Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

Добро пожаловать В МИР ЗАГАДОК, ОПТИЧЕСКИХ
ИЛЛЮЗИЙ И ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
Стоит ли доверять всему, что вы видите? Можно ли увидеть то, что никто не видел? Правда ли, что неподвижные предметы могут двигаться? Почему взрослые и дети видят один и тот же предмет по разному? На этом сайте вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы.

Log-in.ru© - мир необычных и интеллектуальных развлечений. Интересные оптические иллюзии, обманы зрения, логические флеш-игры.

Привет! Хочешь стать одним из нас? Определись…    
Если ты уже один из нас, то вход тут.

 

 

Амнезия?   Я новичок 
Это факт...

Интересно

У муравья самый большой из всех живых существ мозг. По отношению к телу, разумеется

Еще   [X]

 0 

Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели (Райтон Тони)

Эти супербыстрые, легкие и эффективные стратегии научат вас, как заставить людей мгновенно отвечать вам «да». Ваши презентации станут более авторитетными, ваши аргументы – более убедительными. Даже в Facebook для вас откроется новый путь.

Год издания: 2014

Цена: 89.9 руб.



С книгой «Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели» также читают:

Предпросмотр книги «Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели»

Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

   Эти супербыстрые, легкие и эффективные стратегии научат вас, как заставить людей мгновенно отвечать вам «да». Ваши презентации станут более авторитетными, ваши аргументы – более убедительными. Даже в Facebook для вас откроется новый путь.
   Начинайте прямо сейчас, вы убедитесь, что каждая техника потребует не больше минуты вашего времени, а может, даже меньше.
   Вы узнаете, как произвести сенсационное первое впечатление, невероятно быстро подняться по карьерной лестнице, зарабатывать больше денег и заключать сделки, услышите магию слова «ДА».


Тони Райтон Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

ВСТУПЛЕНИЕ

   Вам не обязательно читать всю книгу от корки до корки. Начните с любого раздела той области, в которой вам хочется проявить себя наиболее убедительно. Некоторые из техник достаточно серьезны, тогда как другие даже забавны, однако все они призваны настроить людей, с которыми вы общаетесь, на лучшую восприимчивость к вашим посланиям.
   Вы получите набор средств, подходящих для достижения цели в каждом конкретном случае. Пользуйтесь ими, но не отвергайте иные пути. Если вам удастся найти что-то работающее лучше, непременно воспользуйтесь. Не думайте, что все рекомендации действуют безошибочно и наверняка. Стоит сначала опробовать техники, а потом решить, что именно вам подходит.
   И наконец, несколько слов о правильном выборе приемов для каждого конкретного случая. Только если вы уверены, что этот прием единственно верный для данного человека, найдете убедительные доводы, что, в свою очередь, позволит вам услышать волшебное слово «да».

ГЛАВА 1
Три волшебных способа начать

   К тому же многие, похоже, приходят в ее зал только для того, чтобы полчаса поболтать с приятелями, поглазеть на тренажеры, побродить вокруг, наполняя бутылки водой, и уйти домой, по сути почти ничего не сделав. Как известно Карен, многие из посетителей хотели бы сбросить лишний вес или подкачать мышцы, но зачастую обходятся без этого. А ей хочется помочь людям обрести хорошую форму и плюс к тому получить дополнительный доход, который напрямую связан с притоком клиентов.
   Понятно, что долгосрочная программа тренировок стоит гораздо дороже, но Карен совершенно искренне убеждена в том, что подписать договор – намного выгоднее для обеих сторон.

   Давайте начнем прямо сейчас работать над тем, чтобы сделать вас более убедительными. Мы подошли к трем главным способам, которые помогут заставить людей стать более восприимчивыми к вашим идеям. Воспользуйтесь ими и определите, какие работают лучше. А еще пусть это вас развлечет. Вот эти способы:

   1. Волшебное прикосновение.
   2. Изменение положения.
   3. Самое убедительное слово в мире.

