Рекламный текст. Методика составления и оформления (Бердышев Сергей)
Настоящее пособие предлагает читателю широкий обзор эффективных технологий по созданию оригинальных и качественных рекламных текстов любого объема и любой степени сложности.
Издание охватывает такие темы, как составление и дизайн текста, подбор лексики, работа со стилем, графическое сопровождение текста, создание текстов и гипертекстов для Интернета, текст в бодиарте и многое другое.
Книга рассчитана на рекламистов, копирайтеров, корректоров рекламных текстов, маркетологов, психологов, бизнесменов, а также на студентов.
С книгой «Рекламный текст. Методика составления и оформления» также читают:
Предпросмотр книги «Рекламный текст. Методика составления и оформления»
Сергей Николаевич Бердышев
Рекламный текст. Методика составления и оформления
Введение
Что такое реклама?
Призыв к тем, кто не слышит, и знак для тех, кто не видит.
Вспышка, пронзающая мрак глубинных человеческих архетипов, ужасных в своей мощи, но покорных ей.
Диалог с разумом, степенный и неторопливый, как течение полноводной реки.
Что же такое реклама?
Это слова, слова, слова…
" [1]
Мы приглашаем вас совершить увлекательное путешествие в мир рекламного слова для того, чтобы превратить это маленькое чудо в вернейшего союзника в деле продвижения товаров. Иначе говоря, перед вами путеводитель копирайтера
" [2] по опасным и проблемным маршрутам в высокогорьях маркетинга. Однако не стоит заранее пугаться опасностей и проблем! Высокогорья всегда вознаграждают смелых положительными эмоциями, прекрасными видами, а главное – чистым воздухом!
Творчески созданное рекламное слово служит условием и гарантией успешного сбыта. Творческую работу над рекламным текстом мы – для большего нашего удобства – назовем креативным инжинирингом рекламной информации. Креативным потому, что процесс деятельности копирайтера предполагает творческий подход, креатив. Инжинирингом потому, что процесс работы над информацией предполагает умение конструировать тексты, умело оперировать словами и смыслами, разбирать и вновь собирать слова по частям, манипулируя приставками, корнями, суффиксами.
Сразу нужно предупредить, что рекламное творчество не предполагает своевольное преобразование информации. Креативный инжиниринг регулируется действующим российским законодательством. В первую очередь, само его существование допускается Основным законом нашей страны. В пункте 4 статьи 29 Конституции Российской Федерации закреплено право каждого гражданина и юридического лица свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом.
Федеральный закон от 27 июля 2006 г. № 149-ФЗ «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» предусматривает юридическую ответственность владельцев информационных ресурсов за нарушение правил работы с информацией (ст. 17), а также определяет права и обязанности субъектов в области защиты информации (ст. 16).
Относится ли сказанное про информацию вообще к рекламной информации? Да, поскольку, как следует из Федерального закона от 13 марта 2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе», рекламой называется информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке. Заметим, что Закон «О рекламе» классифицирует некачественный продукт креативного инжиниринга как ненадлежащую рекламу – недобросовестную и (или) недостоверную. Ненадлежащая реклама нарушает требования российского законодательства, а потому ее изготовление и (или) распространение наказуемо.
Однако упомянутый федеральный закон не распространяется на следующие виды информации, которые активно используются рекламистами для продвижения товаров. В первую очередь, сюда нужно отнести коммерческую информацию, раскрытие или распространение либо доведение до потребителя которой является обязательным в соответствии с законодательством (например, ценники, прейскурант, сведения о составе – для лекарств и пищевых продуктов). В том числе информацию о товаре, его изготовителе, об импортере или экспортере, размещенную на товаре или его упаковке.
Затем нужно назвать справочно-информационные и аналитические материалы (например, результаты научных исследований), не имеющие в качестве основной цели продвижение товара на рынке. Далее – вывески и указатели, не содержащие сведений рекламного характера, однако нацеленные на привлечение посетителей в магазин (фирму). Также не признаются рекламой любые элементы оформления товара, помещенные на товаре или его упаковке, и не относящиеся к другому товару.
И, наконец, нельзя признать рекламой упоминания о товаре, средствах его индивидуализации, об изготовителе или о продавце товара, которые органично интегрированы в произведения науки, литературы или искусства, и сами по себе не являются сведениями рекламного характера. Между тем совершенно очевидно, что подобные сведения являются скрытой рекламой и действие ее зачастую более мощное, чем действие рекламы, распространяемой по традиционным каналам.
Однако сказанное вовсе не означает, что обозначенные виды информации, пригодные для использования в целях маркетинга, могут служить проводниками некачественной рекламы. Дело в том, что область технологий сбыта регулируется коммерческим правом. Так, статьи 150–152 Гражданского кодекса Российской Федерации предусматривают защиту нематериальных благ граждан, в том числе и неприкосновенность деловой репутации. Существуют и другие нормативно-правовые акты, которые регулируют отношения, связанные с информационным воздействием на потребителей, к чему мы еще вернемся.
Пока отметим лишь то, что существуют два рода рекламы: обращенная к массовому потребителю и к бизнесменам. Когда рекламируется легковой автомобиль, то перед нами – обращение к массовому потребителю, даже если такое авто очень дорогое и по карману лишь бизнесмену. Когда рекламируется экскаватор, то перед нами – обращение к бизнесмену, поскольку только в его нужды, связанные с потребностями бизнеса, может входить экскаватор. В настоящем пособии мы познакомимся с принципами и приемами инжиниринга текстов обоего вида.
