»нтеллектуальные развлечени€. »нтересные иллюзии, логические игры и загадки.

ƒобро пожаловать ¬ ћ»– «ј√јƒќ , ќѕ“»„≈— »’
»ЋЋё«»… » »Ќ“≈ЋЋ≈ “”јЋ№Ќџ’ –ј«¬Ћ≈„≈Ќ»…
—тоит ли довер€ть всему, что вы видите? ћожно ли увидеть то, что никто не видел? ѕравда ли, что неподвижные предметы могут двигатьс€? ѕочему взрослые и дети вид€т один и тот же предмет по разному? Ќа этом сайте вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы.

Log-in.ru© - мир необычных и интеллектуальных развлечений. »нтересные оптические иллюзии, обманы зрени€, логические флеш-игры.

ѕривет! ’очешь стать одним из нас? ќпределись…    
≈сли ты уже один из нас, то вход тут.

 

 

јмнези€?   я новичок 
Ёто факт...

»нтересно

„ерный цвет накапливает тепло, белый - отражает.

≈ще   [X]

 0 

»скусство управл€ть людьми (Ўейнов ¬.ѕ.)

«»скусство управл€ть людьми» - незаменимое пособие дл€ всех, кто желает овладеть искусством управлени€ людьми.

¬ книге систематизирован огромный материал по управлению людьми во всех сферах де€тельности.

 раткость и €сность изложени€, множество имеющих большое практическое значение методов, приемов и правил - вот стиль этой книги. Ќадежность их подтверждена отечественной практикой.



— книгой Ђ»скусство управл€ть людьмиї также читают:

ѕредпросмотр книги Ђ»скусство управл€ть людьмиї

Ўейнов ¬. ѕ.
»скусство управл€ть людьми / ¬. ѕ. Ўейнов.Ч ћн.: ’арвест, 2004.Ч 512 сЧ (Ѕиблиотека практической психологии).
¬ книге систематизирован огромный материал по управлению людьми во всех сферах де€тельности
 раткость и €сность изложени€, множество имеющих большое практическое значение методов, приемов и правил Ч вот стиль этой книги. Ќадежность их подтверждена отечественной практикой.
ƒанна€ книга Ч незаменимое пособие дл€ всех, кто желает овладеть искусством управлени€ людьми.

√лава 1.
ѕ–ј “»„≈— »≈ ѕ–»≈ћџ ”Ѕ≈∆ƒ≈Ќ»я
Ќе победить, а убедить Чвот что достойно славы.
¬. √юго
1.1. ¬ј∆Ќ≈…Ў≈≈ »« ”ћ≈Ќ»…
Ќеумение убеждать в нашем обществе просто поразительное. ≈жедневно приходитс€ видеть, насколько беспомощны попытки убедить начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупател€), контролера, супруга или ребенка.
ѕри этом убеждающие нарушают все известные профессионалам принципы убеждени€ и законы психологии.
„его сто€т наши усили€ на работе, если мы никого не можем убедить в своей правоте?
„его стоит любовь родителей к своим дет€м, если они не могут направл€ть и воспитывать их?
„его сто€т знани€ учителей, если они оставл€ют учеников равнодушными?
„его стоит продавец самого лучшего товара, если он не способен убедить купить его?
ѕровод€ в течение последних 20 лет зан€ти€ с деловыми людьми, автор убедилс€, что и в их подготовке умение убеждать Ч одно из слабейших звеньев. » это серьезное преп€тствие к успеху, вполне заслуживаемому этими людьми.

1.2. ќ—Ќќ¬Ќџ≈ ѕ–ј¬»Ћј ”Ѕ≈∆ƒ≈Ќ»я

¬сего при€тнее дл€ нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание.
јристотель

ѕервое правило (правило √омера)
ќчередность приводимых аргументов вли€ет на их убедительность.
Ќаиболее убедителен следующий пор€док аргументов: сильные Ч средние Ч один самый сильный.

»з этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоватьс€: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в цел€х убеждени€. »бо вреда от них намного больше, чем пользы.
ƒействительно, лицо, принимающее решение (Ћѕ–), удел€ет больше внимани€ слабост€м в ваших аргументах, ибо прин€в положительное решение, он принимает на себ€ ответственность. ѕоэтому ему важно не ошибитьс€. Ќе количество аргументов решает исход дела, а их убедительность.
Ќе следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. ¬едь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.
—ледует отметить одно очень важное обсто€тельство. ќдин и тот же аргумент дл€ разных людей может быть и сильным, и слабым. ѕоэтому сила (слабость) аргументов должны определ€тьс€ с точки зрени€ Ћѕ–.
”становлена функциональна€ зависимость (формула “омашевского) между решением действовать, значимостью цели и веро€тностью ее достижени€ (Ђ¬опросы психологииї, 1969, є 4).

¬торое правило (правило —ократа)
ƒл€ получени€ положительного решени€
по очень важному дл€ вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два
коротких, простых дл€ собеседника вопроса, на которые он без затруднени€ скажет вам Ђдаї.

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. ќно живет потому, что верно.
» только сравнительно недавно были вы€снены глубокие (физиологические!) причины, объ€сн€ющие эффективность данного приема.
”становлено, что, когда человек говорит или слышит Ђнетї, в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Ќаоборот, слово Ђдаї приводит к выделению морфиноподобных веществ Ч Ђгормонов удовольстви€ї (эндорфинов).
ѕолучив две порции гормона удовольстви€, собеседник расслабл€етс€, настраиваетс€ благожелательно, ему психологически легче согласитьс€, нежели вступать в борьбу.
ќдной порции эндорфинов может оказатьс€ недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник.  роме того, человек не способен мгновенно перестроитьс€ с одного настроени€ на другое, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольстви€, чтобы обеспечить этот процесс.
ѕредвар€ющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени.  роме того, при длительной подготовке к основной части беседы возрастает веро€тность того, что кто-то вторгнетс€ (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша Ђзаготовкаї пойдет на пользу другому.

“ретье правило (правило ѕаскал€)
Ќе загон€йте собеседника в угол. ƒайте ему возможность Ђсохранить лицої.

