Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

Добро пожаловать В МИР ЗАГАДОК, ОПТИЧЕСКИХ
ИЛЛЮЗИЙ И ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
Стоит ли доверять всему, что вы видите? Можно ли увидеть то, что никто не видел? Правда ли, что неподвижные предметы могут двигаться? Почему взрослые и дети видят один и тот же предмет по разному? На этом сайте вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы.

Log-in.ru© - мир необычных и интеллектуальных развлечений. Интересные оптические иллюзии, обманы зрения, логические флеш-игры.

Привет! Хочешь стать одним из нас? Определись…    
Если ты уже один из нас, то вход тут.

 

 

Амнезия?   Я новичок 
Это факт...

Интересно

Самый маленький из известных науке динозавров был ростом 4 дюйма и весил меньше чихуахуа.

Еще   [X]

 0 

100 самых популярных трюков в общении (Лионов Петр)

Вам приходилось когда-либо чувствовать, что собеседник вас провел? Может быть, он блефовал или сыграл на ваших чувствах, запугал вас или «взял на слабо»? В современном обществе, как в бизнесе, так и в повседневном общении, такие трюки практикуются сплошь и рядом. Их используют предприимчивые консультанты по продажам, чтобы втюхать вам ненужные товары и услуги, нечистоплотные политики, прорывающиеся к кормушке, борющиеся за место под солнцем коллеги, ложные друзья, которые ищут выгоды от общения с вами. Вам надоело быть доверчивым бессребреником, вечно попадающимся в расставленные хитрецами ловушки? Эта книга научит вас легко распознавать любые нечестные ходы собеседников и, главное, давать им достойный отпор. Даже отъявленные специалисты в области грязных трюков не смогут вас провести!

Год издания: 2011

Цена: 34 руб.



С книгой «100 самых популярных трюков в общении» также читают:

Предпросмотр книги «100 самых популярных трюков в общении»

100 самых популярных трюков в общении

   Вам приходилось когда-либо чувствовать, что собеседник вас провел? Может быть, он блефовал или сыграл на ваших чувствах, запугал вас или «взял на слабо»? В современном обществе, как в бизнесе, так и в повседневном общении, такие трюки практикуются сплошь и рядом. Их используют предприимчивые консультанты по продажам, чтобы втюхать вам ненужные товары и услуги, нечистоплотные политики, прорывающиеся к кормушке, борющиеся за место под солнцем коллеги, ложные друзья, которые ищут выгоды от общения с вами. Вам надоело быть доверчивым бессребреником, вечно попадающимся в расставленные хитрецами ловушки? Эта книга научит вас легко распознавать любые нечестные ходы собеседников и, главное, давать им достойный отпор. Даже отъявленные специалисты в области грязных трюков не смогут вас провести!


Петр Лионов 100 самых популярных трюков в общении

Вступление

   Времена изменились, и тон, прежде всего, в работе, стал жестче. Всем нужен быстрый успех, и проблема «выживания на работе» вышла на первый план. Но и в будничной жизни наши мысли и поступки нередко определяются этой «борьбой за существование».
   Руководители и сотрудники, продавцы, покупатели, деловые партнеры и клиенты, знакомые и друзья все чаще попадают в такие речевые ситуации, в которых они чувствуют себя так, как будто их обманули, загнали в угол или разоблачили.
   И остается только досада, ярость или чувство бессилия. От этого часто страдают отношения между сотрудниками, руководителями, работа в команде, ориентированность на клиентов, отношения между клиентами и поставщиками. Разумные долгосрочные обязательства теряют свое значение.
   Такое поведение и такие стратегии, нацеленные на быстрый успех, к примеру, в процессе ведения переговоров о заключении контракта, больше вредят, чем приносят пользу, ибо они выгодны только для одной стороны.
   Часто различные уловки используются в общении неосознанно и интуитивно; тем не менее, степень осознанности таких действий в последние годы ощутимо выросла, и все больше людей используют эти тактики сознательно и целенаправленно, чтобы достичь своих целей по возможности быстро и без оглядки на партнера по переговорам.
   В этой книге представлены самые распространенные тактики такого рода и приведена классификация по степени их опасности. Благодаря «системам раннего оповещения» вы сразу можете распознать и разоблачить манипуляции партнера по переговорам, и с помощью правильно выполненных противодействий своей выдержанной реакцией вам удастся обезвредить трюки вашего противника.
   Для лучшего обзора все эти хитрые приемы и ловушки дополнительно представлены в приложении 1 – если вы хотя бы просмотрите эти тактики, они едва ли уже будут эффективны!
   В конце книги вы найдете 15 часто используемых китайских уловок. Вооруженные этой информацией, вы в будущем сможете существенно быстрее реагировать на ухищрения ваших партнеров по переговорам и предотвращать свои потери, потери вашего предприятия и вашего окружения. Ибо тот, кто владеет стратегиями обмана, ловушками и трюками, может дать резкий отпор и не позволит больше обводить себя вокруг пальца.