   Волшебное прикосновение
   Николас Гейген – эксперт по технике убеждения и очень увлечен своей работой. У него есть множество забавных исследований, к примеру, как на степень привлекательности женщины в глазах мужчины влияет макияж. Или мое любимое: «Размер бюста и автостоп. Исследования в полевых условиях». Кроме шуток. Догадываетесь, к каким выводам он пришел?
   Другое его исследование основано на наблюдениях, сделанных в маленьком баре в городке на атлантическом побережье Франции. Вместе со своей сотрудницей Селин Якоб он обнаружил, какое мгновенное движение из арсенала языка тела может впечатляюще увеличить размеры чаевых, получаемых официанткой. Единственное движение!
   В тот момент, когда клиент присаживается за столик, официантка проходит мимо, улыбается и спрашивает, что он желает выпить. Затем она разносит заказы вместе со счетом, а после ухода посетителя возвращается убрать столик и посмотреть, есть ли чаевые и сколько.
   Николас и Селин проинструктировали официантку, что примерно в половине случаев ей следует легко прикоснуться к предплечью клиента в момент получения заказа. Как оказалось, вероятность того, что он оставит чаевые, подскакивала до 128 процентов.
   Исследователи выяснили, что прикосновение создает в памяти скрытую неосознаваемую связь между двумя людьми.
   Как сможете вы использовать волшебное прикосновение для заключения сделки? Способствовать достижению успеха? Привлекать других? Добиваться желаемого? В конце концов, официантка прикасалась к посетителю в момент приема заказа, а не тогда, когда подавала счет. Похоже, подсознание регистрирует и запоминает Волшебное Прикосновение и может среагировать на него даже через какое-то время.
   Связь между прикосновением и убеждением отмечается не только в эксперименте с официанткой, но и во множестве других случаев. Например, быстрое прикосновение резко увеличивает число ответов при проведении уличных опросов. А клиенты, получившие его от служащих при входе в магазин, проводили в нем намного больше времени и, как правило, тратили куда больше денег.
   Особого внимания заслуживает то, к чему вы прикасаетесь. В соответствии с исследованиями Гейгена, это может быть исключительно предплечье. Прикоснувшись к другой части тела, вы, вполне возможно, поплатитесь за свои действия! Предплечье же считается не интимной частью тела, поэтому исключительно подходит для того, чтобы установить более тесную связь при общении. Достаточно прикосновения продолжительностью от одной до двух секунд.

   • Пользуйтесь возможностями волшебного прикосновения в тех случаях, когда хотите установить связь на бессознательном, скрытом уровне.

   Гейген пришел к выводу, что менеджерам стоит стимулировать персонал к «частым прикосновениям», поскольку работники лучше понимают, что выполняют ответственное поручение, а клиенты ощущают большее удовлетворение и удовольствие. Кто бы мог подумать, что простое прикосновение способно сразу всех так осчастливить!

   Знаю наверняка, что вам было бы интересно узнать еще об одном исследовании Гейгена на тему «убеждение», оно связано с автостопом. Опираясь на полученные данные, можно сделать однозначный вывод.
   Для того чтобы определить влияние размера бюста голосующей девушки на процент предложений помощи, во Франции были протестированы 1200 водителей женского и мужского пола в ситуации автостопа. Двадцатилетняя девушка-ассистент с помощью бюстгальтера с изменяемым объемом чашечек визуально увеличивала или уменьшала объем груди. Она стояла на обочине дороги, где часто голосуют автостопщики, и голосовала, чтобы продолжить путешествие. Увеличение размера чашечек бюстгальтера голосующей девушки оказало весьма значительное влияние на увеличение числа водителей мужского пола, готовых оказать помощь, чего нельзя сказать о женщинах, согласившихся остановиться и подвезти попутчика.
   А что, разве кого-нибудь удивляют результаты подобного исследования?