„асто собеседник не соглашаетс€ с нами только потому, что согласие неким образом ассоциируетс€ в его сознании с потерей своего достоинства.
Ќапример, открыта€ угроза воспринимаетс€ как вызов и, чтобы не показатьс€ трусливым, человек поступает вопреки требуемому, даже, возможно, в ущерб себе. ј когда его уличили в чем-то порочащем достоинство, согласитьс€ Ч значит согласитьс€ и с отрицательной оценкой своей личности.
—лова ѕаскал€ Ђничто так не разоружает, как услови€ почетной капитул€цииї как нельз€ лучше подсказывают, в чем здесь дело.
Ёто и подсказка, как практически реализовать рассматриваемое правило. ѕредложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положени€ Ч это поможет ему прин€ть вашу точку зрени€!
”дачный пример применени€ данного правила дает »нструкци€ налогового ведомства —Ўј. ¬ ней напоминаетс€, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. » хот€ в самой декларации нет пункта Ђнелегальные доходыї, даетс€ пон€ть, что их можно приплюсовать к легальным поступлени€м. ѕодавл€ющее большинство американцев так и поступают. ¬едь, неровен час, скрываемое станет €вным, и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Ќеуплата налога в —Ўј Ч одно из наиболее т€жких и осуждаемых обществом нарушений закона.
“аким образом, налогоплательщику дана возможность, не признава€сь в незаконных доходах, тем не менее расплатитьс€ с государством в полной мере.

„етвертое правило
”бедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

ќдно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое Ч когда незначительный, не воспринимаемый всерьез.
ƒатский философ  ьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Ќе найд€, кого послать к публике с непри€тным известием, директор отправл€ет на арену клоуна. ”слышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаютс€ с места. ¬ результате большинство зрителей сгорели заживо.
‘актически четвертым правилом пользуютс€ те, кто просит уважаемого человека Ђзамолвить за них словечкої или ссылаетс€ на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.
—татус Ч это положение в обществе. —тудент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор Ч это все статусы. ≈сли статус дает ответ на вопрос Ђкто?ї, то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос Ђкакой?ї, Ђкакое7ї: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, при€тный или непри€тный, и т.п.
¬ысокое должностное или социальное положение, выдающиес€ успехи в какой-либо области, образование, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним Ч и вес, значимость его аргументов. ѕоддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.
¬ студенческой жизни действие правила имиджа про€вл€етс€ в том, что (как говор€т опытные старшекурсники) Ђсначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на теб€ї.
—ледует иметь в виду некоторые факты и обсто€тельства, свидетельствующие о различи€х в воспри€тии статусов в зависимости от ситуации.
Ќапример, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных услови€х) мужчинам, а не женщинам, люд€м среднего возраста, а не молодым и пожилым.
Ќаоборот, в судебных заседани€х по бракоразводным делам статус женщины воспринимаетс€ судь€ми в целом как более высокий (вследствие сложившегос€ стереотипа, что такие пороки, как пь€нство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужь€м).
¬ целом же большинство и мужчин и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.
ѕри прочих равных услови€х человек плотного телосложени€ (или полный) нередко воспринимаетс€ как более основательный, вызывающий большее доверие. ¬спомним, какими определени€ми награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, Ђхорошего должно быть многої и т.д.
»дут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют. — высокой степенью веро€тности можно заключить, что наход€щийс€ в центре €вл€етс€ лидером. ¬едь это наиболее удобна€ позици€, не надо говорить через кого-то, а остальные чувствуют себ€ одинаково приближенными к лидеру.
—татус обвин€ющего воспринимаетс€ как более высокий, нежели статус оправдывающегос€. ќтражением этого €вл€етс€ следующее бытующее (несмотр€ на свою парадоксальность) утверждение: Ђ–аз оправдываетс€ Ч значит, виноват!ї.
”частие в конфликте понижает имидж. √овор€т же: ЂЌе то он украл, не то у него украли...ї ќсобенно об этом не стоит забывать руководител€м, ибо имидж дл€ них Ч синоним авторитета.

ѕ€тое правило
Ќе загон€йте в угол себ€, не принижайте свой статус.

ћногие беседы заканчиваютс€, не успев начатьс€, особенно если собеседники обладают разными статусами.
ѕриведем несколько типичных примеров так называемого Ђсамоубийственногої начала беседы. ќтрицательные примеры тому: Ђ»звините, € не помешал?ї, Ђя бы хотел еще раз услышать...ї, Ђѕожалуйста, если у вас есть врем€ мен€ выслушать...ї Ќеуверенное поведение принижает человека и ассоциируетс€ с его низким статусом. —ледует избегать извинений (без должных к тому причин), про€влени€ признаков неуверенности в себе.
Ќередко неудачными, непродуманными высказывани€ми человек загон€ет себ€ в угол.
ƒоброхот уговаривает пь€ницу бросить пить.
Ч ƒа мне уже поздно...
Ч Ќет, никогда не поздно.
Ч –аз никогда не поздно, так € как-нибудь потом...
 ак видим, доброжелатель загнал себ€ в угол. Ќо вот друга€, не така€ серьезна€ истори€.
ћальчика заставл€ют н€нчить маленькую сестренку.
—оседка в шутку попросила его, чтобы он продал ей сестренку. “от не согласилс€. Ќо когда ему надоело н€нчитьс€, он сам принес девочку дл€ продажи. Ђ” мен€ нет денегї, Ч сказала соседка. Ђј вы возьмите в долг, под зарплатуї, Ч не растер€вшись, посоветовал ей мальчик.
 омментарии излишни.

