Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

Принятие решений в кризисных бизнес-ситуациях.
Сценарное моделирование.

Евгения Мищенко

Все авторские права на книгу защищены

2008 год



Мищенко Евгения Яковлевна

Креативный директор консалтинговой фирмы «Innova-Project». Создатель технологии сценарного моделирования.
Ответственный секретарь гильдии тренеров и психотерапевтов Санкт-Петербурга. Ведущий автор рубрики «Экстренный консалтинг» в журнале «Профессия: Директор».
Сотрудничала как бизнес консультант с экономической школой учебного центра (Хаус-Штанхайм Германия) и Европейским банком развития (Финляндия), осуществляя внедрение авторских программ по менеджменту и маркетингу.
Специализируется в областях: проектный менеджмент, маркетинг – менеджмент, управление продажами, управление инновациями, стратегический менеджмент, управление проектами, ведение переговоров. В настоящее время разрабатывает и внедряет программы по темам: талант-менеджмент, система менеджмент-лидерство, формирование приверженности сотрудников к корпоративным ценностям.
Является автором многочисленных публикаций в таких изданиях как «Профессия Директор», «Топ-Менеджер», «Вестник Санкт-Петербургского Университета», «Профессия».
Разработала и внедрила авторские технологии в продажах: «Стратегическая подготовка к работе с возражениями по методу селлограммы», в управлении: «Дифференцированный подход к управлению персоналом», «Стратегическая, тактическая и оперативная мотивация персонала», в тайм-менеджменте: «Сценарии управления форс-мажорами», в ассесменте «Селективный тренинг как высокопрогностичный метод отбора персонала». В настоящее время разрабатывает НОУ-ХАУ в области отбора, развития и построения карьеры талантов».
Получил богатый практический опыт в реальном бизнесе. Прошла путь от бизнес-тренера до креативного директора консалтинговой компании.
Окончила Санкт-Петербургский университет по специальности психология. Второе высшее образование получила в Санкт-Петербургском политехническом университете по специальности Бизнес-тренер. Сертификаты экономической школы учебного центра Хаус-Штанхайм» и Европейского банка развития.

Книга предназначена для бизнес - тренеров, бизнес - консультантов и коучей. Технологии, описанные в книге, могут представлять определенную ценность для владельцев и топ - менеджеров, использующих творческий подход в развитии бизнеса.
Надеемся так же, что сценарное моделирование окажется полезным методом саморазвития, для любого мыслящего человека в различных областях деятельности.

Содержание

Глава первая: «Методологические основы сценарного моделирования»

Глава вторая «Сценарное моделирование в стратегическом менеджменте»

Глава третья «Сценарное моделирование в управление проектами»

Глава четвертая «Сценарное моделирование в коучинге»

Глава пятая « Сценарное моделирование и обучение в бизнесе»

Преамбула

Человеку свойственно прикидывать варианты действий, прежде чем приступить к выполнению задачи. Если попробовать развернуть эти варианты в подробные сценарии, позволяющие прожить и прочувствовать возможный ход развития событий с максимальной полнотой и ясностью, мы получим технологию сценарного моделирования будущего. Сценарии – модели можно материализовать тем или
способом. В этом случае, они становятся объемными и наглядными, создавая простор для интерпретации и анализа возможностей.

Воплощение замыслов в бизнесе – рискованное занятие. Цепочка действий может быть необратимой, а цена ошибки очень высокой. Сценарное моделирование событий позволяет минимизировать риски и выработать наилучшие решения.

Книга строится по следующему плану: вначале рассматривается использование сценарного моделирования в стратегическом менеджменте, затем в управлении, обучении и коучинге.

Каждая из четырех глав состоит из своеобразного введения (интерлюдия), тематических рубрик и заключения (завершающий аккорд).

Внутри рубрик мы использовали метафорические истории (они помогают обнажить суть проблемы), кейсы, сценарные модели и комментарии к ним.

Материалом для сценарного моделирования могут служить ящик с песком и набор атрибутов к нему (основной инструмент песочной терапии), цветная бумага и ножницы, пластилин, краски и бумага. В отдельных случаях мы моделировали ситуации в жанре психодрамы или деловой игры.

Материализация сценарных моделей может принимать самые разные виды. Безусловно, компьютерное моделирование – особая область создание сценариев.

По мере накопления опыта возможна постановка мысленного эксперимента как способа создания сценария – модели будущего.

В любом варианте использования, сценарное моделирование позволяет, на наш взгляд, расширить возможности развития организации, команды и отдельной личности.

ГЛАВА ПЕРВАЯ

Методологические основы сценарного моделирования

Часть первая

Сущность технологии сценарного моделирования

Возможности использования сценарного моделирования в бизнесе

Под сценарным моделированием (script modeing), мы понимаем построения ряда моделей, объединенных общим сценарием. Каждая из моделей может отражать одну из ситуаций, связанных с прошлым, настоящим или будущим. Между всеми моделями существует единая связь, поскольку они представляют последовательность развития одной начальной ситуации.

Можно прибегнуть к метафоре и сравнить сценарное моделирование с последовательным возведением дома или постепенным превращением бутона в распустившийся цветок. Когда строительство будет закончено, мы увидим конечный результат – готовый дом. Наступит момент, когда вместо бутона появится яркое соцветие.

В сценарном моделировании мы имеем возможность увидеть готовый результат, но кроме этого, модели, представляющие начальную и промежуточные стадии развития начальной ситуации, также наглядно представлены и доступны для восприятия и изменения. Сценарное моделирование является своеобразным рядом моделей, демонстрирующих постепенное преобразование исходной ситуации.