Теперь можно продолжать чтение, причем, выбирая тематический материал в наиболее удобной последовательности, хотя лучше всего знакомиться с главами по порядку. Тех, кто решит не следовать этому совету, нужно предостеречь: ПОСЛЕДНИЙ АБЗАЦ В РАЗДЕЛЕ 4.10 ПОКА ЧИТАТЬ НЕЛЬЗЯ! А вот последний абзац в разделе 2.4 и можно, и ПОЛЕЗНО ПРОЧЕСТЬ уже сейчас.
Глава 1 Цели и задачи рекламного текста
1.1. Понятие о рекламном обращении
Замечательная полуфантастическая-полуромантическая повесть А. Грина «Алые паруса» воспевает мечту, которая стала явью, потому что в нее поверили двое. Пожалуй, в этом чудесном литературном произведении подмечен один из основополагающих законов мироздания: мечты становятся явью, если только в них верят хотя бы два человека. В бизнесе этот закон проявляется с полной силой. Реализация товаров, работ и услуг возможна лишь при условии, что продавец и покупатель «нашли общий язык», то есть договорились о взаимопонимании и совместном воплощении в жизнь мечты об обоюдовыгодном соглашении.
Фактически сказанное означает, что совершение акта купли-продажи реально лишь при условии, что покупатель сделал выбор в пользу конкретной организации, услышав и адекватно восприняв именно ту информацию, которую доносит до него эта фирма. Данная информация призвана представить в выгодном свете:
а) реализуемый товар (работу, услугу);
б) условия реализации данного товара (работы, услуги);
в) фирму, осуществляющую продажу данного товара (выполнение данного вида работ, оказание данного вида услуг).
Формирование благоприятного впечатления клиентуры в отношении перечисленных трех позиций является первейшей задачей маркетинга и информационного менеджмента, так как посредством грамотно созданного имиджа осуществляется направление экономического поведения клиента (отсюда и такое латинское название для покупателя, означающее в переводе на русский язык «ведомый»
" [3]).
Как известно, экономическую деятельность хозяйствующего субъекта принято представлять в виде комплекса мероприятий, нацеленных на повышение пропускной способности данного субъекта по отношению к протекающим через него потокам – материальному (вещному
" [4]), финансовому и информационному. Информационный поток сопутствует материальному, обеспечивая, помимо всего прочего, управление процессом реализации.
Изучение всех потоков в их наиболее общих свойствах осуществляется в рамках методик и приемов логистики. Изучение информационного потока осуществляется за счет суперпозиции логистики и информациологии. Последняя представляет собой совокупность дисциплин, всесторонне рассматривающих информацию как один из компонентов объективного мира наряду с веществом и энергией. Поддержка материального потока в виде продвижения товаров
" [5] расценивается информациологией как конструирование и развитие в информационном пространстве социума тех смысло-символов, которые составляют знаковую систему идентификации персональных выгод потенциального потребителя (главного источника финансового потока для логистики).
Эффект суперпозиции объясняет дихотомию атрибутики рекламной информации. С одной стороны, цели и задачи рекламы формулируются в рамках логистики, а точнее – того ее направления, которое носит название маркетинга.
" [6] Под маркетингом в дальнейшем условимся понимать деятельность, направленную на формирование стабильного либо возрастающего спроса на товары.
" [7] Маркетинг включает в себя большое разнообразие способов стимуляции спроса, в том числе: применение скидок, допродажное и послепродажное обслуживание, консультации, выставочную деятельность (включая проведение ярмарок) и многое другое.
Одним из компонентов маркетинга выступает информационная деятельность (реклама), которая ориентирована на формирование и поддержку маркетинговых коммуникаций. Маркетинговые коммуникации надлежит рассматривать в виде каналов передачи деловой и иной коммерческой информации в информационном поле– операционной оболочки социо-культурной среды, сформированной человечеством в процессе хозяйствования. Функциональное наполнение упомянутых каналов и управление рекламной информацией (включая ее креативный инжиниринг) осуществимо посредством не только и не столько маркетинговых техник, сколько благодаря применению психотехнологий и методик информационного менеджмента.
Отметим, что здесь и в дальнейшем под информационным менеджментом понимается система правил функционально творческого управления процессами продвижения информационно-коммуникативных массивов, доведения их до широкой аудитории потребителей, характеризующихся экономической направленностью (возможны и другие формы направленности, нас не интересующие: историческая, социальная, научная, медиалингвистическая, интеллектуальная).
" [8] Эта оговорка необходима потому, что понятие информационного менеджмента трактуется разными авторами различно, в том числе многочисленны и непригодные для наших целей дефиниции.
Функциональная загрузка информационных каналов представляет собой трехкомпонентное общение, поскольку последнее обладает интерактивной, перцептивной и коммуникативной сторонами. Каждый из функциональных компонентов обязателен, поскольку в отсутствие любого из них маркетинговая коммуникация становится функционально ущербной.
Перечень загружаемых объектов велик. Он включает в себя смыслы, презентуемые в текстовой, графической, звуковой, жестовой и иной символике, доступной сознательному восприятию наряду с восприятием сублиминальным (подсознательным). Важно, что в повседневной коммуникации ряд смыслов оказывается доступен исключительно сублиминальной перцепции, однако пользоваться ими, кроме некоторых безобидных графических и звуковых техник, воспрещено. Предметом настоящего пособия, как указывалось ранее, являются смыслы, презентуемые в текстовой символике, иными словами, рекламный текст. Рекламный текст не может напрямую апеллировать к бессознательному, поскольку такая практика равнозначна суггестии, а потому противозаконна и аморальна по своей сути.
