Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

Дороти Карнеги
Как помочь мужу преуспеть в деле

Если вы хотите, чтобы ваша семейная жизнь была счастливой, спокойной и благополучной, прочитайте книгу Дороти Карнеги, муж которой помог многим людям «завоевать друзей и оказать влияние на людей», а его жена помогла ему стать знаменитым Дейлом Карнеги.

Посвящается с любовью моему мужу

Почему я написала эту книгу

Несколько лет назад я читала курс «Развитие личности» классу студенток бизнесшколы. Эти юные создания в возрасте от 17 до 20 лет готовили себя к карьере в бизнесе и промышленности.
Для собственной информации я приготовила короткие анкеты и попросила девушек заполнить их, не подписывая. Один из вопросов был: «Планируете ли вы выйти замуж в течение ближайших 10 лет?» Ответом было единодушное «да». Другой вопрос: «Если бы вам пришлось делать выбор между карьерой и замужеством, что бы вы предпочли?» И снова студентки продемонстрировали полное единодушие, ответив: «Замужество».
Их ответы для меня, как педагога, значили очень много. Вместо того, чтобы подчеркивать их будущий успех в карьере, я начала «продавать» идею, что качества, которые в них ищет будущий работодатель, по сути, являются теми же, которые требуются в семейной жизни. Этот подход великолепно сработал потому, что большинство женщин рассматривают замужество, как основную цель своей жизни.
Любая женщина хочет, чтобы ее брак был счастливым и чтобы муж успешно справлялся со своей работой и был ею доволен. Возможна ли выработка общих принципов, которые могут подсказать жене, как добиться указанных целей? Мне кажется, да.
Проводя курсы Карнеги для женщин (курсы включали программы по развитию личности, этике взаимоотношений и риторике), я столкнулась со специфически женскими проблемами во всех их проявлениях. Более всего меня поразило то, что все женщины, которые были наилучшими помощницами своим мужьям, руководствовались в жизни несколькими, весьма несложными принципами. Эта книга является попыткой преобразовать эти несколько принципов в простые правила, которые несложно понять и легко применять в повседневной жизни. Я проиллюстрировала их, насколько было возможно, примерами из жизни людей, которых я хорошо знаю и за которых могу поручиться. Многие из них были студентами курсов Карнеги. Все имена в книге подлинные.
Я благодарна всем, кто разрешил мне использовать их истории для написания книги. Я также благодарю известных мужчин и женщин, включая руководителей крупных компаний, которые согласились дать интервью и разрешили себя цитировать.
У многих читателей может создаться неверное впечатление, будто я считаю, что ответственность за удачный брак лежит исключительно на женщине. Разрешите мне сказать, что я считаю мужчин в одинаковой степени ответственными за счастливый союз. Темой же этой книги стали обязанности жен, как первых помощниц своих мужей на пути достижения ими успеха в карьере.
Слово «успех» здесь требует некоторого разъяснения. Я считаю добившимся успеха того мужчину, который занят работой, дающей ему полное моральное и материальное удовлетворение, а также имеющего счастливую личную и семейную жизнь.
Профессиональные работники социальной сферы, психиатры и другие специалисты могут возразить, что правила, которые я здесь сформулировала, могут подойти не ко всем жизненным ситуациям. Ведь существуют алкоголики, гуляки, лодыри и врожденные неудачники.
Но ведь любое правило не бывает без исключения. Моя книга рассчитана на нормального среднего читателя с обычными амбициями, средними природными данными и возможностями. Особые же случаи должны рассматриваться специалистами. Принципы, изложенные в книге, работают примерно на 90% — довольно высокая эффективность для любого стандарта. Книга написана простым языком, и моей целью являлось как можно более понятно и конкретно донести ее смысл до всех читателей.
Мне хотелось бы пообещать всем женам, которые будут следовать правилам, изложенным в моей книге, что их мужья, в конце концов, станут миллионерами. И я не хочу сказать, что это невозможно. Но следует учесть то, что сделать огромное состояние в наше время гораздо сложнее, чем раньше, и что чем выше поднимаешься вверх по служебной лестнице, тем уже она становится. Но я могу точно обещать следующее. Если женщина будет разумно и точно следовать изложенным правилам, ей удастся помочь мужу преодолеть множество преград по пути наверх. Она достигнет необычайно многого, мотивируя и развивая естественную потребность мужа показать себя миру с наилучшей стороны, а в результате приобретет в спутники счастливого и уверенного в себе человека.
Дороти Карнеги

