Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

Книга об оправданиях
Фрагмент из книги: Кузнецов А. Е. "ЧЕЛФАКТЫ", ИЛИ БИЗНЕС ПО... - Тула: Гриф и К, 2004. - 336 с.


 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "0" Часть 1. Теория и практика работы оправдательного механизма
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_1" Оправдательный механизм
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_2" Оправдания и реальность
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_3" Оправдания и проблемы
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_4" Оправдания и авторитеты
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_5" Индивидуальность оправданий
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_6" Лень, страх и оправдания
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_7" Оправдания и уверенность
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_8" Оправдание - разновидность ментального вируса
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_9" Групповой психоз
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_10" Круговая порука
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_11" Саботаж
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_12" Сбежать? Заболеть? Исчезнуть?
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-1.htm" "1_13" Оправдание - болезнь
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-2.htm" "0" Часть 2. Методика управления оправдательным механизмом
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-2.htm" "2_1" Стоит ли игнорировать оправдания?
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-2.htm" "2_2" Кому необходимо справляться с оправданиями?
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-2.htm" "2_3" Небольшое предостережение
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-2.htm" "2_4" Метод устранения оправданий: "Анализ последовательности"
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-2.htm" "2_5" Метод №1 устранения оправданий
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-2.htm" "2_6" Классификация оправданий как метод блокирования оправдательного механизма
 "chugreev.ru/s-iterature/justify-2.htm" "2_7" Характер и оправдательный механизм (фоновые оправдания)


Часть 1. Теория и практика работы оправдательного механизма
Оправдательный механизм
Для начала я предлагаю вам познакомиться с одним из самых совершенных механизмов нашего ума - "оправдательным механизмом". В компьютерном мире программа с похожими функциями считается верхом технологической мысли. "Оправдательный механизм" - это своеобразная компьютерная программа, которая зашита внутрь ума. Хотим мы этого или нет, она существует и охраняет нас от некоторых житейских ситуаций. Это работает примерно так же, как и любая другая программа работает внутри Windows. Если кто-нибудь из вас когда-нибудь устанавливал Windows 98 или любую другую версию этой чудесной системы на свой компьютер, то вы вспомните, как в тот момент, когда вы установили непосредственно Windows (вам ведь, по сути, нужен был только он сам), вы обнаружили, что, помимо системы, хотите вы этого или нет, в ваш компьютер загрузилось еще около сорока дополнительных компьютерных программ, которыми, возможно, вы никогда и не будете пользоваться в своей работе.
Примерно так же выглядит обучение ребенка в обычной средней школе. В УМ ребенка учителем устанавливается так называемая "программа среднего образования". Вы учитесь в школе таким фундаментальным вещам, как чтение, письмо и математика, но, помимо этого, как бы между делом вы еще узнаете, что такое предательство. В школе вы также обязательно научитесь тому, как обманывать учителей. Вы научитесь вырывать из своего дневника страницы с двойками и профессионально врать родителям. Вас, конечно же, натренируют симулировать простуду и притворяться склеротиком. Кроме прочего, еще массу подобных "жизненно важных" вещей совершенно естественным образом система среднего образования подгрузит в ваш девственный ум, независимо от того, хотели вы этого или нет. Это те программы, тот "сервисный пакет", который вы получаете, помимо простых, обычных, нужных каждому человеку вещей. Это считается нормально в нашем обществе, в этом нет ничего страшного или особенного, просто нужно об этом знать, по крайней мере, нужно уметь это предвидеть в своей жизни.
Теперь давайте я немного разъясню, в чем закавыка этой ситуации. Дело в том, что ум - это достаточно хорошо настроенный механизм, и если сравнивать его с компьютером, то справедливости ради нужно добавить, что компьютер - лишь жалкое подобие ума. А если мы станем говорить о самом совершенном компьютере, то придется признать, что такой компьютер - лишь самое совершенное жалкое подобие ума. Идея состоит в том, что ум - это машина, которая на несколько порядков точнее, намного порядков быстрее и во всех отношениях круче любого компьютера.
С вами случалось так, что вы устанавливали на свой компьютер новую программу и, пока она устанавливалась, вы решили отойти от компьютера выпить кофе?
И вот спустя полчаса вы возвращаетесь к компьютеру в надежде на то, что за то время, пока вас не было, компьютер выполнил свою работу по установке новой программы, вы обнаруживаете, что на самом деле в компьютере ничего не происходило, пока вы отсутствовали. Потому что при установке программы компьютеру понадобилось принять небольшое промежуточное решение, а так как он сам на это не способен, в принципе, он попросил принять решение вас. Для этого он выдал вам на монитор запросы "Да" или "Нет" и все то время, пока вас не было, он терпеливо ждал, что вы наберете на клавиатуре такое нужное ему в его работе решение. Заметьте: такой сложнейший механизм, как компьютер, застыл в бездействии и готов был ждать вечность то решение, которое вы примите и о котором потом ему сообщите. Это весьма занятно человек думает: "Сейчас я пойду и выпью чашечку кофе, а, когда вернусь, мой компьютер за это время уже все сделает сам". А на самом деле по иронии судьбы, как только человек скрылся за дверью своего кабинета, его компьютер тут же выдал запрос на решение и встал в ожидании ответа. Программист там за дверью стоит и не спеша пьет кофе, а компьютер стоит здесь, в кабинете и, торопясь всеми своими многомиллионными процессорами, ждет его ответ на глупый вопрос:
"Вы уверены, что хотите установить эту программу на своем компьютере - "да" или "нет"?"
В человеческом уме ситуация "зависания", подобная вышеописанной, исключена. В уме таких ситуаций просто не может быть, а не бывает их там, потому что эти ситуации укрощает определенный механизм с вполне определенными функциями. Вы самостоятельный человек и вы не можете и не станете ждать ответ бесконечно. В вашем уме, для того чтобы не ждать ответ, а также для того, чтобы иметь некоторую свободу и независимость в ситуациях, когда решение необходимо, а принять его невозможно из-за существования либо отсутствия ряда конфликтующих данных, как раз и существует этот самый "оправдательный механизм".
