть что-то для взлета. Вам же мы рассказываем то, что на самом деле работает. Так вот, если вы даете человеку скачать файл формата mp3, он, скорее всего, не купит у вас интернет-тренинг.
   Почему? На это тоже есть свои причины.
   ♦ Скачанный файл умрет в директории Download, «Загрузки», «Разобрать» – название папки не важно. Как правило, найти в ней что-то гораздо сложнее, чем еще раз вбить слово в поисковике Google и скачать.
   ♦ Сам факт скачивания файла закрывает внутреннюю потребность человека что-то делать. Он уже скачал файл. Достать его из папки и прослушать – следующее действие.
   ♦ Человек думает, что, раз файл все время лежит на сервере, значит, его можно скачать в любое время. Это даже хуже, чем если бы он скачал файл и забыл о нем.
   ♦ Что получается? Вы предлагаете купить яблоки, а бесплатно даете попробовать апельсины. Это неправильно! Ваша задача – продать интернет-тренинг, поэтому дайте попробовать именно его.

Песочные часы

   Представьте себе структуру песочных часов: широкий верх, узкое горлышко, широкий низ. Так вот, широкий верх – это способы lead generation, которыми мы привлекаем людей на наш сайт и интернет-тренинг. Затем все эти люди должны пройти через узкое горлышко – продажный вебинар. Вписавшись в интернет-тренинг, они попадают в широкий низ, где им можно продавать остальные продукты.

Задания

   2. Зайдите на Roirevolution.com. Это портал компании, которая занимается оптимизацией сайтов. Если вы зарегистрируетесь, появится продающее письмо, которое предложит вам обучающий вебинар. Можете в нем поучаствовать. Советуем моделировать продающее письмо именно с Roirevolution.
   Посмотрите видео, запишитесь на один из вебинаров, куда можно позвонить через Skype за относительно небольшие деньги. Можно сделать запись этого вебинара в формате mp3 и при необходимости прослушивать.
   В Roirevolution правильно выстроена система продаж, и у них отличный промовебинар. Мы знаем людей, которые стоят за этой компанией, кто они, откуда и зачем это делают. Их стратегия продаж тренингов и сервисов действительно хороша.

Вопрос-ответ

   Да, их нужно делать каждую неделю или раз в две недели.
   Может, выдавать аудио, которое обрывается на самом интересном месте?
   Если аудио предназначено для лидгена (привлечения потенциальных клиентов) или если оно позиционируется как бонус в чужих тренингах, то можно. Но его нельзя использовать в качестве механизма конвертации на вашем сайте. Для этого нужно делать «живой» каст или сделать запись, а прокручивать ее с помощью инструментов автоматизации. А постоянным зарегистрированным клиентам можно предоставлять доступ ко всему остальному. То есть с клиентской базой нужно работать.
   Если нет вопросов или очень мало участников, все равно проводить вебинар?
   Да. И проводить постоянно, даже если в нем будут участвовать пять человек. Необходимо оттачивать продажи. Затем вам нужно поработать над стратегиями lead generation, чтобы приходило как можно больше людей. Но это уже следующий шаг. Первоочередная задача – сделать продающий вебинар, который имитирует одну лекцию вашего интернет-тренинга.
   Под автоматизацией понимается запуск аудио по расписанию без лишнего шевеления губами?
   Совершенно верно. Прокрутку mp3-файла с записью продажного вебинара можно запрограммировать на конкретное время. Во время записи вебинара ни в коем случае не говорите, какой день недели и сколько людей в чате! Отвечайте лишь на типовые вопросы. В конце скажите: «Наш каст подходит к концу. Если у вас появились вопросы, присылайте их на е-mail. Я с удовольствием на них отвечу». Постоянное личное участие в промокаете не требуется. Есть специальный плагин, который позволяет автоматически запускать ваши mp3-файлы в специально заданное время.
   Так, на сайте Roirevolution.com, несмотря на то, что в названии вебинара есть слово life, он тоже идет в автоматизированном режиме. Кстати, с помощью разных мелочей можно добиться полной иллюзии вашего присутствия на вебинаре. Например, записать каст в радиоформате с участием двух вещателей.

