Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

ТАЙНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЛЮДЬМИ

В. П. ШЕЙНОВ

МАНИПУЛИРОВАНИЕ
СОЗНАНИЕМ
Минск «Харвест»

"УДК 159.923+316.6
ББК 88.37+88.5
Ш39
Рекомендовано к изданию кафедрой психологии и педагогического мастерства Республиканского института высшей школы Белорусского государственного университета
Рецензенты:
заведующий кафедрой общей и дифференциальной психологии БГПУ, доктор психологических наук, профессор Л. В. Марищук;
заместитель директора Центра проблем развития образования БГУ, кандидат психологических наук, доценте. А. Полонников.

Шейнов, В. П.
Ш39 Манипулирование сознанием / В. П. Шейнов. — Минск: Харвест, 2010.—768 с.
ISBN 978-985-16-6930-7 (Психология(У))
ISBN 978-985-16-6954-3 (БПП)
В книге раскрываются сущность и психологические основы манипулирования сознанием, описаны механизмы используемых при этом психологических воздействий.
Создана и обоснована модель манипулирования сознанием и показано, как она работает — в избирательных кампаниях, пропаганде, информационно-психологических операциях, в политической и коммерческой рекламе. Продемонстрированы неограниченные возможности современных средств массовой информации в части манипуляции сознанием и предложена система защиты от ее разрушительного воздействия.

УДК 159.923+316.6 ББК 88.37+88.5
ISBN 978-985-16-6930-7 (Психология(У)) ISBN 978-985-16-6954-3 (БПП)
© Шейнов В. П., 2009 © Подготовка, оформление. ООО «Харвест», 2009

АВТОР - ЧИТАТЕЛЮ
Там, где манипуляция является основным средством социального контроля... разработка и усовершенствование методов манипулирования ценится гораздо больше, чем другие виды интеллектуальной деятельности.
Г. Шиллер.
Манипуляции являются одним из негативных элементов во взаимодействии людей. Они составляют хоть и небольшую, но весьма опасную его часть.
Как способ скрытого управления людьми манипуляции условно можно разделить на два вида: манипуляции межличностные и манипуляции сознанием.
Первые характеризуются относительной кратковременностью и (преимущественно) персонифицированы. Межличностным манипуляциям посвящена предыдущая книга «Психология манипулирования» [298].*
В ней я рассмотрел психологическую сущность манипулирования и манипуляторов, построил модель манипуляций, проанализировал наиболее часто встречающиеся манипуляции: между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами; манипуляции в деловых отношениях и в бизнесе; представил апробированную на практике систему защиты от межличностных манипуляций.
В отличие от первого вида манипулирование сознанием осуществляется длительно. Его жертвами являются большие социальные общности: избиратели, телезрители, радиослушатели,
[4]
читатели газет и журналов, посетители кинотеатров и концертов — одним словом, все мы. Результаты манипулирования сознанием проявляются в нашем восприятии действительности, в соответствующем социальном поведении и сказываются в течение длительного времени. При этом воздействие на массовую аудиторию имеет свои специфические особенности.
В данной книге рассмотрены психологические предпосылки и методы манипулирования сознанием, предложена его модель, показано, что по этой модели осуществляются все виды манипулирования сознанием — в избирательных кампаниях, пропаганде, информационно-психологических операциях, «промывании мозгов» населению, агрессивной рекламе, работе СМИ, обработке членов тоталитарных сект и т. д., предложена система защиты от манипулирования сознанием.
Текст книги претерпел изменения (надеюсь, в лучшую сторону) под влиянием замечаний, сделанных коллегами, взявшими на себя труд чтения соответствующих глав рукописи. За это я благодарен докторам психологических наук, профессорам Л. В. Марищук и В. П. Вишневской, кандидатам психологических наук, доцентам О. Я. Коломинской, А. А. Полонникову, Л. В. Финькевич.
Свои суждения о данной работе, предложения и замечания читатели могут направить по электронному адресу: sheinov@mai. га.
Заранее благодарен! Автор
Глава1
СУЩНОСТЬ МАНИПУЛИРОВАНИЯ
Ничто нечестное не может быть благодетельным.
Б. Франклин.
Изучение литературы и обсуждение проблемы манипулирования со специалистами-психологами, с участниками семинаров и тренингов показало, что существуют определенные расхождения в понимании феномена манипуляции.
Поэтому естественно начать с определения понятия «манипуляция».

1.1. МАНИПУЛЯЦИЯ - ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
Душевная жизнь сама по себе требует не объяснения, а понимания.
Л. Выготский.
Всякое знание ведет дальше и дальше в глубь тайны.
А. Швейцер.
К настоящему времени накопилось множество определений манипуляции, предложенных различными исследователями.
Чтобы выявить общие тенденции, приведем используемые авторами многочисленных работ определения этого понятия. Итак, манипуляция — это:
— психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, в ущерб лицам, на которых оно направлено [351,4];
— целенаправленное управление [413, 39];
— духовное управление, осуществляемое в результате принуждения воздействием иррациональных и эмоциональных средств [438];
[6]
— средство порабощения человека [352,144];
— форма духовного воздействия, скрытого господства, управления людьми, осуществленная ненасильственным образом [25, 110];
— побуждение поведения посредством обмена или игрой на предполагаемых слабостях другого [411];
— использование тонких, едва уловимых или нефизически агрессивных способов, таких как обман, подкуп или запугивание [320, 233];
— скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения [305, 26— 49];
— скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого, хорошо организованный обман [361,21];
— стремление управлять, главенствовать, властвовать, выигрывать любой ценой, относясь к людям как к вещам; ложь, контроль, цинизм [307, 8,10, 31, 34];
— отношение к другому как к средству, объекту, орудию [231, 84-85];
— мастерское управление или использование [407, 276];
— господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира [59,120];
— такое структурирование мира (инициатором), которое позволяет (ему) выигрывать [406,156];
— обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора [438,133-151];
— вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями [79, 59];
— скрывая свои подлинные намерения, инициатор с помощью ложных отвлекающих маневров добивается того, что адресат, сам того не осознавая, изменяет свои цели [432,285];
— стратегия социального поведения в личных целях манипулятора, противоречащего собственным интересам (адресата) [98,16];
— ловкое скрытое управление для достижения власти и господства с отношением к людям как к объектам, вещам [111, 19-21];
[6]
— скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей [238, 30].