Ўестое правило
Ќе принижайте статус и имидж собеседника

Ћюбое про€вление неуважени€, пренебрежени€ к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает обычно негативную реакцию.
”казание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого. » потому воспринимаетс€, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт.
≈сли все же указать на промах необходимо, то желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседник не сочтет унизительным. Ќапример: Ђѕо-видимому, вам не известны некоторые обсто€тельства... (указываютс€). ”читыва€ ваши соображени€ и эти обсто€тельства, не кажетс€ ли вам, что мы приходим к следующему выводу...ї
—татус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно.
’оз€ин кабинета повышает свой статус и вли€ние на посетител€ с помощью изменени€ формы своего кресла и расположени€ стула дл€ посетител€.
 ресло с завышенной спинкой как бы повышает статус сид€щего в нем. Ќеслучайно, поэтому императоры, короли, ѕапы –имские, а также судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками.
”величение и других размеров кресла (ширины, длины его ножек, чтобы сидеть выше) также повышает статус сид€щего в нем.
 рут€щеес€ кресло ассоциируетс€ с большей властью и свободой. —ид€щий в таком кресле делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижени€ маскируютс€ поворотами кресла).
ѕосетитель чувствует себ€ менее значимым, если его кресло находитс€ далеко от стола хоз€ина кабинета. Ёто ощущение усиливаетс€, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.
ƒругие неудобства (низка€ посадка на диванчике, трудно дот€нутьс€ до пепельницы и т.п.) также принижают статус посетител€.
–уководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимаетс€ человеком болезненно.

—едьмое правило
  аргументам при€тного нам собеседника мы относимс€ снисходительно, а к аргументам непри€тного Ч критически.

ќдно из правил ведени€ деловой беседы (см. главу 3) гласит, что задача первой части беседы Ч создание атмосферы взаимного довери€.  ак видим, оно хорошо согласуетс€ с рассматриваемым правилом.
јристотель говорил, что сильнейшее средство убеждени€ заключаетс€ в личном благородстве оратора. ќба€ние личности Ч само по себе, конечно, ничего не доказывает, ни в чем не убеждает; это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей. Ќо мысль јристотел€ безусловно верна в том смысле, что человек, не внушающий уважени€, не может рассчитывать на доверие.
÷ицерон также указывал, что оратор должен производить при€тное впечатление на слушателей.
ћеханизм действи€ этого правила такой же, как и правила —ократа: при€тный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольстви€ и нежелание вступать в конфронтацию, непри€тный Ч наоборот.
ѕри€тному впечатлению, как известно, способствует множество обсто€тельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотна€ речь, при€тные манеры, внешний вид. Ѕолее сильные способы описаны в других главах.

¬осьмое правило
∆ела€ переубедить собеседника, начинайте не с раздел€ющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

ѕусть это будут даже второстепенные обсто€тельства в высказывани€х собеседника. ≈сли же вы абсолютно со всем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите его хот€ бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересно было ознакомитьс€ с его точкой зрени€ и т.п.
Ќо даже после этого не стоит говорить: Ђј у мен€ на этот счет другое мнениеї. Ёта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием Ђсамолюбиеї. »бо тем самым как бы говоритс€: Ђ—ейчас € докажу, что умнее теб€ї.
11
Ћюбой из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взгл€дам. Ќаоборот, мы раздражаемс€, когда услышанное противоречит сложившемус€ у нас мнению. ѕервое делает говор€щего при€тным собеседником, второе Ч непри€тным.

ƒев€тое правило
ѕро€вите эмпатию к собеседнику.

Ёмпатией называетс€ способность к постижению эмоционального состо€ни€ другого человека в форме сопереживани€.
Ёмпати€ помогает лучше пон€ть собеседника, представить ход его мыслей, как бы Ђвлезть в его шкуруї.
Ќе про€вив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (√омера). ƒействительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрени€ Ћѕ–, то есть как бы ставить себ€ на его место. “о же касаетс€ и правил —ократа и ѕаскал€: нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова Ч оп€ть про€вить к нему эмпатию.
“акже целесообразно оценить статусы с точки зрени€ собеседника (см. правила 4 и 6). √овор€ о способах вызвать расположение слушателей, јристотель фактически призывает к про€влению эмпатии. ѕоследней способствует выполнение следующего правила.

ƒес€тое правило
Ѕудьте хорошим слушателем.

ѕри детальном анализе споров вы€сн€етс€, что многие из них разгораютс€ потому, что спор€щие говор€т о разных вещах, но не понимают этого.
ѕоэтому внимательное слушание Ч залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймете ход мыслей собеседника.  роме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7. «амечено, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говор€т. ¬нимательно слушать Ч значит, Ђуслышатьї более того, что произнесено. ќб этом, например, следующа€ истори€.
Ќа прием к психотерапевту пришла женщина посоветоватьс€, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. –ассказыва€, что в нем нравитс€, а что не нравитс€, она, в частности, сказала: Ђќн зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, Ч это так раздражает. Ќу ничего, у мен€ он так ходить не будет!ї.
Ёти слова показали, что фактически посетительница уже решила дл€ себ€ вопрос, а пришла за Ђсоветомї лишь дл€ того, чтобы утвердитьс€ в фактически созревшем решении.  огда ей об этом сказали, она, подумав, согласилась.
ѕроверить себ€ на умение слушать и на коммуникабельность можно с помощью соответствующих тестов.

ќдиннадцатое правило
»збегайте конфликтогенов.

 онфликтогенами называютс€ слова, действи€ (или бездействие), способные привести к конфликту. ƒословный перевод слова конфликтоген Ч Ђрождающий конфликтыї.
¬севозможные про€влени€ превосходства, агрессии и невоспитанности (грубость, угрозы, насмешки, замечани€, хвастовство, безапелл€ционность, нав€зывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т.п.) Ч все это конфликтогены. –ассматриваемое правило примыкает к правилу 7. ƒействительно, конфликтогены не остаютс€ незамеченными, встречают отпор и... разговор превращаетс€ в препирательство.

ƒвенадцатое правило
ѕровер€йте, правильно ли понимаете друг друга.

Ќаиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Ёто характерно дл€ любого €зыка (например, в английском €зыке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений; русский €зык не €вл€етс€ здесь исключением). ѕоэтому степень понимани€ сообщени€, особенно устного, оставл€ет желать лучшего.
ћать на вопрос сынишки Ђќткуда € по€вилс€?ї разразилась лекцией о воспроизводстве человеческого рода, и только ради того, чтобы услышать: Ђ—осед говорит, что они приехали из √омел€. ј мы откуда?ї.
¬о многих случа€х спор€щие просто по-разному понимают предмет спора, в результате Ђодин Ч про ‘ому, другой Ч про ≈ремуї. Ќе пон€в друг друга, нельз€ прийти к согласию.
≈сть простые способы проверить степень взаимопонимани€. Ђѕравильно ли € вас пон€л...ї (и повторить, как пон€ли), или Ђƒругими словами, вы считаете...ї, Ђ—казанное вами может означатьї и т.п. Ќе грех и переспросить: Ђ„то вы имеете в виду?ї, ЂЌе уточните ли вы...ї, ЂЌельз€ ли поподробнее о...ї
Ќикто не мог превзойти в научных спорах √алилео √алиле€: он начинал с того, что излагал точку зрени€ своих противников более €сно, чем они делали это сами, а затем разносил ее в пух и прах, Ч в этом отношении он был истинным виртуозом.