Что делает этот механизм?
Этот механизм активирует внутри ума определенный способ мышления. В последнее время в некоторых продвинутых компьютерных программах все чаще встречается похожая функция. Эта функция делает так, что программа задает вопросы сама себе и спустя какое-то время получает на них готовые предусмотренные программистом ответы. Среди программистов такой способ обойти "человека, пьющего кофе" называется "принять решение по умолчанию".
Обращаю ваше внимание, что такая "самостоятельность" компьютера допустима лишь на бытовом уровне. Например, если такую функцию допустить в работу военного компьютера, который управляет запуском ядерных ракет, направленных на потенциального противника, можно "по умолчанию" развязать мировую войну, в которой, как говорят политики современности, уже не будет победителей. Есть даже такой научно-фантастический рассказ, в котором компьютеры, немного посовещавшись, удалили людей "по умолчанию" как деградировавший вид живых организмов, угрожающий существованию жизни на Земле.
Основная суть этой функции достаточно прозрачна для понимания, она просто создает подмену в расчетах ума. Эта функция делает так, что ум начинает думать, что проблема решена. Ум после включения этой функции решает, что нет той проблемы, решением которой он был озадачен мгновение назад. Представьте себе: ум обрабатывает данные, все идет гладко, а потом вдруг: "Ж-ж-ж-пс-чфф-бип-бип-бип!" Возникла проблема? Появилась вдруг та задача, которая требует определенных нестандартных или дополнительных решений. И теперь, просто для того чтобы ум не зависал на решении этой задачи, оставляя без решения остальные, внутри ума предусмотрен как раз такой особый, специализированный механизм, активируясь, он делает вид, что принимает эти самые, специальные решения и, после того как ум получил их таким вот способом, он продолжает жить с уверенностью в том, что той проблемы, которую он решал, больше не существует.
Давайте теперь познакомимся с тем, как все описанное выше работает в нашем собственном уме. Это всегда очень интересно и достаточно весело. Для начала нам необходимо будет смоделировать игровую ситуацию, которая способна активировать в вашем уме одну из высокотехнологичных программ, называемых "оправдательным механизмом".
Попробуйте выполнить небольшую демонстрацию. Выполнить ее крайне необходимо: это позволит нам еще более досконально проникнуть в самую суть рассматриваемой в этой книге проблемы.
Во-первых, давайте договоримся выполнить небольшое условие: для того чтобы испытать действие рассматриваемого нами явления на себе, необходимо позаботиться о том, чтобы выполнить буквально то, что предлагается в этом задании.
Рассмотрите внимательно предлагаемую таблицу и попробуйте ответить на вопрос: "Что должно находиться в пустом квадрате?"
123451234512 451234512345Обратите внимание на действия вашего собственного ума в процессе решения этой задачи. В какой-то момент этого задания у вас обязательно зазвенело где-то глубоко внутри ума. Вы почувствовали некоторое неконтролируемое изменение способа воспринимать предложенную таблицу? В реальной жизни такая ситуация называется стресс, это своего рода сбой в работе вашего компьютера. Вы должны были бы почувствовать, как где-то глубоко внутри вашего ума на короткое мгновение появилась особая мысль, она, в свою очередь, сгенерировала особый поток мышления. У каждого этот самый ход мыслей, естественно, будет разным, просто он очень зависит от отношения к себе, к окружающим, от глубины интеллекта и эрудированности, возраста, времени суток и общего настроения и еще от сотни, а может быть, и тысячи дополнительных совершенно непредсказуемых факторов.
Многие из вас в какой-то момент, наверное, подумали, что в этом пустом квадратике должна быть цифра "3".
А может быть, в квадрате должна быть буква или символ?
А бывает, что встречаются еще и те, кто предпочитает намеренно оставить квадрат свободным.
Я лично встречал пару раз и тех, кто вообще не заметил этот квадратик и понять не мог, о чем я веду речь.
Вероятно, я расстрою вас своей версией решения этой задачи, но мне кажется, она не имеет решения! В этой ситуации для нас более интересен лишь сам факт того, что в реальной жизни человеческий ум ежедневно и в течение дня занят решением тысячи подобных и еще более сложных задач. Задумайтесь теперь хотя бы на мгновение: "Какую часть этих задач он решает, используя функцию "по умолчанию" благодаря своему "оправдательному механизму"?
Этот вопрос показался вам интересным?
Добро пожаловать в мир оправданий и оправдывающихся!
Оправдания и реальность
Для того чтобы обнаружить, насколько сильно оправдательный механизм участвует в нашей с вами жизни, достаточно присмотреться к паре-тройке своих поступков, о которых потом приходилось жалеть.
Представьте себе, что вы сидите в офисе и ждете клиента, который должен приехать к вам на склад и получить подготовленный для него товар. Это достаточно реальная производственная ситуация, не так ли? Вы сидите и ждете клиента, и это пятница, да еще не просто пятница, а это вечер пятницы, практически конец рабочего дня. Грузчики на вашем складе уже все нервничают, во-первых, потому что конец дня, во-вторых, потому что у них уже "она" стоит в раздевалке и ждет, когда же ее начнут разливать. Вы говорите своим грузчикам: "Ребятки, потерпите! Сейчас клиент приедет, мы его загрузим, и я вас как следует отблагодарю. Я вам обещаю. Все будет хорошо! Только не расходитесь, очень уж мне нужно его именно сегодня загрузить". Они говорят: "Это какой еще клиент должен приехать? Это не тот ли, которого мы в прошлую пятницу ждали до девяти вечера, а он так и не приехал? Ах, тот? Ну-ну! Давайте подождем у моря погоды. Ха-ха!"
Теперь представьте себе себя на складе в ожидании клиента, который должен приехать в 17:00. И вот наконец на часах 17:00, а его все еще нет.
Вы теперь можете расслабиться и просто пофантазировать. Как вы думаете, почему клиента нет? Для начала давайте подумаем, что он стоит в какой-нибудь из пробок на подъезде к нашему офису. 17:15 -его нет, как вы думаете почему? Наверное, пробка очень большая? А может быть, его гаишник остановил? А вдруг у него колесо спустило?