Часть первая. Первые шаги на пути к успеху

Глава 1
Помогите ему решить, куда он идет

В 1910 году двое молодых людей снимали комнату в одном из дешевых пансионов НьюЙорка. Одним из этих людей был Дэйл Карнеги, ясноглазый мечтатель из штата Миссури, обучавшийся в Американской Академии Драматических Искусств. Другим — Дж.Ф. Уитни, деревенский парень из штата Массачусетс.
Дэйл рассказывал мне, что Уитни родился на ферме. Единственной разницей между ним и другими парнями из бедных фермерских семей было его неуемное желание стать — догадайтесь, кем? Президентом огромной корпорации!
Первая работа Уитни в городе — мелкий клерк в большой сети розничной торговли пищевыми продуктами. Он так горел желанием узнать как можно больше о бизнесе, что тратил свой обеденный перерыв на работу в оптовом отделе. Ему никто за это не платил и даже никто не говорил спасибо. Но зато когда открылась вакансия на повышение, начальники вспомнили об Уитни и предложили ему место.
Так он и поднимался от клерка к коммивояжеру, затем к главе отдела и от него — к районному управляющему. Годы шли, а Уитни неуклонно карабкался вверх по служебной лестнице.
Конечно, и его не минула чаша неудач и разочарований. После ряда лет работы на одной фирме он обнаружил себя в тупиковой ситуации, потому что у президента компании было слишком много родственников, которых он продвигал в первую очередь. В другой фирме он понял, что продвижение получают только те, кто проработал на фирме долгое время, а Уитни не мог долго ждать, чтобы достичь той планки, которую он себе задал.
Но при всем том Уитни никогда не упускал из виду свою основную цель. И он достиг ее, став президентом БигНат Пэкинг Корпорэйшн. Позже он основал свою собственную фирму, назвав ее «Блю Мун Чиз Компани».
Сын фермера, сказавший однажды своему приятелю по убогому пансиону: «Когданибудь я стану президентом большой компании», — не занимался пустыми мечтаниями. Он выразил свое внутреннее убеждение. Цель, поставленная им в жизни, мотивировала все его дальнейшие действия и поступки.
Почему Уитни достиг блестящих успехов там, где другие провалились? Он, конечно, много работал — но и другие работали тоже. Он получил образование гораздо позже, чем многие, поэтому академическим образованием этого не объяснишь. Основная разница заключалась в том, что он знал, куда идет. Он знал это, когда работал сверхурочно, и когда менял работы, и когда изучал новые направления бизнеса. Все, что он делал в жизни, было подчинено единой цели.
Бесцельность — это проклятие, тяготеющее над неудачниками. Они меняют работу просто так, женятся, потому что это делают все, и, не имея ясно выраженных желаний и устремлений, бесцельно плывут по жизни, лишь слабо надеясь, что все когданибудь переменится. Энн Хейвуд, основатель и директор НьюЙоркской клиники перемены карьеры, консультирует разочаровавшихся в работе людей. Я провела с ней несколько дней, обсуждая проблемы трудоустройства. Она рассказала мне, что основная беда ее клиентов заключается в том, что они не знают, чего хотят! Первое, чем она пытается им помочь — это определить для себя свои желания и устремления.
Именно это должна делать жена: помочь мужу понять, чего он хочет добиться в жизни. А затем всячески помогать ему в реализации поставленных целей.
Сэмьюэл и Эстер Кинг, авторы «Учебника по супружеству» убеждены, что совместная цель — основное требование удачного брака. При этом не так важно, какова эта цель: новый дом, путешествие в Европу или большая семья. Важно лишь то, что всего этого вы добиваетесь вместе. «Главное, — говорят они, — поставить перед собой цель и делать все от тебя зависящее, чтобы ее добиться. А радость, интерес и чувство товарищества возникают от совместного строительства, обоюдных мечтаний и надежд, от общих побед и разочарований, успехов и неудач».
Пример супругов Грэм полностью подтверждает этот вывод.
Нефтяная компания Уильям Грэм — хорошо налаженный концерн, владельцем которого является сам Уильям М. Грэм. Хотя ему чуть за сорок, он получает солидную прибыль от нефтяных операций и инвестиций. Билла и его жену Марджори можно назвать счастливыми людьми: шестеро детей, деньги, красивый дом, интересная работа, отменное здоровье и сравнительно молодой возраст. Когда я спросила Билла, которого знаю уже несколько лет, что он считает основной причиной своего успеха, он назвал «долгосрочное планирование и взаимную помощь».
Вскоре после свадьбы Билл и Марджори открыли небольшую риэлторскую фирму, продавая дома за небольшие комиссионные. У них не было практически никаких средств, кроме огромного желания добиться успеха и колоссальной работоспособности. Их офис размещался в одном углу неиспользуемого холла какойто фирмы. Марджори работала в офисе, а Билл путешествовал в поисках клиентуры. Вначале дело шло довольно туго и были случаи, когда они с трудом выкраивали деньги на еду.
Когда бизнес стал давать прибыль, они стали покупать дома на собственные деньги, а потом их перепродавали. Дела шли все лучше и лучше, и тут Билл задумался над тем, что следует попробовать и другие сферы применения своих сил, пока все не превратилось в сплошную рутину.
После небольшого домашнего совещания Билл и Марджори решили, что нефтяной бизнес открывает интересные перспективы, столь необходимые для дальнейшего роста карьеры Билла. Так родилась нефтяная компания Уильям Грэм.
Теперь Билл мечтает о завоевании «новых земель». Он и Марджори подумывают о возможностях в области иностранных инвестиций. Как только решение будет принято, они тут же возьмутся за его реализацию. Составляя планы и намечая цели, чета Грэмов всегда принимает во внимание образование, возможности и характер Билла. Его жена говорит, что как только он добивается успеха в какомто деле, ему непременно нужно найти следующую цель, иначе он теряет интерес. Зная такую его особенность, они отныне придерживаются этого стиля жизни.
Успех Грэмов еще раз свидетельствует о том, что человек, который строит планы, а потом их четко выполняет, непременно достигает поставленной цели. Никто не может попасть в цель, предварительно не прицелившись. И даже если цель поражена не в самую сердцевину, а гдето рядом, это все равно лучше, чем стрелять наугад, закрыв глаза.
«Путаница, — говорил ныне покойный декан Колумбийского университета Герберт Е. Хокс, — это основной источник беспокойства». От себя могу добавить, что это не только источник беспокойства, но и основное препятствие к успеху. Отсюда следует, что, помогая своим мужьям преуспеть в жизни, женщины должны вдохновить их на поиск и определение цели в жизни.
Что значит успех для вас и вашего мужа? Значит ли это деньги? Престиж? Спокойствие? Власть? Служение людям? Любимая работа?
На некоторые подобные вопросы вы и ваш муж должны себе ответить. Успех имеет разное значение для разных людей. Подумайте хорошенько над тем, что он значит для вас. Выработайте свои собственные цели в жизни.
Жена должна четко представлять себе цели мужа, если она будет помогать ему их достигать. К сожалению, во многих случаях муж и жена, не согласовав друг с другом свои цели или неправильно поняв друг друга, бредут совершенно в разных направлениях.
Не думайте, что вполне достаточно, что ваш супруг сам знает, куда идет. Вы должны участвовать во всех его долгосрочных планах. «Любить друг друга — не значит смотреть друг другу в глаза, а значит смотреть в одном направлении». Я не знаю, кто это сказал, но это лучший совет, который я могла бы дать честолюбивым супружеским парам.
Первая ступень к успеху — помогите вашему мужу решить, куда он идет.