   Изменение положения
   Несколько лет назад меня по праву можно было назвать очень неудобным посетителем ресторанов. Я недолюбливал ресторанные столики, рассчитанные на двоих, где принято сидеть напротив друг друга, поскольку понял, что, располагаясь под углом 90 градусов, а не напротив партнера, мы, пожалуй, проводим время гораздо лучше. Конечно, если поразмыслить, можно найти в этом рациональное зерно. Положение строго напротив друг друга напоминает мне конфронтацию. Сродни готовности к отпору. Тогда как сидящий под углом 90 градусов по отношению к партнеру собеседник производит впечатление дружелюбия, готовности к соглашению.
   Интересно, почему рестораны с завидным упорством продолжают располагать места за столиками подобным образом? Недавно я вместе с другом побывал в превосходной закусочной «Айви» в Лос-Анджелесе. Столики, рассчитанные на двоих, с местами, расположенными строго напротив друг друга, стояли там так плотно, что я не смог проделать свой обычный трюк и поменять расположение мест за столиком. Брр! Физически я оказывался ближе к незнакомым людям, сидящим слева и справа от меня, чем к другу, который сидел прямо напротив.
   Наиболее выгодная для убеждения позиция под углом 90 градусов по отношению к другому человеку или даже непосредственно рядом с ним. Это относится не только к ситуации убеждения. Так вам будет намного проще установить с кем-либо контакт.
   Так что я был тем самым неудобным посетителем ресторанов, который просил передвинуть, поставить по-другому столик или стулья. При правильном положении собеседников относительно друг друга складывается более спокойная и расслабляющая обстановка. Знаю, добиться этого не всегда возможно, но постараться следует – результат, поверьте, того стоит. Этот прием действует и в том случае, когда вы беседуете с кем-то стоя.

   • На рабочем месте на деловой встрече, при общении с друзьями или родными меняйте положение для улучшения качества общения и достижения своей цели. Располагайтесь с обеих сторон стола под углом 90 градусов – это более предпочтительное положение, чем строго напротив.

   Плохое расположение для общения
   Хорошее расположение для общения
   Как только вы улучшите качество общения, ваш партнер станет более восприимчивым, а вы, в свою очередь, более убедительным.

   Самое убедительное слово в мире
   Словосочетание «потому что» имеет особую силу, так что нет ничего удивительного в его частом использовании при гипнозе. Исследования указали на его сильное гипнотическое воздействие, поскольку мы часто соглашаемся с тем, что следует после этого словосочетания, без дополнительных рассуждений. Жуть! В своем известном исследовании социопсихолог Элен Лангер и ее коллеги отметили, что можно запросто, без очереди, например, скопировать документы, всего лишь используя в качестве аргумента «потому что». Исследователи использовали три различных способа построения фразы.
   «Можно я воспользуюсь ксероксом, потому что очень спешу?»
   (94 процента успеха.)
   «Извините, у меня всего пять страниц.
   Можно я воспользуюсь ксероксом?»
   (60 процентов успеха.)
   «Разрешите воспользоваться ксероксом, потому что мне необходимо сделать несколько копий?»
   (93 процента успеха.)
   Последнее «потому что» имеет очень слабую аргументацию. Но взгляните на статистику – 93 процента успеха. Кажется, мы принимаем «потому что» совершенно не вслушиваясь в объяснение как таковое, воспринимая в этом качестве «потому что». Вот что рассказывает по этому поводу в своей замечательной книге «Воздействие» доктор Роберт Циальдини: «В психологии убеждения «потому что» автоматически запускает механизм согласия». Он подразумевает принятие всего, что идет следом за ним. «Это работает, потому что это работает».
   Врачи, использующие метод гипноза в своей практике, прекрасно понимают силу словосочетания «потому что». Но оно может привнести некую ноту юмора в наш разговор. Инструктор и автор Джейми поставил задачу добиться скидки в магазине, используя в качестве аргумента фразу «потому что я хочу иметь скидку». Он говорит, что использование столь неубедительного довода – очень неплохая идея, поскольку именно в этом случае яснее проявляется реальная сила «потому что». Ему удалось подсчитать, что это срабатывает в 50 процентах случаев.

   • Когда вам хочется добиться своего, воспользуйтесь словосочетанием «потому что» для пущей убедительности. Похоже, люди готовы реагировать на это так, словно оно само по себе уже аргумент. Это работает:
   • Потому что среднестатистический опрашиваемый, скорее всего, готов согласиться с вами.
   • Потому что люди бессознательно принимают довод, идущий сразу за «потому что».
   • Просто потому что!