Смысл сценарного моделирования заключается как раз в том, что начав с ситуации, которая не устраивает, можно постепенно пройти весь путь, и, преодолев ряд тупиков, придти к желаемой ситуации. Обычно мышление человека хорошо фиксирует проблему и цель, которую необходимо достигнуть для того, что бы проблема была решена. Вся последовательная цепочка действий, ведущая от проблемы к ее решению, кажется неясной и трудно осознаваемой. Мы знаем, что нас не устраивает (не всегда полно и точно), мы примерно догадываемся, к чему мы хотим придти (здесь тоже возможны многочисленные ошибки), но мы теряемся при выборе пути, который должен привести нас к успеху.

Какие же возможности содержатся в сценарном моделировании?

Наглядное, материализованное в моделях, планирование достижения цели позволяет наилучшим образом выстроить стратегию и тактики успеха.

Сценарное моделирование является по своей сути экспериментальным планированием. Можно «закладывать» множество стратегических и тактических сценариев, перестраивать их, объединять и изменять. Все эти пробы остаются в виде ряда моделей, предоставляя возможность визуально сравнить различные пути, ведущие к успеху.

Одно из важнейших преимуществ сценарного моделирования – высокий уровень креативности и экспрессивности деятельности. Человек или группа людей буквально своими руками создают успешное будущее, которое возникает перед ними в виде «живых» моделей. Модели можно пощупать руками, изменить и преобразовать по своему желанию.

Сценарное моделирование применимо в любой сфере человеческой деятельности. Но особенно плодотворно этот метод может использоваться в сфере бизнеса. Для бизнеса характерны высокая степень неопределенности, постоянное возникновение проблем разной степени сложности и неопределенности, необходимость тщательно выстраивать стратегию во избежание неоправданных рисков и дорогостоящих ошибок.

Последовательная отработка действий на моделях позволяет повысить шансы в достижении успеха в бизнесе. В стратегическом менеджменте сценарное моделирование способствует созданию ряда успешных стратегических сценариев, когда становится очевидно, с чего необходимо начинать процесс стратегических преобразований, в какой последовательности их развивать, к чему надо придти.

В проектном менеджменте основная проблема заключается в точном тактическом планировании и координации усилий всех участников проекта. Сценарное моделирование и в этом случае позволяет «развернуть» тактический план в многообразии всех его связей и взаимодействий.

В коучинге руководитель стремится наилучшим образом решить проблемы, которые мешают добиваться поставленных целей. Применяя технологию сценарного моделирования, менеджер может наглядно смоделировать саму проблему, отработать на моделях способы ее решения, сравнить различные варианты и выбрать из них оптимальные.

Наконец, обучение в бизнесе может стать намного продуктивнее, живее и эмоциональнее, если оно будет строиться на основе методик, применяемых в сценарном моделировании. Деловые, ролевые, аттракционные игры с использованием моделирования не только максимально приближают процесс обучения к реальным условиям, но и повышают степень осознания и прочности знаний, умений и навыков.

В книге приводится обширный практический материал, освещающий возможности и специфику применения сценарного моделирования в стратегическом и проектном менеджменте, обучении и коучинге.

Хотелось бы заметить, что человечество всегда прибегало к элементам сценарного моделирования в своей деятельности. Чертежи и модели широко используются в самых разных областях техники и строительства, искусства и науки. Прежде, чем что-то сделать, необходимо отработать процесс создания на моделях, в безопасной обстановке, с правом на ошибку и коррекцию свих действий. Эта логика понятна и доступна всем, и неважно, пойдет ли процесс моделирования на песке, на бумаге или будут применяться сложные методы компьютерного моделирования. Главное, предварительные эксперименты повысят надежность и точность конечного результата.

Таким образом, технология сценарного моделирования, в принципе, стара как мир. Мы только обогатили ее методически, систематизировали и дополнили, конкретизировали под задачи бизнеса. Возможно, внесли в понимание сущности сценарного моделирования авторское видение.

Читателю предстоит самому оценить степень традиционности и инновационности в подходе в использовании технологии сценарного моделирования.

Методика сценарного моделирования

Ниже мы опишем основные методические приемы, применяемые в сценарном моделировании.

Определенная последовательность в моделировании. Модели могут создаваться последовательно, от настоящего к будущему или от прошлого к настоящему. Возможен обратный характер моделирования: от будущего к настоящему. Более сложные варианты моделирующей деятельности предполагают несколько направлений деятельности: модели стоятся по вертикали (несколько линий развития от настоящего к будущему или наоборот), и по горизонтали (несколько вариантов построения моделей в определенном временном промежутке). Направление и последовательность моделирование влияют на результат и стратегию его достижения. Кроме того, варьируя направления моделирования можно активизировать творческие и эмоциональные процессы. Характер задач и специфика бизнеса так же влияют на выбор вектора моделирования.

В сценарном моделировании используется такие приемы, как соединение и разделение моделей в пространстве и во времени. Иногда участникам предъявляется для восприятия только одна модель, иногда – несколько, в определенных случаях они имеют доступ ко всем моделям одновременно. Этот метод выполняет активизирующую функцию, позволяет усилить процессы анализа, и синтеза в процессе творческого моделирования.

Кроме направления моделирования и способов предъявления моделей, варьируется степень подробности сценария моделирования: количество промежуточных этапов, ведущих от проблемной ситуации (начальная модель), к желаемой ситуации (конечная модель). Степень разработанности сценария моделирования определяется несколькими факторами: мотивацией участников, глубиной, сложностью и новизной проблемы, наличием опыта в области сценарного моделирования и.т.п.

К методическим аспектам моделирования можно отнести и управлениями параметрами самих моделей. Они могут носить символический и сюжетный характер, быть лаконичными и детализированными, простыми и сложными. Поскольку именно модель отражает проблему, промежуточный или конечный результат ее решения, то изменение параметров модели существенно меняет интенсивность и глубину осознания целей и способов их достижения.

Отдельные методические вопросы мы рассмотрим более подробно и обстоятельно ниже.