“ринадцатое правило
—ледите за мимикой, жестами и позами Ч своими и собеседника.

Ќередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. ƒалеко не всегда наши собеседники откровенны.
ѕроцессу убеждени€ способствует в подобных случа€х знание €зыка жестов и поз. ƒело в том, чтр, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем жестикул€цию и принимаемые нами позы, это происходит неосознанно.
„еловек, знающий €зык жестов и поз, Ђчитаетї собеседника, получа€ о нем дополнительную информацию. ¬месте с тем, мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. ћногие это несоответствие ощущают, говор€: Ђ„увствую, здесь что-то не то...ї «нание €зыка жестов и поз позвол€ет сделать нашу речь более убедительной. ¬ главе 4 мы приведем значени€ многих информативных жестов и поз.

„етырнадцатое правило
ѕокажите, что предлагаемое вами удовлетвор€ет какую-либо из потребностей собеседника.

—огласно ј. ћаслоу, выдел€ют потребности человека:
1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
2) в безопасности, уверенности в будущем;
3) принадлежать какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
4) в уважении, признании;
5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.
„еловек нуждаетс€ в удовлетворении всех этих уровней потребностей. » это служит источником дл€ нахождени€ сильных аргументов. —ильнейшим аргументом €вл€етс€ возможность удовлетворить какую-то из потребностей.
Ќапример, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о
риске и опасности. Ќа том же построено все страховое дело. Ёксплуатаци€ потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибылъных.

1.3. ƒќѕќЋЌ»“≈Ћ№Ќџ≈ ѕ–ј¬»Ћј

ћожно сопротивл€тьс€ вторжению армий, вторжению идей сопротивл€тьс€ невозможно.
¬. √юго