   Как можно использовать этот факт в повседневной жизни? Возможно, более захватывающе, чем в случае с распечаткой нескольких копий?
   Так вот, возвращаясь к Карен, директору спортзала. Она изо всех сил пыталась наладить заключение долгосрочных соглашений. И всего через несколько недель у нее уже было четверо персональных клиентов. Карен клялась, что в этом ей помог второй волшебный способ.
   Прежде, когда кто-нибудь подходил на ресепшн договориться о персональных занятиях, она вела разговор, стоя за стойкой прямо напротив потенциального клиента. Теперь же, стоило подойти к ней, она выходила из-за стойки и становилась рядом с собеседником. Временами, не прерывая беседы, она, прогуливаясь, доходила с клиентом до больших окон, которые выходят в спортзал, останавливалась там, продолжая разговор о преимуществах персонального тренинга. В результате беседа становилась продолжительнее, клиент, казалось, больше расслаблялся и открывался.
   ПАМЯТКА ПОРЯДКА ДЕЙСТВИЙ
    Используйте волшебное прикосновение к предплечью, если хотите установить с кем-либо скрытую бессознательную связь (от 1 до 2 секунд).
    Смена положения. На рабочем месте, на встрече, в компании с друзьями или в семье измените положение, чтобы усовершенствовать общение и добиться желаемого. Предпочтительнее всего садиться под углом в 45 градусов к партнеру, а не строго напротив него. То же относится к ситуации, когда вы стоите (максимум 1 минута на то, чтобы передвинуть окружающие предметы).
   ✓ Самое убедительное слово. Если вы собираетесь следовать цели, воспользуйтесь словосочетанием «потому что», поскольку оно само по себе воспринимается в качестве аргумента (срабатывает за секунды).

ГЛАВА 2
Пишите самые убедительные послания

   Со своей стороны, она вежливо сообщила ему об этом, но обмен сообщениями привел к обострению, и клиент позволил себе грубость. В любой другой житейской ситуации Софи просто указала бы ему, куда пойти, уж слишком он вышел за рамки приличий. Но не в этой, ведь он же – клиент!
   Исходя из этого, она постаралась сдержаться, когда читала его отписки по всем проблемам. Одна лексика, которую он использовал, чего стоила: «выполнение ключевых стратегий», «внедрение в жизнь инициатив, исходящих от клиентов», «организация управления». Почему иным людям так нравится говорить на подобном языке? И как случилось, что с самым перспективным клиентом так трудно оказалось найти общий язык?

   Дело в том, что отношения в Сети стоит выстраивать так же, как мы выстраиваем свои личные взаимоотношения. Если вам удастся выстроить хорошие отношения в Сети, ваши партнеры покажутся вам более понимающими, а вы станете для них более убедительными. Именно ради этого давайте посмотрим, как можно наладить хорошие отношения с помощью электронной почты, а затем заставить лицо, в котором вы заинтересованы, ответить «да» на конкретные просьбы.

   Общие принципы общения по электронной почте
   • Как правильно читать почту
   • Как правильно отвечать на сообщения

   Особые требования
   • Выдвигать требования, которые не воспринимаются как требования
   • «Да»-мужчины и «да»-женщины
   • Задавайте вопросы в форме, не позволяющей ответить «нет»

   Как правильно читать электронную почту
   Мой друг Мартин и его подружка постоянно ссорились. Часто цеплялись друг к другу, и я не мог понять, в чем дело. Когда они только сошлись, казались прекрасной парой. Затем приятель показал мне несколько сообщений и текстов, которыми они обменивались. Все стало проясняться. «Смотри, это же совершенно очевидно, ты просто не можешь увидеть, что я пытаюсь сказать», – обыкновенно писал он. «Да, я действительно очень слабо воспринимаю», – отвечала она.
   Мы воспринимаем окружающий мир с помощью пяти чувств – зрения, слуха, осязания, обоняния и вкуса. У большинства только одно из них преобладает над всеми остальными. Например, у меня очень развито зрительное восприятие, потому для меня большее значение имеет внешний вид, чем, скажем, осязательные впечатления.
   В этом-то и заключалась проблема, которая возникла у Мартина с его девушкой. Он пользовался преимущественно визуальным языком, а ей был ближе язык эмоций. Результат – нарушение общения.
   Когда вам удается выявить, какой тип чувств или чувства преобладает у партнера, можно использовать это знание и поладить с ним (соответственно, добиться своей цели) намного быстрее и успешнее.
   Все ключи, которые вам понадобятся, содержатся в языке сообщений. Если используется большое количество визуальных слов и фраз, значит, именно эта сторона восприятия преобладает («Выглядит хорошо», «Я вижу, к чему вы ведете» и т. д.). Если используются преимущественно слова и понятия, связанные со звуковым восприятием, значит, для партнера имеет большое значение, как звучит фраза («Я слышу, что вы говорите», «Это звучит подходяще» и т. д.). Если часто используются слова из эмоционально-чувственной сферы, значит, превалирует материально-кинестетический аспект («Чувствую, что так и стоило бы сделать», «Что-то меня не греет эта идея – я сомневаюсь» и т. п.).
   Это и есть три основных типа восприятия. Потому нам стоит сосредоточиться именно на них.