Глава 2
Всегда идите к новой цели

Ник Александер мечтал об университетском образовании. Он воспитывался в сиротском доме, одном из тех ужасных мест, где дети работают с восхода до заката и получают за это жалкую баланду.
Он был необычайно умен — среднюю школу закончил в четырнадцать лет. Затем ему пришлось пойти работать, чтобы зарабатывать себе на жизнь.
Единственная работа, которую он мог найти — оператор швейных машин с двенадцатичасовым рабочим днем и мизерной зарплатой. Четырнадцать лет он работал в таких условиях. Затем цех объединили в профсоюз, увеличили зарплату и уменьшили рабочий день.
Нику Александеру повезло. Он женился на девушке, хотевшей, чтобы он получил высшее образование. Это было не так просто. В 1932 году, вскоре после свадьбы, Ника сократили на работе и супруги решили начать собственное дело. Собрав все свои сбережения и продав единственное кольцо жены Ника, Терезы (кстати, оно было обручальным), они создали свою риэлторскую фирму. Через два года дела пошли столь успешно, что Тереза настояла, чтобы Ник продолжил образование, поступив в колледж. Он получил заветный диплом в возрасте 36ти лет — и таким образом первая цель в жизни была достигнута.
Ник снова занялся риэлторской деятельностью, — теперь уже как партнер своей жены. Теперь они работали на новую цель — загородный дом на морском побережье. С течением времени и эта цель была достигнута.
Вы думаете, супружеская пара после этого перестала работать и расслабилась? Ничего подобного! Им нужно было дать образование дочери. Если бы они смогли выкупить офисное здание и, превратив его в жилые апартаменты, сдавать, они получили бы достаточно денег для образования дочери. Именно так все и произошло. Деньги на образование были получены.
Миссис Александер говорит мне, что теперь они платят деньги за страховой полис, чтобы получать ежемесячные регулярные выплаты, когда они выйдут на пенсию. Ник продолжает работать один, в то время как Тереза занимается домашним хозяйством.
У четы Александер насыщенная, удачная и счастливая жизнь потому, что они всегда ставили перед собой цель, которая давала направление их усилиям. Они полностью оценили слова Бернарда Шоу: «Ненавижу успех. Достичь успеха означает конец всего. Это напоминает мне смерть самца тарантула от жала самки после того, как он исполнил свой супружеский долг. Я люблю состояние постоянного совершенствования, когда цель впереди, а не позади».
Существует много людей, которые проводят жизнь словно в полусне изза того, что у них нет никакой цели. Они живут в одном измерении — скучного, повседневного существования. Люди, получающие максимум удовольствия от жизни, живые и энергичные, постоянно ищущие новые возможности, узнающие и использующие их, как только предоставляется возможность, — это те люди, у которых есть постоянная точка отсчета — цель в жизни.
При долгосрочном планировании лучше разбивать жизнь на отдельные периоды, скажем, в пять лет. Например, вы можете сказать себе: «Через пять лет он закончит колледж и получит повышение; через десять — он будет готов стать менеджером по продажам или региональным менеджером». Энн Хейвуд, которую я упоминала в предыдущей главе, приводит слова одного из своих клиентов: «Я надеюсь, что мой муж никогда не станет самодовольным занудой, считающим, что в жизни он достиг всего, чего хотел. Мы женаты пять лет, и все пять лет в нашей жизни чтото происходит. Сначала он получил диплом, потом — курсы усовершенствования, затем год он работал внештатно, а теперь открыл собственное дело. Тот день, когда он мне скажет, что ему достаточно денег, или ему хватит учиться, или у него слишком много опыта, станет днем окончания нашего медового месяца».
Достигая определенного рубежа, вновь поднимать планку — вот визитная карточка успеха. Поэтому, как только одна цель будет достигнута, немедленно ставьте новую.