Манипулятор — это человек, который эксплуатирует, использует или управляет другими как вещами в совершенно ущербной манере [308,28].
Наиболее авторитетные словари определяют манипуляцию как:
— скрытое управление и ловкое использование кого-либо часто нечестным путем [398,813];
— использование или управление, чтобы (адресат) делал или думал так, как хочет (инициатор) [399, 384];
— проделка, махинация [183, 273].
Определение манипуляции
Представляется целесообразным дать такое определение понятия «манипуляция», которое вобрало бы то общее, что объединяет приведенные выше определения. Тогда можно надеяться, что накопленный в работах указанных авторов богатый исследовательский материал получит новое звучание в контексте сопоставления и сравнительного анализа.
Содержащиеся в этих определениях характеристики относятся к трем видам понятий.
1. Практически во всех определениях манипуляция рассматривается как специфический способ управления адресатом.
2. В большинстве определений прямо указывается на скрытый характер воздействия на адресата (а остальные, судя по текстам, подразумевают это).
3. Во множестве определений подчеркивается неблаговидность действий манипулятора, идущих вразрез с волей адресата и наносящих ему ущерб. При этом инициатор манипуляции получает одностороннее преимущество, а адресат является жертвой подобного скрытого управления им.
Проведенный анализ показывает, что следующее определение манипуляции включает самое существенное из всех известных определений этого понятия: манипуляция — это скрытое управление адресатом со стороны инициатора, при котором последний достигает своих целей, нанося ущерб адресату.
[7]
Под это определение манипуляции подпадают и «игры» (по Э. Берну). Согласно определению, данному создателем трансактного анализа, «игры — это серия коммуникативных ходов, выглядящих вполне правдоподобно и характеризующихся скрытыми, порой нечестными мотивами и наличием выигрыша (инициатора. — В. Ш.), содержащими ловушку, какой-то подвох [22, 37].
Отметим, что под известное определение манипуляции, данное Е. Л. Доценко [79, 59], подпадает не только манипуляция, но и все другие виды скрытого влияния, так что указанное определение может быть использовано как характеристика любого скрытого влияния. Тем более что определение Е. Л. Доценко лишено негативной оценки манипуляции, которая присутствует как у всех остальных авторов, так и в массовом сознании.
Имеет место определенное противоречие в отношении к манипуляции. С одной стороны, общепризнано, что это негативное явление. Однако в работах о манипуляции (см., например, цитированные работы Р. Гудина, Дж. Рудинова, Э. Шострома, Е. Л. Доценко) отмечается ее возможная положительная роль. «Манипуляция может производиться и в интересах манипулируемого. Например, для того, чтобы кто-либо другой бросил курить, пить и т. д.» [79, 53].
Рассмотрение манипуляции в качестве частного случая, одной из разновидностей скрытого управления снимает это противоречие: если действия инициатора осуществляются в интересах адресата, то это социально одобряемое, созидательное скрытое управление (его можно приветствовать); если же скрытое управление адресатом наносит ему ущерб, то это манипуляция (осуждается в общественном сознании).
Еще одно весьма важное преимущество предлагаемого автором определения манипуляции будет вскрыто при рассмотрении взаимоотношения понятий «манипуляция» и «макиавеллизм» в главе 3.
При открытом (явном) управлении цель его доводится до адресата.
Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора, при котором цель управления скрывается от адресата и тот принимает решение/выполняет действие, запланированное инициатором.
[8]
Часто скрытое управление преследует социально одобряемые цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его взаимоотношениям с окружающими и т. д. Или когда женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотреблений спиртным, курения, сквернословия и т. д.). Сюда же относится ненасильственное препятствие негативному влиянию, отвлечение от дурной компании. Практика показывает, что в служебных отношениях подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления ими со стороны руководителей. Во всех подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление. Тем более что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственного выигрыша. Такое скрытое управление стоит отнести к созидательным.
При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.
Из сказанного ясно, что скрытое управление может производиться с различными целями и намерениями инициатора (и, соответственно, с разными результатами), как это представлено на рис.1:
Рис. 1. Виды скрытого управления
Скрытое управление (СУ)


Выигрыш адресата Выигрыш адресата, Выигрыш инициатора,
и инициатора проигрыш инициатора проигрыш адресата
(ассертивное СУ) (альтруистическое СУ) (эгоистичское СУ - манипуляция)

[9]
Ассертивность (англ. assertivenes) — способность человека уверенно и с достоинством отстаивать свои права, не попирая при этом прав других [37, 40]. Ассертивным является поведение, не имеющее целью причинить вред людям.
Альтруизм (от лат. ater — другой) — правило нравственной деятельности, признающее обязанностью человека ставить интересы других людей и общее благо выше личных интересов; установка, выражающаяся в готовности приносить жертвы в пользу ближних и общего блага (противоположный термин — «эгоизм»). Альтруизмом называют также поведение человека (группы), основанное на указанном правиле. Альтруистическое поведение проявляется в добровольной помощи другому человеку, несмотря на риск или жертвы, с которыми эта помощь сопряжена [37, 28].