Часть вторая

Роль консультанта в сценарном моделировании

Эффективность сценарного моделирования во многом определяется мастерством консультанта (мы будем называть его консультант SM по первым буквам английского выражения script modeing).

Мы выделяем следующие функции консультанта SM:

Инициация процесса сценарного моделирования. Участники процесса могут обращаться с конкретной проблемой, представлять для рассмотрения неразрешимую ситуацию, определять цели и задачи, стоящими перед ними. Встречаются случаи, когда проблема четко не диагностируется и запрос не четок. При этом стоит учесть, что и руководители, и владельцы бизнеса, и сотрудники коммерческих фирм ориентированы на вербальное решение проблем, поскольку обучение, коучинг и консалтинг подразумевают, прежде всего, словесный диалог между консультантом и клиентом. Нам же требуется трансформировать исходную ситуацию, предъявленную в словесной форме, в первичную модель: выполненную из песка, пластилина, бумаги или в изобразительной форме. Это достаточно непривычно, и может вызвать сопротивление. Именно поэтому очень важно, что бы консультант SM умел настроить клиента на продуктивную работу с помощью метода сценарного моделирования, грамотно объяснил преимущества и возможности метода. Иногда необходимо провести так называемое «нулевое занятие», которое вводит участников сценарного моделирование в творческий мир моделирования.

Как мы уже неоднократно отмечали, процесс сценарного моделирования стимулирует творческий потенциал человека, его интуицию и дивергентное мышление. Происходит это в случае успешного партнерства консультанта ЫЬ и участников моделирования. Консультант может в метафорической форме активизировать креативность, осуществлять действенную поддержку, оказывать методическую помощь, давать полноценную обратную связь участникам. В любом случае, вмешательство консультанта в процесс моделирования должно быть максимально деликатным, дозированным и оправданным. Не следует забывать, что драматургия и режиссура в создании и воплощении сценария принадлежит самим участникам процесса.

Консультант SM выполняет в ходе сценарного моделирования целый ряд действий, которые на первый взгляд кажутся незначительными и второстепенными. Он может в определенные моменты накрывать готовые модели листом бумаги, убирать модели из поля зрения участников или предъявлять их в определенном порядке. Эти методические приемы важны, поскольку они используются для эмоциональной поддержки участников, для повышения уровня осознания происходящего, для активизации внимания и.т.д. Если подобные приемы применяются механически, непродуманно, они только отвлекают и тормозят участников в достижении результата.

Консультант SM, и нам хотелось бы отметить это особо, является творческой личностью.

Кроме методического мастерства и понимания реалий бизнеса, консультанту требуется воображение, интуиция и творческая смелость. Сценарное моделирование можно представить как движение от проблемы к ее решению через определенный тупик. Этим тупиком может быть неуверенность в своих силах, страх перед изменениями, привязка к банальным способам действий, негативный опыт. Кульминационный момент моделирования – прорыв через незримую преграду, мешающую поиску эффективных решений. Не консультант, не участники сценарного моделирования не знают, какие тупики, прорывы и открытия ждут их на пути создания новых стратегических и тактических сценариев. Именно поэтому так важно, что бы консультант обладал даром импровизации и владел нестандартным подходом к решению проблем.

Консультант SM, специализирующийся в области консалтинга, коучинга и обучения (проведение бизнес-тренингов), должен быть компетентен в соответствующих областях и владеть материалом, определяющим содержание сценарного моделирования, будь то стратегический менеджмент, антикризисное управление и.т.п.

Другими словами, консультант SM – профессия синтетическая и творческая, подразумевающая успешный профессиональный опыт в разных областях консультирования и обучения. Что касается методик консультирования при проведении сценарного моделирования, то их надо осваивать на практике, под руководством опытного специалиста в области сценарного моделирования.

Мы можем считать критериями успешности консультанта SM следующие показатели:

Участники сценарного моделирования достигают той цели, которую они ставили перед началом деятельности.

В процессе моделирования они проявляют энтузиазм, креативность и нестандартные способы мышления.

Консультанту удается стимулировать участников на активные действия в процессе преодоления тупиковых и эмоционально трудных ситуаций в моделировании.

В процессе моделирования успешно решаются обучающие и развивающие задачи, поставленные консультантом.

Участники ощущают «скачок в развитии», и отмечают это в финальной обратной связи.

Между консультантом SM и участниками сценарного моделирования складываются доверительные, партнерские, творческие отношения.

Безусловно, у консультанта SM есть своя миссия, и заключается она в том, что бы люди, которые не видят выхода из ситуации, или предпочитают действовать шаблонно, без особой надежды на результат, поднялись на уровень смелого творческого поиска и обрели долгожданный успех.

Часть третья

Использование метафорических историй

В процессе чтения книги, читатель столкнется с тем, что каждая часть, посвященная новой тематике в моделировании, начинается с рассказа метафорической истории.

Метафорические истории (сказки), используются и в начале моделирования, и в конце, и при создании той или иной модели. Использование такой нестандартной методики обусловлено необходимостью решать следующие задачи:

Погружение участников моделирования в творческое состояние и настройка воображения.

Преодоление возможных барьеров в сознании участников, мешающих достижению успешных результатов в моделировании.

Создание особой эмоциональной атмосферы во время моделирования.

Скрытое управление процессами дивергентного мышления.

Создание доверительных партнерских отношений между участниками моделирования и между ними и консультантом SM.

Метафорические истории могут придумываться самими участниками, консультантом в сотрудничестве с участниками или самим консультантом. В отдельных случаях метафорические истории могут заимствоваться из разных источников.

Основные требования к метафорической истории:

Использование с определенной методической целью.

Интригующий сюжет и эмоциональная подача метафорического материала.

Взаимосвязь содержания истории с направленностью сценарного моделирования.

Наличие скрытого смысла в повествовании, дающего «ключи» к преодолению тупиков во время моделирования.