Глава 3
Что надо знать об энтузиазме

У бывшего президента НьюЙоркской Центральной железной дороги Фредерика Уильямсона однажды спросили, что он думает по поводу секрета успеха в бизнесе. «Чем дольше я живу, — ответствовал Уильямсон, — тем больше убеждаюсь, что истинным секретом успеха, хотя и редко кем признаваемым, является энтузиазм. Разница в навыках, способностях и интеллекте двух людей, один из которых достиг всего, а другой оказался неудачником, обычно не столь разительна. Но тот из двух равных, кто обладает большим энтузиазмом, обнаружит, что чаша весов склоняется в его сторону. Человек средних способностей, но с огромным энтузиазмом чаще всего опередит первоклассного работника без энтузиазма».
«Энтузиазм означает веру в свое дело и выполнение его с любовью, будь то управление компанией или рытье траншеи. Для энтузиаста его работа всегда частично игра, несмотря даже на то, что она тяжела или требует большой отдачи. Тот, кто мыслит подобным образом, просто обречен на успех. Эмерсон писал: „Ничто великое никогда не было достигнуто без энтузиазма“. И это гораздо больше, чем просто красивая литературная фраза. Это прямая дорога к успеху».
Если вы не почерпнете из этой книги ничего, кроме желания «продать» вашему мужу идею важности энтузиазма, вы уже можете оказаться тем необходимым элементом, который направит его по пути успеха. Энтузиазм — единственное качество, которое объединяет всех людей, добившихся успеха в жизни, будь то создание шедевра живописи, продажа мыла, собирание книг или устройство семейного очага. Слово «энтузиазм» происходит от древнегреческого и значит буквально «вдохновленный богом».
Человек, отдающий работе весь пыл своей души, становится неотразимым. Уильям Лайон Фелпс, один из наиболее известных и любимых профессоров истории Йельского университета, написал книгу, названную «Страсть преподавания». «Для меня, — сообщает он, — преподавание — нечто большее, чем искусство или просто профессия. Это страсть. Я люблю преподавание так, как художник любит свои картины, певец — пение, а поэт — поэзию. Перед тем, как встать утром с постели, я с восторгом думаю о своей первой группе студентов… Одним из главных секретов успеха в жизни является способность поддерживать ежедневный интерес к своей работе, способность иметь к ней «хронический энтузиазм».
Постарайтесь развить этот «хронический энтузиазм» в вашем супруге. Как? В следующей главе я дам вам шесть советов. Но вначале вам нужно «продать» ему саму идею. Вы должны помочь своему мужу стать энтузиастом.
Обратите его внимание на тот факт, что каждый работодатель ценит энтузиазм и понимает, как трудно его найти в работнике. Уолтер П. Крайслер, легендарный автомобильный магнат, говорил: «Я люблю видеть горящих энтузиазмом людей. Их горение передается покупателям, и наш бизнес процветает».
«Человек не может преуспеть ни в чем, если у него нет энтузиазма», — сказал Чарльз Самнер Вулворт, основатель сети десятицентовых магазинов. А Чарльз Шваб высказался в положительном ключе: «Человек в состоянии достичь всего, если он обладает безбрежным энтузиазмом».
Очевидно, как и в любом правиле, здесь есть исключения. Упорная работа и энтузиазм не превратят вас во всемирно известного пианиста, если у вас нет таланта. Но если отвлечься от подобных исключительных случаев, человек с большим энтузиазмом соберет самые богатые плоды — как финансовые, так и духовные.
Энтузиазм может быть главенствующим фактором даже в сложных научных областях. Известный физик и лауреат Нобелевской премии сэр Эдвард Виктор Эпплтон, чьи исследования привели к открытию радара и созданию системы всемирного радиовещания, сделал следующее поразительное заявление в журнале «Тайм»: «В рецепте научных исследований я ставлю энтузиазм даже выше профессиональных качеств». Подобное заявление в устах непрофессионала могло бы звучать издевательски. Но высокий авторитет сэра Эдварда Эпплтона делает его очень значимым. Если правда то, что энтузиазм так важен даже в научных открытиях, представляете, какие чудеса он может творить в жизни обычного бизнесмена — вашего мужа?
Позвольте мне проиллюстрировать это заявление поразительным эпизодом из жизни Франка Беттгера, одной из самых известных фигур в американском страховом бизнесе. «Вскоре после того, как я начал профессиональную бейсбольную карьеру в 1907 году, я получил одно из самых сильных потрясений в жизни. Меня уволили! Менеджер сказал, что он уволил меня за лень. „Ты тащишься по полю, словно ветеран, проигравший в бейсбол 20 лет“, — сказал он. — Что бы ты ни делал, Фрэнк, после того, как уйдешь отсюда, мой тебе совет — очнись, наконец, и вложи хоть немного живости и энтузиазма в свою работу».
До увольнения я получал 175 долларов в месяц. Потом, в Старой Атлантической Лиге, они платили мне всего 25 долларов в месяц. От такой суммы трудно прийти в восторг, но памятуя слова моего тренера, я постарался продемонстрировать энтузиазм. После того, как я провел в Лиге 10 дней, один из старых игроков убедил команду НьюХейвен из Коннектикута дать мне шанс сыграть. Мой первый день в НьюХейвене навсегда запечатлелся в памяти как одно из выдающихся событий моей жизни. Так как в этой лиге меня никто не знал, я дал себе слово заработать репутацию самого вдохновенного игрока Лиги Новой Англии. Дав такой зарок, оставалось только неукоснительно ему следовать.
С той минуты, как я появился на поле, я был словно наэлектризован! Я бросал мяч так сильно и быстро, что почти отшиб руки ловцу мяча. Температура в этот день была около 100° по Фаренгейту. Я бы ничуть не удивился, если бы меня хватил солнечный удар — я метался по полю, словно молния. Помогло ли это? Еще как. В результате со мной произошли три невероятные вещи. Вопервых, мой энтузиазм переборол страх, и я играл гораздо лучше, чем вообще мог себе вообразить. Вовторых, мой энтузиазм передался остальным игрокам моей команды. И втретьих, вместо того, чтобы упасть без сознания от перегрева, я чувствовал себя во время игры лучше, чем когдалибо в жизни.
Наибольший восторг я почувствовал утром, когда, открыв местную газету, прочитал: «Этот новый игрок, Беттгер, просто какойто динамит. Он вдохновил наших мальчиков. Они не только выиграли игру, но и играли лучше, чем когдалибо в этом сезоне».
В течение десяти дней мой энтузиазм привел меня от зарплаты в 25 долларов в месяц к зарплате в 185 долларов в месяц — мой заработок увеличился на 700%! Два года спустя я играл за СентЛуис Кардиналс и увеличил свой доход еще в 30 раз! Какова же причина этого? Энтузиазм и только он!»
Изза травмы руки мистеру Беттгеру в конечном счете пришлось оставить бейсбол. Он стал страховым агентом Файделити Мьючуал Лайф Иншуренс Компани. После безнадежных провалов в течение почти целого года, Беттгер решил вновь проявить энтузиазм, памятуя об удаче в бейсболе.
Сегодня он достиг сногсшибательных успехов в деле продаж страховых полисов. Его везде ждут, он пишет статьи и произносит речи по всей стране, от западного до восточного побережий.
«В течение тридцати лет я видел, как энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков агентов, но я также видел, как недостаток его вызывал полное фиаско других. Я твердо убежден, что энтузиазм — это единственный и самый большой фактор в карьере удачливого продавца».
Если энтузиазм может делать такие вещи для одного человека, он может сделать то же самое для вашего мужа. Дайте ему понять, что из высказываний всех знаменитых людей можно сделать одинединственный вывод: энтузиазм — это неотъемлемая составляющая любого мужчины. Если мужчина обладает им в достаточной степени, он сделает все необходимое для достижения успеха, и его работа всегда будет ему в радость.
Ктото спросил сына музыканта Боба Кросби, как его отец и дядя Бинг Кросби зарабатывают на жизнь. «Они веселятся», — ответил он. «Хорошо, а что бы ты хотел делать, когда вырастешь?» — не унимался настойчивый приятель. Молодой Кросби был краток: «То же самое, что и они». Радость — это чувство, которое энтузиаст испытывает от своей работы.
Если вы хотите, чтобы ваш муж достиг успеха и оставался на гребне этой волны, начинайте сегодня кампанию по превращению его в энтузиаста. Вначале вам следует «продать» ему идею ценности энтузиазма, а затем вдохновить его применить шесть правил, изложенных в следующей главе.