То, чем тренинг не является

Чего не нужно делать

   Ваш инфобизнес должен решать какую-то проблему, например плохие отношения в семье, не слушаются дети, не появляются новые клиенты. Вне зависимости от ниши есть целевая аудитория, для которой она актуальна. Описывать проблему лучше в красках, обильно посыпая рану солью.
   Обязательно говорите клиентам, чего не нужно делать, чтобы проблема решилась или попросту не возникла. Объясним на конкретном примере. Скажем, если проблема в отсутствии продаж, надо перечислить варианты ее решения:
   1. Можно ничего не решать и ждать, пока все рассосется само. Плюс этого метода заключается в том, что он не требует затрат: ни денежных, ни временных. Минус – скорее всего, вы прогорите или будете наблюдать ухудшение до тех пор, пока не начнете что-то делать.
   2. Можно увеличить бюджет на рекламу в два-четыре раза. Плюс этого метода – простота решения. Минус – не зная, какая реклама более эффективна, вы рискуете потратить деньги впустую, не увеличив доходы компании.
   3. Можно полностью урезать расходы на рекламу. Плюс этого метода – экономия денег. Минус – прекращение роста компании. Кроме того, это спираль, по которой вы будете медленно, но верно, а может, и быстро падать вниз.

Правильное решение

   Естественно, правильное решение проблемы – прийти на тренинг, на котором вы расскажете, что делать, и дадите пошаговый план. Напишите: «Я пройду вместе с вами все этапы, чтобы вы все поняли, внедрили и получили результат прямо сейчас».
   В этом блоке очень важно показать, что остальные опции не работают или работают очень плохо. Подчеркните, что это неправильный выбор. Подтолкните человека к нужному вам решению. В список остальных опций обязательно включите самостоятельную работу и «ничегонеделание».
   Как ни парадоксально, но одним из главных инструментов продажи вебинара и интернет-тренинга является рассказ о том, чем он не является. Клиент должен знать, что ваш тренинг – не «сборная солянка» из советов «Яндекса», Google и «Википедии», не очередная пустышка. А вы – не гуру-теоретик, который выдает информацию, зная, что никто не будет ее внедрять. Чем ярче обрисуете картинку, тем больше будет продаж.
   Многое из того, что мы продаем, не является привлекательным. То, что работает на самом деле, сложно завернуть в красивую обертку. Иногда это получается, иногда нет. Чтобы придать привлекательности, нужно ярко описать, чем ваш тренинг не является.
   Например, один из журналов, которые мы периодически покупаем и просматриваем, называется Business Opportunity Magazine. В нем постоянно рекламируются разные виды деятельности, в том числе инфобизнесы. И третья часть любой рекламы – описание того, чем бизнес не является. Оттуда можно позаимствовать следующее. Ваш бизнес:
   ♦ не сетевой маркетинг (MLM);
   ♦ не пирамида;
   ♦ не требует продаж;
   ♦ не требует стартового капитала и т. д.
   Чтобы усилить эффект, не менее ярко нужно описать то, чем ваш бизнес является – все его положительные стороны.

Задание

Вопрос-ответ

   Те, кто продвинут в продажах, могут работать с потенциальными возражениями. Но сейчас этого делать не следует. Важно не только то, что вы пишете, но и то, как продаете. Ваша задача – сделать различные варианты самостоятельного и несамостоятельного решения проблем. В каждом варианте можно дать ссылки на ресурсы: компании, сайты, книги. Если вы решитесь на такой шаг, протестируйте, какой блок будет продаваться лучше – обобщенный с указанием конкурентов или конкретный со ссылками на людей и названия их продуктов.

