Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

Добро пожаловать В МИР ЗАГАДОК, ОПТИЧЕСКИХ
ИЛЛЮЗИЙ И ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
Стоит ли доверять всему, что вы видите? Можно ли увидеть то, что никто не видел? Правда ли, что неподвижные предметы могут двигаться? Почему взрослые и дети видят один и тот же предмет по разному? На этом сайте вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы.

Log-in.ru© - мир необычных и интеллектуальных развлечений. Интересные оптические иллюзии, обманы зрения, логические флеш-игры.

Привет! Хочешь стать одним из нас? Определись…    
Если ты уже один из нас, то вход тут.

 

 

Амнезия?   Я новичок 
Это факт...

Интересно

В русском нет слова, означающего «bigot».

Еще   [X]

 0 

Салон цветов: с чего начать, как преуспеть (Крутов Дмитрий)

Легко ли открыть цветочный салон? Стоит ли заниматься подобным делом? Из книги вы узнаете, как создать не только красивый, но и прибыльный бизнес, не обладая ни опытом, ни знаниями, ни связями, ни первоначальным капиталом. В издании подробно описано, как грамотно организовать слаженную работу салона, откуда привозить цветы, как их хранить, как выгодно преподносить товар клиенту, где брать клиентов, как вести активные продажи, какие акции проводить, как готовиться к тематическим праздникам. Материал изложен в виде советов и рекомендаций, подкрепленных примерами из практики. Необязательно быть флористом, чтобы заниматься цветочным бизнесом, главное – любить свое дело. Все это и многое другое вы узнаете, прочитав эту книгу, которая написана на основе успешного опыта руководителя цветочного магазина «Планета Цветов».

Год издания: 2012

Цена: 231 руб.



С книгой «Салон цветов: с чего начать, как преуспеть» также читают:

Предпросмотр книги «Салон цветов: с чего начать, как преуспеть»

Салон цветов: с чего начать, как преуспеть

   Легко ли открыть цветочный салон? Стоит ли заниматься подобным делом? Из книги вы узнаете, как создать не только красивый, но и прибыльный бизнес, не обладая ни опытом, ни знаниями, ни связями, ни первоначальным капиталом. В издании подробно описано, как грамотно организовать слаженную работу салона, откуда привозить цветы, как их хранить, как выгодно преподносить товар клиенту, где брать клиентов, как вести активные продажи, какие акции проводить, как готовиться к тематическим праздникам. Материал изложен в виде советов и рекомендаций, подкрепленных примерами из практики. Необязательно быть флористом, чтобы заниматься цветочным бизнесом, главное – любить свое дело. Все это и многое другое вы узнаете, прочитав эту книгу, которая написана на основе успешного опыта руководителя цветочного магазина «Планета Цветов».


Дмитрий Крутов Салон цветов С чего начать, как преуспеть Советы владельцам и управляющим

   Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

От авторов

   Мы расскажем про решение тех вопросов, с которыми сталкивается предприниматель, начав заниматься цветочным бизнесом.
   Сколько денег понадобится для открытия салона цветов?
   Как выбрать помещение и максимально эффективно его использовать?
   Как подобрать персонал и выстроить правильные взаимоотношения?
   Как правильно работать с ассортиментом, чтобы избежать списаний?
   Как сделать свой салон уникальным, несмотря на высокую конкуренцию в этом бизнесе?
   И так далее...
   На наш взгляд, чтобы организация бизнеса имела смысл, нужно ориентироваться на уровень личного дохода в десять тысяч долларов в месяц.
   Руководителю салона, в котором бизнес уже налажен, будет интересно еще раз разобраться в том, как убедить клиентов прийти именно в его салон. Как наладить продажи, чтобы клиенты возвращались снова и снова? Нужно ли готовиться к праздникам? Если да, то что для этого можно использовать в работе цветочного салона?
   Эта книга написана благодаря удивительному человеку, который восхитил меня до глубины души. Это Людмила Кольман – владелица салона цветов, которому в 2012 году исполнилось 12 лет.
   Людмила – врач-онколог, некоторое время работала по профилю, затем специализировалась в области организации здравоохранения, стажировалась в Сан-Франциско, стала вице-президентом медицинской страховой компании. Но в один прекрасный момент она поняла, что медицина – это не та область, в которой ей хотелось бы проработать всю жизнь, и приняла решение начать свой собственный цветочный бизнес. О своем пути к цветам сама Людмила рассказывает так: «У нас дома всегда были цветы, вообще, у моих родителей была, если можно так сказать, очень высокая цветочная культура. По какому бы поводу их ни приглашали в гости – они всегда приходили с цветами, особенно если в доме были женщины. В школе я с удовольствием участвовала в выставках букетов, всевозможных любительских конкурсах».
   Людмила решила, что начать путь в новую профессию следует с обучения, и записалась на курсы рождественской флористики, а затем брала частные уроки у профессора кафедры дизайна Московского государственного педагогического областного университета – Натальи Васильевны Осиповой, первоклассного специалиста-ботаника.
   Следующим этапом в обучении стали мастер-классы лучших флористов Европы – Олафа Шрерса, Франка Пиппера, Анетты Кампинг, Эрвина Риглера и многих других. После нескольких лет поиска собственного стиля Людмила выбрала в качестве своих постоянных наставников выдающихся мастеров-флористов Грегора Лерша и Анетту Кампинг.
   В настоящее время складывается очень благоприятная ситуация для открытия цветочного бизнеса. Стереотипное отношение к цветам, которое наблюдалось у людей на протяжении многих лет, меняется. В бизнес приходят новые люди, рядом с цветочными палатками появляются салоны цветов, в которых ориентируются на нового покупателя – того, кто ценит цветы как самую доступную роскошь и понимает, что эмоции, которые испытывают люди, получающие в подарок цветы, – важная составляющая нашей повседневной жизни. Из непременного атрибута праздников цветы превращаются в товар, который востребован круглогодично; цветами украшают офисы и улицы, цветы становятся частью корпоративной культуры крупных компаний.
   Не думайте, что стать флористом невозможно, особенно если до этого вы работали в совершенно другой сфере и имеете определенный профессиональный опыт. Не нужно бояться изучать новое. Если вы читаете эту книгу – это значит, что вы хотите грамотно начать свой бизнес, выстроить свое дело так, чтобы бизнес работал на вас, а не вы на него. Десятилетний опыт флориста-практика и успешных специалистов в области продаж позволит вам избежать огромного количества ошибок уже на этапе открытия салона цветов, сократить срок окупаемости вашего бизнеса и приблизить момент, когда вы будете зарабатывать десять тысяч долларов в месяц и даже больше.
   Жду ваших вопросов после прочтения книги!
   Дмитрий Крутов