Эгоизм (от лат. ego — я) — ценностная ориентация субъекта, характеризуемая преобладанием в его жизнедеятельности своекорыстных личных интересов и потребностей безотносительно к интересам других людей и социальных групп. Проявлениям эгоизма присуще отношение субъекта к другому человеку как к объекту и средству достижения своекорыстных целей. В обыденном словоупотреблении эгоизм выступает как противоположность альтруизму.
Отметим, что в приведенных определениях отсутствует указание на то, реализуются ли соответствующие установки открытым или скрытым образом. Поэтому целесообразно использовать указанные термины и для характеристики соответствующих видов скрытого управления.
Понятно, что ассертивное и альтруистическое скрытое управление социально одобряемы и являются созидательными в плане человеческих отношений. Эгоистическое скрытое управление — манипуляция — социально неодобряемое действие.
Скрытое управление как вид влияния
Управление (в социальных системах) — это комплекс необходимых мер влияния на общность людей, в которых присутствуют «субъект-субъектные» отношения «человек-человек». Объектом управления при этом являются отдельные люди или группы, на которых направлено воздействие субъекта управления [243, 345-346].
[10]
Таким образом, всякое управление (в том числе скрытое и разновидность — манипуляция) суть частный случай влияния (воздействия) - один из его видов.
В определении управления присутствуют два термина — «влияние» и «воздействие». Рассмотрим эти понятия и взаимоотношения между ними.
Психологическое влияние и воздействие
Здесь и далее под влиянием понимается влияние психологическое. Начну с определения этого понятия.
«Влияние (в психологии) — процесс и результат изменения индивидом или группой людей мнений, установок, ценностей, представлений, оценок, намерений и поведения индивидов или группы людей в ходе взаимодействия с ними» [212,53; 211, 66; 233,66; 184,65; 178,66; 248,108].
«Влияние в процессе психологического воздействия — результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения» [243,42].
Интересно сопоставить понятия «влияние» и «власть». Власть опирается на сложившуюся систему отношений, установок, потребностей, стереотипов, статусов и т. д. Влияние же проявляется через их изменение.
В последнем определении влияние рассматривается как результат психологического воздействия. Естественно, возникает вопрос, в каком соотношении находятся понятия «влияние» и «воздействие».
Прежде всего воспроизведем определение понятия «взаимодействие», даваемое в словарях по психологии (из числа тех немногих, что приводят этот термин).
Воздействие — это достижение изменений в объекте действия при его взаимодействии с субъектом [126, 102]. Воздействие (в психологии) — это целенаправленный перенос информации, движения или других агентов от одного участника взаимодействия к другому [248, 36].
По мнению В. Н. Куликова, «из общего определения психики и ее пространственно-временной организации можно заключить, что по своей сущности психологическое воздействие представляет «проникновение» одной личности или группы
[11]
лиц в психику другой личности (или группы лиц). Целью и результатом такого «проникновения» является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т. п.)» (135,160].
В монографии Т. Кабаченко «Методы психологического воздействия» (2000) дается такое толкование психологического воздействия: «Воздействие психологическое, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения)» [107,23].
Суть психологического воздействия состоит в том, что отражение человеком самых различных внешних воздействий изменяет психологические регуляторы конкретной активности человека.
Другими словами, можно говорить о психологическом воздействии, когда затрагиваются психологические механизмы, влияющие на активность человека. При этом речь может идти как о внешне, так и внутренне ориентированной активности. В результате изменяется степень выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности [108,95-96].
Сравнение приведенных определений понятия «влияние» и понятия «воздействие» приводит к выводу, что между ними нет значительных различий. Поэтому не случайно, что Г. А. Ковалев в своей докторской диссертации «Психологическое воздействие: теория, методология, практика» ставит между ними знак равенства, объединяет понятия «психологическое воздействие» и «влияние». Под психологическим воздействием (влиянием) он понимает «процесс, осуществляющий регуляцию (саморегуляцию) активности взаимодействующих сторон,
[12]
Результатом которого является поддержание их функционального состояния или изменения состояния хотя бы в одной из них» [120, П].
Фактическая идентичность понятии «воздействие» и «влияние» нашло отражение в «Словаре-справочнике по социальной психологии» (2003), где понятия «психологическое воздействие» и «влияние» отождествляются тем, что симметрично определяются одно через другое: влияние — как составляющая часть воздействия (42), а воздействие — как определенное влияние: «психологическое воздействие — это влияние на людей (на отдельных индивидов и на группы), осуществляемое с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания или подсознания, трансформации эмоциональных состояний, стимулирования определенных типов поведения» [243,238].
В силу перечисленных фактов повсюду в тексте книги я буду использовать термины «влияние» и «воздействие» как синонимы.
Инициатор и адресат влияния
В процессе манипулирования, как и любого другого психологического влияния (воздействия), участвуют две стороны. Будем называть инициатором влияния ту из них, которая изначально стремится повлиять на другую сторону; последнюю будем называть адресатом (влияния).
В этом случае инициатора манипулятивного воздействия (влияния) будем называть манипулятором, а адресата — жертвой манипуляции. Инициатор и адресат могут быть представлены как индивидами, так и группами (малыми и большими).
Я предпочитаю эти термины в отличие от других, часто употребляемых, — «субъект» и «объект», мотивируя это тем, что воздействуя на адресата, инициатор сталкивается с его ответной реакцией и тем самым также оказывается под определенным воздействием последнего.