Обратите внимание, у вас всегда под рукой есть некоторые готовые ответы, которые вы будете считать для себя приемлемыми в этой ситуации. Больше того некоторым из вас такое положение дел кажется не только реальным, но и единственно возможным. Это лишь следствие нормальной работы в вашем нормальном уме. Большая, наверное, пробка, уже 17.30, а его все нет. Наверное, он проколол колесо, а это еще как минимум час. 18.30 - его все еще нет. Теперь уже и не приедет совсем. А как же нам быть? Ждем его на следующей неделе. Давайте продолжим фантазировать.
Прошла неделя...
Вчера на семинарских занятиях мне подсказали, говорят: "Клиент просто перепутал, в какую пятницу ему нужно было приехать". И так, учитывая эту важную догадку, 17:00 в пятницу спустя неделю -его все еще нет? Что не очень-то реально звучит? В этот момент некоторые из вас засмеялись. Почему? Потому что оправдания вышли за границу разумного. Потому что вы в какой-то момент стали понимать, что то, что вы придумываете, уже не является реальным даже для вас.
Запомните основную идею, которая заложена в принципах функционирования оправдательного механизма: "Чем больше оправданий, тем меньше связь между тем, что происходит на самом деле и как над этим работает ум человека".
Если говорить о реальности, то действительно реально только то, что вы достаточно быстро определяете границу реальности, и вы легко сделали это в предыдущем примере.
Человек и в жизни частенько употребляет этот термин "нереальная ситуация". Я бы осмелился даже заявить: "Все, что придумано оправдательным механизмом, не является реальным, на самом деле,- это лишь продукт вашего собственного ума". Просто решение, которое предложено оправдательным механизмом для вашего ума настолько реально для вашего ума, что ум не отличает его от решения уместного или требуемого в реально существующей ситуации. Самое главное, что оправдание - это идеальная реальность для самой нереальной ситуации, только поэтому оно, будучи принятым, позволяет вам оставаться спокойным. Оправдание - это что-то, что позволяет человеку просто ничего не предпринимать по отношению к сложившейся ситуации. Включение оправдательного механизма - это особый момент в жизни любого человека.
Что же такое тогда реальность?
Еще лучше выразить эту мысль немного иначе: "Что из того, над чем работает наш ум, происходит на самом деле, а что лишь продукт нашего с вами воображения?"
На самом деле, в реальности, когда вы сидите на складе в 17.00 и ждете клиента. Первое, что является реальным, правдивым, настоящим для вас - так это то, что вы понятия не имеете, о происходит с вашим клиентом на самом деле в тот самый момент, когда вы об этом думаете, и почему его нет перед вами в то время, в которое он перед вами должен быть. Но если вы примете эту идею как реально существующую, тогда вам придется суетиться, метаться по складу, звонить, искать этого парня, одним словом, результативно действовать. Не проще ли принять оправдание и постоять в ожидании и покое еще какое-то время? Оправдание - это самая лучшая из всех существующих альтернатив реальным действиям. Оправдания позволяют вам оставаться "успешным" и "уверенным в завтрашнем дне", не предпринимая совершенно ни каких усилий.
Например, вы готовились к переговорам целую неделю. Вы все просчитали все возможные отходы и подходы, величину скидок, аргументы и контраргументы. Вы сели изложили все свои лучшие варианты клиенту, и вот он в середине разговора встал, бросил бумаги вам в лицо и ушел, громко хлопнув дверью. Что делать дальше? А нужно ли делать? Не легче ли просто принять оправдание?
Что такое дорожно-транспортное происшествие? Это ситуация когда реальность поворачивает направо, а оправдания человека заставляют поворачивать его налево.
Вы видели, когда-нибудь человека, который сидел допоздна в офисе? Его сотрудники говорили ему: "Эй! Товарищ! Пора домой! Офис закрывается!" А он им отвечал: "Нет! Нет! Не беспокойтесь! Идите домой! Я останусь здесь до утра. Мне нужно еще поработать. Я хочу разобраться в этом! Я хочу найти ответ!" В такой ситуации вы как раз наблюдали человека, который отказывался принимать оправдания.
Вообще, в уме все так устроено, что если вы не принимаете оправданий, то вы не сможете спокойно спать, заниматься любовью, смотреть любимый фильм, вкусно есть, да и любыми другими вещами собственно вы тоже не сможете заниматься. Вместо этого вы будете искать ответ на поставленный вопрос. Ум не может оставаться с вопросом. Нерешенный вопрос серьезно сдерживает работу ума, даже скорость реакции заметно падает. Человек становится задумчивым, а чаще просто нервным.
Один мой знакомый как-то поссорился с женой, а потом сел за руль своего авто и уехал на работу. Но он любил ее, поэтому не мог просто оправдать себя, успокоиться, сосредоточиться на дороге и ехать. Время от времени его ум лихорадочно начинал искать решение проблемы, отбрасывая все оправдания в сторону, как ненужный хлам. После того как товарищ услышал визг тормозов за окнами своей машины, он понял, что лучше все же ему вернуться домой и помириться со своей женой, а то ведь как дальше жить-то? Просто оправдания в этом случае были бы альтернативой счастливой семейной жизни, а кому нужна такая альтернатива?
Можете провести такой эксперимент. Если в вашей жизни будет так, что вы не сможете уснуть, вас будут беспокоить кошмары? Вы станете нервничать и не сможете сосредоточиться на текущих делах?
Все просто!
Чтобы успокоиться, чтобы уснуть спокойно, чтобы сосредоточиться на текущих делах, нужно принять некоторые условия игры, которые диктует оправдательный механизм.