Власть низости



   У каждого человека есть свои потребности, и целью каждого является удовлетворение этих потребностей. Однако не всегда для этого выбирается нравственно безупречный путь; в экономике, политике, а также в личных отношениях все чаще мы видим, что люди привычно используют мани пуляции, вербальные атаки и другие подлые приемы.
   На переговорах с партнерами или совещаниях с коллегами вас могут атаковать с помощью таких трюков, которые ранят ваши чувства, разжигают страхи за существование, мешают моральному спокойствию или ставят под сомнение вашу компетенцию, чтобы ослабить вас, а ваши нервы проверить на стойкость.
   Что же заставляет людей вредить другим, используя различные трюки и, не считаясь ни с чем, получать для себя преимущества?
   В политике, вероятно, уже привыкли к такому поведению; обычно речь идет о том, чтобы быть переизбранным и победить своего конкурента. Дружба здесь является скорее временным союзом, который существует только до тех пор, пока участники могут извлекать из него преимущества. Угрызения совести здесь редки, другой человек – это всего лишь средство для достижения цели.
   Один политик, который недавно посетил мой семинар, спросил меня во время обеда, знаю ли я градацию врага. Когда я ответил, что не знаю, он объяснил мне: враг – заклятый враг – член партии!
   В политике всегда боролись и будут бороться жесткими методами.
   Красноречие всегда служило и служит только одной цели: создать определенный настрой и склонить к мнению оратора, даже если у него нет настоящих аргументов. Корректность в дискуссиях все больше и больше становится исключением – определяющим гораздо чаще является господство низости. Грязные трюки во многих случаях приносят быстрый успех, однако их применение нередко заканчивается разрушенными деловыми или личными отношениями. Кто использует такие методы, тот и сам будет долгое время нести большие потери.
   Не позволяйте себя обманывать! Разоблачайте скрытые ловушки в общении, блокируйте грязные уловки и научитесь отражать провокации, провокационные вопросы или обман.

Грубые обычаи: давление возрастает

   Того, кто проигрывает или терпит неудачу, изгоняют, на него не обращают внимания; каждый борется за себя, никто не заступится за другого, каждый живет по принципу «своя рубашка ближе к телу». Тот, кто хочет выжить в таком климате, переступает порог дозволенного, бросает свои сомнения за борт и хватается за любую тактику, которая, как ему кажется, приведет к желанной цели и обещает успех.
   Но и раньше в профессиональном мире дела делали не в бархатных перчатках, однако еще никогда в обществе не был так популярен принцип – навредить другому, создав преимущества для себя и оставив после себя пепелище. Клиентов обманывают, поставщиков лишают денег, коллег, сотрудников и руководителей быстро превращают в противников. Друзья или хорошие знакомые воюют друг с другом, выдавая ложь за правду, – долгосрочные обязательства не в цене, больше востребована краткосрочная, эгоистичная прибыль. Последствия этого ужасны: демотивация, агрессия, финансовые потери, разрушенные связи и вражда на всю жизнь.
   Вы сами становились хоть раз жертвами таких трюков? Тогда вы знаете, что такое быть обманутым. Тем не менее вы – не только жертва, но и «преступник», так как большинство некорректных приемов общения применяются неосознанно из-за безотчетного стремления «выжить» в трудной ситуации. Важно определить его границы: как далеко я могу зайти? И как далеко я позволю зайти другим?
   Если вы сможете оценить и разоблачить поведение вашего противника, вам будет легче защитить эти границы и дать понять агрессору: «Со мной это не пройдет!» Нередко это может благотворно повлиять на вашего противника.