Однако не следует забывать, что у инициатора есть существенные преимущества: он инициирует воздействие (и это отражено термином), и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния на процесс взаимодействия.
[15]

1.2. МАНИПУЛИРОВАНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ
Люди не могли бы жить в обществе, если бы не водили друг друга за нос.
Ф. Ларошфуко.
С целью выяснения степени распространенности такого явления, как манипуляция, нами проведен анкетный опрос группы респондентов.
В качестве таковых выступили 460 руководителей разного уровня: директора, главные инженеры, начальники служб и отделов предприятий Министерства промышленности Республики Беларусь и концерна «Беллесбумпром» (145 человек), начальники цехов и их заместители (65 человек), начальники отделов кадров и их заместители (50 человек), руководители среднего звена коммунальных служб (95 человек) и негосударственных фирм (105 человек).
В разных группах от 70 % до 82 % респондентов указали, что им доводилось быть свидетелями, как некто манипулирует другими на работе.
Значительная доля респондентов сообщила, что им доводилось быть жертвами манипуляций на работе: по всем респондентам — 33 %, по имеющим высшее образование — 37 %, женщинам — 41 %, мужчинам — 31 %, молодым руководителям — 40 %, старшего возраста — 29 %.
На тот же вопрос относительно семьи результаты таковы: 29 % всех опрошенных (независимо от возраста) указали, что им доводилось часто или очень часто быть жертвой манипуляций; респонденты с высшим образованием и женщины — по 26 %, мужчины — 31 %. В других сферах жизни намного меньше — 13±2 %.
43 % респондентов признают, что сами манипулируют на работе, 28 % — в семье, с высшим образованием—соответственно 36 % и 30 %. Женщины в семье манипулируют больше, нежели мужчины (38 % против 23 %), старшие руководители — больше младших (на работе 48 % против 38 %, в семье — 34 % против 22 %).
Крайне важными представляются следующие ответы: 85— 88 % респондентов желали бы научиться манипулировать, 92— 95 % — защищаться от манипуляций.
[16]
Таким образом, можно определенно утверждать, что мани-пуЛИр0вание является социально значимым и широко распространенным явлением [291].
На распространенность манипуляций в западном обществе указывал Эверетт Шостром [307]. Он знакомит нас с манипулятором, показывает его портрет. Всмотритесь, говорит он, манипулятор подстерегает нас везде и всюду. Это и бойкий продавец, уговаривающий нас купить товар, и родитель, «организующий» карьеру своим детям, и преподаватель, читающий лекции спиной к аудитории, и ребенок, требующий купить понравившуюся игрушку, и руководитель, использующий время и таланты подчиненных в своих корыстных целях, и муж, превративший свою жену в домработницу, и, конечно, «народный избранник», обещающий избирателям то, чего не может выполнить, и т. д., и т. п.
Распространенности манипулирования в обществе способствуют несколько обстоятельств.
1. Манипуляция как технология скрытого управления дает власть над людьми. А власть, как известно, сильнейший наркотик.
Представим, что некто — вынужденно или сознательно — провел успешную манипуляцию. Скажем, переложил на кого-то свою работу и ответственность за нее. Насладился полученным результатом. Но вот возникла другая проблема или работа. Бросится ли он на ее исполнение или, памятуя о предыдущем успехе, прежде всего подумает, как бы вновь переложить все на кого-то другого? Жизнь показывает, что он скорее пойдет по второму пути. А поскольку от случая к случаю его опыт будет нарастать, а с ним и искусство манипулирования людьми, то он почувствует вкус именно к манипулятивным действиям. Тем более что каждая победа дает ощущение власти над людьми и наслаждение этой властью.
Подмечено, что «из всех страстей человеческих, после самолюбия, самая свирепая — властолюбие... Ни одна страсть не стоила человечеству стольких страданий и крови, как властолюбие» (В. Г. Белинский).
Автору не раз приходилось становиться свидетелем того, как неловкие поначалу манипуляторы через несколько лет представали истинными асами манипуляции, и это лишь подтверждает приведенное выше рассуждение.
[15]
2. Как справедливо указывает С. Кара-Мурза, «подавляющее большинство граждан не желает тратить ни душевные и умственные силы, ни время на то, чтобы просто усомниться в сообщениях. Во многом это происходит потому, что пассивно окунуться в поток информации гораздо легче, чем критически перерабатывать каждый сигнал. На это никаких сил не хватит...» [111,23].
3. Распространенности манипулирования способствует и готовый инструментарий — наличие высокой техники манипулирования, накопленной людьми, отлаженные механизмы управления человеком.
Так, Э. Фромм пишет: «В кибернетическую эру личность все больше и больше подвержена манипуляциям. Работа, потребление, досуг человека манипулируются с помощью рекламы и идеологии... Человек утрачивает свою активную, ответственную роль в социальном процессе, становится полностью «отрегулированным» и обучается тому, что любое поведение, действие, мысль или чувство, которое не укладывается в общий план, создает ему большие неудобства; фактически он уже есть тот, кем он должен быть. Если он пытается быть самим собой, то в полицейских государствах ставит под угрозу свою свободу и даже жизнь, в демократическом обществе — возможность продвижения или рискует потерять работу и, пожалуй, самое главное, рискует оказаться в изоляции, лишенным коммуникации с другими».
4. К сожалению, нередко «инкубаторами» манипуляторов являются семья и школа. То, как учатся манипулировать дети у своих родителей, ученики у учителей, студенты у преподавателей, подробно описано в моей книге «Психология манипулирования» [298].