1
Открываем цветочный салон: с чего начать?

Изучение рынка

   Изучение рынка – очень важный подготовительный этап, который нужно пройти каждому кто задумывается о бизнесе, связанном с цветами. Практика уже работающих салонов показывает, что в теперешней экономической ситуации, как это ни удивительно, люди стали покупать гораздо больше цветов, чем до финансового кризиса. Если раньше, например к 8 Марта, многие дарили и подарки, и цветы, то сейчас дарят только цветы, а это значит, что количество заказов увеличивается и продажи цветочных салонов растут.
   Людмила Кольман, владелица крупного салона цветов, эксперт в области флористики: Я сказала: «вот увидите, девочки, цветы к 8 Марта будут больше брать». и действительно, в этом году заказов на праздник было гораздо больше, чем в предыдущем. например, если в прошлом году человек заказывал корзину на 5-7 тысяч рублей, то в этом году он заказывает цветов на 15 тысяч, но уже без подарка. Очень распространенный случай.
   Государственным чиновникам, которым нельзя дарить подарки, стоящие дороже определенной суммы, обычно преподносят цветы. А цветы – это не взятка или особо ценный подарок. Вот почему они так популярны в этой среде.
   Однозначно повысился спрос на небольшие повседневные букеты, все больше покупателей заказывают цветы вне зависимости от праздников, покупают букеты домой и на работу. Таким образом, общая цветочная культура повышается, складываются благоприятные обстоятельства для открытия своего бизнеса.

Откуда взять деньги

   Если вы открываете небольшой салон – можно найти инвестора или занять денег у близких или родственников. У кого бы вы ни заняли денег, договоренности, которые касаются сроков и условий займа, должны быть очень четкими. Человек, особенно творческий, – существо эмоциональное; если, вместо того чтобы творить, он постоянно будет волноваться из-за финансовых проблем, то ждать от салона эффективной работы не следует. Можно зафиксировать сумму долга не в рублях, а в выбранной вами валюте.
   Людмила Кольман: К примеру, вы договоритесь на 12 % в год, можно договориться так, чтобы проценты по долгу выплачивались ежемесячно по 1 % в месяц. При этом основная сумма долга остается, но ты уже выплачиваешь человеку деньги. Для многих это важный момент. Можно придумать массу взаимовыгодных вариантов, люди обычно очень отзывчивы в этом отношении. Самое главное для себя – понимать: вы же не собираетесь эти деньги присвоить. нужно быть честным с самим собой. Я знаю много примеров, когда ребята попадали в сложные ситуации и говорили: «У меня такая ситуация, подождешь еще или уже критично, я тогда перезайму?» и я часто жду, мы вообще много придумываем себе лишнего в жизни.

Первые шаги

   Сейчас поставщики предлагают очень широкий ассортимент. Цветы, которые десять лет назад можно было увидеть только в каталогах или которые привозили только на заказ, сегодня всегда есть в свободной продаже. Поставщиков много, можно выбрать тех, чьи условия будут для вас наиболее подходящими.
   Оформлением юридических документов для открытия фирмы можно заниматься самостоятельно, а можно поручить это дело профессионалам. К тому же многое зависит от того, есть ли у вас такой человек, который может заняться бумагами и посвятить свое время хождению по инстанциям. В некоторых случаях лучше довериться фирме, которая специализируется на подготовке документов для открытия бизнеса, тем более что разница в расходах получается совсем небольшая. Сейчас такая услуга довольно распространена. Чтобы открыть свою фирму с помощью посредника, нужно заплатить в среднем восемь-десять тысяч рублей.
   Также нужно с самого начала определиться, будете ли вы работать как индивидуальный предприниматель, или откроете общество с ограниченной ответственностью. Этому нет никакого логического объяснения, но многие партнеры предпочитают не работать с индивидуальными предпринимателями, понятие «ИП» вызывает некоторое отторжение. А вот с ООО сотрудничают гораздо охотнее. ИП можно открыть в том случае, если вы вплотную собираетесь заняться продажей цветов через Интернет, но это, как правило, происходит тогда, когда цветочный бизнес уже налажен в реальном режиме.
   Людмила Кольман: Что касается ООО, там ведь тоже разные системы есть. нужно считать, что выгоднее именно для вас. Платить налоги в 6 % от оборота – это не всегда выгодно, некоторые предпочитают платить 15 % уже от прибыли. Соответственно, можно вести учет, можно не вести. Без внутреннего бухгалтерского учета дивиденд не снимешь. в нашем бизнесе много важных нюансов. У моей подруги салон, она раньше платила 6 % от оборота, а сейчас будет переходить на 15 % от прибыли, потому что спрос изменился и ей так удобнее. Прибыли ведь поначалу может и не быть. Поэтому новичкам я порекомендовала бы открывать ООО и выплачивать в качестве налога 15 % от прибыли.