Не следует думать, будто текстовая реклама, в виду наложенных на нее ограничений, неактивна и слаба. В действительности текст обладает колоссальной силой, проявляемой различно, но всегда с высокой эффективностью. Не случайно древнегреческий философ Платон приписывает известному оратору и софисту Горгию, своему соотечественнику и современнику, высказывание, ключевую мысль которого и сам в полной мере разделяет: «Слово есть великий властелин, который, обладая весьма малым и совершенно незаметным телом, совершает чудеснейшие дела. Ибо оно может и страх изгнать, и печаль уничтожить, и радость вселить, и сострадание пробудить» («Похвала Елене», V в. до н. э.).
" [9]
В завершение темы скажем, что рекламный текст не всегда принимает вид классического обращения. Рекламным текстом надлежит считать также имя – наименование товара, фирмы и т. д. Подробнее о нейминге (наименовании в коммерческих целях), а также о коммерческих именах (коммерческих эргонимах) и брендах, речь пойдет в главе 5 пособия.
ЗАДАНИЕ № 1. Выбрать из нескольких определений то, которое наиболее полно отражает сущность рекламного текста. На его основе попытаться самостоятельно сформулировать понятие рекламного текста.
«Текст, несущий рекламную информацию».
«Рекламное обращение в устном или письменном текстовом оформлении».
«Законченный в смысловом плане блок текстовой информации, выполняющий функцию рекламного обращения и обычно интегрированный в другие компоненты рекламы».
«Коммерческое обращение в виде публичной оферты, существующее как текстовая информация и стимулирующее потребителей на совершение покупок».
1.2. Цели рекламного текста
Необходимо четко разграничивать цели и задачи рекламы – с одной стороны, и цели и задачи рекламного текста – с другой. Смешение столь различных целевых установок недопустимо, поскольку оно затрудняет продуктивную работу со словом. Осуществление целей (и, соответственно, задач), стоящих перед рекламой как видом деятельности, происходит в процессе планирования и проведения рекламной кампании. Осуществление целей (и, соответственно, задач), стоящих перед рекламным текстом, происходит в процессе креативного инжиниринга рекламной информации. Вместе с тем надлежит твердо помнить, что в практической деятельности имеет место суперпозиция результатов рекламной кампании и креативного инжиниринга, причем такая суперпозиция может рассматриваться в качестве некоего синтетического продукта. Хотя в действительности эффект синтеза наблюдается лишь по причине единства, целостности реакции получателей рекламы.
Рекламный текст, выступая в роли загрузки маркетинговых каналов, выполняет информационную функцию общения между поставщиком и клиентом. Цели текстовой информации в маркетинге сводятся к обеспечению трехкомпонентности общения. Общение же, напомним, вбирает в себя взаимодействие, перцепцию и коммуникацию.
Коммуникация есть базовый и наиболее примитивный компонент общения, представляющий собой обмен информацией. Между тем первоочередная задача рекламы сводится к тому, чтобы донести до потенциальной клиентуры некие сведения. Текст выступает способом доставки сведений. Просто доставить информацию, трансформированную в текст, недостаточно, против чего возражений не предвидится. Тем не менее недооценка коммуникативной стороны общения чревата допущением грубых оплошностей в работе рекламиста и копирайтера.
Прежде всего, коммуникация предполагает, что полученный текст должен быть понят реципиентом, то есть коммуникатор (в нашем случае копирайтер) должен обладать той же либо сходной системой кодификации и декодификации текстового обращения, что и реципиент. Они должны «говорить на одном языке».
" [10] Во-первых, схожесть систем кодификации и декодификации сводится к: (а) единству языка (русский или язык любого другого народа России, в зависимости от целевой аудитории); (б) единству лексики (набор слов, регулярно используемый целевой аудиторией); (в) единству образов (созданные образы понимаются реципиентами адекватно).
Во-вторых, коммуникация должна менять состояние реципиента, побуждая его к совершению определенных коммерческих действий. «Знак в общении подобен орудию в труде»,
" [11] – говорил А.Н. Леонтьев. В нашем случае изменение состояния реципиента равнозначно переводу его из состояния потенциального покупателя в состояние реального покупателя, сделавшего некоторое приобретение.
И, наконец, коммуникация возможна лишь при условии обратной связи. То есть сообщение будет замечено, прочитано и адекватно воспринято лишь в том случае, если предъявлено получателю в нужное время, в нужном месте и в нужной форме, когда реципиент способен воспринять и осмыслить сообщение и тогда, когда он желает получить такого рода информацию. Иными словами, рекламный текст пишется и распространяется исключительно при наличии социального заказа на данный текст со стороны рынка, то есть это ответ на негласный запрос потенциальной клиентуры.
Теперь познакомимся с другими компонентами общения. Коммуникация только в том случае обретает реальную силу, если подкреплена перцепцией, а точнее – социальной перцепцией, то есть процессом восприятия социальных объектов.
" [12] Социальным объектом в данном случае выступает рекламный знак, смыслообраз, а заодно и торговец – физическое или юридическое лицо (индивид либо организация, персонифицированная в образе своего руководителя), являющееся заказчиком рекламы.