Пределы и мораль

   Как далеко готов зайти человек, если речь идет о создании преимущества для себя, очень индивидуально. Моральные сомнения и внутреннее оправдание определяют эти границы, и ощущения для этого появляются откуда-то изнутри: сочувствие, нечистая совесть или даже сильные угрызения совести.
   Наряду с эмоциональной оценкой ситуации основой решения может быть трезвый и чисто деловой расчет.
   Пример. Я должен обмануть хорошего знакомого ради собственной выгоды. Мы оба претендуем на одну должность, которая очень важна для дальнейшей карьеры. И только один из нас может ее получить, другой обязательно проиграет. Чтобы гарантировать себе это место, я обманываю своего друга. Последствия таковы: я получаю работу, но одновременно заканчивается моя дружба. Расчет в этом случае означает, что я должен решить: что для меня важнее – дружба или новое место работы? Сомнения не мешают мне в процессе обдумывания, если я убежден в том, что я заработал эту должность и мой хороший знакомый в свою очередь поступит так же бесцеремонно.
   Каждый из нас всю свою жизнь применяет более или менее жесткие тактики и приемы для достижения своих целей. Индивидуальные границы определяются внутренними порогами, сомнениями и моралью, а также расчетом. И, тем не менее, у разных групп людей эти границы очень разные. Чем более близки для нас люди, тем выше внутреннее сопротивление и сомнения в применении грязных уловок для достижения собственных целей. Если это чужие люди, то решение о последующих действиях принимается на основе расчета.

Когда вы – жертва, а когда «преступник»?

   Каждый из нас хотя бы раз был жертвой грязных трюков, иногда даже не замечая этого. Это происходит, если «преступник» проявляет осторожность и маскирует произошедшее как настоящий профессионал. Возникает вопрос: существует ли некий тип жертвы? Может быть, некоторые люди чаще остальных становятся жертвами различных некорректных приемов?
   В самом деле, можно выработать такую типологию. Спросите себя, в каких ситуациях вас заманили в ловушку и когда и почему вы позволили собой манипулировать? Вполне возможно, что вы узнаете себя в одной из следующих групп.

Наивный человек

Человек, который все прощает

Неуверенный человек

Добродушный человек

Самоотверженный человек

«Преступник», который становится жертвой

Один против многих

Одолеть, а не победить

Самозащита

Потерять свое лицо

Презирать людей

Избавиться от чувства разочарования

Чистое убеждение

Жертвы становятся «преступниками»

   Если вы видите эти качества у вашего собеседника, используйте «систему раннего оповещения», и тогда вы сможете нанести ответный удар.

Феноменология грязных трюков



   Различные уловки в общении являются общественно значимой темой: некорректные средства коммуникации используют не только на работе. Наши потребности и чувства не берутся в расчет. Такому отношению хотелось бы противопоставить что-то хорошее, чтобы не разочаровываться в мире и «плохих людях».
   Давайте рассмотрим различные области, где очень часто встречаются подобные нечистоплотные приемы.