Что такое «Карта торговой территории»

   Перед открытием важно хорошо представлять так называемую карту торговой территории. Предпочтительнее открывать салон неподалеку от большого бизнес-центра, лучше, если рядом их будет два-три. Это позволит привлечь корпоративных клиентов, которые часто делают заказы на крупные суммы для большого количества сотрудников. В таком случае вам не придется думать, как привлечь дополнительных клиентов перед праздниками. Несколько корпоративных заказов могут принести столько же прибыли, сколько вы получаете в среднем за месяц. Кроме того, благодаря близости к бизнес-центру через ваш салон будет проходить больше клиентов в день. Если люди будут заказывать ваши букеты и композиции для своих компаний, потому что они им нравятся, они начнут заказывать букеты и для себя лично, для своих жен, родственников и т. д. Правда, нужно учитывать, что аренда помещения, находящегося вблизи бизнес-центра, стоит гораздо дороже, чем аренда в спальном районе. И еще: рядом с бизнес-центром всегда проблематично найти место для парковки. Но в любом случае, если вы сможете снять помещение в таком месте – это большая удача, потому что расположение салона на пересечении множества человеческих потоков наиболее выгодно. Жизнь кипит в рабочее время, люди покупают более дорогие букеты по поводам, связанным с работой, а для себя, как правило, берут что-то более дешевое.
   Конечно, можно открыть салон и в спальном районе. Вы значительно выиграете на аренде помещения, к тому же, если жилой массив очень большой, появится определенный круг постоянных покупателей, живущих в вашем районе. Но на потоки клиентов нужно обратить особое внимание. Идеальный вариант – перед выбором помещения нарисовать / карту района, посмотреть, где находится школа, где – крупные магазины, продуктовые центры и т. д. Если рядом все же располагаются какие-нибудь офисы, проанализируйте, каким путем люди идут на работу, каким – с работы. Но когда помещение уже выбрано, с ним придется работать как с данностью, превращая недостатки расположения салона в его достоинства. Даже если вы уже сняли помещение, торговая карта района вам все равно пригодится. С ее помощью необходимо планировать свою дальнейшую работу.

Как найти помещение

   Второй вариант – это поиск по объявлениям в газетах и в Интернете. Многие компании напрямую сдают в аренду находящиеся в их в собственности площади. Также можно участвовать в аукционах на аренду помещений у государства. В собственности государства находится множество площадей, офисов, различных торговых и складских помещений, и ставки бывают очень низкими, начиная от тысячи рублей за квадратный метр в год. Имеет смысл узнать, проводятся ли подобные аукционы в вашем районе, и принять в них участие. Такие аукционы в основном открытые, поэтому вы будете знать, какую цену предложил ваш конкурент, и всегда сможете либо перебить его ставку, либо отказаться от площади.
   Может сложиться такая ситуация: вы выбрали помещение, но арендная плата очень высока, и вы сомневаетесь, будет ли помещение окупаться. Не нужно бояться вступать в переговоры с арендодателем, чтобы добиться более выгодных условий аренды. Очень распространена такая практика: арендодатель и арендатор договариваются о том, что стоимость ремонта, который вы будете делать, пойдет в счет аренды. Многие владельцы площадей идут на такие условия, и это может существенно снизить ваши затраты в самом начале.
   Кроме того, можно попытаться договориться о каких-то специальных условиях, рассрочке платежей, а также о поэтапной оплате. Допустим, если у вас нет суммы, которую нужно выплатить за месяц, можно договориться платить каждую неделю. Еще один вариант: договоритесь с арендодателем о том, что по мере роста объема продаж и увеличения клиентского потока будет повышаться и арендная ставка, иначе изначально высокая стоимость аренды может задушить ваш бизнес на корню.
   Не стоит снимать слишком большую площадь, думая о том, что в предпраздничные дни она будет занята. Перед праздниками можно арендовать дополнительные площади. Для салона достаточным будет помещение площадью от восемнадцати до тридцати квадратных метров.
   Перед тем как арендовать помещение, нужно обратить внимание еще на один очень важный момент. Подумайте, легко ли покупателям будет найти ваш магазин. Если вы снимете помещение во дворах, скорее всего, у вас будут проблемы с потоком клиентов. Конечно, постоянные покупатели будут, но рассчитывать на непрерывный приток новых посетителей не следует.
   Если вы покупаете цветочный салон как готовый бизнес, посмотрите на доход фирмы за последние три года, проверьте, заключен ли договор аренды и на какой срок. Очень полезно поработать в салоне, который вы собираетесь купить, как минимум месяц. Так вы сможете обратить внимание на покупателей и на то, какой товар пользуется спросом. Если у вас нет опыта организации цветочного бизнеса – целесообразно пригласить для оценки выбранной вами фирмы консультанта.
   Итак, идея открытия салона цветов очень своевременна, потому что меняется не только покупатель, но и стереотипы отношения к цветам.
   Повторим еще раз основные принципы начала бизнеса:
   Первоначально в бизнес нужно вложить как минимум десять тысяч долларов.
   Можно скооперироваться с друзьями, найти инвестора или занять денег у родственников.
   Условия займа рекомендуется оформить нотариально.
   Оформление фирмы лучше поручить компании, специализирующейся на открытии бизнеса. Оформлять предпочтительней ООО, а не ИП.
   Необходимо познакомиться с фирмами-поставщиками.
   При выборе места важно изучить «карту торговой территории».
   Поиск помещения можно поручить брокерскому агентству а можно искать его самостоятельно по объявлениям.
   Попробуйте принять участие в государственных аукционах на право аренды.
   Договаривайтесь с арендодателем об особых условиях аренды – скидках, рассрочках и пр.
   Если вы покупаете салон цветов как готовый бизнес, поработайте в нем как минимум месяц и проанализируйте финансовую документацию за последние три года (самостоятельно или с помощью специалиста).
   ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ
   Сотрудничество начала с «FlowersBiz» абсолютно случайно, обнаружив в интернете «5 критических ошибок владельцев салонов цветов». Тогда я скачала этот курс, заинтересовавшись им. Затем купила остальные, не обращая внимания на стоимость, но они в итоге полностью окупились. После этого начала посещать тренинги и различные семинары, при обрела довольно много продукции. Благодаря этому у меня очень много партнеров. Особенно помог курс «Корпоративная Флористика». Отдельное огромное спасибо созда телям и всем тем, кто над ним работал. Там очень интересные шаблоны, описано множество ошибок, которых реально можно избежать.
   На данном этапе у нас уже есть такие крупные партнеры, как «Персона», довольно известная сеть – «Урюк», стойки и витрины которых будут оформлены с помощью наших букетов, а также различные фитнес-клубы, spa-салоны, салоны красоты и другие. Менеджеры, которые у меня работают, делают все четко по инструкции курса, так что все, что мы имеем сейчас, мы имеем благодаря Вашей компании.
   На данном этапе наша конверсия составляет 80 %, и идет она с физических лиц. Около 18 организаций согласились с нами сотрудничать, и это уже на данном этапе, а работаем мы всего 4 месяца. Сейчас мы вышли на тот уровень, когда окупаем себя, хотя затраты очень большие. Я сумела избежать очень многих ошибок благодаря курсу «Как открыть салон цветов». Я продумала даже такие тонкости, о которых раньше и не задумывалась, например расположение помещения, потоки клиентов, парковка и так далее.
   Что касается книги «Как удвоить продажи салона цветов?», то могу сказать: она уже стала для меня настольной. А также мне очень нравится курс «Сарафанное радио» – мотивационная программа для сотрудников. Если вы хотите, чтобы они работали на вас и на все 100 %, обязательно приобретайте! Я всем рекомендую, даже тем, кто уже открыл свой салон, именно для того, чтобы подняться на более высокий уровень, для того чтобы повысить продажи, поток покупателей и для того, чтобы клиенты уходили от вас довольными, счастливыми и оставляли вам такие же отзывы, как я для компании «FlowersBiz».
   Лика Ёлчина,
   генеральный директор салона цветов «Леди Флер»