Строго говоря, социальная перцепция рекламы гораздо более сложна из-за рефлексии, сопровождающей и углубляющей явление идентификации. Получая рекламное обращение, человек начинает воспринимать его как адресованное ему послание, которое представляет для него предмет известной выгоды тогда, когда он идентифицирует себя как получателя рекламы с покупателем продвигаемого товара. Естественно, в ходе идентификации собственной личности, которая происходит путем рефлексии, человек осознает собственную натуру с ее потребностями и мотивацией через другого человека. В данном случае таковым выступают одновременно два персонажа социального взаимодействия – герой рекламы и торговец. Последний реален, а потому воспринимается наиболее глубоко. Рефлексия в данном случае распространяется на всю социальную группу торговцев, коммерсантов: «Петр познает свою натуру через Павла только благодаря тому, что за спиной Павла стоит общество, огромное множество людей, связанных в целое сложной системой отношений».
" [13]
Таким образом, мы вплотную подходим к следующему компоненту общения – интеракции (взаимодействию). Взаимодействие личностей (в том числе реципиента рекламы и лиц, незримо стоящих по ту сторону рекламного объявления) сводится к совместной деятельности людей, которая в нашем случае трактуется гражданским правом как выполнение условий устного договора купли-продажи, причем сама реклама в данной ситуации играет роль публичной оферты (ст. 437 ГК РФ).
В ходе общения с торговцем через рекламу реципиент опробует обе формы взаимодействия, каковыми являются кооперация и конкуренция. Кооперация нацелена на максимальное удовлетворение потребностей у участников совместной деятельности, которое выражается в совпадении предмета и мотива деятельности.
" [14] Для интеракции, если исходить из гипотезы «символического интеракционизма» Мида-Джемса, характерно то, что формирование «зеркального Я» в сознании реципиента протекает двумя путями. В одном случае преобладает импульсивность, креативность, позитивная энергетика, за счет чего формируется «Я» (у Г. Мида – «I»). Во втором случае преобладает скепсис, самоконтроль, пассивность, за счет чего формируется «я» (у Мида – «me»).
" [15] Исходя из этого предположения, нетрудно с большой долей уверенности заключить, что в ходе взаимодействия потребитель рекламы рефлексирует также двояко. Он идентифицирует себя с героем рекламы (потребителем продвигаемого товара) как «Я», поскольку одобряет такое сопоставление, и с торговцем как «я», поскольку личность торговца не вызывает у него оптимизма. С двойником «Я» приятно кооперировать, поскольку этот вымышленный персонаж вызывает добрую зависть. Сравним сказанное с блестящей зарисовкой известного писателя и юмориста М. Задорнова «ХОЧУ БЫТЬ ТАМПЕКСОМ»: маленький ребенок под интенсивным воздействием телерекламы хотят стать молодым человеком «по имени Тампекс», поскольку тот якобы катается на яхтах, ходит на лыжах и вообще ведет интересный образ жизни.
С двойником «я» необходимо конкурировать. Заметим, что конкуренция неизбежна в силу желания приобрести нужный товар по более низкой цене. Кроме того, сказывается навязчивая убежденность, которой мы обязаны ряду установок. Напомним, что под установкой понимается неосознанная готовность воспринимать окружающее определенным, заранее известным образом.
" [16] То есть установка есть нечто делающее нас предвзятыми. В случае с торговлей существует три установки: (а) все торговцы – мошенники; (б) всякая реклама – ложь; (в) мошенничество неизбежно потому, что не обманешь – не продашь.
Как видно, подлинно эффективный рекламный текст формируется при непосредственном и деятельном участии трех компонентов общения, которые, при должном суммарном воздействии на реципиента, формируют смыслообраз рекламной информации. Условимся называть такой смыслообраз феноменом, поскольку под таковым в философии понимается (помимо расхожего значения) обладающее чувственной тканью образование сознания, иероглифический знак целого.
" [17] Таковой феномен, замкнутый в себе и независимый, составляет понимание рекламного обращения.
Исходя из сказанного, сформулируем четыре цели рекламного обращения, созданного в процессе креативного инжиниринга в виде текстовой информации:
" [18]
1. Аттракция, то есть привлечение внимания. Текст должен содержать в себе нечто и должен обладать особым оформлением, что заставило бы реципиента пробежать по нему глазами.
2. Возбуждение интереса. Лексическое и семантическое содержание текста должно отвечать запросам реципиента, стимулировать его любопытство, поскольку только при соблюдении этого условия он продолжит чтение, углубится в сообщение и станет мысленно работать с полученной информацией.
3. Эмоциональное воздействие. Текст должен доставлять реципиенту удовольствие и приносить некоторую пользу, чтобы в процессе идентификации в сознании потенциального покупателя происходило бы формирование готового к кооперации «Я».
4. Запоминание. Текст должен обладать достаточно стабильным последействием, которое создаст определенный отпечаток в памяти реципиента и тем самым послужит для последнего путеводителем в мире товаров.
ЗАДАНИЕ № 2. Какова психологическая схема рекламного сообщения, в котором фигурируют два сравниваемых персонажа – незадачливый М, не использующий средство Х, и удачливый N, использующий это средство?
1.3. Задачи рекламного текста
На основании известных нам с этого момента целей рекламного текста попытаемся определиться с тем, каковы же его задачи. А задачи эти состоят в том, чтобы текст апеллировал к потребностям человека, управляя его поведенческими целями и мотивами.
Все созданные человеческими руками и разумом объекты материальной и духовной культуры воплощают в себе энергетику тех или иных потребностей индивида либо социальной группы. Культура есть результат действий, направленных на удовлетворение всевозможных нужд и желаний, испытываемых человеком или аккумулируемых в некой общности людей. И хотя потребности единицы и социума в известной мере разнятся по причине эмерджентности, тем не менее их сущность неизменно одинакова. Это всегда реакция на определенного рода недостаток в чем-то необходимом для нашего биологического, разумного и социального существования.