5. По мнению Эриха Фромма [Фромм, 1992], еще одним институтом, способствующим манипулятивным тенденциям, являются рыночные отношения, приводящие к формированию такой суммы знаний о человеке, которая необходима лишь для управления им и контролирования его поведения. Как известно, в условиях рынка человек уже не столько человек, сколько потребитель. Рынок стремится обезличить людей, лишить их индивидуальности. Каждая страна, входящая в рыночные отношения, избежать этого не может. Отношения между людьми,
[19]
считают многие ученые, — это проекция общественных отношений. Поэтому нельзя рассматривать личность и ее отношения с другими вне этого контекста. Индивидуальное — есть определенное отражение социальной реальности.
6. Вместе с тем человеческие отношения регулируются и претерпевают влияние со стороны общекультурных ценностных установок, характерных для данного этноса. Они во многом связаны с национальными, социокультурными нормами, с ментальностью, являющейся интегральной характеристикой отношений человека и культуры. Различные культуры в разной степени создают предпосылки для манипулятивной деятельности независимо от складывающихся рыночкых отношений. I Российский исследователь Л. И. Рюмшина считает, что прагматичные и монологичные, так называемые Я-независи-мые, культуры создают почву для манипуляций. Первые — за счет ориентации на стремление к получению материальной выгоды, монологичные — за счет стремления к контролю над другими и отстраненности от них при сосредоточении на собственном «Я». Монокультурный подход характерен для западноевропейской и североамериканской культуры. Я-независимые более, чем Я-зависимые культуры, ориентированы на успех, власть. Естественно, в этом стремлении они чаще подвергаются риску, попадают в ситуацию неопределенности, в связи с чем выше вероятность использования манипуляций отдельными гражданами и снисходительного отношения к ним общества. Согласно французскому ученому Московичи, для западного типа общественного устройства характерно то, что оно опирается на контроль над средствами информации. Поэтому видимое господство подменяется внутренним невидимым (манипулятивным) господством. Восточноевропейские же, азиатские, южноевропейские, латиноамериканские культуры ориентируются на установление эмоциональных контактов с другими, на соответствие им, что позволяет отнести их к Я-зависимым культурам. При таком подходе, по мнению ряда ученых, формируется взгляд на «Я» как личность зависящую, неотличимую от других [228,18, 19].
[17]
Кроме социокультурных, существуют еще и предпосылки, создаваемые тем или иным общественным устройством. Так, тоталитарные режимы в силу недоверия и стремления жестко контролировать общественную ситуацию обесценивают человека, превращают его в «винтик, механизм», которым можно манипулировать. Демократические устройства, напротив, предполагают признание права на свободу граждан, что в целом уменьшает количество манипуляций [228, 20]. Однако при режиме псевдодемократии число манипуляций отнюдь не уменьшается: просто одни заменяют другими.
Относительно русского этноса есть некий противовес распространению манипулятивных установок. Об этом также пишет Л. И. Рюмшина: «Исходя из особенностей русского этноса, можно говорить, что предпосылки для использования других в собственных целях отсутствуют в нашей ментальное™. Слитность «Я» с другими при выраженности жертвенности и жалости будет препятствовать этому, точно так же, как и преобладание эмоционального над рациональным, значимость любви, страданий и лишений. В отличие от американской культуры, где манипулятор — успешный человек (см., например, работы Д. Карнеги), в русской культуре если и будут рождаться манипуляторы, то это будет особый тип «кающегося» манипулятора. Этому будет способствовать противоречивость русского национального характера [21], невероятным образом сочетаемые любовь к людям и жестокость, национализм и всечеловеч-ность, слабохарактерность и высший героизм, религиозность и инфантилизм на фоне недостаточного осознания самоценности личности. Не случайно подобный тип (так называемые «лишние люди», например Печорин, Остап Бендер) довольно часто встречается в русской литературе. Используя других в личных целях, чаще всего просто ради развлечения, азарта, от скуки, они в итоге проигрывают, оказываются несчастными, одинокими, страдающими» [227, 36].
Наиболее манипулятивная книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» [Карнеги, 1990] (манипуляция уже в названии — инсценировать дружбу, чтобы добиваться своей цели) получила хождение в нашей стране в начале 80-х годов XX века. Первоначально она вызвала большой интерес, особенно, по-видимому, у тех, кто не прочь манипулировать окружающими. Характерно, что людей, действовавших «по Карнеги», можно было определить сразу: бросалось в глаза несоответствие применяемых конструкций нашему менталитету.
[21]
Еще одним свидетельством наличия в нашем обществе определенного интереса к манипулятивным приемам является тот факт, что на занятиях по скрытому управлению и защите от манипуляций, которые автор проводит в разных аудиториях, регулярно задают вопрос о его отношении к рекомендациям Д. Карнеги. (С удовлетворением констатирую, что резко отрицательное отношение автора к этим рекомендациям встречает одобрение большинства присутствующих.)
Л. И. Рюмшина пишет: «Можно предположить, что изменившиеся в последние годы общественно-политические и социально-экономические условия жизни в России в корне меняют устоявшиеся психологические стереотипы поведения людей, нормы и ценности. Однако менталитет народа, определяющий стереотип поведения этноса и в том числе его борьбу за выживание и адаптацию, формируется как минимум за 1,5—2 тысячи лет и хотя и претерпевает изменения, но не столь существенные. По данным социологического исследования 1994 года, «доброта» пока является важнейшей чертой русского национального характера, причем чаще всего она указывается в сочетании со «страданием» и «милосердием». Конечно, социальный кризис всегда оказывает разрушающее воздействие на менталитет. В подобных случаях, как отмечает 3. В. Сикевич, возникает особый «кризисный менталитет», или «разорванное сознание». Именно с таким массовым сознанием русских, считает автор, мы имеем дело сегодня. Нельзя не учитывать и то, что русский менталитет дважды в XX веке подвергался насильственной ломке: первый раз в 1917 году в связи с формированием «нового советского человека», второй — с середины 1980-х годов, когда уже советского человека ускоренно превращают в «рыночного» в духе западноевропейской, скорее даже американской системы ценностей» [239].