Сотрудники / начальство

   Начальство (подразумеваются все руководящие кадры), как правило, находится в лучшей позиции по сравнению с остальными сотрудниками, так как в силу своей должности у него есть официальная власть. Сотрудники – это объект раздачи указаний и определения целей, у них нет практически никаких прав для самостоятельного принятия решения. Это все так, пока начальство стремится поддерживать такую беспроигрышную для обеих сторон ситуацию. То есть пока весы удерживаются в состоянии равновесия, нет никаких причин для организации самозащиты. Но если у сотрудника возникает чувство проигрыша, он начинает защищаться. Так как открытая борьба опасна, большинство сотрудников используют тактику партизанской войны, в том числе и приемы, описанные в этой книге.
   Имеются несколько типичных ошибок начальников, которые вызывают острую реакцию сотрудников. Кажется, что дешевой рабочей силы в избытке, и такая ситуация у многих руководителей создает уверенность, что компетенция руководства является также социальной компетенцией, а похвала, уважение и образцовое поведение должны быть само собой разумеющимися.
   Если начальник угрожает увольнением, вместо того чтобы мотивировать сотрудника и показать, что он ценит его заслуги, или считает, что успехи сотрудников имеют место быть только благодаря его замечательному стилю руководства, среди сотрудников наблюдается видимое спокойствие. Однако на самом деле все кипит, растет разочарование в начальстве.
   Если у сотрудника нет никакой возможности развивать свои способности, и его таланты не признаются, это приводит к демотивации.
   Начальник, решения которого принципиально не могут ставиться под сомнение, не управляет своими сотрудниками, а лишь использует свою командную позицию – в этом случае демотивация также гарантирована.
   Если начальник не проявляет уважения, сотрудник будет искать самоутверждения в другом месте.
   Такое поведение нередко приводит к тому, что начальники получают верхние места в «черном рейтинге» своих сотрудников; и так как часто невозможно открыто указывать на ошибки руководителей, рассчитывая при этом на солидарность коллег, многие обороняются скрытыми средствами – с помощью трюков.
   Сомнений в этом случае, само собой разумеется, практически никто не испытывает, так как все борются за собственное существование.

Сотрудники и коллеги в своем окружении

   Каждый знает пословицу «На войне и в любви все средства хороши», и это изречение можно было бы распространить и на понятие «карьера». Мало кто открыто борется за свой профессиональный успех, чаще используются тактики и стратегии, которые можно было бы назвать грубыми и нечистоплотными. Крайним выражением таких действий является моббинг – психологическое насилие, травля сотрудника в коллективе. Большинство жертв моббинга замечают атаку слишком поздно, и выбор падает на сотрудника, который использовал этот прием, теперь он с улыбкой получает новую вожделенную должность.
   Трюки применяются и тогда, когда честолюбие у коллеги по работе существенно больше, чем его фактические способности. Кто уже сталкивался с такими ситуациями в профессиональном контексте (а сегодня это большинство работающих людей), могут рассказать о том, насколько может быть низок уровень порядочности даже у тех, от кого этого никак нельзя было ожидать. Лучший друг, лучшая подруга, милый и доброжелательный коллега внезапно наносят другому человеку удар в спину – как гром среди ясного неба для последнего.

Покупатель / продавец

   Покупатель, консультирующийся с продавцом, ищет наилучшее качество по самой низкой цене. Продавец преследует абсолютно противоположную цель. Он хотел бы продать соответствующее качество, но по наилучшей цене. И оба пытаются обойти друг друга с помощью уловок: лгут и обманывают. Ни одна из двух сторон не боится последствий. Если покупатель хочет совершить разовую покупку, к примеру, дом, продавцу нет необходимости устанавливать с ним долгосрочные связи. В данном случае появляется большой соблазн получить от этого собственную выгоду. Если продавец и покупатель заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, они будут стремиться к взаимовыгодной сделке. Но в остальном наивысшая цена будет для продавца главной целью, так как от этого могут зависеть его комиссионные.
   Для покупателя цена не всегда является решающим фактором. Возможно, он просто хотел бы выйти победителем из беседы с продавцом и продемонстрировать своим друзьям и знакомым удачную покупку. Некоторые покупатели с самого начала настроены на то, что продавец будет использовать различные виды манипуляций, и тоже вооружаются ими. Часто покупатель воспринимает продавца – или наоборот – как лицо, приобретающее над ним некоторую власть, и соответственно защищается. И такое соревнование может привести к использованию нечистоплотных уловок.
   Помимо этого, конечно, существуют люди, которым просто доставляет удовольствие обманывать других.

Сбыт и закупка / ключевой клиент

   Например, оба партнера по переговорам – профессионалы, которые для достижения успеха в продажах обучались на специализированных семинарах. Если обе стороны заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, то атмосфера ощутимо меняется. И хотя на таких переговорах все время говорится о «доверительном сотрудничестве», с объективной реальностью это не имеет ничего общего.
   Как правило, это клише используется для того, чтобы спровоцировать дальнейшее снижение цены. Все меньше закупщиков ценят действительно долгосрочные связи: поставщик товара может быть с легкостью заменен так же, как и сам товар. Благодаря международной конкуренции любого поставщика и любой товар можно заменить очень быстро. К тому же закупщику необходимо добиться минимальной цены за счет скидок, чтобы избежать гнева своего начальства. Поэтому даже таким закупщикам, которые сами с удовольствием работали бы с одним поставщиком на протяжении длительного времени, приходится прибегать к подобным манипуляциям.
   Но и менеджеры по сбыту тоже находятся в сложном положении; они должны участвовать в игре, распознавать трюки и ловушки своих «контрагентов» и соответственно реагировать на них. Необходимость продать товар и получить за него деньги едва ли оставляет им свободу действий.