2
Специфика цветочного бизнеса: секреты успеха

Начинаем работать задолго до открытия

   Люди, которые работают в вашем районе, ваши соседи и конкуренты должны знать, что вы открываете цветочный салон. Возможно, благодаря этому вы сразу получите какое-то количество заказов. В привлечении клиентов вам может очень помочь изучение торговой карты территории, на которой вы арендуете помещение. Важно четко знать, где находится ближайший бизнес-центр, где – школы, где – крупные магазины, где – мини-рынки. О вашем бизнесе все должны узнать задолго до того, как вы откроете салон для покупателей. Смело идите к соседям и заявляйте о себе. Можно отправлять письма, делать подарки, привлекать клиентов как угодно, но каждый человек в вашем районе должен знать, что скоро поблизости откроется цветочный салон, в котором всех ждут специальные предложения, приятные скидки и т. д.
   Эта стратегия успешно работает на привлечение клиентов.
   Людмила Кольман: Мы начинали с продажи того, чего нет в округе. Я изучила цены в ближайших магазинах, поняла, чего в цветочных мазагинах нет. Ассортимент тогда вообще был небольшой, поэтому я точно знала, у кого чего нет. За МКАДом был салон «Садко» с прекрасными флористами, я чуть ли не каждый день туда ездила, смотрела, как они работают.
   Это было практически единственное место, где покупали хорошую дорогую одежду, и поток людей просто шел мимо и покупал цветы. Качественные работы были, но и цены были очень высокие. Часть клиентов этого салона перешла ко мне. И я сделала цены гораздо ниже, хотя ассортимент был таким же, как у них.
   Необходимо тщательно изучить ассортимент своих коллег и понять, что они в основном продают. Если какие-то цветы продаются – значит, именно на них есть спрос, это нужно учитывать. В то же время не нужно бояться привносить в бизнес что-то новое, делать покупателям оригинальные предложения, всегда немного превосходить их ожидания, предлагать больше, чем другие.
   Людмила Кольман: Не надо бояться брать новые цветы. Сейчас у поставщиков ассортимент очень широкий, можно найти много нового. Можно, например, взять двадцать роз необычных сортов, скажем пионовидных. Я беру немного и смотрю, как на них отреагируют клиенты. Это тоже своего рода тестирование. Нужно отслеживать, как реагируют на новый цветок клиенты, как он ведет себя в салоне, сколько стоит, и если у тебя его не купили, как можно дальше его использовать, получится ли продать его по себестоимости.