Все метафорические истории, приведенные в книге, были созданы авторами с определенными целями. Использоваться они могут только применительно к определенным ситуациям в моделировании. Мы будем рады, если эти истории помогут нашим читателям глубже понять отдельные главы и части книги. Их можно использовать в консультировании по сценарному моделированию.

Но больше всего удовлетворения авторы получат, если приведенные в книге сказки послужат моделью или стимулом для собственного метафорического творчества читателя.

Часть четвертая

Материалы для сценарного моделирования

В сценарном моделировании используются различные материалы: песочница с набором аксессуаров, пластилин, бумага и ножницы, изобразительные материалы, конструктор «LEGO».

У каждого из перечисленных материалов есть определенные преимущества и ограничения при использовании в качестве условий для сценарного моделирования. Ниже мы охарактеризуем материалы и сделаем их сравнительный анализ.

Песочница

Для моделирования с применением песочницы необходимы следующие мате5риалы:

Песочница (ящик для песка).

Песок.

Вода.

Коллекция миниатюрных фигурок.

Аксессуары (цветная бумага, флажки, разноцветные стекла, палочки и.т.п.).

В сценарном моделировании используется различное количество песочниц: от одной до десяти. Размеры ящика с песком могут быть стандартными (70 см. длина, 50 см. ширина, 8 см. глубина), или варьируются консультантом в соответствии с поставленными задачами. В любом случае, минимальные размеры песочного ящика должны быть таковы, чтобы его можно было накрыть листом бумаги формата А-2.

Песочница – наиболее предпочтительный материал для сценарного моделирования по следующим причинам:

1. Четырехмерность пространства позволяет максимально приблизить моделирование к реальности.

2. Изменчивость песка и вариативность аксессуаров дают участникам широкие возможности для экспериментирования.

3. Сценарное моделирование с применением песка и воды придает процессу динамичность и экспрессивность, необходимые для творческого поиска.

В использовании песочницы могут быть ограничения. Большое количество промежуточных стадий в моделировании, ограниченность пространства и времени создают определенные препятствия в использовании этого самого благодатного для работы материала.

Второе по популярности место среди материалов для моделирования занимает пластилин. Как правило, используется мягкий цветной пластилин (от двух до шести коробок, предпочтительно не менее шести разных цветов).

Пластилин занимает немного места, пластичен, а разнообразная цветовая гамма позволяет использовать цвет как дополнительный выразительный момент в моделировании. Пластилин особенно удобен в тех случаях, когда участники предпочитают символическое моделирование сюжетному.

Цветная бумага и ножницы (кроме бумаги могут использоваться репродукции картин, вырезки из журналов и.т.п.), еще более доступный и легкий в употреблении материал для моделирования, чем пластилин. Существенным недостатком этого материала является его двухмерность. Отсутствие объема в ряде случаев может тормозить творческий процесс во время сценарного моделирования.

Конструктор «LEGO» используется при решении специфических задач в моделировании: в основном в тех случаях, когда создание моделей подразумевает использование конструктивного материала (читатели увидят это на примерах обучающих игр, описанных в книге).

Рисование в сценарном моделировании, наверное, наименее предпочтительный способ построения моделей в силу того, что в готовый рисунок сложно вносить изменения, как это делается в моделировании с помощью песка или пластилина. Следует, тем не менее, учитывать то обстоятельство, что некоторые участники отдают предпочтение тому или иному материалу, в том числе, и рисованию с помощью различных изобразительных материалов. Кроме того, некоторые задачи в моделировании адекватнее решаются именно в процессе создания изобразительных моделей, как мы это увидим на примере создания так называемой волшебной карты.

Мы уже не раз отмечали, что палитра условий для сценарного моделирования может быть расширена с учетом задач и методических приемов, используемых консультантом. Надеемся, читатель не откажет себе в удовольствии провести эксперимент с использованием различных материалов для моделирования самостоятельно.

ГЛАВА ВТОРАЯ

Сценарное моделирование в стратегическом менеджменте

Интерлюдия

Стратегический менеджмент предполагает формирование видения, основных стратегических целей и стратегий развития бизнеса. Особенно важно осознать основные стратегические ценности бизнесменам, находящимся на стадии открытия своего дела. Неправильно выбранное направление может фатально отразиться на жизнеспособности нового бизнеса. Отсутствие сильной жизнеспособной коммерческой идеи обрекает молодую фирму на заведомый проигрыш в конкурентной борьбе. Тенденция открывать новый бизнес без значимых стратегических преимуществ, по принципу «начнем, а там посмотрим, как пойдет» приводит к лавинообразной гибели молодых фирм на первом же году своего существования.

В то же время, нам удобно рассматривать технологию сценарного моделирования на примере развития стратегического менеджмента в период открытия нового бизнеса. Закономерности и преимущества метода могут быть раскрыты наглядно и, что называется, в чистом виде. Читатель, занятый в сфере большого и длительно существующего бизнеса, может сделать для себя нужные выводы, опираясь на анализ предложенного нами кейса.

Признаемся, что мы испытываем особый интерес к инновационному бизнесу. Нас привлекают бизнесмены - новаторы, которые не бояться идти своим, прокладывать новые пути. Именно их фирмы становятся лидерами рынка и далеко опережают основных конкурентов. Область стратегического прогнозирования, в этом случае, имеет огромную ценность.
Именно поэтому мы начинаем рассмотрение сценарного моделирования в области стратегического менеджмента.

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ

Стратегическое видение

Метафорическая история

Чайхана

Жил – был в одной затерянной деревушке, где-то в Азии, деревенский паренек по имени Абдула. Работал Абдулла, как и все остальные жители деревни, в поле. Климат в Азии жаркий, сухой. Все время хочется пить. После работы измученный уставший народ хочет выпить чаю, отдохнуть, обсудить, обсудить деревенские новости. Но не было такого места в деревне, где можно собраться и расслабиться после тяжелого дня.