Семья и круг друзей

   Манипуляции применяются и в самых благополучных семьях – когда по тем или иным причинам становятся невозможными конструктивные решения конфликтов. Например, когда дети любыми средствами добиваются расположения родителей. К сожалению, родители в стремлении привязать к себе детей иногда по-настоящему противостоят друг другу. И это имеет всесторонние последствия: дети учатся жизни и в дальнейшем, к примеру, на работе, реагируют подобным же образом, пытаясь нечистоплотными средствами достичь своей цели. Среди людей, пользующихся в общении моббингом, очень много тех, кто в детском возрасте использовал окружающих в своих целях или наблюдал подобное поведение у своих родителей. Психологи говорят о так называемой имитации поведения.
   Классический случай, когда люди обманывают и манипулируют друг другом, – это спор о наследстве. Жадность заставляет некоторых членов семьи безудержно использовать всевозможные уловки – в частности тогда, когда родственные связи недостаточно тесные.
   Подобные приемы используются также в спорах между соседями – даже во время судебных процессов.
   Манипулирование и надувательство применяются во всех областях жизни. И этот феномен отнюдь не новый – но сегодня общественное принятие таких трюков намного больше, что не в последнюю очередь связано с растущей жаждой успехов и достижений, с возрастающим страхом за свое существование и чувством бессилия перед несправедливостью, с которыми в настоящее время сталкиваются многие люди.
   Мы все значительно раздвинули наши моральные границы. В оправдание мы можем назвать целый ряд причин – в конце концов, нас тоже постоянно провоцируют и обманывают. А мы должны защищаться, чтобы не пропасть в этих ежедневных конфликтах.
   Это все понятно и логично; однако к чему все это приведет? Не навредим ли мы сами себе? Что же, мы теперь не можем полагаться на постоянные, доверительные отношения друг с другом, на долгосрочное сотрудничество?
   Что-то должно измениться – в нашем общении и нашем обращении друг с другом, иначе всему нашему обществу будет нанесен непоправимый вред.
   Если каждый пересмотрит свои моральные критерии и будет распознавать грязные трюки другого человека, разоблачать их и правильно реагировать на них, что-то изменится, и мы все только выиграем от таких изменений.

Трюки, с которыми вы сталкиваетесь в профессиональной жизни: примеры, анализ и защитные механизмы



   Некоторые уловки в общении служат только для того, чтобы смутить или запутать противника на какой-то момент. Другие тактики, напротив, рассчитаны на то, чтобы сжечь все мосты, разоблачить собеседника и сделать невозможным возобновление отношений.
   Конечно, оценка такой вербальной ловушки очень субъективна; тем не менее, коммуника тивные техники можно классифицировать по степени их жесткости и коварства. Такую классификацию вы найдете в таблице в приложении 1. Эта таблица поможет вам в вашей ежедневной работе, помимо упомянутой степени жесткости каждый прием в ней характеризуется по методам, поведению вашего противника и возможным защитным механизмам.
   На следующих страницах мы опишем и проанализируем примеры самых распространенных коммуникативных приемов. Речь идет не о том, чтобы заставить вас их использовать, – наоборот, если вы изучите вербальные тактики других, то это станет скорее ловушкой для того, кто их применяет. Чем лучше вы будете знать и уметь разоблачать отдельные трюки, тем более независимо вы будете реагировать на вашего собеседника и его попытки вас «подловить».

Трюки, разрушающие ваши чувства

Потеря уважения

   Цель агрессора: ослабить вашу уверенность в себе, вызвать в вас чувство неполноценности. Ваше положение нивелируется, вы больше не можете концентрироваться на беседе и начинаете всеми средствами добиваться расположения другого человека. Вследствие этого вы делаете больше уступок на переговорах, чем это было запланировано.