Глава 4
Шесть способов поднять ваш «КЭ»

Я знаю, что эти шесть правил прекрасно работают, так как сама неоднократно видела применение их результатов на практике. Уговорите своего мужа попробовать их применить. Они гарантируют поднятие уровня любого «КЭ» («коэффициента энтузиазма»).
1 . Узнайте как можно больше о своей работе и о том, как она вписывается в работу всей фирмы.
Многие люди чувствуют себя на работе винтиками огромного безличного механизма. Происходит это потому, что они не осознают важности определенной части работы и никогда не пытаются узнать чтото большее, что не входит в круг их непосредственных обязанностей. Я хочу напомнить старую притчу о двух работавших бок о бок каменщиках, которых спросили, чем они занимаются. Один ответил: «Я кладу камни». Другой сказал: «А я строю собор».
Доскональное знание работы или продукта порождает энтузиазм. Ида Тарбел, известная журналистка, рассказывала, что однажды она провела несколько дней, собирая материалы для статьи в 500 слов. И хотя в статье она использовала лишь незначительную часть материала, дополнительные знания дали ей огромную уверенность в себе. Зная гораздо больше, чем требовалось для статьи, она почувствовала всю силу и авторитет в данном вопросе.
Производители товара обучают продавцов всем деталям производства продукта, который те будут продавать. Хотя все эти факты покупателю чаще всего абсолютно не нужны, детальное знание товара дает продавцу больше уверенности и энтузиазма, что положительно отражается на количестве продаж.
Чем больше мы знаем о какомто предмете, тем с большим энтузиазмом мы к нему относимся. Итак, если ваш муж безразличен к работе, выясните, в чем причина. Может быть, дело в том, что он недостаточно знает о ней или не понимает своего места в работе всей фирмы.
2. Поставьте цель и следуйте ей.
Если вы нацелены на успех, следует сосредоточиться и поставить перед собой цель, а потом преследовать ее, словно собака кошку. Человек, точно знающий, чего он хочет, вряд ли будет обескуражен временными задержками и неудачами.
Бенджамин Франклин писал: «Пусть каждый определит свое дело и призвание, а потом следует ему, если хочет добиться успеха». Английский поэт Сэмьюэл Тейлор Кольридж не следовал этому совету. Большая часть его поэзии, оставленной потомкам, не окончена. Он растратил свои таланты, взявшись сразу за очень многое. Он жил в мире нереализованных мечтаний. Он всегда был накануне свершения чегото великого, но никогда не доводил дело до конца. После его смерти Чарльз Лэмб писал другу: «Кольридж мертв, и, говорят, оставил после себя сорок тысяч трактатов по метафизике и теологии — и ни одного законченного».
Помогите своему мужу прояснить цели и честолюбивые устремления, обсуждая с ним его планы на будущее. Нацельте его на конкретные дела, вместо пустых мечтаний о невероятных и невыполнимых триумфах.
3. Занимайтесь каждодневным самовнушением.
Звучит подетски? Возможно, но некоторые весьма преуспевшие на жизненном поприще люди нашли этот метод исключительно полезным с точки зрения развития в себе чувства энтузиазма. Говард Терстон, известный иллюзионист, перед выходом на сцену бегал по артистической уборной взад и вперед, громко вещая: «Я люблю своих зрителей». Он выкрикивал это снова и снова, пока кровь не закипала в его жилах. В таком возбужденном состоянии он выскакивал на сцену, и во время выступления между ним и его аудиторией словно пробегал ток высокого напряжения.
Большинство людей проводит жизнь словно в полусне. Почему бы не внушать себе каждое утро: «Я люблю свою работу и отдам ей всего себя. Я счастлив, что жив и докажу это сегодня на все 100%».
4. Настраивайте себя на мысль о служении людям.
Аристотель ратовал за «просвещенный эгоизм» — отличная тактика для каждого, кто думает об успехе в жизни. Эгоцентричный работник, косящий одним глазом на часы, а другим — на зарплатную ведомость, обычно лишь умирает от скуки и никогда не достигнет успеха.
Служба на благо людей обычно развивает энтузиазм. Достаточно вспомнить знаменитых миссионеров и некоторых работников социальной сферы, которые с видимым энтузиазмом работают за относительно невысокую плату, хотя могли бы получать намного больше, выбери они более эгоистичные карьеры.
Тактика джунглей обычно оправдывает себя только на короткое время, в перспективе она довольно губительна. Гораздо приятнее чувствовать рядом с собой дружеское плечо, чем спотыкаться о расставленные подножки.
5. Окружайте себя энтузиастами — часть их энтузиазма передастся вам.
«Я больше всего нуждаюсь в том, — заметил Эмерсон, — чтобы рядом был ктото, кто вдохновил бы меня на то, что я могу и умею делать». Итак, людям необходимо вдохновение.
Жене бывает трудно влиять на рабочую обстановку мужа, зато она может выбирать друзей дома, которые будут стимулировать его творческие способности. Если вы хотите, чтобы ваш супруг горел энтузиазмом, водите знакомство с людьми деятельными, веселыми и энергичными. Такие люди есть везде, надо только найти их и познакомить с ними мужа. Вы поймете, что подобные контакты необычайно «заразительны», когда ваш супруг, пообщавшись, начнет сам излучать энергию.
А вот и совет, данный методом от противного: «Чурайтесь мрачных и угрюмых, тех, кому недостает огня, тех, кто с трудом шевелит ногами и мозгами в скучной рутине повседневных обязанностей».
6. Заставьте себя быть энтузиастом и вы станете им.
Думаете, моя идея? Ничего подобного. Профессор Уильям Джеймс преподавал эту философию в Гарварде еще до моего рождения.
«Если вы хотите испытать какуюто эмоцию, ведите себя так, как если бы она вас уже посетила; играя в такую игру вы настолько увлечетесь, что эмоция возникнет естественно, сама собой. Хотите почувствовать себя счастливым, ведите себя счастливо. Хотите почувствовать себя несчастным, ведите себя несчастливо. Хотите почувствовать энтузиазм, ведите себя энергично».
Франк Беттгер, которого я упоминала раньше, говорил, что подобная философия может начисто изменить вашу жизнь. А он знаком с этим не понаслышке — это случилось с ним самим.

* * *

Выводы. Первые шаги на пути к успеху
Правило 1: Помогите ему решить, куда он идет и что хочет получить от жизни. Поставьте цель и методично следуйте ей.
Правило 2: Когда достигнута одна цель, ставьте перед собой следующую; планируйте жизнь пятилетками.
Правило 3: Продайте вашему мужу идею энтузиазма. Расскажите, что сделал энтузиазм в жизни других людей, и что он может сделать с его жизнью.
Правило 4: Вдохновите его применить шесть способов развития энтузиазма:
а) узнать как можно больше о своей работе;
б) выработать цель и добиваться ее;
в) заниматься ежедневным самовнушением;
г) думать о служении людям;
д) водить дружбу с энергичными людьми;
е) действовать с энтузиазмом, что приведет к тому, что он станет энтузиастом.