В последнее время в научной литературе широко обсуждается возможность изменения характеристик русского этноса. Большинство из этих исследований посвящено анализу ценностей. Некоторые их результаты настораживают, так как показывают, что наблюдаются серьезные изменения, затрагивающие ключевые основы русского национального характера. Наряду с сохраняющимися базовыми ценностями русской культуры в сознании россиян происходит изменение ценностей
[19]
по оси «индивидуализм — коллективизм» в сторону большего индивидуализма. Для молодого поколения значимыми мотивами поведения становятся стремление к достижению личного успеха, выбор собственных целей, независимость, благосостояние и установка на социальное неравенство [144]. Последнее может создавать почву для роста манипуляций. Данный автор подтверждает приведенные рассуждения эмпирическими исследованиями [229, 36].
Одно из них было направлено на определение манипулятивных склонностей у лиц, воспитанных в русской культуре, жителей юга России обоего пола, различного возраста и разных профессиональных групп. Всего было опрошено 516 человек в возрасте 14—50 лет. Результаты исследования показали, что высокий уровень выраженности манипулятив-ных склонностей был зафиксирован лишь у 39 исследуемых (7,5 % от общего числа). Среди них в основном предприниматели, учащиеся торгового колледжа, а также школьники 14—17 лет.
При изучении предпринимателей обнаружилась интересная тенденция: по мере увеличения стажа снижается склонность к использованию манипулятивных техник. В работе это объясняется осознанием вреда, наносимого подобного рода взаимодействием, личности и бизнесу. Юноши и девушки 16—17 лет в большей степени склонны к манипуляциям, чем школьники 14—15 лет, причем у юношей эта тенденция выражена сильнее. В целом это соответствует другим исследованиям [98], показывающим достаточно высокую степень склонности к манипулированию у молодежи [227, 36].
Естественно было бы предположить, что развитию склонности к манипулированию способствует профессия индивида и что, по-видимому, более высокой она окажется у тех, от кого в той или иной степени зависят другие люди.
В частности, в ряде исследований, в которых изучалось поведение педагогов средних школ, доля лиц с явно выраженной мани-пулятивной направленностью составила 17% [226], 23 % [227] и 34 % [225], т. е. в среднем 25 %, что в три с лишним раза превышает средние показатели, о которых сказано ранее.
Поскольку манипулятор имеет дело не с одним человеком, то у подавляющего числа членов нашего общества складывается впечатление о вездесущности манипулирования, что и показало наше исследование, описанное в начале раздела.
[20]
Представляет также интерес вопрос о влиянии кино, телевидения и видеопродукции. Коммерционализация телевидения и системы кинопроката привела к тому, что экраны заполнила в основном более дешевая американская кинопродукция и назойливая реклама. Постоянный просмотр этого месива, особенно молодежью, прививает соответствующие ценности — стремление к богатству «красивой жизни», индивидуализму и т. п. Это отразилось и на лексиконе более молодой части населения: нередко приходится сталкиваться с реакцией, непривычной для славянской ментальное™, но естественной для американцев: «Это твои проблемы», «О'кеу», «Вау!» и т. п. Как следствие принятия чуждых нам ценностей именно новое поколение наших граждан более склонно к манипулированию.
Однако есть надежда, что интеллектуальный потенциал России все-таки не очень ориентирован на американскую культуру. Проведенные недавно исследования этнических стереотипов показывают, что прототипом образованного цивилизованного иностранца российские респонденты (в основном лица с высшим образованием и студенты) называют «немца», а в наибольшей степени россияне симпатизируют Франции (кстати, исторически притягательной для нас) [191]. А отечественные предприниматели занимаются бизнесом по-русски, а не по американскому образцу [284]. Надо думать, что до тех пор, пока ядро русского менталитета будет составлять ярко выраженный примат духовного над материальным [21], а носителем доминирующей шкалы ценностей будет выступать православие, задающее особый тон человеческим взаимоотношениям, манипулирование как сложноорганизованная деятельность не приживется в России. Можно предполагать, что, как и в других странах, рыночные отношения и неопределенность общественной ситуации будут провоцировать рост манипулятивных воздействий, но если манипулятивность как таковая и станет чертой национального характера, то не скоро. Субъекты «Я-зависимых» культур склонны к конформизму, но в отношении «своих», а не «других», чужих [227, 39].
Пессимистический взгляд на проблему распространенности манипулирования мы находим у Э. Шострома. Он считает,
[24]
что в любом из нас сидит манипулятор, и, чтобы рассмотреть его, надо всего лишь заглянуть внутрь себя и получше присмотреться. Среди всего многообразия манипуляторов можно выделить несколько основных типов; любой человек располагает полным набором приведенных ниже манипулятивных техник самозащиты, которые нередко используются и для нападения.
1. Диктатор демонстрирует свою силу. Он доминирует, управляет, отдает распоряжения, ссылается на авторитеты и делает все для того, чтобы руководить своей жертвой. В качестве разновидностей Диктатора могут выступать Мать-настоятельница, Отец-настоятель, Деспот, Босс, Младшие Боги.