Язык тела в игре власти

   Встреча с начальником отдела закупок в его офисе проходит иначе, чем это было с его предшественником. Собеседник принимает его в необычной позе с широко расставленными ногами, обе руки расположены на бедрах. Он пожимает руку Павлова, правда, немного отталкивая ее от себя.
   Народная мудрость гласит: встречают по одежке, а провожают по уму. И у Павлова возникло впечатление, что он имеет дело с весьма надменным и заносчивым человеком.
   За столом переговоров они сели напротив друг друга, и Геринов тотчас же перешел к делу: «Господин Павлов, я не хочу ходить вокруг да около. Вы работаете с нами уже 7 лет. Я хочу отметить хорошее качество вашей работы и отличный сервис, иначе наши деловые отношения не продлились бы так долго. Но как вы знаете, времена стали жестче, наценки ниже, поэтому сегодня нам следует поговорить с вами о ценах».
   Павлов обращает внимание на жестикуляцию Геринова, пока тот произносит свою речь. Начальник отдела закупки поднимает палец, как это обычно делают учителя. Тем не менее Павлов не поддается раздражению и спокойно объясняет принципы формирования своих цен.
   Геринов слушает, однако, в то время как Павлов излагает свои аргументы, он снова делает пренебрежительное движение рукой, обороняется с помощью открытых ладоней и через некоторое время закидывает руки за голову. Он кладет одну ногу на другую и откидывается назад.
   И после всех этих невербальных сигналов Геринов комментирует слова Павлова: «Больше мы не будем обсуждать ваши цены – они неприемлемы. На рынке сложная ситуация, это касается и вас!»
   Затем Геринов отворачивается и позволяет противнику продолжить его речь.
   Цель начальника отдела закупок ясна: он хотел смутить Павлова. Его доминирующее поведение должно было ослабить уверенность собеседника настолько, что тот будет благодарен, если Геринов перестанет посылать такого рода невербальные сигналы. И это чувство благодарности подтолкнет Павлова на ожидаемые от него уступки.
   С целью смутить собеседника чаще всего используются три типа жестов.
   Ледокол: кончиками пальцев формируют пирамиду и опускают эту пирамиду перед собой. С точки зрения атакованного человека она действует как клин, как носовая часть ледокола. Вершина, направленная вперед, отказывает, угрожает, атакует собеседника. Одновременно предплечья отклоняют все аргументы и возражения.
   Пистолет: оба указательных пальца как стволы оружия целятся вперед, оба больших пальца напряженно подняты наверх, остальные пальцы сжаты.
   Дикобраз: скрещенные растопыренные в стороны пальцы.
   Геринов выйдет из беседы победителем, если Павлова смутят сигналы языка тела, если он не поймет данную тактику и подчинится этой эмоциональной атаке.
   Доминирующая позиция, выражаемая через язык тела, должна вас запугать; однако вы можете раскусить эту игру и правильно отреагировать на нее. Если во время беседы или переговоров вам два или три раза один за другим неприятно бросились в глаза такие жесты, отреагируйте на них: «Почему вы так нетерпеливо барабаните пальцами? Вы заняли отказывающую позу, вас что-то не устраивает?»
   Тем самым вы принудите другого человека к тому, чтобы он в какой-то мере «проявил себя» и стал более уязвимым, вы смутите вашего собеседника и в то же время разоблачите его тактику как таковую. К тому же покажете, что такие коммуникативные техники вам известны. Скорее всего, ваш собеседник откажется от своей стратегии, особенно если вы, подмигнув ему, снимите с него эту маску, но так, чтобы он при этом не потерял лицо.
   В крайнем случае ваш партнер по переговорам, несмотря на подмигивание, прекратит с вами контакт. Если вы этого опасаетесь, то должны взвесить, можете ли отказаться от такого клиента. Если, несмотря на манипуляции, вы хотите поддерживать деловую связь, остается только одна возможность: во время беседы снова и снова напоминайте себе, что ваш противник затеял с вами игру. Это поможет вам оставаться отстраненным и не позволит сигналам языка тела повлиять на вас. Просто время от времени смотрите на ваши документы – они точно не произведут на вас отрицательное впечатление.