Хочу предупредить вас, оправдательный механизм не запускается, как двигатель КамАЗа, вороны не взлетают в небо и трава не прижимается к земле, оттого что он начал свою работу. Оправдательный механизм все делает бесшумно, никаких особых усилий, я вас уверяю. Просто расслабьтесь и... дзинь! Вы уже уснули, за окнами ваших глаз совсем не осталось реальности. Правда, на утро у вас уже нет сил решать вчерашние проблемы. Энтузиазма заметно поубавилось. Но все же желаемый результат получен, вы выспались как следует, у вас появился аппетит и жгучее желание бросить все к чертовой матери и уехать к морю на недельку. А все это тоже неплохо, не так ли?
Ум иногда похож на кастрюлю, в которой жарится утка: вы берете крышку под названием "оправдания" и накрываете эту кастрюлю. Все, вам больше не о чем беспокоиться. Брызги жира не обжигают больше ваши руки, и не так сильно воняет горелым мясом.
Теперь можно заняться готовкой киселя на соседней горелке.
Оправдания и проблемы
Настало время уделить немного внимания такому явлению, как проблемы. В жизни любого человека может наступить такой период, когда все больше задач переходит в разряд неразрешимых Неразрешимые задачи затем плавно перейдут в разряд проблем. Что происходит с проблемами, я думаю, вы уже догадываетесь. Итог этой цепи в современном обществе известен даже ребенку. У любой проблемы есть одно очень неприятное свойство. О проблеме можно лишь говорить. Проблему можно анализировать. На проблему можно жаловаться. Проблемой можно угрожать и шантажировать. Но как только кто-либо начинает что-либо делать по отношению к проблеме, она тут же исчезает. Если вы когда-нибудь имели проблемы, то вы могли иметь лишь два пути для ИХ решения. Либо вы что-то делали для того, чтобы с ними справиться, и вы с ними справились, и у вас их теперь нет. Либо вы имели оправдания по поводу того, почему и как вы не можете с ними справиться, и поэтому они у вас есть до сих пор. Такое положение вещей объяснить просто, потому что, как нам с вами уже известно из предыдущих глав, оправдания - это так же реально, как и любое другое реальное действие.
То есть если человек имеет оправдания, он уже не имеет возможности справиться с проблемами потому, как проблем у него больше нет. Как следствие такой политики, человек уже не влияет на ситуацию. И также это работает в обратной последовательности, если человек пытается влиять на ситуацию, он обязательно имеет проблемы, и если он имеет проблемы, он, скорее всего, имеет все меньше оправданий по отношению к ним. Если человек влияет на ситуацию, он не имеет оправданий по поводу этой ситуации потому, что усилия, которые он мог бы тратить на то, чтобы иметь оправдания, он тратит на то, чтобы решать проблемы.
Когда вы сидите с клиентом за столом переговоров и пытаетесь спорить, аргументировать и убеждать, вы пока еще не имеете оправданий, поэтому вы имеете массу проблем по отношению к этому клиенту. Оправдания появятся у вас позже, после того как вы закончите переговоры. И заметьте: их будет больше, если вы закончите переговоры неудачей. А вот до тех пор, пока вы сидите с клиентом и пробуете работать, вы не имеете оправданий. Оправданий нет потому, что вы решаете проблемы, а оправдания - вместо того, чтобы решать проблемы. Решайте, решайте и решайте свои проблемы! В какой-то момент, возможно, вы прекратите это делать, в этот момент вы тут же получите оправдание и тогда вы уже не будете находиться внутри ситуации, и тогда у вас уже не будет проблемы. Конечно же, это не значит, что проблема исчезнет, просто вы больше не будете волноваться.
У меня на эту тему есть один житейский пример. Как-то мы с друзьями отмечали Новый год. Было весело, гости пили и танцевали. Но вот где-то в районе трех часов ночи у одного из моих друзей стал сильно болеть живот. Никто не относился к этой проблеме серьезно. Естественно, что никто из гостей не был доктором. И никто из гостей не осматривал его живот как профессионал. Но живот болел, и вокруг звучало много диагнозов-оправданий. Наконец, и сам больной поверил в то, что, видимо, "съел что-то не то". Он принял это оправдание и перестал надоедать окружающим своими стонами, а еще спустя двадцать минут он выпил двойную дозу "обезболивающего", потом потанцевал около часа и тихо уснул. Парень родился в рубашке, так как дом, в котором мы отмечали Новый год, был в нескольких метрах от центральной городской больницы. Его спасла одна из девушек, которая была на празднике. Встав ночью попить водички, она обнаружила беднягу ползущим в прихожей в сторону входной двери с кровавыми глазами и вздувшимися венами на шее. Он пытался дотянуться трясущимися руками до дверного замка. Она не стала принимать оправданий и вызвала скорую помощь. Операция длилась восемь часов. Парню переливали кровь, промывали каждый орган и делали еще очень много других процедур, спасая его организм от разорвавшегося аппендицита.
Теперь, мои дорогие, запомните одну простую истину: "В вашем организме ничего не болит просто так. Боль - это сигнал о том, что какая-то из колоний клеток прекратили свое существование. А обезболивающее в этом случае - это ваше оправдание, которое не решает проблему: оно просто не дает вам больше ее видеть".
Я надеюсь: вы теперь понимаете, почему доктора строго-настрого запрещают принимать обезболивающее, особенно при болях в желудке.
Не хочу от вас скрывать тот факт, что то, как оправдания борются с проблемами, является самым сложным для понимания процессом, из всех тех, о которых мы будем говорить, изучая оправдательный механизм человека.
Оправдания и авторитеты
Некоторые оправдания, группируясь, образуют монолит мыслей - жесткую и достаточно устойчивую систему мировосприятия и взглядов. Это можно назвать личным опытом при условии, конечно, что вы, уважаемый читатель, не будете путать это понятие с такими понятиями, как знания, умения и компетентность.
Проявление этого вида оправданий выглядит весьма забавно. Человек, попадая в очередную жизненную ситуацию, вдруг приходит к выводу, что он уже был в подобной ситуации раньше. Далее, если тогда [раньше) он принял оправдание как решение проблем, оправдательный механизм активируется снова, и теперь, в этой ситуации, те давно придуманные оправдания, являются уже несомненными и воспринимаются на уровне "личного опыта".