Спрос – это важно

   Чтобы продажи в том или ином бизнесе были эффективными, прежде всего нужно определиться со спецификой отрасли, в которой вы собираетесь работать. В одном бизнесе продажи долгие, в другом – короткие, спрос на одни товары оказывается импульсивным, на другие – постоянным. В цветочном бизнесе спрос, конечно же, импульсивный, стабильно цветы покупаются только в праздники. Что это означает на практике? Каждый человек думает, что цветы ему понадобятся только на праздник. Но иногда, например если он идет на свидание или на день рождения, ему надо купить цветы. В особых случаях, когда оформление вашей витрины или ваше уникальное предложение привлекают внимание потенциального покупателя, который проходит по улице мимо вашего салона, и это совпадает с его настроением, с внутренней потребностью купить что-нибудь красивое, решение о покупке может возникнуть неожиданно. Тогда человек заходит в цветочный магазин. Затем он оценивает работу флориста, ассортимент цветов и принимает решение: купить или не купить, уйти или остаться. Клиенты, как правило, совсем незнакомы с цветочными брендами, но они могут отдать предпочтение какому-то конкретному салону после первой покупки, если букет, который вы предложили, им понравился.
   Еще одна специфическая особенность цветочного бизнеса – это небольшие сроки хранения цветов. Что бы вы ни делали, они все равно гниют по вполне понятным естественным причинам. К сожалению, в отличие от сантехники, мебели и других товаров, цветы имеют ограниченный срок жизни, причем достаточно короткий. Поэтому, продавая цветы, очень важно организовать быстрые, четкие и, что самое главное – контролируемые продажи. Продажи должны быть выстроены как система, чтобы потери продукции были минимальными.
   С цветами связано множество стереотипов, создаваемых годами. Те или иные цветы четко ассоциируются у людей с определенными праздниками, цвет – с теми или иными событиями жизни. У многих есть предубеждение по поводу желтых цветов, считается, что дарить их – к расставанию или измене, также считается, что дарить нужно нечетное количество цветков. Знание этих стереотипов поможет вам и вашим флористам продавать гораздо больше, чем вы продаете сейчас. Нужно уметь использовать стереотипы.

Продаем эмоции

   Людмила Кольман: Есть люди, которым важно знать, какое впечатление они произведут своим подарком – цветами. Есть люди, для которых главное – произвести впечатление на того, кому цветы будут подарены. Пришел человек, и его волнует только то, как его воспримут в этот момент с букетом. Это для меня одна категория клиентов. И есть люди, которым неважно, как они будут гармонировать с букетом, главное для них – эмоция того человека, который получит в подарок цветы.
   Опытный флорист должен понимать, какие эмоции вызывает букет. Сначала здесь, в салоне, а потом – у того, кому он будет подарен, когда дарителя уже не будет рядом с букетом. Чтобы вызвать дополнительные эмоции, каждый салон использует свои «фишки». Например, фирма прикладывает к букету конверт, из которого вылетает живая бабочка. Есть фирмы, которые организуют оригинальную доставку букетов и т. д.
   Людмила Кольман: Цветы создают впечатление о человеке. С помощью букета можно выразить абсолютно все чувства, любое отношение, ведь цветы – это самая доступная роскошь. Если человек, например, приходит на день рождения – его подарок не все видят, он запечатан, упакован. А вот впечатление от подаренного букета может быть очень сильным. Подарок не запомнят, а цветы будут помнить всегда, особенно если букет будет выделяться, будет особенным.

Знать клиента – значит продавать больше

   И, наконец, самая главная особенность цветочного бизнеса – это незнание клиентом вашей продукции. Обычные люди, даже те, которые время от времени дарят цветы по разным поводам, в общем и целом вашу продукцию не знают. Им незнакомы многие названия, особенности выращивания и ухода за теми или иными цветами, особенно экзотическими. Поэтому у клиента возникает особое доверие к флористу именно как к профессионалу, что тоже можно успешно использовать для увеличения ваших продаж Ведь, как правило, немногие клиенты цветочного салона приходят за букетом, четко понимая, чего они хотят. Они хотят довериться профессионалу, значит им нужно предоставить такую возможность.
   Людмила Кольман: Что такое цветочный тренд? В Париже есть фирма, которая регулярно делает выкладки по цветам для модных домов, для домов мебели, для флористов. Имеется в виду гамма, модная в том или ином сезоне. Наши покупатели ориентируются в цветочном тренде настолько, насколько мы их в нем ориентируем. Речь не идет о насильственном насаждении какого-либо цветка или цвета, но руководитель салона должен быть уверен в себе и в том, что он предлагает покупателям.
   Если клиент сомневается и просит составить букет «для девушки», не высказывая никаких других конкретных пожеланий, роль флориста как эксперта оказывается главной. Важно, насколько специалист сможет удовлетворить потребность клиента, определить, что ему нужно, создать готовую концепцию под предпочитаемый им цвет и объяснить, что именно это соответствует его эмоциональному настрою.
   По сути, незнание продукции является базовой особенностью рынка, на котором нужно выстраивать свою технологию продаж.
   Итак, в цветочном бизнесе существует своя специфика, о которой необходимо знать.
   Салон должен работать на привлечение клиентов еще до того, как его двери откроются для реальных покупателей.
   • Необходимо оповестить как можно больше жителей вашего района об открытии салона. Изучение ассортимента конкурентов позволит вам делать своим клиентам уникальные предложения.
   • В цветочном бизнесе спрос импульсивный.
   • Из-за коротких сроков хранения цветов закупки следует делать небольшими партиями. Стереотипы о цветах должны помогать вам продавать больше. Ваш салон продает не столько цветы, сколько эмоции.
   • Клиент не знает цветы как продукцию – это необходимо сделать сильной стороной вашего бизнеса.
   ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ
   Прошла тренинг, получила достаточно полную информацию по развитию бизнеса. В тренинге были затронуты очень интересные аспекты цветочного бизнеса. К сожалению, прослушала неполный курс. Теперь хочу прослушать весь курс целиком. О тренинге узнала от партнерши по бизнесу. Сначала думала, что тренинг будет неэффективным, но в реальности он оказался более чем информативным. Надеюсь, что все новшества, о которых услышала, удастся применить в своем бизнесе.
   Огромное спасибо!
   Генеральный директор салона «Дорога цветов»

3
Пять типичных ошибок новичков

   В организации цветочного бизнеса новички допускают некоторые типичные ошибки.
   С самого начала необходимо оценить собственные ресурсы и ресурсы своего персонала, а также понять, какие результаты вы хотите получить от бизнеса. Работать, изначально ориентируясь только на создание объектов красоты, неправильно, так как в этом случае ваш бизнес будет убыточным.