Резюме: язык тела в игре власти

   Защита. Ориентируясь по ситуации, спокойно или же с подмигиванием укажите вашему собеседнику, что вы понимаете его игру и его тактику. Подмигнув, в большинстве случаев вы тактично заставите вашего собеседника отказаться от этой тактики. Скорее всего, вы даже завоюете уважение: вы – равноценный «противник».
   Тем не менее, на действия очень восприимчивых партнеров по переговорам, с которыми существует опасность разрыва отношений, вы должны реагировать иначе: периодически для собственной защиты говорите себе о том, что поведение вашего противника – это просто игра, цель которой для вас очевидна.

Мимика внушения

   Если Павлов начинает говорить о цене и останавливается на качестве продукции, Геринов демонстративно зевает, скептически смотрит и при этом качает головой.
   Павлов попадает под впечатление от этих жестов: он чувствует себя неуверенно, и ему все тяжелее сосредоточиться на беседе. Следующий момент усиления действия внушающей мимики заключается в том, что Геринов смотрит на своего собеседника со сдвинутыми бровями, затем откидывает голову назад, поднимает брови, затем смотрит с негодованием, затем снова скептически.
   О другом варианте этой тактики рассказал мне один из моих клиентов: «Мой партнер по переговорам открыто игнорировал разговор, демонстративно не слушая и занимаясь чем-то другим. Нашу беседу он заканчивал пустыми фразами: „Могу я что-то еще для вас сделать?“ или „У вас что-то еще?“»
   Мимика другого человека служит нам для ориентации, для оценки ситуации – и если ваш контрагент искусно применяет элементы языка тела, вы почти незаметно подвергаетесь влиянию и, возможно, делаете совершенно ошибочные выводы о его отношении.
   Описанное доминирующее поведение должно смутить вас настолько сильно, что на каждый жест согласия со стороны вашего собеседника вы будете реагировать с благодарностью. И как только вы расслабитесь, ваш партнер по переговорам изменит свою стратегию; он будет сигнализировать о благосклонности и готовности к общению. Если вы отреагируете на это, то тактика снова изменится, вы снова столкнетесь с реакцией отказа и скепсисом.
   Чтобы выдержать такой переменчивый ход событий и защититься от манипуляций, любезно, по-деловому или даже подмигнув покажите, что вы понимаете эту тактику. В каких-то случаях вы сами можете воспользоваться некоторыми сигналами языка тела и мимики – но только для того, чтобы дать понять противнику, что вы знаете правила игры и не поддадитесь на нее.

Резюме: мимика внушения

   Защита. В зависимости от ситуации спокойно, независимо или даже с подмигиванием покажите вашему собеседнику, что вы понимаете его игру и его тактику. Подмигнув, в большинстве случаев вы тактично заставите вашего собеседника отказаться от этой тактики.
   Здесь, как и в предыдущей ситуации защиты, используйте ту же тактику. На действия очень восприимчивых партнеров по переговорам, с которыми существует опасность разрыва отношений, реагируйте иначе: периодически для собственной защиты говорите себе о том, что поведение вашего противника – это просто игра, цель которой для вас очевидна.