В доказательство моих слов вспомните "Таблицу с тройкой" в одной из предыдущих глав, там мы с ней знакомились подробно. Как-то раз на одной из моих лекций в академии мужчина лет пятидесяти так сильно зацепился за эту мою "клеточку с вопросом", по этому поводу можно было бы, наверное, снять целую юмористическую передачу, скажу я вам!
Он говорит: "Я точно знаю, что там должна быть тройка!"
Я у него спрашиваю: "Да что вы? А с чего вы это взяли?"
Он говорит: "Молодой человек! У меня два высших образования, и я на таких таблицах в свое время собаку съел!"
Я ему отвечаю: "Извините, у меня нет ни одного высшего образования, но это моя таблица! Я ее придумал! И только я могу знать, что стоит в этом квадрате. Причем, на каждом отдельном занятии там могут стоять разные цифры, а если у меня будет плохое настроение, то там еще и буквы могут быть. Вам понятно?"
Он злится и корчит рожи: "Меня не волнует, как вы учились в школе, и мне наплевать, кто придумал эту таблицу! Я точно знаю - там должна быть тройка!"
Мы с этим товарищем сорок минут в таком режиме общались, в конце концов, я понял, что не нужно больше напирать на этого беднягу. Просто у этого человека так много личного опыта и авторитетов, которые его, этот самый опыт, подтверждают, что навряд ли он уже когда-нибудь сможет понять суть собственных проблем, они уже просто неотделимы от его жизни. Я просто решил оставить его в покое. Но не тут-то было, на следующую нашу встречу он мне принес учебник по высшей математике (в том учебнике был раздел, в котором изучаются уравнения с несколькими переменными, матрицы, в общем], в этом учебнике, на какой-то п-ой странице была таблица, которая была очень похожа на таблицу, предлагаемую мной. Отличие было лишь в том, что таблица в учебнике была полной, в ней не было проблемного сектора. Вместо проблемного сектора в ней действительно стояла тройка. Учебник, да еще с именем какого-то очень известного профессора на обложке, добавил уверенности этому господину. Уже через минуту разговора я стал подумывать, сколько времени мне нужно, чтобы успеть отпрыгнуть к двери, которая была за моей спиной. Я думал: "Успею ли я увернуться от его увесистых кулаков?" Этот товарищ просто готов был долбануть меня своим толстым учебником по голове, чтобы документально доказать мне свою правоту. В этой ситуации я предпочел не ввязываться в спор. Вы, наверное, догадались почему.
Этим примером я ни в коем разе не хочу показать вам, что тот бедняга был глупым или странным человеком - он, между прочим, был в звании академика. Я просто хочу показать вам, что человек, который действует под колпаком собственных оправданий, не всегда понимает, что происходит вокруг него на самом деле. Он часто очень неадекватен в своих действиях по отношению к реально сложившейся ситуации.
Я хочу также напомнить вам, что оправдания как таковые ничем не отличаются от настоящей жизни. Просто знаете ли, ситуация, которая существует в уме,- это ситуация живая и очень реальная, уже поэтому человек не может отличить, где продукт его реальной жизни, а где продукт его собственных оправданий.
Индивидуальность оправданий
Уверен: после этого примера вы сразу сообразите, к чему я веду. Было с вами так, что кто-то рядом с вами оправдывался и поэтому был смешон? Его оправдания были настолько нереальны, что вызывали смех у окружающих?
Ваш сотрудник говорил: "Я знаю, почему упал объем продаж в нашем отделе!" Все в вашем отделе тут же насторожились. Всем интересно знать такое важное "Почему?". А он продолжает: "Объем продаж упал, потому что в Никарагуа опять появились летающие тарелки! Я вчера прочитал это в моей любимой газете". После такого заявления люди вокруг этого парня насторожились еще сильнее, а он говорит: "Я, между прочим, вполне серьезно, я не шучу. У меня самая объективная информация! Я давно присматриваюсь к этому совпадению! Могу на сто процентов сказать, что каждый раз, когда в Никарагуа появляются летающие тарелки, в нашей фирме падает объем продаж!"
У детей оправдания почти всегда выглядят смешно. Взрослый, когда слышит, как его ребенок оправдывается, обычно испытывает умиление по этому поводу: "Вот он и начал оправдываться! Выросло дитя мое - скоро курить начнет!"
В чем же причина такого парадокса: один человек говорит оправдание, и оно для него так же реально, как и то, что дерево растет корнями вниз.
Собеседник же его, слушая такое оправдание, начинает всерьез беспокоиться: "Или я сошел с ума или мой товарищ? Ух~ты, погоди-ка, а не первое ли сегодня апреля?"
Разгадка проста: оправдание, которое существует у человека, существует индивидуально в его собственном, конкретном, индивидуальном уме. Каждый человек принимает для себя только то оправдание, которое его действительно успокоит. Оправдание - это не просто очередная глупая мысль в чьей-нибудь дурной башке. Оправдание - это единственно верное решение иногда жизненно важных проблем. Оно может лишить человека жизни, а может спасти жизнь окружающим; наемные убийцы, они ведь тоже иногда оправдываются...
Господа, обратите внимание: мы с вами сейчас ведем не какой-то детский или шуточный разговор на заданную тему: "Ха-ха! Хи-хи! Ребята! Давайте поговорим об оправданиях!" Оправдания - это жутко серьезная вещь, это то, что иногда меняет жизнь человека. Оправдания, и это определенно, способны управлять жизнью человека. Оправдания могут обуздать самого неутомимого энтузиаста, могут лишить вдохновения самого страстно влюбленного поэта и могут лишить фантазии и воображения гениальнейшего художника. Это не просто что-то типа: "Ах, знаете ли, у меня, наверно, тоже есть оправдания". Оправдания - это та объективная насущная проблема, которая действует повсеместно в жизни любого человека!
Почему человеку одному, наедине с самим собой, безумно сложно справиться со своими оправданиями? Почему человеку проще опуститься на дно социальной лестницы, чем признать, что некоторые из тех решений, которые он принял на прошлой неделе, были всего лишь его собственными оправданиями?