Желание заниматься сразу всем

   Людмила Кольман: Я с удовольствием помогаю, консультирую своих друзей по ландшафтному дизайну, иногда сама веду некоторые проекты. Мне это нравится, но я этим не занимаюсь, потому что это не мое. Флористика и ландшафтный дизайн очень близки, но я для себя решила, что мне ближе цветы, и поэтому ландшафтным дизайном заниматься не буду.
   Одно-два смежных направления деятельности можно курировать, но рассредоточивать свои усилия не стоит.

Попытки найти «салон мечты»

   Если вы планируете открыть цветочный салон – важно грамотно выбрать место, проанализировать потоки покупателей. Если вы планируете торговать через Интернет – расположение магазина не так важно. Большее значение будет иметь то, насколько быстро вы сможете доставлять цветы под заказ от выбранного вами места в любую точку города. Но в любом случае выживание салона цветов в спальном районе очень сомнительно. Важно, чтобы рядом находились офисы, потому что, как показывает опыт, на работу люди несут более дорогие букеты, чем домой.

Стремление угодить всем

   Желание удовлетворять различным вкусам и быть востребованными у разных типов клиентов может привести к перегибам и в отношении ассортимента. Не нужно закупать очень редкие или очень дорогие цветы, особенно сначала, чтобы раз в полгода или год доставить удовольствие одному покупателю.
   Еще одна типичная ошибка – незнание потребностей рынка. Проанализируйте, какие цветы покупают лучше, какие практически не списываются. Выясните, что пользуется спросом именно в вашем районе. Делайте закупки и формируйте типовые букеты, помня, что покупатели надеются приобрести более объемный букет за меньшую сумму.

Пессимизм персонала

   Культура сотрудников вообще очень важна. Телефонный звонок, приветствие – все мелочи работают на создание впечатления от вашего салона, влияют на желание сделать покупку.
   Людмила Кольман: Важно, как человек реагирует. Я всегда девочкам говорю: «Кого вы больше всего любите?» Кто маму, кто папу, кто ребенка. Каждого клиента нужно встречать как особенного. Настроиться на то, что это близкий, дорогой тебе человек, не обращая внимания на его, возможно, негативное настроение.
   Важно, чтобы на телефонные звонки в вашем салоне отвечала девушка с приятным голосом, без речевых дефектов. Многие сейчас заказывают цветы по телефону, и принимать решение о покупке такие люди будут, ориентируясь только на голос администратора или продавца.
   Очень важна адекватность руководителя в отношении оценки сотрудников.
   Даже если флорист делает очень красивые работы, важно понимать, вырабатывает ли он свое время. Необходимо отслеживать, сколько времени уходит у него на оформление букета, с какой скоростью он работает. Можно сравнивать, кто из ваших сотрудников более эффективен. Оценить время и эффективность доставки сложнее, но на среднее время также можно ориентироваться. Если доставка в определенные места связана с какими-либо трудностями, например есть проблемы с парковкой, то можно брать за такую доставку дополнительную плату.

Кто это купит?

   Людмила Кольман: Продавец всегда должен дать клиенту возможность выбрать из того, что есть и что нужно продать. Это в первую очередь относится к типовым букетам определенной стоимости, например для корпоративных поздравлений в пределах тысячи рублей. Нужно предложить покупателю три-четыре варианта в пределах этой суммы. Это может быть композиция или какой-нибудь отработанный букет «Весна». Важно, чтобы человек не ломал голову, а посмотрел на варианты, которые у вас есть.
   Типичная ошибка, которую легко допустить в праздники, – неверная оценка своих ресурсов относительно набранных заказов. Можно набрать столько заказов, что их невозможно будет выполнить из-за нехватки времени или просто разместить на имеющейся у вас площади. Для работы в авральном режиме можно приглашать неквалифицированный персонал, а также продумать схему раскладки заказов по помещению.
   Людмила Кольман: Есть еще один простой вариант компактной раскладки, когда букетов много. Берешь обычную коробку, застилаешь дно целлофановой пленкой, кладешь на нее мокрую газету, а потом стопками складываешь букеты и закрываешь крышкой, и коробки у тебя стоят рядами – экономия площади колоссальная.
   Но в любом случае, зная, кто из работников с какой скоростью делает тот или иной букет, можно более-менее прогнозировать, с каким объемом заказов вы можете справиться.
   Итак, чтобы избежать ошибок на раннем этапе, руководителю цветочного салона нужно обратить внимание на следующие моменты.
   • Трезво оцените свои ресурсы и решите, что именно вы будете продавать.
   • Не распыляйте усилия на смежные виды деятельности.
   • Превратите недостатки помещения в его достоинства.
   • Не нужно стараться угодить каждому покупателю.
   • Изучайте спрос и делайте типовые букеты определенной цены. Не покупайте редкие и очень дорогие цветы.
   • Поддерживайте позитивный настрой персонала, хотя бы в общих чертах определите принципы корпоративной культуры.
   • Оценивайте работу своих сотрудников, исходя из качества и скорости их работы.
   • Продавайте только такие букеты, которые купили бы вы сами.
   • Адекватно оценивайте степень нагрузки, которую вы можете взять на себя в праздники. Это касается объема заказов и скорости их выполнения.

4
Бизнес с друзьями: как добиться успеха и сохранить отношения

   Начиная бизнес с партнерами, необходимо учитывать множество моментов, таких как степень участия партнеров в вашем бизнесе, распределение долей, сфера ответственности каждого из партнеров, различные системы их мотивации, объем средств, который нужно оставлять в бизнесе для его дальнейшего развития и т. д. Также с самого начала необходимо стратегически планировать, каким образом вы будете выходить из бизнеса с партнерами.