   • Просмотрите сообщение, которое пришло к вам сегодня утром. Какие типы восприятия выявляются в нем? Как именно ваш корреспондент воспринимает окружающий мир? (1 минута).

   Почему это так важно?
   Мартин был задет. Его взаимоотношения с девушкой трещали по швам. Я был поражен тем контрастом, который наблюдается в их восприятии мира и в том, как это проявляется в их сообщениях и текстах. Мне пришла мысль, что было бы полезно исследовать причину, ведущую к постоянным вызовам в их взаимоотношениях.
   Я предложил Мартину сосредоточиться на том, чтобы подогнать язык сообщений под тот, что использует она. А говорить о своих чувствах для многих парней совсем нелегко. Так же как и замечать те моменты, когда о чувствах говорит их партнерша. Именно благодаря большей информированности пара прекратила часто ссориться. Он приобрел понятие о том, что она чувствовала, и стал мягче по отношению к ней в случаях, которые прежде приводили к ожесточенным спорам. Другими словами, когда она говорила о том, что чувствует, он поступал так же. В конечном счете оба начали лучше понимать язык друг друга. Более важно то, что теперь они поняли, каким способом каждый из них познает мир.

   Как правильно отвечать на сообщения электронной почты
   Специалисты в области изучения языка тела говорят о тонком «зеркальном отображении» языка тела другого человека и о том, как это помогает достичь «взаимопонимания». Вам, возможно, приходилось слышать такой совет: если ваш собеседник, например, скрестил ноги – сделайте то же самое, стараясь не показаться несколько странным. Идеи, которые лежат в основе оптимизации взаимоотношений, относятся не только к языку тела. Они применимы ко всем областям общения, включая, разумеется, язык как таковой.

   • Сейчас вы уже имеете представление о том, что искать в сообщении, поэтому пора посылать ответ. Измените язык сообщения так, чтобы он стал более визуальным, аудиальным или материальным соответственно. Ваш ответ – деликатное выстраивание взаимоотношений, а не грубое подражание (1 минута на анализ имейла перед тем, как отправить ответ).
   • К тому же в своем ответе необходимо отобразить стиль сообщения. Если корреспондент подписывает сообщение «С наилучшими пожеланиями», сделайте то же самое (напишите «Ваш», «Спасибо», «С благодарностью» или что-то в этом роде). Что в столь коротком сообщении позволит вам лучше «присоединиться» к корреспонденту? (1 минута).
   ПОДСКАЗКА
   Здесь приведен образец сообщения и то, как бы я мог на него ответить.
   «Дорогой Тони!
   Сегодня я встречалась с вашей знакомой Сарой. Должна отметить, она говорила очень толково, когда я задавала вопросы, касающиеся ее практического опыта. Я собираюсь выслушать мнение коллег по поводу дальнейших действий. Могу ли я попросить вас также сообщить мне свое мнение?
   Всего наилучшего,
   Джо».

   «Дорогая Джо!
   Прекрасно, что вы смогли побеседовать с Сарой. Я прислушался к вашему мнению о ней. Могу сообщить вам, что она надежный человек. Было бы грандиозно, если бы вы приняли ее на работу. Но понятно, решающее слово за вами.
   Всего наилучшего,
   Тони».