Ђјктивныеї и Ђпассивныеї правила
ћноголетн€€ практика автора и его учеников по применению перечисленных выше правил показала, что обычно успешный результат достигаетс€ в случае, если не нарушено ни одно из Ђпассивныхї правил и использовано 2Ч3 Ђактивныхї правила.
Ђѕассивнымиї мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждени€, во вс€ком случае ослабить его. Ёто правила 3, 5, 6, 7Ч13, а также замечание к правилу 1 о недопустимости использовани€ слабых аргументов
Ђјктивнымиї €вл€ютс€ правила, применение которых усиливает позицию убеждающего: это правила 1, 2, 4, 7-10, 14.
ѕравила 7Ч10 €вл€ютс€ одновременно и Ђактивнымиї, и Ђпассивнымиї. Ќазовем их Ђактивно-пассивнымиї.
ѕолезные советы
—тавьте лишь реально достижимые цели. ѕрименение правил значительно расшир€ет возможности убеждающего. ќднако в пределах разумного.
≈сли вопрос в принципе неразрешим, то нечего и копь€ ломать. Ќо и в этом случае указанные выше правила окажут вам помощь. ѕравило 9 поможет определить границы решаемостиЧнерешаемости вопроса.
16
ѕоставив себ€ на место Ћѕ–, спросим себ€, согласились бы мы сами с предлагаемым. ќчень часто такой подход позвол€ет сделать цель убеждени€ реально достижимой.
—прашивайте, а не утверждайте. »нтересу€сь мнением убеждаемого, мы удовлетвор€ем его потребность в уважении (правило 14), поднимаем его статус (правило 6). Ѕудучи хорошим слушателем (правило 10), мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно дл€ данного человека. —тав благодар€ всему вышесказанному при€тным собеседником, мы обеспечим более ло€льное отношение к нашим аргументам (правило 7).
”же сам вопрос задает направление мысли отвечающего. » не в столь нав€зчивой форме, как пр€мое утверждение. “очно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.
»стори€ сохранила дл€ нас множество подобных случаев. ¬от один из них.
јвраам Ћинкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихс€ запрета строительства моста через ћиссисипи, выступал защитником строителей. ¬ своей краткой речи он, высказав восхищение блест€щей речью адвоката-соперника, задал суду вопрос: разве у гражданина больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Ётот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хот€ их противники и привели немало серьезных аргументов.
Ќе€вным образом Ћинкольн использовал здесь правило 14: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека Ч свободы передвижени€.
ѕримен€йте Ђсловесный динамитї. „тобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимани€ собеседника. ѕривлечь внимание и удержать его нелегко.
ќдно из эффективных средств здесь Ч неожиданные за€влени€, или Ђсловесный динамитї. Ќапример: ЂЌа вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти предложени€ сразу же, не чита€, в мусорную корзину. Ќо вдруг в них есть что-то полезное?ї.
«апомните ключевые слова. ѕоскольку аргументаци€ приводитс€ обычно Ђбез бумажкиї, то кое-какие моменты следует держать в пам€ти. Ёти ключевые слова могут быть каркасом убедительной речи.
ƒругое назначение ключевых слов Ч эмоциональное воздействие на собеседника. —ледует заранее подобрать хот€ бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушател€, и об€зательно произнести эти слова. Ќайти эти слова поможет эмпати€ к собеседнику.
—пособствует запоминанию ключевых слов и их предварительна€ запись.
ƒайте пон€ть, что идею вы почерпнули от собеседника. “ем самым вы поднимаете статус собеседника: к своим иде€м люди относ€тс€ более бережно, чем к чужим.
≈сли ничего подобного собеседник не говорил и Ђприт€гиваниеї его мыслей €вл€етс€ неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждени€ навели вас (только что) на новую идею. ¬ этом случае как бы предлагаетс€ соавторство. » этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить собеседника к своей точке зрени€.
Ѕоритесь с главным возражением. Ђ√ром€ї второстепенные доводы, мы без пользы тер€ем врем€. ѕока не опровергнуто главное возражение, собеседник останетс€ непоколебимым.
ѕоэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношени€ к вашему предложению. √лавное возражение можно узнать по следующим признакам: его произнос€т более эмоционально и о нем говор€т больше.
≈сли вас перестали слушать... ¬ этом случае можете остановитьс€ на полуслове Ч это невольно привлекает внимание.
≈сли же вы Ђговорите в пустотуї, то тем самым принижаете свой статус, нарушаете правило 5.
≈сли мы себ€ не уважаем, то и никто нас уважать не будет. ј значит, не будет и считатьс€ с нами.
ƒругим приемом €вл€етс€ резка€ перемена темы разговора. Ѕлест€щий пример этого дал наиболее знаменитый греческий оратор ƒемосфен.
¬ыступа€ в суде и вид€, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о юноше, нан€вшем осла с погонщиком. ƒень был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. ѕогонщик возразил, говор€, что отдал внаем только осла, но не его тень. “ут ƒемосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. “огда он воскликнул: ЂЅасню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!ї.
√оворите по возможности кратко. Ќе стоит отнимать врем€ у других своим многословием.   тому же многословие Ч признак неуверенности говор€щего.
¬от вам ориентир: постарайтесь высказать все, пока горит спичка.
 онфуцию принадлежат слова: Ђ то много стрел€ет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не ораторї. »стори€ сохранила сведени€, как спартанцы реагировали на многословного оратора: ЂЌачало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовалї.
Ќайдите подход к собеседнику. Ќаиболее универсальный способ Ч знание и использование его увлечений, хобби. –азговор об увлечени€х, пристрасти€х Ч открытые врата в душу человека.
ƒл€ этого, правда, нужна подготовка: во-первых, предварительно все разузнать, во-вторых, подготовитьс€ соответствующим образом, чтобы не только перевести разговор в нужное русло, но и поддерживать его.
√овор€ в сфере интересов собеседника, нам легче стать при€тным собеседником, и правило 7 становитс€ здесь нашим помощником.
ѕодкрепл€йте слова инсценировкой. ƒействи€ более выразительны, нежели слова. ЂЋучше один раз увидеть, чем тыс€чу раз услышатьї (китайска€ пословица).
Ќапример, говор€ о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще одно усилие Ч и она сломаетс€.
√ерой одного из американских фильмов убеждает высокопоставленного руководител€ прин€ть меры против возможного захвата мань€ком ракетной установки с целью уничтожени€ Ќью-…орка. ¬з€в со стола руководител€ сигару и изобразив ею лет€щую ракету, он с силой см€л ее о стол.
Ч —игара стоит 5 долларов, Ч сказал тот.
Ч ј сколько стоит Ќью-…орк? –уководитель отдал необходимые распор€жени€.
¬ отделе маркетинга корпорации Ђƒженерал мотореї установили следующее устройство: висит т€желый металлический шар, каждому новому сотруднику предлагаетс€ вз€ть т€желую кувалду и, с силой удар€€ по шару, раскачать его. ¬ результате шар почти не двигаетс€ с места, зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживаетс€ на ногах. ≈му говор€т: Ђ¬от что такое сбыт под интенсивным давлениемї.
ѕосле этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Ўар слегка подаетс€ вперед, затем Ч назад. ¬ этот момент советуют снова нажать пальцем. » так за несколько несильных нажатий шар раскачиваетс€. Ќовичку объ€сн€ют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребител€ в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. ѕодобна€ инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминаетс€ обучаемым маркетологом на всю оставшуюс€ жизнь и несравненно эффективнее многих часов самых серьезных лекций.
»ногда полезно помолчать. ќдин из наиболее знаменитых ораторов древности ÷ицерон говорил: Ђћолчание Ч это искусство, но еще и красноречиеї. Ёти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значени€ и до сегодн€шнего дн€.
” этого высказывани€ есть два аспекта. ћолчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова.  ратковременное молчание (пауза) заставл€ет обратить большее внимание на последующие слова.
», наконец, умение держать €зык за зубами. ЂЅоже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говоритьї, Ч это слова из утренней молитвы одного из великих людей.
—хема убеждени€
 лассическа€, хорошо проверенна€, схема последовательного воздействи€ на сознание человека:
внимание Ч интерес Ч желание Ч действие
¬нимание можно привлечь необычностью изложени€, его формой, визуальными средствами.
»нтерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
∆елание возникает у него, когда он увидит, что цель достижима.
ƒействие €вл€етс€ следствием желани€ и подсказки о том, что надо делать.
≈сли убедить не удалось...
¬ этом случае надо искать компромисс. “о есть отступить от части своих требований в обмен на уступки другой стороны.
Ќо чтобы стороны соблюдали услови€ компромисса, необходимо чем-то компенсировать потери каждого. —делать это можно только посредством расширени€ обсуждаемого круга взаимных интересов.
ќтсюда золотое правило компромисса: прежде чем резать пирог, увеличьте его.

—толкновение с фактом
∆урналист останавливает прохожего: Ђѕожалуйста, ответьте лишь на один вопрос Ч знакома ли вам эта фотографи€?ї. “от пожимает плечами: Ђѕервый раз вижуї. Ч Ђ¬ы уверены?ї Ч Ђ онечно!ї Ч Ђј часто вы бываете на этой улице?ї Ч Ђƒа € здесь живу!ї
–епортер обращаетс€ с тем же вопросом к другому прохожему. ќн тоже видит это фото впервые, хот€ работает неподалеку.  огда собираетс€ группа из нескольких недоумевающих прохожих, журналист предлагает пройти два дес€тка шагов к ƒоске почета, где они вид€т ту самую фотографию, которую не смогли опознать.
“ак было доказана неэффективность примен€емых средств агитации и пропаганды.