Важность поддержания жизнедеятельности во всех ее формах на приемлемом уровне со всей неизбежностью приводит к возникновению у человека психофизического состояния ориентации на овладение предметом, требуемым для нашего оптимального существования, которое надлежит понимать как динамическое состояние – состояние развития к условиям биосоциального комфорта и здоровья. Условимся понимать под описанным состоянием развития состояние потребности, которое само по себе динамично и включает в себя зарождение как реакция организма, оформление, четкое ощущение в виде неудовольствия (эмоционального беспокойства) и, наконец, осознание некой нужды.
Интересно, что осознание потребности происходит далеко не всегда. Потребность может оставаться непонятой, однако человек в любом случае формирует перед собой цель, то есть находит объект, к которому стремится в надежде избавиться от эмоционального беспокойства, испытать удовольствие. Движущая сила, которая побуждает стремиться к цели, не является самой потребностью, – это мотив, под которым мы условимся понимать способ восприятия потребности. Испытывая потребность, человек мысленно конструирует себе ее источник, в соответствии с чем воображает, каким образом этот источник будет подавлен. Мысленное подавление источника и есть движущий фактор – мотив, который заставляет совершить некие действия, чтобы достичь цели, достичь желаемого, подавить источник нужды.
НАПРИМЕР, читая это пособие, рекламист заинтересован в получении готовых рецептов по написанию текстов. Итак, мы имеем потребность – решить проблемы с составлением рекламных текстов.
Имеем цель – накопить большее количество готовых рецептов.
Мотив – выискать такие рецепты в настоящем пособии.
Большая часть книги именно таким рецептам и посвящена. Однако первая глава отведена под небольшой экскурс в технологии рекламы. Нельзя назвать электриком того, кто просто умеет заменять перегоревшие лампочки. Нельзя назвать копирайтером того, кто по шаблону из книжки сумеет набросать рекламный текст. Специалист всегда обязан четко понимать, что и почему он делает. И автор намеренно меняет цели и мотивацию читателя.
Новая цель – научиться составлять грамотные тексты на конкретных примерах.
Новый мотив – продолжить чтение в поисках учебных примеров.
Очевидно, такие наставления некоторым нетерпеливым читателям могли показаться излишними. Вот поэтому автор использовал для смены мотивации во введении и в первом разделе ссылки на законодательство. Это не является обычным для текстов по маркетингу, а потому привлекает внимание читателя (хотя приведенная информация, заметим, оказалась еще и практически полезной!).
Затем автор пробудил интерес читателя ссылкой на «приключения Тампекса». Этот забавный пример мотивировал дальнейшее чтение. Цели рекламного обращения были сформулированы в виде строго практических рекомендаций, содержащих элемент шаблонности, но вместе с тем и стимулирующих креативность читателя-копирайтера.
Завершая рассказ о мотивах, заметим, что они тоже могут быть неосознанными. К таким относятся влечение, установки, фрустрационные состояния, глубокая суггестия (гипнотические внушения).
" [19] Влечение– не путать с ЛИБИДО! – характерно для мотива, который заставляет удовлетворить неосознанную потребность. Такой мотив обладает низкой движущей энергетикой, поэтому либо исчезает вместе с потухшей потребностью, либо обретает силу действия, когда потребность наконец-то приобретет очертания. Рекламный текст в оптимуме обеспечивает переход влечения в осознанный мотив, акцентируя внимание потребителя на те свойства потребности, которые делают ее опознаваемой.
С установками мы уже знакомы. Они заставляют человека поступать строго определенным образом только потому, что он убежден, будто бы иного способа удовлетворить свои потребности нет. Естественно, в большинстве ситуаций «подсказка» со стороны установок оказывается вредоносной, поскольку имеются и более оптимальные возможности для осуществления поставленной цели. Примером неудачного поведения под влиянием установки (неосознанного мотива) может служить анекдотический побег заключенного Василия Алибабаевича, незадачливого героя старой доброй кинокомедии «ДЖЕНТЕЛЬМЕНЫ УДАЧИ»:
– Ты зачем побежал?!
– Все побежали – и я побежал…
Разумеется, что при неосознанном мотиве человек действует, не анализируя свое состояние критически, а часто и вообще не понимая своего поведения («как будто кто-то другой вместо меня»). О том, каким образом подавлять негативные установки посредством рекламы, шла речь выше. Впоследствии мы познакомимся с конкретными механизмами такого воздействия на реципиента.
Фрустрационные состояния можно упрощенно истолковать как сильное разочарование, расстройство, глубокий пессимизм по поводу непреодолимых препятствий. Рекламный текст должен внушать реципиенту оптимистические настроения, убеждая в возможности преодоления препятствий. Фрустрационные настроения очень опасны для маркетинга, поскольку провоцируют агрессию против определенных товаров, отталкивают покупателя от одного магазина и заставляют идти в другой. Гипноз рассматриваться ниже не будет, поскольку для рекламы он неприемлем.
Если осмысливать работу сознания с рекламным текстом достаточно критично, то нетрудно понять, что она является для человека большой загадкой. Какие перевоплощения претерпевает рекламный знак в коре нашего мозга, отчего этот «иероглиф» способен в одном случае определять поступки человека, а в другом случае не делает этого? Пока это вопросы без ответов, и нам придется согласиться с трактовкой означенной проблемы, данной великим философом ХХ века М.К. Мамардашвили: «Сознательные явления, по определению, накручиваясь как бы сами на себя и создавая собственное пространство и время, ускользают от нас, от нашего наблюдения, от того наблюдения, которое сформировано классическими правилами, т. е. от того, которое может быть выделено (отдельно от предметов) в качестве внешнего пространства [выделение автора. – С.Б.] наблюдения».