Ты наступаешь, я обороняюсь

   Ситуация. Вы – руководитель отдела сбыта и отправляетесь к клиенту, который считается очень сложным. Один из ваших сотрудников уже потерпел неудачу в работе с этим клиентом и попросил вас попробовать провести эффективную беседу с ним. Клиент – это молодой глава предприятия среднего уровня с соответствующими полномочиями на принятие решений. Ваш сотрудник описал его как человека надменного, выходящего за рамки и любящего унижать. Тем не менее, вы решили отнестись к беседе непредвзято.
   И вот вы в офисе клиента; после краткого приветствия он словами «время – деньги» подводит вас к теме разговора: «Вы прислали мне свое предложение, которое меня не удовлетворяет. Я уже четко и однозначно сообщил это вашему сотруднику. Если вы пришли, чтобы переубедить меня, вы зря побеспокоились».
   Вы все же пытаетесь вступить с клиентом в переговоры: «Тем не менее, я еще раз хотел бы поговорить о цене».
   Его короткий ответ: «Вы меня неправильно поняли. Нам нет необходимости говорить с вами о цене, моя цена установлена, ваша – неприемлема».
   Вы делаете еще одну попытку: «При образовании цены важно учитывать наше качество и наш сервис».
   На это следует едкое замечание: «Вам следует еще раз проверить ваше качество и ваш сервис!» Вы защищаетесь: «Наш сервис значительно отличается от сервиса наших конкурентов».
   Руководитель отвечает вам: «Вы совсем не знаете, о чем говорите! Вам не следует постоянно настаивать на вашем мнимом качестве и вашем мнимом сервисе!»
   В общении имеются два вида посланий: «Я»-послания и «Ты»-послания. «Ты»-послания, как об этом говорит их название, используют понятие «Ты», но также употребляются и как «Вы»-послания:
   «Вы неправильно меня поняли!»
   «Но вы же утверждали…»
   «Вы как всегда…»
   «Ты»-послания всегда действуют как обвинение, как критика или осуждение. Этот феномен нам знаком с самого детства: родители или преподаватели практически все без исключения критикуют детей с помощью «Ты»-посланий.
   «Ты всегда перебиваешь».
   «Теперь ты идешь в свою комнату!»
   «Ты не учил».
   «Ты мешаешь занятию».
   Если вы вспомните свои детские и школьные годы, у вас, наверняка, всплывет в памяти еще множество подобных «Ты»-посланий. Эти послания действуют на наше подсознание и вызывают отри цательные эмоции. Тот, к кому обращаются подобным образом, чувствует себя в осаде, чувствует осуж дение, как будто ему дали пощечину, он ощущает себя неполноценным и поверженным – и у него возникает желание защищаться.
   Именно это происходит, когда владелец фирмы по-деловому, но целенаправленно отправляет «Ты»-послания. Его критика заставляет вас нервничать.
   Такой директор на протяжении всей беседы будет постоянно использовать фразы типа:
   «Вы неправильно меня поняли!»
   «Вы не должны на этом настаивать, это же смешно!»
   «Вы же только что утверждали... оставайтесь при своем мнении».
   «Вы не в том положении…»
   «Вы как всегда…»
   «Вы не знаете, о чем вы говорите».
   И он достигает своей цели: вы чувствуете себя виноватым, оправдываете себя, становитесь агрессивным, теряете голову и теряете нить целенаправленного ведения переговоров. Если в этот момент вы передадите бразды проведения переговоров своему противнику, вы проиграли. Директор фирмы будет отчетливо ощущать, как исчезает ваше чувство собственного достоинства – язык вашего тела и тон вашего голоса выдадут вас. Если он внезапно обратится к вам в более любезной манере, вы уже будете готовы пойти на значительные уступки.
   Но вы можете нейтрализовать эту ситуацию, если отреагируете правильно.
   Атакуйте вашего собеседника вопросами: «Что, по вашему мнению, я неправильно понял?»
   Выстройте целую череду вопросов: «В чем конкретно, по вашему мнению, недостаток нашего сервиса? Почему вы не довольны нашим качеством?» Не довольствуйтесь общими ответами, а вежливо выспросите все в деталях у вашего партнера по переговорам.
   Таким образом вы представите «Ты»-послания вашего контрагента как выражение субъективного мнения.
   Вместо этого вы можете применять так называемые «Я»-послания, чтобы снять напряжение в беседе.
   «Я»-послания особенно подходят для защиты от неприятных «Ты»-посланий:
   «Возможно, я неправильно понял?»
   «Я чувствую себя в затруднительном положении».
   «Со мной нехорошо обошлись».
   «Я не уверен, правильно ли это».
   Такие высказывания вызовут понимание или даже сочувствие, а не агрессию. У вас появится шанс установить взаимопонимание, причем никто из двух собеседников не потеряет своего лица.
   Конечно, вы тоже можете начать атаковать противника «Ты»-посланиями, однако это, скорее всего, приведет к агрессии и вряд ли разрешит конфликт. Если вы, тем не менее, сумеете искусно противостоять встречными вопросами, вас будут воспринимать как серьезного и сильного собеседника.
   

notes

Примечания

комментариев нет  

Отпишись
Ваш лимит — 2000 букв

Включите отображение картинок в браузере  →