1.4. ќ—¬ќ≈Ќ»≈ ѕ–»≈ћќ¬ ”Ѕ≈∆ƒ≈Ќ»я

Ќет ничего важнее, чем склонить слушател€ на сторону оратора. ¬едь люди суд€т чаще под вли€нием душевного движени€, нежели сообразно с истиной.
÷ицерон
ѕравила применени€ правил
 онечно, перечисленными выше правилами не исчерпываютс€ приемы убеждени€. Ќо те, что названы, по нашему мнению, составл€ют базис, на основе которого каждый может, с одной стороны, добиватьс€ успехов, убежда€ других, а с другой Ч идти дальше, работа€ над собой.
 огда примен€ть эти правила?  ак можно чаще. Ёто позвол€ет не только не забывать их, но и довести до автоматизма их применение, а главное Ч вполне технично. ƒостигнуть этого можно только тренировкой.
ѕусть вас не смущает, что первые ваши опыты потребуют некоторого дополнительного времени на подготовку к важным разговорам Ч врем€ это окупитс€ сторицей! ќчень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удаетс€ обнаружить свой успех, а главное Ч промахи, что, конечно же, намного важнее.
„то противопоказано в применении правил? ћеханическое, бездумное их использование. -≈ще ѕетр ¬еликий одним из знаменитых своих указов предостерегал: ЂЌе держись устава, аки стенки. ¬ каждом случае надо и голову приложитьї.
Ђѕриложимї этот указ к вашему случаю. ѕредположим, вы подготовились начать разговор по правилу —ократа: задали один-два вопроса, которые, по вашим расчетам, собеседнику понрав€тс€, и он ответит Ђдаї. Ќо настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти Ђдаї с таким видом, будто готов убить вс€кого, кто пробудет еще хоть мгновение в его кабинете. ясно: адреналин так бушует в его крови, что решение важного дл€ вас вопроса лучше перенести на другое врем€.
»ли противоположна€ ситуаци€: войд€ в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, Ч приступайте к главному своему вопросу, не тер€€ ни секунды.
Ёффективные способы освоени€ приемов убеждени€
”читьс€ на примерах. Ќа пути самосто€тельного овладени€ приемами убеждени€ есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто и о которой мы об€заны предупредить читател€.
Ќе спросишь руководител€, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе неразрешим по неизвестным вам причинам. ќстаетс€ вс€кий раз тер€тьс€ в догадках.'
ќшибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждени€ наблюдает специалист в этих вопросах. –егул€рно провод€ практические зан€ти€, автор убедилс€, как непросто идет выработка навыков убедительной речи.
ѕриходитс€ анализировать дес€тки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждени€, хот€ бы по 2Ч3 ситуации на каждый прием.
ѕриведем некоторые примеры.
 ак отпроситьс€ с работы. Ќа практических зан€ти€х по теме Ђѕриемы убеждени€ї одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо об€зательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит.  ак бы так поговорить, чтобы отпустил наверн€ка?
ѕреподаватель предложил порепетировать: ЂяЧ ваш начальник, вы Ч отпрашиваетесь. ƒавайте попробуем. »так, слушаю васї.
Ч ¬иктор ѕавлович, отпустите мен€ на 2 часа раньше.
Ч ј что такое?
Ч ѕонимаете, приезжает мо€ родна€ сестра, с двум€ детьми, с т€желыми вещами. ћне нужно об€зательно ее встретить.
Ч √оворите, и вещи т€желые?
Ч ƒа, очень. «наете, с детьми столько всего набираетс€!  ол€ска и прочее.
Ч “ак, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие т€жести?
Ч ћы тоже так думали. Ќо мужа не отпустил его начальник, сказал, что работы много...
Ч јга! «начит у них много работы, а у нас мало! Ќет уж, пусть ее ваш муж встречает! Ќе могу вас отпустить.
Ч Ќо это мо€ сестра...
Ч Ёто ваши проблемы и решайте их не за счет работы. »дите и работайте.
ѕравдоподобен ли такой диалог? ¬полне, признала наша героин€, с ней согласились и другие.
ƒавайте разберемс€, что же произошло. ѕричина неудачи в том, что просительница нарушила правило √омера. ѕрежде всего, в ее доводах был очень слабый аргумент (мужа не отпустили Ч много работы).  роме того, не было и ни одного сильного аргумента. ¬едь самый сильный дл€ работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) дл€ руководител€ Ч не более чем средней силы.
—ильными аргументами дл€ руководител€ €вл€ютс€ такие, когда и работа не страдает, и дисциплина не нарушена.  ак этого достичь? ћы подготовили сильные аргументы, вооружили ими нашу участницу, и вот что она рассказала через два дн€, когда мы вновь встретились на зан€ти€х. –азговор с руководителем произошел следующий.
Ч »ван ѕетрович, € сегодн€ пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодн€шнюю работу € практически закончила.
Ч ѕохвально. Ќо чем это вызвано?
Ч ƒело в том, что приезжает мо€ родна€ сестра с детьми, мне нужно об€зательно ее встретить. ѕоэтому прошу вашего разрешени€ уйти на два часа раньше.
Ч “ак, говорите, работа уже сделана?
Ч ƒа. ј на случай, если у вас по€витс€ какое-либо срочное дело, девочки обещают выполнить, а если не смогут, € завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.
Ч Ќу что ж, конечно.  онечно, езжайте, встречайте. ј сколько детей у сестры ?
Ч ƒвое.
Ч Ќаверное, и вещей полно...
Ч ƒа уж, наверное, наберетс€...
Ч ¬от что, попробую-ка вам помочь. («вонит по телефону). јлло, диспетчер? ¬ы нам не выделите на полтора часа Ђрафикї? ƒадите? —пасибо!ї ћашина будет у главного входа.
Ч ќй, большое вам спасибо!
Ч ¬се бы так отпрашивались...
ѕоследн€€ реплика начальника объ€сн€ет причину его заботливости.
≈сли же проанализировать разговор последовательно, обнаруживаетс€ грамотное использование уже упоминавшегос€ правила √омера. —начала несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и необходимое врем€ отработано. «атем аргумент средней (с точки зрени€ руководител€) силы Ч необходимо встретить сестру. » в конце Ч самый сильный аргумент (договоренность на случай возможного срочного задани€).
–езультат, как видим, превзошел все ожидани€. Ќо если вдуматьс€, он вполне закономерен. «абота, про€вленна€ руководителем о подчиненной (вызов машины), €вл€етс€ ответом на заботу о нем. —вою проблему работница решила самосто€тельно, не Ђвеша€ї ее на руководител€, как это часто бывает, когда прос€т отпустить. » здесь, возможно, не только ответна€ забота, но и подсказка другим сотрудникам, как надо отпрашиватьс€.
ѕроблемы автомобилистов. ј вот пример применени€ другого правила —ократа.
Ђя опаздываю на работу. ј тут еще около здани€, где € работаю, нет свободных мест дл€ парковки автомобил€. ќтъезжаю назад и несколько минут трачу на поиск свободного места. Ќаконец, найд€, вижу сто€щую р€дом машину своего начальника. ЂЌаверн€ка он тоже долго искал, где встатьї, Ч подумал €.
“олько вошел в свою комнату, как был вызван к начальнику.
Ч ѕочему опоздали?
Ч ќчень трудно найти место дл€ парковки... ¬ы, наверное, тоже поездили, прежде чем встать...
Ч Ѕыло дело...
Ч » так каждое утро! ћожет, надо прин€ть какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места дл€ парковки?
Ч ƒа, надо что-то делать.  стати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратитьс€ по этому вопросуї.
ѕоложительный ответ был получен на оба заданных опоздавшим вопроса.
»з затруднительного положени€ помогло выйти здесь и еще одно правило: подчиненный начал с того, что их объедин€ет с начальником, Ч с трудностей парковки. ¬ результате он с честью вышел из положени€.
¬неочередной отпуск. «десь должно быть задействовано Ђискусство возможногої.
—отрудница обращаетс€ к своему руководителю:
Ч —ергей Ќиколаевич, € бы хотела вз€ть отпуск в июле.
Ч Ћюдмила »вановна, у вас отпуск по графику в сент€бре.
Ч ƒа, но у моего мужа отпуск в июле, и мы хотели бы поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были!
Ч ¬се хот€т. Ќичем не могу помочь вам. ѕочему просьба была неубедительна?
ѕотому что просивша€ не про€вила эмпатии к руководителю, не поставила себ€ на его место. ¬едь нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды года работать просто некому, отчего страдают и работа, и ее руководитель.   тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных за€влений и даже претензий.