Все потому, что неприятность и сложность ситуации скрыта в этом прозрачном и легко наблюдаемом со стороны обстоятельстве:
"Те оправдания, которые ваш ум находит для вас, он находит их только для вас, и они будут очень реальны именно для вас, и только вы будете использовать их в своих решениях. Скорее всего, что вы даже не сможете заметить собственные оправдания на фоне остальной реальности. И в этом состоит глобальная сложность".
Ваш ум знает вас очень хорошо. Ваш ум знает вас даже лучше, чем ваши самые близкие люди! Откуда такая осведомленность? Просто он вырос вместе с вами. Это он вместе с вами учился выкручиваться из сложных ситуаций, может быть, даже обманывать в каких-нибудь безвыходных ситуациях. Он так же, как и вы, когда-то впервые научился побеждать врагов и делать успехи в делах, решать другие сложнейшие задачи, которые ставит перед нами жизнь. Только поэтому когда ваш ум находит вам оправдание, оно очень и очень индивидуально подобрано к вашей личности. Оправдание, предложенное вам вашим же собственным умом, как будто нарочно сделано для вас. Это оправдание такое красивое и логичное. Его так трудно не заметить среди всего остального барахла. Оно стоит ровно столько, сколько вы готовы были за него заплатить. Оно прекрасно подходит к любому из тех платьев, которые у вас есть. Его обязательно одобрят другие. Наконец, самое главное - стоит его надеть, так сразу же становится сухо тепло и уютно!
Почему?
Потому, что это оправдание сделано специально и только для вас, оно в точности такое, какое может вас успокоить, оно именно такое, какому вы будете верить. Перед вами предстанет что-то, что будет для вас реальным. Только поэтому в жизни возможен такой эффект, когда человек перед вами вполне серьезно оправдывается, а вы смеетесь над его оправданиями.
Почему?
Потому что это его оправдание является реальным, но только для него самого. Ваш собственный ум настроен немного по-другому, вашему уму доступен другой опыт, поэтому и оправдания вам нужны другие. В одной и той же ситуации для одного человека оправданием является один факт, для другого же оправданием могло бы служить что-то совершенно другое.
Каждый раз, когда вы видите человека, которого накрыло с головой оправданиями, человека, который совершает одну ошибку за другой, глядя на мир сквозь кривые зеркала собственных оправданий, человека, который мучается в безысходности, не в состоянии выйти из прочной клетки собственных оправданий, вспомните эту главу и не торопитесь предпринимать что-либо, потому как единственное, что заставляет одного человека нападать на другого,- это до упора затянутая пружина оправданий, а спусковым крючком может послужить любое непонимание, которое так возможно в ситуации, где присутствуют два совершенно разных ума.
Лень, страх и оправдания
Много раз в своей жизни мне приходилось видеть людей планирующих что-то и мечтающих о своем будущем. Иногда люди попадают в комическую ситуацию -три часа они тратят на то, чтобы объяснить, как сильно они хотят попасть туда, куда попасть можно минут за тридцать? Что же происходит с человеком? Почему взрослый и сильный мужчина, скованный страхом, не может пошевелить ни рукой, ни ногой? Что заставляет человека замедлить ритм своей жизни до такого уровня, что уже никто не замечает его ползущим вдоль тротуара?
Секрет этого явления прост. Его легко увидеть - для этого достаточно задаться вопросом: "Куда девает человек ту энергию, которая предназначена на совершение действия, если это действие не совершается?" Ведь известно же, что любое действие требует от человека определенных усилий. Что такое язва желудка и почему она часто случается у студентов? Потому что если сидишь за партой, а думаешь о вкусной копченой курице с горячей рассыпчатой картошечкой и салатиком из свежих помидоров и огурцов, то желудок твой автоматически начинает выделять желудочный сок и энергию, для того чтобы съесть ту курицу, о которой ты думаешь. Точно так же, если ты планируешь направиться из точки "А" в точку "Б", организм твой автоматически вырабатывает и резервирует нужное для этого количество электрической энергии.
Кто-нибудь из вас задумывался над тем, как и почему человек может идти туда, куда ему вздумается? Механика ходьбы проста - сердце, как насос, перекачивает необходимое количество крови из мышцы левой ноги в мышцу правой ноги. В результате несколько литров крови перемещаются из одной точки в другую, изменяя при этом центр тяжести самого тела. Точнее, центр тяжести смещается на необходимые для одного шага полметра. Почему, по-вашему, сокращаются мышцы? Потому что мозг пропускает через нервные окончания внутри них по несколько вольт обычной электрической энергии. Что же происходит с этими вольтами, в то время когда человек собирается шагнуть в своих планах, но не делает этого в реальности? Оказывается, что эта электроэнергия никуда не девается из человеческого организма, она расходуется на то, чтобы удерживать оправдания своего бездействия. Ряд проведенных по этому поводу экспериментов доподлинно подтверждает тот факт, что человек, оправдывающийся по поводу бездействия, в какой-либо ситуации чувствует себя таким же уставшим, как и человек, на сто процентов пытающийся с ней справиться.
Это простая истина; для того чтобы хранить оправдания в своей голове, нужно прилагать столько же усилий, сколько нужно было бы их потратить для того, чтобы сделать что-то реальное. Вы, наверняка, сталкивались с такой ситуацией: вы говорите своему сотруднику: "Петров, пойди-ка, сделай пару звоночков своим клиентам!" А он вам отвечает: "Это бесполезно, я никуда не пойду!" Вы говорите: "Почему?" Он вам: "Да потому, что у меня не получится?" Вы ему: "Откуда ты знаешь, что у тебя не получится? Ты ведь еще не пробовал?" Он вам: "Потому что, во-первых, я не знаю, что говорить; во-вторых, говорить по телефону без номеронабирателя плохо; а в-третьих, я слышал, что по телефону никто никогда ничего не покупает; а в-четвертых..." Вы обратили внимание, что этот человек реально еще ничего не сделал? Но при всем при этом он может выглядеть уставшим. Почему? Потому, что он сделал много оправданий, а для того, чтобы делать оправдания, как мы знаем, нужны те же усилия!