Решил Абдула открыть в своей деревне чайхану. Занял денег, посоветовался с аксакалами, присмотрел домик для чайханы. Даже вывеску сделал: «Чайхана для всех».

Рядом с Абдулой жил Саид. Видит Саид, какое хорошее дело придумал Абдула. Стало ему завидно, и решил он опередить Абдулу и все деньги сам заработать. Снял Саид дом для чайханы, только гораздо больше и светлее, чем у Абдулы. Купил красивые глиняные чайники и чашки, с цветной росписью. А у Абдулы посуда простая, белая. Даже вывеска у Саида получилась в два раза больше, отовсюду ее хорошо видно.

В это время проезжал мимо деревни один знаменитый чайханщик. По всей стране люди с удовольствием пили чай со сладостями в его чайханах. Понравилась ему деревня и добрые люди, которые в ней жили. Построил он три большие красивые чайханы. Там и музыка, и ковры, и восточные сладости.

Растерялись деревенские жители. Где же им теперь чай пить? Вроде, Абдула хороший парень, у него дешевле. Зато у Саида посуда очень красивая. В богатых чайханах хорошо, как в гостях у калифа, да очень уж дорого. Думают люди, чай пока пьют дома.

Неизвестно, чем закончилась вся эта история, если бы не случай. Пошла как-то в поле к Абдуле его жена. Прихватила с собой большой чайник с чаем. Напился Абдула, его напарникам тоже досталось. Так им это понравилось, что вскоре жена Абдулы каждый день стала ездить на подводе в поле с огромными чайниками. Все, кто в поле работал, пили чай и нахваливали.

Вскоре семья Абдулы стала самой зажиточной в деревне.

А в чайханы народ так и не привык ходить.

Кейс

Успешные консультанты, Филипп и Ева, с группой коллег и единомышленников решили открыть собственный консалтинговый центр. Начинающим бизнесменам важно определить направление, в котором будет развиваться их бизнес. Повторение того, что все они долгое время достаточно успешно делали, кажется абсурдной идеей.

Конкуренция в сфере консалтинга и обучения чрезвычайна высока. Многие фирмы имеет неоспоримые преимущества перед консалтинговым центром. Опыт, финансовые возможности, клиентская база, связи и сервис являются факторами, которые пока не могут определять успех молодого бизнеса на рынке.

Именно поэтому Филипп и Ева используют метод сценарного моделирования для развития стратегического видения, поиска свежих коммерческих идей и проектирования конкурентных преимуществ.

Условия сценарного моделирования

В данном случае используется ящик с песком, столь популярный в песочной психотерапии. К ящику прилагается стандартный набор предметов: игрушки, изображающие людей, животных, мебель, машины и.т.п. Дно ящика выложено голубой бумагой, имитирующей воду. Возможно использование настоящей воды.

Вообще, в отличие от правил песочной психотерапии, сценарное моделирование допускает использование любых дополнительных атрибутов и материалов, способствующих успеху в процессе моделирования. Необычность и даже абсурдность аксессуаров (бумага, украшения, металлическая стружка, еда), обеспечивают свободный творческий подход к созданию сценарных моделей.

Ниже мы описываем процесс сценарного моделирования, производимый Филиппом и Евой, в протокольной манере. Время от времени используются авторские ремарки.

Сценарное моделирование

1 сессия

Филипп (Ф): с чего начнем?

Ева (Е): мне почему-то представляется, что наш ящик с песком окружен огромным количеством других ящиков с песком. В этих ящиках миры картины: сады и города, зоопарки и детские аттракционы, квартиры и накрытые столы. А в нашем ящике пока только песчаная пустыня.

Ф: хочется построить то, чего нет ни в одном ящике. Я вижу, что миры в них не так уж отличаются.

Е: Ящики как многочисленные консалтинговые фирмы: элементы одни и те же, размеры, фактура и качество отличаются.

Ф: А что может быть нового? Все занимаются консультированием, обучением, коучингом.

Е: Услуг на самом деле гораздо больше. Ты забыл про оценку персонала, услуги тайного покупателя и …

Ф: Набор услуг везде примерно одинаков. Это только на первый взгляд кажется, что во всех ящиках различное содержимое.

Ф: Ну, что же, будем работать со своим собственным ящиком.

Е: Давай построим что-нибудь необычное.

Ева и Филипп насыпают песчаные барханы и втыкают в песок цветные флажки, свечки, разбрасывают по поверхности песка блестящие стеклышки и обрывки золотой бумаги. Ева зарывает в песок полудрагоценные камешки.

Ф: Как красиво! Похоже на бурю в пустыне. А сверху с самолета разбросали клад с сокровищами.

Е: Мне нравится то, что мы сделали. У меня возникли идеи о том, чем нам стоит заниматься.

Ф: У меня тоже.

Е: То, что я вижу в нашем ящике, ассоциируется у меня с праздником, с вспышкой эмоций. Мне кажется, надо искать формы обучения и консалтинга, которые позволят разбудить настоящий энтузиазм у наших клиентов. Нужен очень высокий эмоциональный уровень. Ты понимаешь, о чем я?

Ф: Я согласен. Об этом и клиенты сами говорят. Они эмоционально не включены, им не интересно, все предсказуемо.

Филипп и Ева нащупывают будущую отличительную особенность своих услуг. Они готовы искать формы новые консалтинга, позволяющие эмоционально и энергетически вовлечь клиента в происходящее.

Ф: У меня тоже появилась мысль. Посмотри, сколько чудесных камешков зарыто глубоко в песок. Это могут быть новые методы, технологии, системы знаний. Они не очевидны, надо прилагать усилия, что бы их откопать.

Е: Было бы здорово, если мы так организуем процесс, что клиенты сами будут искать и находить новое как драгоценности в песке.