—отрудница пытаетс€ переложить на руководител€ решение собственной проблемы, что делает ее непри€тной собеседницей. „тобы не быть загнанным в угол (правило ѕаскал€), руководитель отказывает, что называетс€, Ђс порогаї.  роме того, желание подчиненной покупатьс€ в море дл€ руководител€ слабый аргумент (нарушено правило √омера).
«адача просительницы трудна€, но не безнадежна€. –азговор мог закончитьс€ иначе, если бы просительница, осознав трудности руководител€, облегчила ему решение своего вопроса. ѕравда, это требует предварительной подготовки.
Ч —ергей Ќиколаевич, могу € сейчас поговорить с вами?
Ч ƒа, что у вас?
Ч «имой был выработан график отпусков на этот год. ќн сейчас в силе?
Ч ƒа, безусловно!
Ч ј можно ли помен€тьс€ с кем-либо временем отпуска ?
Ч ћожно, если это не оголит участок работы.
Ч я договорилась с »вановой (у нее отпуск в июле) помен€тьс€ со мной на полмес€ца, если вы разрешите вз€ть нам отпуска с разрывом, в два приема. ѕо семейным обсто€тельствам мне нужны хот€ бы две недели в июле.
Ч ј ваши непосредственные руководители ?
Ч ќни согласны.
Ч ’орошо, пишите за€влени€, но только завизируйте у ваших руководителей. я подпишу.
ќбращает на себ€ внимание прежде всего применение правила —ократа (получение согласи€ по вспомогательным вопросам) и снижение требовани€ наполовину. Ёто результат проработки вопроса, его обсуждени€ с теми, кто мог бы уступить врем€ отпуска. √овор€т: Ђѕолитика Ч искусство возможногої. —толкнувшись с невозможностью выполнить свое желание, работница просит то, что может реально получить.
ѕодготовительна€ работа Ч безусловно, результат эмпатии по отношению к начальнику: просительница пон€ла, что руководитель не будет заниматьс€ решением ее личных проблем, что это дело самих подчиненных.
–аботница не уточн€ет причину просьбы, замен€€ ее обобщенными Ђсемейными обсто€тельствамиї. ¬едь они могут быть и более серьезным, чем названные первоначально. ≈сли же руководитель попросит назвать эти обсто€тельства, они должны быть более вескими, нежели просто желание поплескатьс€ в море.
≈сли же желающих помен€тьс€ временем отпуска не нашлось, нужно искать другие сильные аргументы.
Ќапример, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, договоритьс€ о подмене, заручитьс€ поддержкой непосредственного руководител€ и т.д.
–ебенок в луже. ¬от весьма типична€ сценка.
ћаленький мальчик хочет походить по луже. ћать кричит, чтобы он не лез в нее. Ќо ребенок все равно идет туда, где глубже. ћать объ€сн€ет ему, что он промочит ноги, простудитс€, заболеет и даже может умереть от этого. Ќо мальчик идет все дальше. Ќаконец, взбесивша€с€ мать хватает свое чадо, вытаскивает из лужи и отшлепывает его. –ебенок, естественно, ревет...
ѕочему родители в подобных случа€х неубедительны? ѕотому что нарушают множество правил убеждени€.
ѕрежде всего Ч не про€вл€ют эмпатии к ребенку. ѕоставив себ€ на его место, они бы пон€ли, что в лужу его влечет любознательность: а что там? ј пон€в причину, догадались бы, что боротьс€ с любознательностью бесполезно (и даже вредно Ч это задерживает развитие ребенка). Ќадо просто обуть ребенка в резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить свое любопытство. ≈сли же сапожек нет, лучше отвлечь ребенка на что-то не менее дл€ него интересное, то есть реализовать одну из его потребностей Ч потребность в развитии (самореализации).
ќтсутствие эмпатии приводит и к тому, что привод€тс€ доводы, сильные дл€ взрослого, но не пон€тные ребенку (Ђзаболеешьї, Ђумрешьї). «десь нарушаютс€ следстви€ из правила √омера: поскольку сила аргументов определ€етс€ слушателем, не должно быть слабых аргументов.
”худшает положение и нарушение правила 11: мать начинает с окрика, то есть с конфликтогена.  ак следствие Ч упр€мство ребенка, желание поступать наперекор окрику (реакци€ на принижение статуса убеждаемого).
Ќарушено здесь и правило 8: мать начинает не с того, что объедин€ет ее с ребенком, а с того, что разъедин€ет (по его пон€ти€м).
¬ итоге родительницей нарушено п€ть правил убеждени€. Ќа убедительность ее речей рассчитывать не приходитс€.
”крепление дверей. ќднажды, открыв дверь на звонок, € убедилс€, что звонили и сосед€м, поскольку открыли две- ри и они.
Ќа площадке сто€ли двое молодых людей при€тной внешности. ќдин из них обратилс€ к нам со следующей речью:
Ч ¬ы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. ¬оры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. ћы укрепл€ем дверные коробки и ставим крепкие двери с замками особой сложности в цел€х защиты. —тоимость работ от... до... в зависимости от используемых материалов. «аказы можно оформить сейчас или по телефону. ќплата Ч после сдачи работы заказчику.
ћногие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу.
”спех молодых людей не случаен. »х речь соответствовала всем правилам убеждени€. ќни начали с того, что их объедин€ло со слушател€ми (правило 8) Ч защита квартир от воров. ћысленно слушатели согласились с констатацией двух способов проникновени€ в квартиры (правило —ократа). —реди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнени€) Ч очень сильный, все по правилу √омера.
»споведь безвинно пострадавшей. ЂЌа конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и стал провер€ть проездные документы у пассажиров. я и две мои подруги вошли за три остановки до конечной. “алончик был только у мен€, и € его сразу пробила.  огда мы втроем подошли к водителю и объ€снили ситуацию, он потребовал заплатить штраф всем троим. Ќа мое возмущение он сказал, что € талончик пробила, когда началась проверка. —колько € ни доказывала, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штрафї.
ѕодойд€ к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка искусственно принизила свой имидж: раз подруги такие, значит и ты нарушительница (говор€т же: Ђс кем поведешьс€, от того и наберешьс€ї). ѕоэтому доводы девушки оказались неубедительными.
Ђ рохоборї. ѕассажир едет в такси из центра в свой микрорайон. ѕо прибытии на место таксист называет сумму, в полтора раза превышающую показани€ счетчика. Ќа недоумение пассажира по€сн€ет, что сюда из центра не каждый поедет, что, суд€ по его респектабельному виду, клиент не должен крохоборничать.
¬ыслушав таксиста, пассажир ответил: во-первых, в такси плат€т по счетчику, а если водитель хотел по-другому, надо было об этом предупредить; во-вторых, свободных такси было много и наверн€ка нашлись бы пожелавшие ехать сюда, он не раз в этом убеждалс€; в-третьих, слово Ђкрохоборї означает Ђчеловек, который заритс€ на чужие крохиї.
“аксист не нашел, что возразить, и клиент рассчиталс€ по счетчику.
Ѕлест€щий пример применени€ правила √омера! Ќи одного слабого аргумента, и самый сильный Ч в конце!
 огда правила работают против нас. ƒевушка опаздывала на зан€ти€. ¬ кармане Ч ни одного талончика, а киоск на остановке закрыт. Ќаде€сь приобрести талончик уже в автобусе, она отсчитала деньги и стала пробиратьс€ к кабине водител€. Ќо на ее пути возник контролер, который, выслушав объ€снение, счел его неубедительным.
ƒевушка просит пассажиров засвидетельствовать Ч она только что села и доставала деньги, но все молчат.  онтролер требует заплатить штраф или выйти на ближайшей остановке. Ѕо€сь опоздать, девушка вынуждена была заплатить штраф.
ѕротив девушки сработало правило 4. ѕричем сработало дво€ко.
ћолодые люди нередко неподобающим образом ведут себ€ в общественном транспорте: не уступают место пожилым, держатс€ разв€зно, часто езд€т без билета. ѕоэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров весьма низкий.
ѕо-видимому, по этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. ј така€ поддержка многого стоит. ¬едь статус группы намного выше статуса любого ее члена. ѕоддержи девушку окружающие, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Ќаоборот, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в ее неправоте.