Часть вторая
Воспитание морального духа

Глава 5
Учитесь активно слушать

В декабре 1950 года в Чикаго человек по имени Билл Джонс прыгнул с крыши пятиэтажного дома. Он сделал это потому, что почти помешался от тревог и страха. Его когдато процветающий бизнес был на грани провала, его преследовали кредиторы, он не мог вернуть долг банку. Но хуже всего было то, что он не мог поделиться тревогами с женой. Она очень гордилась его успехами, и он никак не мог собраться с духом сказать ей о том, что низвергло бы ее с вершины блаженства в пучину позора и отчаяния.
Отчаяние привело Билла на крышу собственного склада. Он немного постоял в раздумье, а потом прыгнул вниз. Пролетев пять этажей, он прорвал навес над окном первого этажа и упал на тротуар. По всем законам гравитации и здравого смысла он должен был разбиться; но, как это ни поразительно, единственной травмой стал сломанный ноготь на большом пальце ноги. Полностью разрушенным оказался лишь навес над первым этажом — единственная вещь из всего здания, которая ему принадлежала. Когда Билл Джонс очнулся, он понял, что жив. Все его проблемы выглядели сущей ерундой по сравнению с чудом жизни. Пять минут назад ему казалось, что жить не стоит — теперь не было большей радости, чем ощущать себя живым. Он отправился домой и выложил всю историю жене. Вначале она казалась расстроенной, но только потому, что он не сказал ей об этом раньше. Они сели и вместе начали думать, как им решить свои проблемы. Впервые за несколько дней Билл Джонс расслабился и начал думать конструктивно.
Сегодня бизнес Билла Джонса процветает. Он никому не должен денег, и, что самое главное, он научился делиться победами и неудачами с женой. Страшно подумать, что он мог бы лишиться жизни только потому, что не знал, что жена может с пониманием и симпатией отнестись к его проблемам.
История Билла Джонса — реальная жизненная история, доказывающая, что не всегда жена виновата в том, что муж не откровенен с нею. Некоторые мужчины, подобно Биллу Джонсу, обладают неправильно понимаемым чувством гордости, не позволяющим им делиться с женой своими проблемами по работе. Они всегда хотят выступать лишь в роли кормильцев семьи, тех, кто приносит в дом не только пищу, но и предметы роскоши. И если вдруг жизнь поворачивается к ним обратной стороной, они тщательно скрывают свои неудачи, боясь признаться жене в своих страхах и предчувствиях. Они стыдятся показать свою уязвимость. Им даже в голову не приходит, что жена, произнеся перед алтарем: «…быть рядом в радости или печали… — именно это и обещала.
Но в жизни чаще встречается противоположная ситуация, когда мужчина хочет поделиться чемто со своей женой, а она не хочет или не умеет слушать.
Осенью 1951 года журнал «Форчун» опубликовал результаты опроса, проведенного среди жен руководителей крупных фирм. Один из психологов в области управления заметил: «Одна из величайших вещей в жизни, которую может сделать жена, — это внимательно выслушать все рабочие проблемы мужа, которыми он не может поделиться ни с кем на работе». Жены, обладающие этой способностью, получили название «стабилизаторов», «надежной площадки», «стены плача» и «станции заправки».
В опросе также указывалось, что, хотя мужчины и хотят активного и мудрого слушания, они редко хотят слушать советы!
Любая женщина, которая сама когданибудь работала, знает, что значит иметь когото дома, с кем можно обсуждать все события дня, плохие и хорошие. Часто на работе не представляется возможным обсудить происшедшее. Если работа выполнена отлично, никто в офисе не станет скакать до потолка от радости; если мы сталкиваемся с трудностями, часто никто не хочет о них слушать, у всех полно своих проблем. Поэтому, когда мы добираемся до дома, мы горим желанием выплеснуть информацию на домашних.
Но чаще всего происходит следующее. Билл возвращается домой в крайнем возбуждении и с порога выпаливает:
— Бог мой, Мэйбл, ну и денек! Меня вызвали на совет директоров сделать доклад по моему региональному отчету. Они попросили меня дополнить его моими цифрами и…
— Правда? — отвлеченно спрашивает Мэйбл. — Все, что ты сказал просто чудесно, но давай лучше садись обедать. У меня сегодня тушеное мясо. Кстати, я тебе говорила, что приходил мастер посмотреть наш обогреватель? Он сказал, нужно делать ремонт. Было бы хорошо, если б сам ты посмотрел его после обеда.
— Конечно, родная. Ну, так слушай. Старик Трокмортон попросил привести мои цифры. Сначала я немного нервничал, но потом увидел, что они заинтересовались. Даже Биллингс впечатлился. Он сказал…
— Вот и я говорю, что они тебя недооценивают. Билл, поговори с Джимми о его отметках! В прошлой четверти они были из рук вон, и учитель говорит, что он должен исправиться.
К этому времени Билл понимает, что слушать его никто не собирается, поэтому он торопливо заглатывает ужин вместе с остатками собственной гордости и идет чинить обогреватель и разговаривать с Джимми.
Можно ли расценить поступок Мэйбл, которая хотела говорить, а не слушать, как эгоистичный? Пожалуй, нет. Ведь у нее есть такое же право быть услышанной, как и у Билла. Неправильным с ее стороны был только выбор момента. Если бы она подарила полное и безраздельное внимание мужу, его триумфу, он бы с радостью выслушал и ее.
Женщина, умеющая слушать, может не только облегчить и утешить собственного мужа, она обладает поистине бесценным преимуществом. Тихая непретенциозная женщина, внимательно слушающая собеседника, вовремя задающая умные вопросы, несомненно преуспеет как в мужском обществе, так и в женском.