Такое явление в человеческой жизни, как лень, легко объяснимо с позиции этого открытия. Ленивый - значит лишь оправдывающийся. Лень - это просто форма усталости, той усталости, которая наступила не в результате тяжелого физического труда, а в результате труда, потраченного на удержание собственных оправданий.
Сегодня это известный в психиатрии факт. Лень - это страх, растянутый во времени. Отсюда можно вывести, что человек, поставленный перед выбором - либо действие, либо оправдание,- испытывает реальный ужас. Уберите оправдания, и человеку станет легче, его страх улетучится, и он наполнится энергией, способной произвести фантастические результаты.
Безразличие и уход от действительности, печаль и апатичное созерцание, замкнутость и страдания, попытка спрятаться и исчезнуть, стать невидимой жертвой - все это формы переживаний, связанных с тем, что человек более не способен испытать страх перед событиями окружающей действительности. Он более не в состоянии действовать, его энергия глубоко закупорена внутри его оправданий. Он как муха, попавшая в кокон паука. Только паук для этого бедняги - его собственный ум, а кокон насквозь состоит из паутины оправданий, укрепленной узелками ошибок и неудач.
Оправдания и уверенность
В баре за столиком сидит молодой человек, а напротив него за другим столиком сидит юная леди. Парень в течение часа сверлит девушку глазами, нервно выкуривая одну сигарету за другой. В какой-то момент девушка расплачивается с официантом и уходит прочь.
"И эта тоже не дала", - тоскливо вздыхает юноша, глядя ей вслед...
Способность чувствовать себя уверенно в тех или иных ситуациях напрямую связана с уровнем активности оправдательного механизма. Если изобразить такую зависимость в виде графика, мы получим линию, которая наглядно показывает нам, что уверенность наша находится в прямо пропорциональной зависимости от наших оправданий. Это выглядит примерно так: если на вертикальной оси мы расположим процент оправданий на общую долю решений в какой-то конкретной ситуации, а по горизонтальной оси, соответственно, мы отложим долю уверенных действий в той же ситуации, мы получим график, который показывает, что с ростом уверенности количество оправданий будет уменьшаться и наоборот.
 INCLUDEPICTURE "chugreev.ru/s-iterature/image/justify.gif" * MERGEFORMATINET 

Если вы когда-нибудь видели человека, уверенного в чем-то то вы видели просто человека, который не использовал оправданий в этом деле.
Есть еще один важный момент, связанный с работой оправдательного механизма- уверенность - не имеет никакого отношения к мыслительному процессу. Если вы видите человека, который уверен, что он сможет распилить доску, и он говорит: "Я запросто смог бы распилить эту доску",- тогда вы видите человека, который оправдывается.
Если же вы видите человека, который пилит доску, вы видите человека, уверенного в том, что он может пилить доску. Эти два принципиально разных состояния внешне отличаются только этим: "Оправдания относятся к мыслительному процессу, а уверенность относится к реальным действиям".
Если честно, то разговор об уверенности,- это разговор отдельный. На данном этапе я хочу показать вам, как уверенность рождается на базе состояния непосредственно ума и как отсутствие уверенности, соответственно, убивает наповал все наши возможности что-либо предпринять. Для начала я хотел бы, чтобы мы с вами вместе немного пофантазировали. Представьте себе, что мы дали на реализацию в компанию "А" тысячу единиц продукции. Причем, это был результат долгого переговорного процесса. В компании "А" уверяли, что тысячи штук даже мало, они говорили, что реально готовы продавать две, а то и три тысячи. Ну, мы все-таки решили начать с одной тысячи. И вот мы дали тысячу штук на месяц. Прошел месяц, и мы с вами отправляемся в компанию "А" забирать свои кровно заработанные деньги. Обратите внимание, что всегда между тем, что есть на самом деле и что мы хотим получить, есть то, что мы об этом думаем.
Обычно, когда мы отправляемся куда-нибудь сделать что-нибудь, рядом с тем, что мы собираемся получить, существует еще много того, что мы могли бы получить "если бы".
Как вы думаете, почему я могу не получить сегодня свои деньги за проданный в кредит товар?
Основная идея этого примера проста - если между тем, что я планирую получить и что произойдет на самом деле, не будет никаких "если", не будет никаких размышлений, оправданий и спорных мыслей, то это обязательно произойдет.
Положите перед собой на столе белый лист бумаги или сочное, спелое красное яблоко. Теперь подумайте, почему белый лист бумаги не белый, а яблоко не красное? У вас есть версии по этому поводу? Вы можете заметить, что, как только между вами и предметами появляются мысли, тут же могут появиться версии и какие-то размышления, а следом, как желчь, появляются сомнения, на фоне которых даже белый лист бумаги может стать не белым. Именно эта идея должна ощущаться вами наверняка.
Естественно, сейчас для вас это удар ниже пояса, философствовать так глубоко не всегда легко и даже не безопасно для жизни. Я просто хотел показать вам, что уверенность - это просто точное знание того, что между тем, что произойдет и что произошло или происходит, нет никакой разницы. Уверенность -это мистическое чувство истины в последней инстанции. Это, когда вы берете ключ от своей квартиры, вставляете его в замок своей квартиры, поворачиваете его два раза, и замок открывается, и вы даже не сомневаетесь в том, что это произойдет. Мы с вами редко задумываемся об этом, мы просто вставляем ключ, открываем замок и идем дальше. Вы знаете, бывают случаи, особенно когда человек попадает в состояние сомнения, он становится настолько не уверен в себе самом и собственной жизни, что даже в этой простой процедуре ключ ломается, замок заедает и входная дверь перестает открываться. Уверенность или ситуация обладания чем-либо- это такие обстоятельства, в которых вы всегда, и даже не задумываясь о том, что еще могло произойти помимо того, что вы делали или хотели делать, делаете что-либо и при этом получаете планируемый результат.
С вами было так, что вы собирались позвонить клиенту, с которым нужно было разрешить спорный вопрос?