2. Слюнтяй обычно выступает в роли жертвы Диктатора и представляет собой его полярность. Слюнтяй выработал и развил в себе блестящий навык справляться с Диктатором. Он показывает всем свою чувствительность. Он забывает, не слышит, он пассивен и молчалив. В качестве его разновидностей могут выступать Мнительный, Непроходимый тупица, Уступающий, Застенчивый, Себе-на-уме.
3. Калькулятор стремится во что бы то ни стало контролировать и управлять всем и вся. Он вводит в заблуждение, обманывает, пытается перехитрить, провести и надуть, запудривая людям мозги. Таким образом он осуществляет над ними свой контроль. К разновидностям Калькулятора относят Настойчивого продавца, Соблазнителя, Покерного игрока, Мошенника, Шантажиста, Резонера.
4. Прилипала являет собой противоположность Калькулятора. Он подчеркивает собственную зависимость. Он желает быть ведомым, ищет заботы и готов быть одураченным. Он позволяет другим делать за него его работу. Прилипала проявляет себя в роли Паразита, Нытика, Вечного ребенка, Ипохондрика, Требующего внимания, Беспомощного.
5. Задира демонстрирует агрессию, жестокость и недоброжелательность. Он контролирует окружающих при помощи разного рода угроз. Вот его ипостаси: Унижающий, Ненавидящий, Головорез и Угрожающий. Женские образы Задиры могут быть представлены в роли Стервы или Сварливой бабы.
6. Славный парень демонстрирует окружающим свою заботу, любовь и сердечность. Он просто убивает своей добротой. В каком-то смысле справиться с ним гораздо сложнее, чем с Задирой 
[26]
ведь вы же не можете нападать на Славного парня! И особенно любопытно, что в любом столкновении или конфликте с Задирой Славный парень почти всегда выигрывает. Он предстает перед нами в образах Угодника, Противника насилия, Паиньки, Невмешивающегося, Добродетельного, Того-Кто-Ни-когда-не-Спросит-что-Ты-Хочешь, Человека-Организатора.
7. Судья все время подчеркивает свою критичность, которая нередко перерастает в скептицизм или критиканство. Он не доверяет никому, он склонен осуждать других, обидчив и злопамятен. Разновидности этого типа — Всезнайка, Порицатель, Знаток, Коллекционер обид, Обязывающий, Устыдитель, Сравнивающий, Взыскатель и Осуждающий.
8. Защитник противоположен Судье. Он выражает поддержку и не придирается к недостаткам. Он портит окружающих своим чрезмерным сочувствием и своим нежеланием дать им Возможность самостоятельно постоять за себя и самостоятельно защитить себя. Вместо заботы о собственных нуждах он с головой погружается в нужды окружающих, над которыми устанавливает пожизненную опеку. Он может выступать в таких ролях, как Матушка-Наседка, Адвокат, Обеспокоенный-за-Других, Боящийся-за-Других, Пострадавший-за-Других, Мученик, Помощник, Альтруист.
Манипулятор, как правило, чрезмерно развивает и подчеркивает в себе одно или несколько описанных ключевых качеств того или иного типа. Таким образом, он либо играет одну из предложенных в рамках этого типа ролей, либо создает некоторую их комбинацию. Отношения манипулятора с окружающими его людьми складываются на основании вполне определенных закономерностей. Так, если он строго придерживается одного из манипулятивных типов, то неизбежно проецирует на окружающих людей его полярность, тем самым превращая их в свои мишени. Так, жены-Нытики недаром часто выбирают себе мужей-Диктаторов и, умышленно удерживая их в этой роли, таким образом осуществляют над ними свой контроль.
Одним словом, как ни парадоксально это звучит, но каждому из нас присущ манипулятивный потенциал [308, 29—32].
Наш тезис о распространенности манипуляций будет подкреплен и следующими главами, в которых представлены многочисленные факты манипуляций сознанием наших граждан.
[23]
1.3. ИЗДЕРЖКИ МАНИПУЛЯТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ
Что пользы человеку, если он завоюет весь мир, но потеряет собственную душу.
Евангелие от Матфея.
Манипуляция зародилась из стремления господствовать и контролировать других. При этом манипулятор использует других в собственных целях, причем адресат его воздействия превращается всего лишь в объект посягательств на его самоценность. Это, безусловно, безнравственная позиция манипулятора.
Адресат манипулятивного воздействия является жертвой, поскольку ему наносится ущерб в том или ином виде. Поэтому неудивительно, что манипулирование ухудшает отношения между людьми.
Я уже говорил, что с накоплением опыта истинный манипулятор становится все более техничным и при новом контакте достигает своей цели со все большей вероятностью. Однако, раз за разом побеждая, он создает вокруг себя «выжженное поле»: все больше людей пострадало от него, и со временем окружающие начинают понимать сущность этого человека, как бы ловко он ни обставлял свои действия.
Мне известно множество примеров того, как манипуляторы то жизни» в итоге терпели сокрушительное поражение (в карьере, семейной жизни, любви, дружбе): критическая масса недовольства делала свое дело, и окружающие отторгали манипулятора, то есть всякий раз, выигрывая в малом, в итоге он проигрывал в большом.
Проявлением неблагополучия во взаимоотношениях являются межличностные конфликты. С целью выяснения возможной роли манипулирования в их возникновении в уже упоминавшемся мною анкетном опросе 460 респондентам были заданы соответствующие вопросы.
67 % всех опрошенных оценили манипулирование как причину конфликтов на работе. Респонденты с высшим образованием — несколько ниже (62 %), женщины — больше мужчин (70 % против 63 %).
[24]
На конфликтность как следствие манипуляций в семье ука-ал 51 % респондентов, 46 % — с высшим образованием, 54 % ужчин, 45 % женщин, 55 % молодых и 47 % более старших.