" [20]
Резюмируя, назовем три основных направления, в которых решаются обозначенные выше задачи рекламного обращения:
а) информирование – оповещение потребителей о товаре, когда формируется его первичный спрос;
б) аргументирование – утверждение преимуществ продвигаемой марки в период зрелости товара;
в) напоминание – дополнительная стимуляция потребителей, проводимая с целью уверить их в правильности сделанного выбора.
ЗАДАНИЕ № 3. Сопоставьте рекламу и антирекламу профессии древнеегипетского писца и постарайтесь переформулировать рекламный текст таким образом, чтобы устранить всяческий элемент фрустрации.
Реклама: «Мы научим тебя любить дело писца, как собственную мать. Увидишь ты его выгоды; они больше, чем у какого-либо другого занятия. Писарю хорошо живется уже в детстве».
" [21]
Антиреклама: «Не проводи дни праздно, иначе побьют тебя, ибо ухо школьника на его спине, и он слушает, когда его бьют».
" [22]
1.4. Возможности текста как рекламного обращения
Возможности текста как рекламного обращения ограничены тремя существенными факторами. Во-первых, возможностями носителя рекламной информации. Подробнее о разновидностях носителей, а также их свойствах и возможностях речь пойдет ниже, в разделе 1.5. Во-вторых, возможности рекламного текста ограничены свойствами товара, поскольку таковые не просто многочисленны, но еще и не остаются постоянными, эволюционируя на протяжении всего жизненного цикла товара. И, в-третьих, к числу рассматриваемых факторов надлежит отнести деловую этику, поскольку она не допускает использование ряда нечестных приемов, посредством которых можно было бы повысить интерес к вполне определенному товару или продавцу.
По своим базовым потребительским свойствам товары различаются на следующие группы:
" [23]
а) товары повседневного спроса – наименование для продукции, которая приобретается без раздумий и без предварительного сравнения с другими сходными (аналогичными) товарами. Вместе с тем покупка таких товаров планируется заранее. Требование к рекламному обращению в данном случае – добиться известности товара, чтобы его название первым приходило в голову при совершении покупки;
б) товары импульсивной покупки – наименование для продукции, которая приобретается без направленных поисков по причине отсутствия предварительного планирования. Требование к рекламному обращению в данном случае – привлечь внимание, подбить на трату денег, с которыми не жалко расстаться;
в) товары для экстренных случаев – наименование для продукции, которая приобретается сравнительно нерегулярно, только по мере возникновения в ней острой необходимости. Тем не менее в ряде случаев допустимо предсказать сезонное повышение спроса на определенные товары (осенью – на зонтики, осенние сапоги, плащи, лекарственные средства от насморка и т. д.). Требование к рекламному обращению в данном случае – указать на сезонность и аргументировать полезность продвигаемого товара;
г) товары предварительного выбора – наименование для продукции, которая приобретается покупателем лишь после длительного изучения рынка, сопоставления цен и достоинств предлагаемых вещей. Позволить себе такую щепетильность человек может обычно в отношении предметов, которые приобретаются нечасто или в которых не усматривается острой необходимости (витамины, многие виды одежды, мебель, теле-, видео– и аудиотехника). Требование к рекламному обращению в данном случае – позиционировать продукт, противопоставить его остальным;
д) товары особого спроса – наименование для продукции, приобретение которой сопряжено с некоторыми трудностями (обучение правилам эксплуатации, накопление денежных средств для покупки), а эксплуатация чревата дополнительными затратами. Сюда относятся автомобиль, компьютер, фотоаппарат. Требование к рекламному обращению в данном случае – донести информацию о тех услугах, которые упрощают пользование «проблемным» товаром;
е) товары пассивного спроса – наименование для продукции, о покупке которых потребитель обычно не задумывается, а иногда и совершенно о них не знает, хотя потребность в них может возникнуть у него вне зависимости от потребительских привычек, образа жизни и рода деятельности. Сюда относятся энциклопедии, индикаторы дыма, ритуальные товары (могильные участки, гробы и т. д.). Требование к рекламному обращению в данном случае – обеспечить удобный ситуационный поиск товаров и сопутствующих услуг.
Свойства товаров проявляются в той или иной степени в зависимости от фазы жизненного цикла. Жизненный цикл каждого товара распадается на отчетливо различимые этапы: а) этап выведения на рынок; б) этап роста; в) этап зрелости; г) этап упадка. При выведении рекламы на рынок требуется текст с информированием; на этапе роста – текст с аргументированием; на этапе зрелости – текст с напоминанием. Этап упадка является особым случаем, когда требуется вносить изменения в маркетинговую политику фирмы, а уже потом, в соответствии с наступившими переменами, разрабатывать рекламу. Подробнее о рекламе для разных фаз жизненного цикла товаров см. главу 2 пособия.