Это одна из самых серьезных задач в каждодневной работе продавца, рождающая подобную неопределенность и даже кажущуюся непредсказуемость возможного исхода любой сделки и любых переговоров. Вспомните любую из тех ситуаций, в которых вы хотите, чтобы клиент сказал "да", а клиент в любой момент может сказать "нет". И вот вы звоните этому клиенту, набираете его номер.... Было с вами так, что, еще только набирая номер, вы начинали нервничать по поводу исхода сделки? У вас дыхание становилось чуть-чуть другим, голос, может быть, чуть-чуть менялся, сложно становилось подобрать нужную интонацию, эмоцию, мысль. Уже с первых минут разговора вам вдруг начинало казаться, что он, отказывается от вашего предложения, вам казалось, что еще одно неверное слово с вашей стороны, и он просто трубку повесит.
Почему мы же мы теряем самообладание? Что же происходит с нашими умениями и компетентностью в такие моменты?
Все дело в том, что в моменты неопределенности мы очень сильно подвержены влиянию оправдательного механизма. Можно сказать, что наш ум в такие секунды балансирует на грани между здравым смыслом и сумасшествием. Работа переговорщика - это одна из самых тяжелых профессий, тяжелых в прямом смысле этого слова. Потому что в тот момент, когда вы пытаетесь справиться с противником силами своих кулаков, все проблемы находятся у вас в буквальном смысле перед глазами. Максимум, что вы теряете, немного энергии, направленной на сокращение мышц. А вот в тот момент, когда вы пытаетесь победить в споре с оправданиями собственного ума и с оправданиями ума вашего собеседника, внутри вашего организма блуждают миллионы вольт электричества, способные разбить вас параличом. Не зря же большинство дипломатов и разведчиков погибают не от пуль на поле боя, а от сердечных приступов и инсультов в своих теплых постелях.
Оправдание - разновидность ментального вируса
Этот термин пока еще редко встречается даже в психотерапии. Что такое вирус вы, наверняка, имеете представление, а вот ментальный требует дополнительного объяснения. Хотя это объяснение не потребует много времени, если я скажу, что слово "мысль" образовано от слова "ментос" - ум. Стало быть, ментальный означает умственный или работающий внутри ума. Теперь вам необходимо усвоить тот факт, что оправдания - это ужасно заразная штука. Это одна из форм ментального вируса. Спецслужбы, например, используют его одним из первых наряду с другими слабостями человеческой психики.
Само такое явление, как вирус, сугубо биологическое, по крайней мере, так считалось до недавнего времени. Но вот каких-нибудь тридцать лет назад люди всерьез заговорили и о другой форме существования агрессивно настроенных и автономно функционирующих механизмов. Да, конечно, компьютерный вирус не выглядит как бомба с часовым механизмом или старый будильник, но последствия, которые он может породить, попадая в сердце операционной системы компьютера, могут быть куда более значимыми. Как говорится, все зависит от статуса компьютера, который непосредственно заражен вирусом. Только представьте на минуту, что могло бы произойти с огнями большого города, если бы компьютер, отвечающий за управление городской электросетью, на пять минут остановился бы сыграть партию в тетрис?
Я предлагаю рассмотреть и другую форму существования подобной заразы, но на более тонком интеллектуальном уровне. Так называемый ментальный вирус передается просто - из уст в уста, он может также передаваться через средства массовой информации и любыми другими доступными человеку информационными каналами. Одной из форм существования такого вируса, несомненно, являются оправдания. Именно они, попадая в стабильно работающий ум успешного человека производят там настолько видимые изменения, что человека можно не узнать спустя уже буквально пару недель.
Кто-то из доброжелателей говорит преуспевающему в продажах менеджеру по секрету, на ушко: "Это невозможно!", - и делает это на протяжении нескольких дней, и вот уже от его былого цветения, от его успехов и побед не остается и следа!
Кто же заражает ваш ум и ум ваших сотрудников оправданиями?
К сожалению, это не всегда делают какие-то черные колдуны или недобрые люди, очень часто мы это делаем сами друг для друга, причем совершенно бесплатно. Знаете ли, по-дружески, от чистого сердца. В вашу компанию приходит новичок, вы, наверное, помните, что, когда что-то начинаете, вы более доверчивы по отношению к своим новым целям и более практичны по отношению к своему новому делу. Вы начинаете свой первый рабочий день и думаете примерно так: "Сейчас я быстренько поеду в свои новые десять магазинов. В этих магазинах я сделаю свои первые десять заказов. Я уверен, это несложно, и я знаю, что у меня получится!" В момент таких раздумий к вам подходит "опытный" сотрудник вашей компании и говорит вам так ласково улыбаясь своей отеческой улыбкой: "Ты знаешь, я в этой компании работаю уже пять лет, так вот могу тебе сказать, что из десяти магазинов заказ делает в лучшем случае один и то не в первый день..." По этому поводу мне очень нравится песня, которую пела черепаха Тортилла маленькому Буратино: "Я сама была такою триста лет тому назад".
Новичку в помощь дают "опытного" сотрудника, и тот, выслушав все его, новичка, идеи по поводу того, как можно работать с клиентами, закуривает и, слегка прищурившись, говорит: "Ты знаешь, если честно, то я думаю, что все это бесполезно. Можешь попробовать, конечно, я не против, но все то, что ты только что рассказывал, я уже пробовал, и у меня так ни-и-и-че-го не получилось".
После такого заявления от компетентного человека внутри ума новичка начинает жить нечто, что может стать потом основанием для оправданий. Теперь ваш новичок возвращается в офис к вечеру и говорит: "Ребята! Вот какая штука, значит, "игреки" продаваться не будут, я не знаю, зачем вы их вообще закупили. Я перепробовал все приемы, которые знал, но клиент остался невозмутим. Я умываю руки!" Больше того, чтобы оставаться правым, этот человек теперь будет искать ситуации, в которых "игреки" не продаются еще у кого-то из его коллег.
Это может выглядеть примерно так:
Встречаются в торговом зале продавец-новичок, опытный продавец (тот ум, которого уже парализован оправданиями] и покупател&heip;