Консультанты стремятся привнести в свой бизнес новаторство, разрабатывать собственное НОУ-ХАУ и вовлекать в этот процесс клиентов.

Через некоторый промежуток времени Филипп и Ева встречаются снова для того, что бы более детально разработать направление развития и идею создания нового вида услуг.

2 сессия

На этот раз консультанты разровняли поверхность песка в ящике и расставили вдоль ящика различные предметы на некотором расстоянии друг от друга. Образовалась аллея посередине, состоящая из воткнутых в песок веток, домика, скамейки, машины и кастрюли. В начале ящика, у самого борта выставили яркую пирамиду, обозначающую новую услугу.

Ф: Я предлагаю моделировать таким образом: представим, что наша новая услуга стоит на старте. Впереди множество уже известных консалтинговых услуг, которые надо обойти и вырваться к финишу первым. Мы уже решили, что новая услуга будет иметь три обязательные характеристики: захватывающая эмоциональная форма подачи, вовлеченность клиента в процесс и эвристический поиск глубоких новых ценностей – технологий, методов и систем и подходов.
Начинай забег. Сейчас наша пирамида должна обойти первый номер, который впереди нее.

Е: Впереди нее – ветка. Так, эта ветка будет у нас технологией отбора персонала (Ева берет пирамиду и ставит ее перед веткой). Мы создадим новую технологию отбора персонала, более эффективную, чем уже существующие.
Кажется, у меня есть идея. Мы можем большей достоверности отбора. Еще надо пробовать делать в большей степени стратегические выводы при отборе. Например, кроме соответствия сотрудников общепринятым критериям отбор, мы сразу разобьем их на потоки «А», «В» и «С» по степени выраженности таланта.

Ф: Неплохая мысль. Можно попытаться уже в процессе первичного отбора прогнозировать развитие личной ответственности и лидерских качеств.

Е: Сам отбор совместим с процедурой начальной адаптации. Сделаем еще один важный шаг: начнем формирование лояльности, приверженности к корпоративным идеям и ценностям.

Ф: Здорово. Но что это может быть за технология? При условиях, обозначенных в нашем первоначальном моделировании.

Е: Это будет такая деятельность для претендентов, которая полностью вовлекает и захватывает, позволяет оценивать количественные и качественные параметры успешности и стимулирует аутентичное поведение.

Ф: Тогда - это отборочные игры.

Е: Игры - модели, которые мы создадим сами. Для претендентов они будут выглядеть как яркая игровая деятельность. В тоже время, они должны моделировать релевантные профессиональные и корпоративные виды деятельности.

Ф: Отбор по технологии игрового моделирования. Носит диагностический и развивающий характер. Одновременно прогнозирует развитие таланта, лидерства, личной самостоятельности лояльности и закладывает основы для их развития.

Е: У меня есть название услуги. Стратегический отбор по технологии игрового моделирования. Сокращенно – СОТИМ.

Ф: Хотим - СОТИМ.

Филипп и Ева разработали характеристики модифицированной услуги отбора сотрудников. В тоже время, они учли результаты первой сессии по сценарному моделированию, придав новой услуги необходимые, по их мнению, характеристики.

Ф: Теперь моя очередь (берет пирамиду и ставит ее еще на шаг впереди, впереди домика).
Мы обошли домик. Пусть домик – это обучение: семинары, тренинги. Наши клиенты часто критикуют существующее обучение в бизнесе. Жалуются на скуку и на отсутствие перспективного результата.

Е: Бывает и наоборот. Тренинг носит развлекательный характер, но полезных результатов не оставляет.

Ф: Да, помнишь, нам рассказывали о потрясающем эффекте тренинга по сплочению команды, который длится ровно два дня.

Е: Не учитываются важнейшие моменты: специфичность деятельности и отношений внутри фирмы, внутренняя вовлеченность сотрудников в процесс обучения и развития…

Ф: Ева, мне кажется, мы можем не продолжать забег нашей пирамиды дальше. Давай выведем ее на финиш (ставит пирамиду первой, впереди всех предметов). Уже можно делать кое–какие выводы, Ты согласна.

Е: Мы выбираем инновационное направление. Будем разрабатывать новые по содержанию и технологии консалтинговые услуги. Возможно, ряд новых услуг.

Ф: Мы уже знаем, какими преимуществами будут отличаться эти услуги. Наши клиенты должны получать значительно более надежные и перспективные результаты.

Е: Мы будем комплексно решать ряд задач, которые раньше решались по отдельности или вообще не решались.

Ф: Наконец, мы учтем тенденции развития HR–ресурсов в современном бизнесе: поиск и развитие талантов, формирование личной ответственности сотрудников не только в пределах профессиональной компетентности, но и в масштабе всей фирмы.

Е: Развитие корпоративной приверженности.

Ф: Да, это сильнее, чем просто корпоративная лояльность.

Е: Мне понятно, куда двигаться.

Ф: Приблизительно. Путь рискованный, но интересный.

Во время второй сессии по сценарному моделированию Филипп и Ева определились с направлением развития бизнеса и наметили основные конкурентные преимущества услуг, которые позволят добиться успеха на рынке.

3 сессия

В проведении 3 сессии по сценарному моделированию, кроме Филиппа и Евы, принимал участие консультант. Задача 3 сессии – разработать идеи относительно продвижения новых услуг на рынок. Кроме этого, предстоит решить вопрос о секторе рынка, для которого предназначены новые услуги.