Относительно других сфер жизнедеятельности этот показатель колеблется от 34 % до 42 %.
Респонденты указали, что конфликт проявляется, «когда поймешь, что ты стал (а) объектом манипуляции». А осознание этого происходит в зависимости от того, насколько умело, технично действует манипулятор. Если неумело и его намерение разгадано сразу, то ему дается отпор, и это сразу приводит к конфликтному противостоянию. Если же манипулятор ловко провел свою комбинацию, то осознание этого адресатом происходит по мере наступления отрицательных для него последствий (нередко спустя значительное время после манипуляции). Следовательно, и конфликт возникает значительно позже.
Таким образом, респонденты осознают и учитывают в своих ответах долгосрочные последствия манипулирования. Полученные ответы привели к следующим выводам:
— манипулятивные отношения являются одним из источнике конфликтов;
— значимость манипулирования как источника конфликтов вполне осознается теми, кто пострадал от манипуляций [291].
Наличие неблагоприятных последствий манипулирования установлено и в исследованиях (докторской диссертации) Л. И. Рюмшиной. Ее выводы: 1) применение манипуляций нарушает отношения между людьми; 2) уровень удовлетворенности браком в супружеских парах ниже в тех семьях, где выраженность склонности к манипулированию наблюдается хотя бы у одного из супругов. При этом чем выше уровень выраженности к манипулированию, тем ниже удовлетворенность браком [229, 34]. (Степень склонности к манипулированию определяется с помощью теста, приведенного в разделе 3.1.)
От манипуляций страдает не только их адресат. Э. Шостром подчеркивает, что манипулятор также является жертвой своей жизненной установки. Он считает, что «манипуляция — это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других» [307, 28].
[29]
Оказывается, даже диктаторы, т. е. безусловные и выдающиеся манипуляторы, в итоге оказывались пострадавшими. Приведем лишь несколько фактов, касающихся наиболее известных манипуляторов.
Любопытным представляется наблюдение генерала Г. Гудершна, который считал, что Гитлер «постоянно стремился к тому, чтобы ввести окружающих в заблуждение относительно истинного положения вещей, пытаясь сохранить хотя бы видимость крепости своего государственного здания» [74, 613]. Ситуация усугублялась тем, что окружение диктатора не смело ему перечить, говоря ему только то, что он хотел услышать. В результате Гитлер, классический пример манипулятора, все больше отрывался от действительности, принимая созданный им же самим искусственный мир за реальность.
Чрезмерная концентрация власти в одних руках, атмосфера страха, в которой находятся окружающие диктатора люди, в конечном счете приводит диктатора к отрыву от реальности, созданию вокруг него иллюзорного мира. Современные тираны не избежали подобной участи. Так, Саддам Хусейн допускал серьезные просчеты, что и привело его к бесславному концу, поскольку «суждение Хусейна о реальном мире было в корне искажено византийской атмосферой лести и самоуничижения, окружающей его» [4, 342].
По румынскому телевидению часто показывают исторический момент в жизни страны — последнее выступление Н. Чаушеску. «Гений Карпат» решил выступить перед собранным по его указанию почти миллионным митингом в Бухаресте. Он был уверен, что люди поймут своего вождя, поскольку они его любят. Однако стоило ему только подойти к микрофону, как сотни тысяч человек в одном порыве стали скандировать: «Долой!!!» В одно мгновение традиционный митинг с выражением доверия вождю превратился в митинг протеста, а еще через несколько часов история Румынии совершила крутой поворот.
В известной книге Стефана Цвейга «Жозеф Фуше» [283] показано, что коварный министр вертел всесильным императором Наполеоном как хотел. Даже если сделать скидку на художественные преувеличения С. Цвейга, демонизацию образа Фуше, проблема тем не менее остается.
Насколько часто сами великие манипуляторы оказывались жертвами манипуляций, прежде всего со стороны своего окружения?
[30]
Так ли уж всесильны были эти «владыки мира»? Парадокс заключается в том, что манипулятор сам может стать манипулируемым. И тут возникает опасность, потому что такие лидеры окружают себя, как правило, людьми, склонными к манипулированию. Например, Л. Берия, чтобы постоянно быть нужным Хозяину, умудрялся раскрывать заговоры, даже когда их не было. Это хорошо отражено в фильме «Покаяние», когда Варлам Аравидзе говорит: «Как говорил Конфуций, трудно найти черную кошку в темной комнате, особенно если ее там нет. Но мы все равно найдем черную кошку в темной комнате, даже если ее там нет». И хотя Сталин прекрасно понимал тактику Берии, тому удалось продержаться на своем месте дольше всех предшественников, так как он умел подкреплять свои интриги конкретными делами («шарашки», атомный проект и т. д.).
Кстати, выдвинутая Э. Радзинским [215] версия о том, что Сталин был фактически убит своими соратниками, которые препятствовали оказанию ему своевременной медицинской помощи после случившегося инсульта (прежде всего Маленков и Берия), подтверждает, что даже такие выдающиеся манипуляторы, каким был Сталин, рано или поздно становятся жертвами своих манипуляций.
Сталин так глубоко презирал свое окружение, что даже не допускал мысли, что те решатся на нечто подобное. Желаемое и действительное поменялись местами. А соратники, движимые страхом и инстинктом самосохранения (Сталин затевал очередную чистку), из трусости решились на отчаянный шаг.
Как политик воздействует на свое окружение? Методы и способы бывают разные. Например, кажется довольно странным, почему Р. Рейган, который явно не тянул на «гиганта мысли», остается одним из самых попу&heip;