Оцениваем степень участия

   Степень участия партнеров – очень важный момент, который следует четко оговорить еще на стадии планирования бизнеса. Каждый участник нового предприятия может вкладывать деньги, может работать сам, заниматься операционной деятельностью. Партнер может войти в бизнес, привнеся в него определенный административный ресурс – налаженные связи с государственными органами, большой опыт работы с контролирующими организациями и т. д. Условия вхождения в бизнес могут быть различными, и в зависимости от степени участия каждого партнера определяется и его доля.
   Людмила Кольман: Очень дорогой поначалу может оказаться аренда. Фактически она обойдется вам в три раза дороже, чем последующие ежемесячные платежи с учетом вознаграждения агенту и залога арендодателю. Можно занять денег у своих родных и близких, и это будет гораздо более эффективным и правильным, чем брать кредит. Многие берут, а потом сидят в долговой яме. Это совершенно ни к чему, недопустимо до такой степени выбивать себя из обычного ритма жизни. Я не противник кредитов, но считаю, что они ставят человека в зависимое положение. Поэтому лучше с кем-то объединиться, если первоначально средств на открытие бизнеса не хватает.
   О доле нужно договориться еще до создания юридического лица. Следует отметить, что человек, вкладывающий в ваш совместный бизнес деньги, играет в нем очень важную роль. Многие из тех, кто вложил в бизнес именно свой труд, то есть тот, кто работает в бизнесе день за днем, недооценивают это обстоятельство. Таким людям кажется, что вложить миллион рублей и ждать, когда из ниоткуда появятся деньги – это гораздо проще, чем работать каждый день. Это в корне неверная позиция. Партнер в данном случае рискует своими деньгами, полностью доверяет их вам, и если вы будете работать недобросовестно, он их потеряет. Поэтому, даже несмотря на то что ваш бизнес стал окупаться и что вы много работаете каждый день, все равно нужно помнить, благодаря кому вы сделали этот бизнес.
   С другой стороны, если вы сами не вкладываетесь в бизнес, все же не следует думать, что вы продаете себя в рабство инвестору. Может возникнуть ненужное чувство вины, которое будет мешать ежедневной работе, как будто вы что-то обещали и не выполнили свое обещание. Все участники бизнеса с самого начала должны взвесить свои ресурсы и осознать, на что они готовы, если что-то в бизнесе пойдет не так, как они рассчитывали.
   Людмила Кольман: Есть множество примеров, когда бизнес не пошел и люди не смогли сохранить дружбу, расстались врагами. Это полнейшая глупость – поссориться из-за того, что проект не удался. Начинаются взаимные обвинения, у человека вообще есть такая особенность – обвинять в неудаче кого угодно, только не себя. Кто-то денег не дал, кто-то не вовремя вернул и т. д. Мне в этом смысле было очень удобно, я начинала бизнес с сестрой, вдвоем вообще намного проще: и товар закупать, и организационные вопросы решать, и просто друг друга поддерживать.
   Идея очень важна на первоначальном этапе, когда бизнес только планируется, но риски людей, вкладывающих деньги, нужно оценивать адекватно. По большому счету, именно тот, кто вкладывает средства, рискует больше всех. Поэтому (если вы не вкладывались сами) не нужно в дальнейшем при распределении прибыли пытаться как-то пересмотреть доли в соответствии с объемом вашей повседневной работы. Первоначальные условия распределения долей должны соблюдаться. В дальнейшем возможно только перекупить долю, если у вас есть желание и средства на это.

Распределяем сферы ответственности

   Распределение ролей подразумевает полную ответственность партнера за определенную сферу, будь то закупки, продажи или продвижение вашего салона. Распределение сфер ответственности не означает, что каждой отдельной темой должен заниматься только один человек, он может привлекать и других людей, но личная ответственность за результат возлагается именно на него.

Мотивируем

   Практически мотивация заключается в том, что при достижении определенных точек оборота или чистой прибыли вы можете назначить себе определенные бонусы, которые будут выплачиваться участникам проекта вне зависимости от их заработной платы и степени участия в бизнесе. Эти бонусы будут стимулировать всех участников предприятия – и учредителей в том числе – к повседневной работе на результат.

Обсуждаем объем реинвестиций

   Еще один аспект, о котором важно договорится перед «стартом», – это объем прибыли, который будет реинвестироваться в ваш бизнес. Другими словами, какая часть прибыли будет оставаться в вашем бизнесе для дальнейшего развития. Иначе через некоторое время, когда бизнес начнет расти, в связи с отсутствием взаимопонимания в этом вопросе между партнерами может возникнуть конфликт. Если один партнер захочет двигаться дальше, развиваться, открывать новые точки, продвигать как-то франшизу, а другой – лежать где-нибудь на Гоа и просто получать прибыль с уже работающего бизнеса, конфликт неизбежен. Поэтому о реинвестициях в бизнес необходимо договориться с самого начала.
   Очень важным моментом является стратегия выхода из бизнеса. Может возникнуть такая ситуация, когда один из партнеров захочет выйти из бизнеса или продать свою долю другому партнеру или человеку со стороны. Алгоритмы выходы из бизнеса для каждого подобного варианта должны быть созданы еще до начала проекта, чтобы это могло произойти максимально комфортно и безболезненно для всех участников бизнеса.