Требования деловой этики закреплены законодательно. Тексты, не отвечающие данным требованиям, признаются недобросовестными и недостоверными. Признаки недобросовестной рекламы, данные в соответствии с Законом «О рекламе» (пункт 2 статьи 5):
а) содержит некорректные сравнения рекламируемого товара с находящимися в обороте товарами, которые произведены другими изготовителями или реализуются другими продавцами [ВЫВОД: сравнивать рекламируемый стиральный порошок не с «Обычным порошком», а с обычным порошком
" [24] ];
б) порочит честь, достоинство или деловую репутацию лица, в том числе конкурента [ВЫВОД: «Нельзя писать: „Такой-то де старик, козел в очках, плюгавый клеветник…“ (А.С. Пушкин)
" [25] ];
в) представляет собой рекламу товара, реклама которого запрещена данным способом, в данное время или в данном месте, если она осуществляется под видом рекламы другого товара, товарный знак или знак обслуживания которого тождествен или сходен до степени смешения с товарным знаком или знаком обслуживания товара, в отношении рекламы которого установлены соответствующие требования и ограничения, а также под видом рекламы изготовителя или продавца такого товара [ВЫВОД: «детям до 16 лет…» и т. д. ];
г) является актом недобросовестной конкуренции в соответствии с антимонопольным законодательством [ВЫВОД: настоящий воитель уважает противника – даже на рынке].
Признаки недостоверной рекламы, данные в соответствии с Законом «О рекламе» (пункт 3 статьи 5), состоят в том, что она содержит не соответствующие действительности сведения:
а) о преимуществах рекламируемого товара перед находящимися в обороте товарами, которые произведены другими изготовителями или реализуются другими продавцами [ВЫВОД: не спешить с утверждениями, будто ваш пылесос – лучший в мире];
б) о любых характеристиках товара, в том числе о его природе, составе, способе и дате изготовления, назначении, потребительских свойствах, об условиях применения товара, о месте его происхождения, наличии сертификата соответствия или декларации о соответствии, знаков соответствия и знаков обращения на рынке, сроках службы, сроках годности товара [ПРИМЕЧАНИЕ: см. постановление Правительства РФ от 13 августа 1997 г. № 1013 «Об утверждении перечня товаров, подлежащих обязательной сертификации, и перечня работ и услуг, подлежащих обязательной сертификации». ];
в) об ассортименте и о комплектации товаров, а также о возможности их приобретения в определенном месте или в течение определенного срока [ВЫВОД: время и место встречи продавца и покупателя изменить нельзя
" [26] ];
г) о стоимости или цене товара, порядке его оплаты, размере скидок, тарифов и других условиях приобретения товара [ВЫВОД: «а здесь действительно “все по десять”?»];
д) об условиях доставки, обмена, ремонта и обслуживания товара, о гарантийных обязательствах изготовителя или продавца товара [ПРИМЕЧАНИЕ: см. Закон РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-I «О защите прав потребителей»];
е) об исключительных правах на результаты интеллектуальной деятельности и приравненные к ним средства индивидуализации юридического лица, средства индивидуализации товара [ПРИМЕЧАНИЕ: см. ст. 132 и др. ГК РФ.];
ж) о правах на использование официальных государственных символов (флагов, гербов, гимнов) и символов международных организаций;
з) об официальном или общественном признании, о получении медалей, призов, дипломов или иных наград, о рекомендациях физических или юридических лиц относительно объекта рекламирования либо о его одобрении физическими или юридическими лицами [ВЫВОД: не торопиться с упоминаниями о «стоматологах России» и «Институте красоты в Париже»];
и) о результатах исследований и испытаний [ВЫВОД: не всякий товар легко «испытать», опустив в дистиллированную воду, как журнал «ТВ-парк»];
к) о предоставлении дополнительных прав или преимуществ приобретателю рекламируемого товара [ВЫВОД: бесплатный сыр только в мышеловке];
л) о фактическом размере спроса на рекламируемый или иной товар [ВЫВОД: не хвалиться километровыми очередями];
м) об изготовителе или о продавце рекламируемого товара и т. д.
ЗАДАНИЕ № 4. В приведенном отрывке из комедии Н.В. Гоголя «Ревизор» найдите примеры недобросовестной и недостоверной рекламы, за счет которой «пиарится» главный герой произведения Хлестаков.
" [27] Укажите, какие современные законы нарушены Хлестаковым и попытайтесь определить меру ответственности за это.
Анна Андреевна. Так вы и пишете? Как это должно быть приятно сочинителю! Вы, верно, и в журналы помещаете?
Хлестаков. Да, и в журналы помещаю. Моих, впрочем, много есть сочинений: «Женитьбы Фигаро», «Роберт-Дьявол», «Норма». Уж и названий даже не помню. И все случаем: я не хотел писать, но театральная дирекция говорит: «Пожалуйста, братец, напиши что-нибудь». Думаю себе: «Пожалуй, изволь, братец!» И тут же в один вечер, кажется, все написал, всех изумил. У меня легкость необыкновенная в мыслях. Все это, что было под именем барона Брамбеуса, «Фрегат “Надежды”» и «Московский телеграф»… все это я написал.
1.5. Носители рекламной информации
Под носителем рекламной информации условимся считать все материальные объекты, которые могут эффективно использоваться для размещения на них читабельного текста, составляющего явное или неявное рекламное обращение. Для удобства изложения последующего материала перечислим важнейшие носители рекламных текстов, составив краткий их перечень. Следует отметить, что рекламный текст может быть как письменным, так и устным.
" [28] В случае с устным текстом выбор носителей не особенно велик, поскольку текст оформлен в виде магнитной аудиозаписи либо озвучивается человеком. Такой текст может воспроизводиться:
а) в рекламном телеролике (звуковая дорожка ролика);
б) в обращении по радио (аудиозапись для ролика или прямой эфир);
в) в помещении – магазина, выставки, салона (аудиозапись, продавец-консультант или промоутер);
г) на улице, в том числе перед магазином (аудиозапись или промоутер).
Письменный текст более удобен для распространения, его многочисленные носители представлены нижеследующими разновидностями.