Знаменитый острослов граф Де Морне охарактеризовал вежливого человека как «того, кто с видимым интересом слушает вещи, в которых прекрасно разбирается, из уст того, кто в этом ни черта не смыслит». Популярные женщины полностью отвечают этому определению.
Иногда, правда, внимательным слушателям достается от страшных зануд. Но обычно умное слушание бывает вознаграждено приобретением ценных знаний о людях и событиях.
Актриса Мирна Лой в статье ньюйоркской «Геральд Трибьюн» написала, что «учиться слушая» стало ее жизненным кредо, когда она стала работать представителем в ЮНЕСКО. Слушая и разговаривая с представителями многих стран, она расширила свои знания о мире. «Конечно, иногда приходит и твоя очередь чтото сказать, но я думаю, что получаешь гораздо больше, просто слушая, чем болтая без умолку о всякой ерунде».
Какие же качества отличают хорошего слушателя? Обобщив, мы получим три основные особенности.
1 . Когда слушаете собеседника, используйте выражение глаз, мимику и отдельные жесты.
Внимание означает концентрацию всех способностей. Попытайтесь объяснить чтото человеку, чьи глаза блуждают по комнате, пальцы отстукивают какойто ритм, а сам он сидит развалившись в кресле. Если мы действительно слушаем собеседника, мы смотрим ему прямо в глаза, слегка наклоняемся вперед и реагируем выражением лица.
Марджори Уилсон, авторитет в области обаяния, говорит: «Редко кто может хорошо говорить, если нет ответной реакции собеседника. Поэтому, когда до вас дошла какаято идея, покажите это говорящему движением вашего тела».
Если мы хотим быть хорошими слушателями, мы должны вести себя так, словно мы заинтересованы в разговоре. Нужно тренировать свое тело, чтобы оно выражало внимание и живость. Хотите пример? Посмотрите на кошку, поджидающую мышь у норки. Ее поза, глаза, уши и хвост выражают наивысшее внимание.
2. Учитесь задавать наводящие вопросы.
Что это такое? Это вопросы, ненавязчиво предполагающие ответы, которые хочет слышать спрашивающий. Прямые вопросы иногда могут быть бестактными, а наводящие стимулируют разговор и придают ему живость и легкость.
«Какова ваша позиция по вопросам труда и управления?» — пример прямого вопроса. «Не думаете ли вы, мистер Смит, что в вопросах труда и управления можно достичь компромисса?» — это уже образец наводящего вопроса.
Умение задавать наводящие вопросы — очень полезный навык для того, кто хочет стать хорошим слушателем. Это непревзойденная техника выражения мнения без навязывания непрошеного совета. «Как ты думаешь, дорогой, большее количество рекламы поднимет уровень твоих продаж, или это все же слишком рискованно?» Задавание вопросов это не дача советов впрямую, но часто оно приводит к тем же результатам.
Грамотный вопрос — великолепный способ победить чьюто застенчивость или сломать лед в разговоре с незнакомым человеком. Люди забывают о себе, когда начинают делиться идеями, вместо того, чтобы говорить о погоде, болячках или счете последней спортивной игры. Одна идея приводит к другой, и разговор начинает плавно скользить сам по себе.
3. Никогда не предавайте чьето доверие.
Одна из причин, почему мужчины не делятся своими рабочими проблемами с женами, состоит в том, что они опасаются, что те начнут обсуждать их с приятельницами или парикмахерами. Все, что говорит муж, у многих женщин входит в ухо и тут же выскакивает изо рта. «Джон надеется получить место главы офиса, как только мистер Уиггинс уйдет на пенсию», — небрежно бросает дама за игрой в бридж. Услышанное немедленно фиксируется в голове другой, и она тут же сообщает это жене соперника Джона в борьбе за это же место. Стоит добавить, что бедолага Джон так никогда и не узнал, почему место досталось не ему.
Один из руководителей компании, у которого я однажды брала интервью, рассказал мне, что он отговаривает своих подчиненных от обсуждения рабочих проблем дома. «Я не люблю, когда дела компании обсуждаются между прочим в магазине или на вечеринке. Ох, уж эти болтушки».
Существует ряд женщин, которые не брезгуют использовать полученную от мужа конфиденциальную информацию, чтобы потом «удачно ввернуть» ее в возникшем супружеском споре. «Ты мне сам сказал, что зря купил лишний товар по бросовой цене, а теперь упрекаешь меня, что я трачу слишком много на наряды! Ха! Посмотри лучше на себя!»
Несколько сцен, подобных этой, — и муж больше никогда не будет рассказывать жене о совершенных на работе промахах. Он поймет, что таким образом просто дает ей в руки оружие против самого себя.
Будучи внимательной слушательницей, жена не должна вдаваться во все технические тонкости работы мужа. Ее основная задача — понять это на интуитивном уровне.
Муж одной моей знакомой работает бухгалтером. Жена понимает в бухгалтерии ровно столько, сколько я в теории относительности. Но, несмотря на это, он обожает обсуждать с ней все, что происходит на работе: «Я могу поведать ей даже технические тонкости, и она схватывает все очень быстро. Я обожаю приходить домой и делиться с ней всем, зная, что она внимательно выслушает и поймет все так, как нужно». Чуткое, внимательное ухо сослужит женщине бульшую службу, чем красота Елены Троянской.
И в заключение повторю три правила:
1 . Выражайте свое внимание выражением лица, позой, жестами.
2. Учитесь задавать наводящие вопросы.
3. Никогда не предавайте чьето доверие.