Кому приходить, а кому нет

Кому не надо приходить

   Например, вы не хотите видеть тех, кто только слушает и ничего не делает, или тех, кто будет пытаться вам что-то доказать, и т. д. Вокруг вас много людей с негативным настроем. Опишите их в деталях, добавьте истории из жизни и фразу: «Если вы замечаете за собой такие черты, не приходите на мой тренинг. Давайте не будем зря тратить время, трепать друг другу нервы и морочить голову». В нашем мире, перенасыщенном информацией, недостаточно просто притягивать целевую аудиторию: чем активнее вы будете отталкивать нецелевую, тем сильнее к вам потянется целевая.

Портрет типичного клиента

   Клиенту, которого вы описываете, можно придумать имя, чтобы не писать в никуда. Ваша задача – настолько четко проработать образ клиента, чтобы можно было представить его портрет, закрыв глаза.
   Если у вас хорошо развито воображение, можете поговорить с этим образом и задать ему какие-то вопросы. Вымышленный Петр Петрович может на них ответить и что-то посоветовать. Если вы думаете, что разговаривать с воображаемыми объектами и субъектами могут только не очень здоровые люди, вы ошибаетесь.
   Ответы, которые даст ваш придуманный герой, будут на порядок лучше, чем то, что сейчас говорим мы. Поэтому с сегодняшнего дня все свои вопросы задавайте непосредственно Петру Петровичу. С ним можно и нужно разговаривать!
   Если у вас несколько целевых аудиторий, делайте свое продающее письмо для каждой, с индивидуальными зацепками. Например, если вы – стилист и работаете с женщинами, то выделите две целевые аудитории:
   ♦ деловые женщины;
   ♦ домохозяйки.
   Это абсолютно разные группы.

Задания

   2. Нарисуйте портрет своего типичного клиента.
   Очень важно, в каком порядке вы будете делать эти два задания: сначала первое, затем второе. Здесь есть сакральный смысл.

Вопрос-ответ

   Да. Плюс можно сделать собирательный образ из нескольких реальных клиентов. Ведь когда автор пишет книгу, его герой – всегда соединение нескольких личностей.
   Зачем так много характеристик? Получится совсем узкая ниша.
   Забудьте про нишу и рынок: вы должны описать одного конкретного человека, один персонаж.
   Не получится ли в итоге один клиент на миллион? Вдруг он даже не узнает о нашем продукте?
   Не переживайте по этому поводу. Сначала сформируйте типичного человека, для которого вы все делаете: хоть доктора Хауса, хоть Буратино. Позднее мы объясним, что с этим делать.
   Как у вас получается писать?
   Минус в том, что наша многозадачность не работает. Мы пытаемся в себе это развивать, но не получается. Это же является и огромным плюсом, так как позволяет целиком и полностью погрузиться в решение одной задачи. Когда человеку нужно что-то придумать, у него возникает внутренний диалог и он начинает задавать себе вопросы: как, зачем и почему? Чтобы полностью сфокусироваться на чем-то одном, этот диалог всегда можно отключить, и пальцы сами забегают по клавиатуре.
   Однажды у Микеланджело спросили, как он создает свои прекрасные творения, и он ответил: «Очень просто. Я беру глыбу мрамора и отсекаю все лишнее». Так и здесь: мысль, рождающаяся в голове, использует человека в качестве инструмента.

Проблема, возможность и идеал

Проблема и возможность

   Нужно описать самую большую проблему, стоящую перед вашим клиентом. То, что не дает ему спать по ночам, эмоционально цепляет и постоянно дергает. Еще надо описать opportunity – возможность, которая открывается перед ним прямо сейчас и тоже не дает покоя. Что у вашего клиента в голове? Что его завораживает? Каких отношений он хочет? Сколько денег ему нужно для счастья? В каком доме он мечтает жить? Понятно, что частью этой возможности должно стать участие в вашем тренинге или прослушивание ваших материалов.

Образ идеального клиента

   Описание должно быть составлено таким образом, чтобы типичный клиент видел возможность роста до идеального. Описывая типичного клиента как семидесятилетнюю бабушку Екатерину Ивановну, не стоит делать идеальным клиентом одиннадцатиклассника Диму. Понятно, что второй из первой не получится.