" [29]
В первую очередь, нужно назвать ценники, ярлыки и прейскуранты, в том числе иллюстрированные. Они не всегда могут нести дополнительную текстовую информацию, однако способы подачи текста, его графическое сопровождение способны привлечь внимание потребителя.
Затем нужно назвать этикетки, упаковку и тару, из которых до недавних пор интенсивно использовался в рекламных целях лишь первый вид носителей. Ситуация изменилась к лучшему сравнительно недавно. Все три носителя приспособлены для переноса текстовой информации с красивым графическим сопровождением.
Далее следуют каталоги, альбомы, проспекты, буклеты, а также книги и брошюры, посвященные определенной организации или ее товару. Эти источники содержат особенно много текстовой информации при умеренном, но очень умелом использовании графики в виде иллюстративного материала.
Столь же информативен, а иногда и более, может быть компакт-диск. К сожалению, распространение рекламных дисков, содержащих обращения и рекламные ресурсы к «продвинутым» потребителям (программистам и иным пользователям ПК, деловым людям), пока не получило признания в мировом бизнесе, хотя себестоимость такой рекламы является ничтожно малой.
" [30]
После идут мелкие носители, рассчитанные на рекламный текст малых жанров: плакаты, листы объявлений, листовки (летучие листки), рекламные открытки, визитки, имитации визиток, вкладыши. Обычно текст на этих источниках отличается лапидарностью, хотя объем его варьирует в зависимости от аудитории и вида товаров. К этой группе вплотную примыкают рекламные щиты (билборды), шоу-щиты, баннеры, растяжки, афиши и прочие виды наружной рекламы, объем информации, на которых необходимо умеренно минимизировать.
Особым случаем текстов в наружной рекламе являются витрины, козырьки у магазинов, указатели и вывески, в том числе светящиеся надписи (световая реклама). Объем текста в данном случае предельно мал, зато эти носители привлекают внимание.
Большое значение для бизнеса имеют объявления в печати – газетах и журналах, в том числе размещающих информацию на правах рекламы или скрытую рекламу (в статьях о производителе).
Кроме того, нужно упомянуть письменные и устные тексты, которыми сопровождаются телеролики (устные проговариваются актерами, дикторами, а письменные вставляются в виде появляющихся в кадре надписей, созданных посредством эффекта мультипликации и т. д.). Радиоролики и обращения по радио (в том числе построенные в виде диалога – это сегодня один из излюбленных способов продвижения лекарственных средств и БАД) представляют собой исключительно устные тексты.
Особый случай представляют собой тексты, которые сопровождают показ диафильма, слайдов, видеофильма (как посредством видеомагнитофона, так и посредством мультимедийного видеопроектора). Такой текст рассчитан на делового человека, поскольку подобный показ осуществляется в процессе ведения переговоров с партнером или в ходе проведения выставки (участия в ярмарке).
В заключение назовем тексты, выполненные в малых рекламных жанрах на носителях, которые начали применяться для этих целей сравнительно недавно и пока еще не эксплуатируются в полную силу: на бейджиках, флаерах, дисконтных картах, конвертах с сюрпризом, календариках.
ЗАДАНИЕ № 5. Укажите все наиболее приемлемые носители информации для распространения рекламы коммерческого банка.
Выводы и общие рекомендации
Из первой главы мы узнали:
а) реклама должна быть!
б) реклама должна быть добросовестной, достоверной, качественной, эффективной;
в) рекламным может считаться практически любой текст, если немного над ним поработать (и еще неизвестно, воздействие какого текста окажется наибольшим – того, который изначально создавался как рекламное обращение, или того, который предназначался для других целей);
г) по-настоящему хороший текст должен бросаться в глаза, вызывать интерес, бить на эмоции, приносить пользу и запоминаться;
В следующей главе мы узнаем: К кому лучше обращаться с рекламой – к человеку или народу? Когда стоит отдавать приказы направо и налево? Почему никто не слышал про рекламиста Чуковского и почему никто не слушает рекламиста Маяковского?
Глава 2 Содержание рекламного текста
2.1. Информация «ad rem»
Структура всякого рекламного сообщения однотипна. Если текст достаточно велик, она содержит заголовок (так называемый слоган), вступление, основную часть и окончание. Видоизменения в этой структуре и ее наполнение, формирование, подчинено требованиям адаптации рекламного текста, то есть приспособления последнего к эффективному функционированию в той или иной экономико-социальной среде*.
Высокая адаптация текста является необходимым условием достижения его психологического воздействия. Имеются и экономические обоснования для приспособления рекламного обращения к среде целевой аудитории. Исследования последних лет выявляют тенденцию к снижению затрат на рекламу в разных отраслях хозяйства, если сравнивать величину этих сумм с прочими расходами на реализацию (см. табл. 1). Следовательно, на рекламе в обозримом будущем будут экономить гораздо больше, чем сейчас. Это означает появление первоклассных высокооплачиваемых специалистов в деле креативного инжиниринга рекламной информации, готовых создавать вербальные формулы, дешевые для бизнеса и одновременно мощные по действию.
Таблица 1. Доля расходов на рекламу (вместе с расходами на «промоушн») в составе затрат на реализацию
" [31]
INCLUDEPICTURE "i_001.jpg" * MERGEFORMATINET d
Принципы построения рекламных обращений принято подразделять на две группы – приемы логического и психологического воздействия. При этом приемы логического воздействия конструируются в стиле «ad rem», а приемы психологического воздействия – в стиле «ad hominem» и «ad popuum». В переводе с латыни ad rem означает «к вещи», поскольку такая реклама апеллирует к свойствам товара, она доносит до&heip;
log-in.ru
комментариев нет