1. 5 —ќ¬≈“џ ѕ. —≈–√≈»„ј » ‘. ѕЋ≈¬ј ќ
ƒес€ть советов известного юриста

Ћучше убеждают доводы, которые мы нашли сами, нежели те, что пришли на ум другим.
Ѕ. ѕаскаль
—оветы, сформулированные знаменитым российским юристом ѕ.—. ѕроховщиковым (литературный псевдоним Ч ѕ. —ергеич), основаны на блест€щем знании человеческой психологии.
1. Ќе доказывайте очевидного.
—лушатель всегда ищет в речи чего-то нового, не известного ему. ј не найд€, тер€ет интерес и к речи, и к говор€щему. »менно так происходит, когда слышат прописные истины или банальности.
ќ том, к каким результатам может привести нарушение этого правила, повествует следующий сюжет.
¬одитель троллейбуса в пор€дке инициативы вз€ла на себ€ дополнительную об€занность во врем€ следовани€ по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движени€, правилам хорошего тона и т.п. ƒинамик в салоне не умолкал, бесконечно повтор€€ прописные истины. ѕассажиры дружно выражали возмущение таким нав€зчивым Ђсервисомї, многие жаловались, что выходили из троллейбуса в скверном настроении.
2. ≈сли вам удалось найти €ркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
ѕо существу, речь идет о грамотном использовании правила √омера.
3. ќтбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
ќб этом мы говорили, комментиру€ в параграфе 1.1 правило √омера.
4. Ќе упускайте случа€ изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод, сделанный слушателем, более впечатл€ющ дл€ него, нежели услышанный.
Ќапример, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, видимо, он заблуждаетс€ искренне, а быть может, обманывает сознательно. —лушатели, вне сомнени€, примут за истину второе&heip;

2 комментари€  

0
Ќата “ата

–абота в интернете в легальном проекте. ћгновенные выплаты. https://vk.com/club135947880

0
≈вгени€

еще не читала книгу

ќтпишись
¬аш лимит — 2000 букв

¬ключите отображение картинок в браузере  →