Модальности, неопределенность и забота

   ♦ визуалы;
   ♦ аудиалы;
   ♦ кинестетики.
   При описании клиентов (типичных и идеальных) пользуйтесь большим количеством прилагательных и наречий из разных модальностей. Например, визуальные вещи описываются словами «блестящий», «красивый»; аудиальные – «звучит здорово»; кинестетические – «горячо», «сладко» и т. п.
   Еще добавьте в описание своих клиентов неопределенности. Например, лучше не писать: «Женщина лет сорока, которая красит волосы». Это звучит жестковато. Предпочтительнее: «Скорее всего, она красит волосы» или «Возможно, она красит волосы». Попробуйте включить заботу о человеке. Должно чувствоваться, что вы его любите и хотите помочь.
   Поработав над всеми этими блоками, вы можете написать хорошее и сочное продающее письмо.

Задания

   2. Опишите возможность, которая открывается перед вашим клиентом прямо сейчас.
   3. Дополнительное задание для продвинутых: нарисуйте портрет идеального клиента.
   4. Описание переделайте в рассказ, добавив модальности и неопределенности.

Вопрос-ответ

   Продавать второй тренинг, с одной стороны, будет легче, а с другой – сложнее. О том, как продавать следующие продукты, мы расскажем потом. Но если целевая аудитория на всех тренингах будет примерно одна и та же, без подготовки будет трудно продать второй тренинг. В конце этого раздела мы объясним, что нужно видоизменить для написания хороших продающих писем и налаживания продажи интернет-тренингов. И как сделать так, чтобы тренинги не были похожи друг на друга как две капли воды.
   Чем хорош живой тренинг?
   Живой тренинг заточен под конкретную группу определенных людей. Например, они могут задать вопрос и сразу получить на него ответ.
   Посоветуйте, как лучше назвать тренинг: «Как уменьшить свое раздражение на ребенка в два раза» или «Надежные способы превращения шалуна в ангела»?
   Эти два названия нужно протестировать с помощью рекламного объявления на «Яндекс. Директ» или Google Ad Words. Выложите все названия и выберите то, на которое чаще всего кликают.

План продающего письма

Продающее письмо Дэна Кеннеди

Пишем интересный план

   Ваша задача – сделать интересный и «вкусный» план. Не забывайте указывать в нем блоки, состоящие всего из одной строчки. Например, «Заголовок», «Подзаголовок» или «Фотография». То есть кроме смысловых блоков в плане продающего письма нужно указывать и элементы верстки. Они тоже несут определенную смысловую нагрузку.

Задания

   2. Напишите план продающего письма своего тренинга.

Вопрос-ответ

   ♦ чувство нереализованности;
   ♦ хроническая усталость от работы и ответственности. Какая из них лучше?
   Если у вас есть две проблемы, можно выбирать ту, которая сильнее цепляет аудиторию. Мне кажется, что вторая. Но первая будет привлекать совсем других людей. Самый правильный ответ на этот вопрос – сделать оба тренинга. У ваших клиентов много проблем? На каждую из них нужно сделать тренинг и не сваливать все в одну кучу. Но если вы уже решили это сделать, выберите какой-то один тренинг, а остальные проводите по конкретной проблеме.
   Можно ли планировать запуск тренинга? Тренинг называется «Запуск новых брендов в условиях кризиса».
   Почему у вас не продаются вебинары? Потому что на элемент продажи вы тратите очень мало времени. Типовой интернет-тренинг идет три недели. Примерно 1/5 этого времени занимает написание продающего письма и проведение одного промокаста. В реальности это соотношение должно быть 5/1: три недели на проведение тренинга, три или четыре месяца до этого на его продажу. Если вы попытаетесь сделать все наскоком, вряд ли что-то получится.
   Давайте не будем брать случаи, когда вы три месяца плотно работаете над продажей одного интернет-тренинга, хотя это и нужно делать. Сделаем программу-минимум: время, необходимое для раскрутки тренинга, – 30–45 дней. Для раскрутки живого тренинга помножьте на два. Поэтому планировать надо заранее.
   

комментариев нет  

Отпишись
Ваш лимит — 2000 букв

Включите отображение картинок в браузере  →