В качестве условий для проведения сценарного моделирования по–прежнему используется ящик с песком и сопутствующими атрибутами.
На этот раз Ева и Филипп поставили в центр ящика несколько фигурок людей. Они представляют сотрудников новой консалтинговой фирмы, которым предстоит донести новые услуги до потенциальных клиентов.
Вокруг сотрудников, на разном расстоянии от них, на холмах и горках выстроены здания. Это – фирмы потенциальных клиентов. Около зданий стоят фигурки людей, лицом друг к другу.
Здания на возвышенностях и группы людей возле них, по замыслу Филиппа и Евы, представляют собой новых клиентов, взаимодействующих с консультантами – конкурентами. В процессе сценарного моделирования необходимо выяснить, каким образом клиенты, не подозревающие о наличии новой фирмы и новых услуг, вступят во взаимодействие с ними, отказавшись от услуг конкурентов.

Консультант (К): Почему вы выбираете в качестве потребителей новых услуг новых клиентов?

Ф: Мы допускаем, что постоянные клиенты могут заинтересоваться новыми услугами. Но в этом случае продвижение пойдет значительно легче. Мне кажется, нет смысла на этом останавливаться в моделировании.

Е: Мне тоже неинтересно сейчас это делать. Тем более, мы уже говорили, что цель нашего инновационного консалтинга – развитие сознательности, творчества и самостоятельности персонала.

К: Разве в этом не заинтересованы ваши старые клиенты?

Ф: Их мотивация не так ярко выражена, как у клиентов, чей бизнес бурно развивается.

Е: Фирмы, которые находятся в стадии становления или на этапе развития…

Ф: …или открываются новые направления, происходит диверсификация бизнеса. В этом случае особый спрос на таланты, самостоятельное инициативное мышление.

К: Давайте посмотрим на ваших потенциальных клиентов (показывает на здания, расположенные в ящике с песком на возвышенностях в удалении от группы людей внизу в центре ящика). Судя по всему, вы уже представляете, кто они.

Ф: Они усиленно развиваются, проходят период изменений.

Е: Они заинтересованы, в действенном обучении и консультировании, в сотрудниках, которые могут быть партнерами и единомышленниками.

К: Между вами и вашими клиентами много общего.

Ф: Да, и мы, и они нуждаемся в инновационных подходах.

Е: У нас общие ценности: высокий темп развития, вера в своих сотрудников, поиск нового, стремление заниматься разработками и исследованиями.

К: Хорошо, означает ли это, что такая общность интересов облегчит продвижение ваших новых услуг?

Ф: Я думаю, наоборот, будет непросто. Вот посмотрите (Двигает фигурки, стоящие в центре ящика по направлению к зданиям, стоящем на возвышенностях).
Мы можем придти на фирмы потенциальных клиентов с презентацией новых услуг.
Возможен и другой вариант: (Передвигает фигурки потенциальных клиентов, стоящие на горе по направлению к центру ящика). Мы приглашаем потенциальных клиентов к себе, на своей фирме проводим презентации и демонстрационные версии новых консалтинговых услуг.

Е: Процесс не будет таким легким (Ева ставит на пути движения клиентов фигурки консультантов – конкурентов, с которыми они сотрудничали раньше). Посмотри. Почему ты думаешь, что потенциальные клиенты с такой готовностью ринутся в неизвестность?
В конце концов, это - риски! И потом, ты думаешь, наши конкуренты будут сохранять пассивность, позволят соблазнить и увести своих клиентов нам?

Филипп и Ева некоторое время смотрят на модель, выстроенную внутри ящика с песком.

К: Можно ли что-то изменить в модели, добавить или убрать, что бы решить эту проблему?

Ф: Есть идея (строит посередине ящика несколько холмов и водружает на них флажки).

Е: Что это?

Ф: Это-система поддержки нашего нового направления. Один флажок – статьи в компетентных изданиях, другой - книга, которую мы напишем и посвятим новым услугам.

Е: Третий флажок может быть поддержкой со стороны ТВ.

Ф: Нужна продуманная рекламная и PR - компания.

К: Вы пока ничего не сказали о ваших конкурентах.

Ф: Презентации и реклама должны строиться на сравнении преимуществ консалтинговых услуг, предоставляемых конкурентами с новыми технологиями, которые предлагаем мы.

Е: Нужны контрасты.

К: Вы можете подвести итоги сессии?

Ф: Нам нужны новые клиенты. Скорей всего, они будут представлены инновационными развивающимися бизнес - структурами.

Е: Продвижение новых услуг потребует работы в различных направлениях.

К: Вы хотели бы что-нибудь изменить в модели, выстроенной в ящике?

Ф: Пожалуй, нет.

Е: А я бы сделала так: (Расставляет фигурки, стоящие внизу в центре на холмах рядом с фирмами клиентов, а фигурки конкурентов выставляет вниз, в центр ящика).

Ф: Ева, это, может быть, нескромно. Но мы Действительно выиграем!

Комментарии

Мы рассматривали, каким образом можно использовать технологию сценарного моделирования в стратегическом менеджменте.
Консультанты Филипп и Ева стремились определить общее направление развития своего нового бизнеса, понять, чем их услуги будут принципиально отличаться от услуг конкурентов.
Много сил было потрачено на то, что бы нащупать свежую коммерческую идею, представить круг потенциальных потребителей новых услуг и пути продвижения этих услуг на рынок.

Отметим, что ящик с песком, в силу своей четырехмерности, мобильности и многофункциональности, является идеальной средой для сценарного моделирования.
Мы еще не раз будем прибегать к песочному моделированию, не пренебрегая, в то же время, другими методиками.

Сценарное моделирование, как оригинальная технология стратегического менеджмента, имеет, как мы увидели, ряд преимуществ перед логическими вербальными методами:

Есть возможность совершить какой-либо стратегический шаг, а затем осознать его значение Консультанты Ева и Филипп передвигали фигурки и предметы в различных направлениях, строили и разрушали сооружения. После каждого шага у них появлялась возможность анализировать действие, признавать его успешным или отказываться от него. Практический характер моделирования и возможность действовать в системе: действие – осознание действия, открывает принципиально иные возможности для стратегического мышления.