Глава 6
Двое мужчин, за которыми вы замужем

«В каждом мужчине существует как бы два отдельных человека, — писал лорд Честертон, — один — тот, который есть на самом деле, и другой — которым он хотел бы быть».
Застенчивый мужчина хочет быть смелым, не пользующийся любовью хочет быть популярным, неуверенный в себе хочет стать уверенным.
Роль женщины заключается в том, чтобы помочь мужу стать тем, кем он хочет быть. Делать это нужно не с помощью упреков, сравнений с более удачливым соседом или попыток полностью переделать мужа, а только путем одобрения, поддержки и похвал.
Марджори Холмс пишет: «Почти не существует на свете таких мужчин, которых похвала жены оставляет равнодушными. Услышав от жены: „Ты замечательный! Я тобой горжусь. Я счастлива, что ты мой муж“, — мужчина делает все возможное, чтобы оправдать доверие».
Правоту этих слов подтверждают многочисленные жизненные примеры. Некто мистер Паркс, владелец собственной компании грузового транспорта, пишет: «Я убежден, что мужчина может стать не только тем, кем хочет стать сам, но и тем, кем хочет видеть его жена. У меня много работников, но я никогда не доверю ответственный пост никому, пока не поговорю с его женой. Ее взгляд на жизнь и желание помочь и поддержать мужа часто определяют его успех в карьере. Мой собственный случай — яркий тому пример.
До замужества моя жена имела все, что хотела: образование, хороший дом, состоятельных родителей. У меня же не было ни денег, ни хорошего образования — короче, ничего весомого, кроме огромного желания добиться успеха и веры в меня моей будущей жены. Все первые годы жизни, когда я работал, как вол, преодолевая огромные препятствия и трудности, бок о бок со мной стояла жена, постоянно подбадривая и вдохновляя продолжать работу.
Всем, чего я достиг в жизни, я обязан ей. Несколько последних лет она тяжело болеет. Но, даже несмотря на болезнь, она не теряет бодрости духа. Первая ее мысль — помочь мне. Когда я ухожу утром на работу, она всегда спрашивает: «Боб, чем я могу помочь тебе?» Когда я возвращаюсь вечером домой, она всегда с интересом расспрашивает, как прошел мой день. Я дал себе зарок, что никогда не подведу ее».
К сожалению, существуют женщины, которые хотят сделать из своего мужа то, что нужно только им. Хочется переплюнуть Джонсов в аккуратности газона, купить более дорогую машину или модную одежду, стать членом престижного клуба. Желания множатся день ото дня, и муж оказывается не в состоянии удовлетворить все эти требования.
Не толкание, а вдохновение приведет вашего мужа к успеху.
Как жене вдохновить мужа на то, кем он хочет быть? Достичь этого можно, хваля и ценя мужа, пытаясь распознать и развить в нем те качества, которые приведут к желаемому результату.
Если он хочет развить в себе смелость, следует акцентировать внимание на тех моментах в его жизни, когда ему удалось проявить это качество. «Помнишь, как ты сказал начальнику, что следует сократить отходы производства в твоем департаменте? Бог мой, это действительно было смело, но ведь ты добился, чего хотел!» Самый кроткий барашек от таких слов выставит вперед грудь и захочет показать себя львом. Более того, начнет думать, что он смелее, чем ему кажется, и начнет действовать соответственно.
Подобный положительный подход гораздо лучше отрицательного, типа: «Ну посмотри на себя. Ты же совершенно не в состоянии за себя постоять. Дрожишь, словно овечий хвост». Подобные слова никому не прибавят смелости и уверенности в себе, особенно, если амбиции мужа простираются дальше пресловутого «овечьего хвоста».
«Жена никогда не должна говорить мужу, что он неудачник, советует Маргарет Калкин Бэннинг в статье журнала „Космополитэн“. — Если это так на самом деле, то его начальник сам ему об этом скажет. Когда же мужчина находится дома, за завтраком или в постели, вы должны дать ему понять, что он, несомненно, добьется успеха. Жена, говорящая мужу: «Из тебя все равно ничего не выйдет», — заранее предрекает его поражение».
И это совершенная правда. Верно также и противоположное. Несколько вовремя сказанных слов одобрения способны перевернуть его жизнь, сделать из него другого человека.
Возьмем, к примеру, случай с ветераном Второй мировой войны Томом Джонстоном. На войне он был ранен, и изза большого шрама нога у него деформировалась. К счастью, несмотря на ранение, он мог заниматься своим любимым видом спорта — плаванием. Однажды он и его жена проводили время на пляже в Хэмптон Бич. Искупавшись, Том лег загорать и тут заметил, что люди кто с интересом, а кто с состраданием разглядывают его изуродованную ногу. До этого он никогда не думал о своей травме, но теперь понял, что это бросается всем в глаза.
В следующее воскресенье миссис Джонстон вновь предложила отправиться на пляж. Том, памятуя опыт прошлого воскресенья, стал отговариваться нежеланием. Его жена сразу поняла, в чем дело. «Я понимаю, почему ты не хочешь туда идти. У тебя стал развиваться комплекс по поводу твоей больной ноги».
«Я признался в этом, — сказал Джонстон. — Затем она сказала мне то, что я никогда не забуду. «Том, твоя травма — это медаль за храбрость. Ты получил ее в честном бою и нечего ее стыдиться. Ты должен гордиться собой. А теперь пойдем на пляж». Супруги отправились купаться, и, благодаря умной поддержке жены, Том раз и навсегда победил в себе комплекс стыда за свою деформированную ногу.
Весной 1952 года Клуб коммивояжеров Торговой Палаты города Бостона проводил краткий курс обучения искусству продаж. Курс длился пять дней и на нем обучилось 500 коммивояжеров. В последний день пригласили участвовать жен. Они прослушали лекцию на тему путей и способов стимулирования мужей к более эффективной работе.
Один из выступавших, доктор Дэйвид Ги Пауэрс, консультант по продажам и автор книги «Начните новую жизнь», советовал женам создавать своим мужьям перед их уходом на работу хорошее настроение, и тем самым стимулировать их лучше работать и приносить домой больше денег. Каким образом? Делая их такими, какими они хотят себя видеть. «Скажите ему, что он хорош собой, даже если он невзрачен, словно мышь. Похвалите его выбор галстука. Поговорите о его достоинствах, вместо того, чтобы пилить за промахи вчерашнего вечера. Скажете, что он убьет всех покупателей наповал, — и он сделает это».
Если уж такой выдающийся консультант, как доктор Пауэрс, считает, что техника похвал оправдывает себя, что же вы теряете, попытавшись ее попробовать? А приобрести вы сможете более счастливых и преданных мужей — огромная награда за небольшое усилие. Анналы истории полны примеров неудачников, магически превращенных в победителей умно и вовремя сказанным словом.
Вы думаете, я преувеличиваю? Возьмите, к примеру, Эли Калбертсон, корифея игры в бридж. Мистер Калбертсон однажды сказал в интервью, что, когда он впервые приехал в Америку в 1922 году, у него абсолютно ничего не получалось из того, что он пробовал делать. Он даже в карты плохо играл. Судьба его резко изменилась, когда он женился на симпатичной преподавательнице игры в бридж Джозефине Диллон. Она убедила его в том, что он потенциальный гений игры в бридж! Ее вера в него и поддержка способствовали тому, что он выбрал бридж своей профессией и стал известным мастером бриджа.
Итак, искренняя похвала, вера и поддержка — проверенные методы культивирования в мужчине его лучших качеств. Если жена приложит к этому все усилия, — как знать, быть может, когданибудь вместо двух разных мужей она будет иметь одного — того самого идеального мужа, каким он и хочет быть!

Глава 7
Никогда не теряйте веры в лучшее

В конце девяностых годов прошлого века в электрической компании в г. Детройте, штат Мичиган, работал молодой механик за 11 долларов в неделю. Трудился он по деся&heip;