Сделайте дружбу преимуществом

   Нужно научиться получать от работы удовольствие, и от совместной работы – в первую очередь. Если вы будете постоянно думать о том, что партнер-друг вас обманывает, присваивает себе прибыль – это вряд ли пойдет на пользу вашему бизнесу. Поэтому искренность отношений в бизнесе с партнерами – залог успеха.
   Людмила Кольман: Все говорят, что нельзя работать семьей. У нас в семье все работают, помогают друг другу, мы с мужем все время вместе, практически 24 часа в сутки. Этого не могут представить себе многие, даже любящие друг друга люди. Мы часто обсуждаем рабочие вопросы дома. В общем, работать ли с друзьями или семьей – это выбор каждого. Есть множество примеров семейного бизнеса. Фирма «Муранское стекло» существует уже 400 лет и до сих пор держит состав своего стекла в секрете. Могу сказать, что родственников очень удобно в хорошем смысле эксплуатировать. Мне, например, очень часто помогает племянник. И с сестрой мы постоянно делимся новыми идеями.
   Если вы с друзьями не партнеры, но занимаетесь одним и тем же бизнесом – в самом начале проекта это может быть очень удобно. Цветочного бизнеса это касается в первую очередь. Цветы продаются достаточно большими партиями. Например, гипсофила в пачке – тридцать штук. Если какой-нибудь дорогой цветок не пользуется в вашем салоне постоянным спросом, можно покупать пачку и делить ее пополам с вашим другом или знакомым, тоже цветочником. Те расходы, которые кажутся копеечными поначалу, при умножении на недели, месяцы, годы могут вылиться в огромную сумму, составляющую значительную часть ваших расходов. Поэтому не нужно стесняться экономить, пока объемы ваших заказов еще недостаточно большие.
   Еще один интересный момент: как друзья, не связанные с цветами, относятся к вашему бизнесу. Друзья как клиенты обычно оказываются гораздо более требовательными, чем незнакомые люди. С другой стороны, составляя букеты именно для друзей, можно неограниченно проявлять свою фантазию, реализовывать свой творческий потенциал.
   Людмила Кольман: Мне очень просто делать подарки друзьям, потому что я могу оригинальничать как угодно. Я своим подругам на Новый Год подарила гипсофилу – я ее очень люблю, хотя она мне не всегда нравится в букетах. Как-то я «перетоварилась», и у меня ее осталось пачек 15. И я сделала шикарную, просто роскошную охапку в 5 гипсофил, собранных в букет, и украсила какой-то новогодней мишурой – это был такой восторг! Для друзей я всегда придумываю что-нибудь новенькое. Если у меня есть какая-то идея, если я чем-то «болею» в этот момент, я обязательно проверю свою задумку на друзьях. И мне очень важна их реакция.

Друзья-клиенты: не мешайте друг другу зарабатывать

   Людмила Кольман: Я совершенно спокойно выхожу из трудных ситуаций с друзьями. Я считаю, что друзья должны помогать друг другу зарабатывать, а не мешать. В нашем салоне для друзей есть 25 %-ная семейная скидка. Но это не значит, что они будут сидеть у меня на голове, помыкать мной. Опять же, одна моя подруга, тоже очень близкая, не экспериментирует. У нее дома очень высокие 4-метровые потолки, и работы, которые мы предложили, ее устроили. Я даже говорю: «Давай попробуем что-то другое», но она привыкла к этому. Она меняет только цвет, форму композиций, а стилистика остается той же. Она меняет цвет по сезону, в зависимости от настроения, от того, какой стол накрывает.
   В праздники друзья обычно хотят, чтобы заказ был доставлен на дом. Если такой возможности нет, все расписано по часам, ваш помощник с машиной занят – ничего страшного, близкие люди вполне могут забрать свои букеты сами или согласиться на доставку именно в то время, которое удобно вам.
   Среди друзей часто находятся такие, которые все время оказываются чем-то недовольны. Эта реакция не зависит от качества букета или композиции, это скорее особенность чисто человеческая – любовь к критике, желание найти в композиции какой-нибудь недостаток.
   Людмила Кольман: У меня есть одна клиентка, которая постоянно выискивает недостатки. Ей не нравится все. Она постоянно, даже если видит, что у нас кипит работа, говорит: «А я хотела не совсем это... А давайте попробуем это. Попробуем то. Ну вот, опять не то сделали». Я говорю: «Вот извините, вы каждый раз вот так возмущаетесь, вы не пробовали в других салонах цветы покупать?» Она говорит: «А мне у вас нравится». Это парадокс. И я понимаю, что просто есть такие люди. Я точно так же одну свою подругу перенаправила к знакомому, в другой салон. Предупредила, причем дала характеристику клиентке: «Клиент хороший, но будете иметь головную боль».
   Если подобная ситуация повторяется неоднократно – можно просто предложить клиенту обратиться в другой салон, потому что работа с такими людьми, как правило, отнимает очень много времени, ведь один и тот же букет приходится переделывать по несколько раз, а уж о психологическом комфорте на работе вообще не приходится говорить.
   Итак, начиная бизнес с партнерами, будьте готовы к некоторым особенностям ведения дел.
   • Необходимо документально зафиксировать степень участия партнеров в общем бизнесе.
   • Доля партнера определяется сообразно степени вложений в бизнес и оговаривается до создания юридического лица.
   • По мере развития бизнеса возможна перекупка долей.
   • Сфера ответственности партнеров и объем реинвестируемой прибыли также должны быть оговорены на начальном этапе бизнеса.
   • Бонусы могут стать эффективным средством мотивации учредителей и сотрудников на повышение результатов бизнеса.
   • Запланируйте и документально зафиксируйте стратегию выхода партнеров из бизнеса.
   • Сделайте принципом установку на то, что друзья должны помогать зарабатывать деньги, а не мешать вам в этом.
   ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ
   Хочется сказать спасибо «FlowersBiz» за то, что «раскладывают по полочкам» информацию, которая существует в голове в виде «каши». «Структурированность» – это волшебное слово. Изначально сомневалась в том, будут ли представлены на тренинге конкретные работающие инструменты для «реанимации» и расширения бизнеса, связанного с цветами. Эти сомнения рассеялись в процессе занятий.
   Спасибо!
   Рыбак Наталья,
   участница тренинга
   

notes

Примечания

комментариев нет  

Отпишись
Ваш лимит — 2000 букв

Включите отображение картинок в браузере  →