Моделирование вариабельно и носит игровой, творческий характер. Это позволяет участникам процесса задействовать возможности правого полушария головного мозга.

Активизируется воображение, творческая фантазия, предприимчивость, что было особенно важно для Филиппа и Евы, которые планируют заниматься инновационным бизнесом.

В процессе сценарного моделирования наглядно обнажаются проблемы. Ева и Филипп острее прочувствовали трудности, связанные с конкурентами и продвижением новых услуг, когда смоделировали их наглядно с помощью песка и подручных материалов.

Сценарное моделирование, происходящее в группе бизнесменов или менеджеров, позволяет пережить будущее чувство стратегического успеха, как это было в случае с Евой и Филиппом, торжествующим победу своих начинаний в финальной сцене 3 сессии. Сплочение стратегической команды, энтузиазм и эмоциональный подъем – важные слагаемые успеха, наряду с ясным стратегическим видением и четко поставленными целями.

В процесс моделирование может включаться консультант SM (SCRIPT MODELING – СЦЕНАРНОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ). Участие консультанта придает процессу моделирования большую организованность, глубину и осознанность

Мы рассмотрели технологию SM на примере, связанном со стратегическими поисками начинающих бизнесменов. Попробуем сформулировать предварительные итоги их деятельности:

1. Определено стратегическое направление развития новой консалтинговой фирмы.
Основные составляющие стратегического видения – это инновационная и исследовательская направленность бизнеса

Найдены ключевые характеристики будущих услуг. Эвристичность, эмоциональность, интегральность в подходах к ассесменту, обучению, консультированию и коучингу, позволят, по мнению консультантов, добиться значительно более высокого уровня самостоятельности, включенности и осознанности действий руководителей и сотрудников.
Выявлены основные направления продвижения новых услуг: презентационная, рекламная и PR-деятельность с подключением телевидения и книжных издательств.

Мы продолжим рассмотрение способов использования SM-технологий в стратегическом менеджменте на примере определения стратегий развития бизнеса.

Часть вторая

Стратегии развития бизнеса

Метафорическая история

Пути к водопою

Маленький олененок каждый день бегал к речке, что бы напиться чистой воды. К водопою вела удобная тропа. Олененок так хорошо запомнил все повороты тропы, что мог пробежать ее даже с закрытыми глазами.

Однажды случилось нечто непредвиденное. Была сильная буря, ураган повалил деревья, некоторые вырвал с корнем и разбросал по всему лесу. Тропа, ведущая к водопою, оказалась засыпанной ветками, листвой и деревьями. Отыскать путь к реке теперь стало невозможно.

Утром олененок как всегда отправился на водопой. Его ожидало сильное разочарование. Как он не бегал и не искал, отыскать знакомую тропинку ему так и не удалось. В конце концов, замученный олененок остановился и горько заплакал.

Услышал его рыданья старый мудрый олень. Подошел он к олененку и поинтересовался, в чем состоит его горе. Выслушал он олененка и говорит: «Ты не можешь найти путь к чистой воде. Тропа, по которой ты раньше бегал к реке, исчезла навсегда. Пойдем со мной. Я знаю, как помочь твоему горю».

Повел старый олень олененка за собой. Взобрались они на высокий пригорок. Смотрят, внизу видно много - много тропинок. Некоторые из них узкие и извилистые. Другие, наоборот, широкие и прямые. Одни тропы проходят через лес, а некоторые идут вдоль дороги. Далеко – далеко вьется блестящая лента реки. И все тропинки ведут к ней.

«Посмотри», - говорит старый олень олененку, - «Твоя река никуда не делась. Множество дорог ведет к водопою. Ты можешь выбрать любую».

Сказал так мудрый старый олень и исчез. Олененок запомнил тропинки, которые он видел сверху, с пригорка. Весело припрыгивая, он помчался к реке. Он точно теперь знал, что обязательно доберется до водопоя.

Ведь так сильно хотелось пить.

Кейс

В одном крупном городе, в удаленном спальном районе находился развлекательный центр. Он включал в себя кинотеатр, кафе, ресторан и зал с игровыми автоматами для детей и взрослых. Вокруг развлекательного центра находился сквер с аттракционами.

Долгое время развлекательный центр являлся средоточием развлекательной жизни для всего района. Но прошло время, вокруг построили кафе, рестораны и другие развлекательные центры. Некоторые возникли в непосредственной близости от «Колорадо» (так назывался развлекательный центр).

Постепенно поток клиентов стал уменьшаться. Возникла критическая ситуация, уровень продаж значительно снизился.

Руководство развлекательного центра «Колорадо» стояло перед необходимостью создания стратегий развития, которые могли позволить преодолеть кризис и начать успешно развиваться. Разработка стратегий проводилась Михаилом (Генеральный директор «Колорадо») и Владимиром (Директор по развитию) при участии консультанта SM

Условия для сценарного моделирования

В данном случае используется лист ватмана и цветные фломастеры. Михаил и Владимир рисуют волшебную стратегическую карту развития развлекательного центра «Колорадо». Рисование волшебной карты (иногда ее называют картой сказочной страны), метод, известный в психотерапии. Мы модифицировали его в соответствии с задачами и спецификой сценарного моделирования.

Перед началом 1 сессии Михаил и Владимир выполняют задание консультанта SM. Они рисуют в противоположных углах карты начало маршрута (это – старичок в шляпе, условно изображающий «Колорадо»), и конец маршрута (большой сказочный дворец олицетворяет финансовый успех развлекательного центра в будущем).

Михаилу и Владимиру предстоит составить карту, которая поможет старичку в шляпе придти в волшебный дворец.

Консультант будет оказывать им необходимую помощь.

Сценарное моделирование

1 сессия

Консультант SM (К): Предлагаю вам обозначить на карте разные волшебные объекты. Часть из них будет нести вам добро. Другие, наоборот, как это бывает в сказках, будут связаны со&heip;