   Вы сумели выделить в моем ответе элементы аудиального языка? Побеседовать, прислушаться, сообщить, слово. А потом – стилистическое соответствие, разбивка текста и подпись – все как в ее сообщении? Что поделать, людям нравятся те, кто напоминает их самих. Именно за счет этого вы можете в разы увеличить возможности построения отношений, если станете отвечать на имейлы, используя эти правила.

   Временами можно столкнуться с тем, что в имейлах используется канцелярский, не сенсорный язык, подобный языку клиента Софи. Что ж, прекрасно. Это тот случай, который известен как «аудиально-канцелярский» метод восприятия мира. Но и в этом случае отражение стиля данного сообщения необходимо для установления взаимоотношений. В ответном послании тоже следует упомянуть о «применении основополагающих стратегий», «опоры на предложения клиентов» и «организацию управления». Это может выглядеть или восприниматься как глупость, но у вашего респондента иное мнение, поскольку это способ, с помощью которого он воспринимает и понимает окружающий мир. Помните, все же стоит поискать в сообщении слова, относящиеся к сфере чувств.
   Выдвигать требования, которые не воспринимаются как требования
   Мы уже рассмотрели основные принципы установления взаимоотношений по электронной почте. Теперь давайте взглянем на специфические требования к совместимости.

   Смягчение
   Вам хочется, чтобы кто-то что-то сделал, но просто отдать приказ кажется слишком грубым. Ничего сложного. Добавьте смягчитель. Это работает, поскольку облегчает требование. Хотя приказ при этом остается приказом.
   Если вы скажете своей половине: «Сделай мне чай», весьма возможно, услышите в ответ: «Сделай-ка это сам и, более того, прекрати мне приказывать!» А скажи вы: «Дорогая, хотел спросить, может быть, ты сделаешь мне чашку чая», скорее всего, она сделала бы его, ведь вы так мило об этом попросили.
   Кроме этой уловки, ничего не изменилось, приказание осталось. Те же слова, в том же порядке, всего лишь смягчены. (Разумеется, кое-кто в ответ получит то же «Сделай сам», но при этом, определенно, вы сделали все, чтобы увеличить свои шансы.)
   Такое смягчение особенно важно в имейлах, где вы не можете передать интонацию. Хорошими смягчителями являются:

   • «Мне хотелось бы узнать
   • Может быть
   • Позвольте
   • Возможно»
   (Минута максимум, чтобы добавить в начале или конце предложений подходящие по смыслу выражения.)
   «Мне интересно, могли бы вы начать практиковаться в этом сейчас» звучит намного мягче, чем «Практикуйтесь прямо сейчас».

   Сравните эти два сообщения. В них содержится идентичное приказание. Но в своем варианте я использую смягчитель.

   «Марк,
   Закончите этот проект завтра к 3 часам.
   Тони».

   «Марк,
   Могу ли я просить вас закончить проект завтра к 3 часам? Это было бы намного предпочтительнее.
   Тони».
   Я заложил во второе сообщение тот же приказ, но в намного более вежливой форме и с мотивацией в смягченном виде. Тем не менее это все тот же приказ, и в записи отсутствует вопросительный знак.

   «Да»-мужчины и «да»-женщины
   Этот раздел вдохновлен фильмом Джима Керри «Человек – да». Следуйте указаниям, приведенным ниже, и сможете вычислить мужчин и женщин, готовых сказать «да».
   Человеческие существа – создания, состоящие из привычек. Однажды приобретя привычку, мы очень тяжело расстаемся с ней. И у вас есть возможность создавать у людей привычку говорить «да».
   Эта техника работает еще благодаря тому, что нам нравится, когда окружающие считают нас последовательными в отношении сказанного прежде. Так что, коль уж вы несколько раз произнесли «да», желание быть последовательным плюс сила привычки, скорее всего, заставит снова произнести «да».
   Итак, давайте заставим сказать «да» прямо сейчас…

   1. Задайте несколько вопросов, на которые вам определенно ответят «да». Действуйте тонко. После того как вам в третий раз ответили «да», стоит задать вопрос, на который вам хотелось бы услышать «да» (1 минута).
   2. То же вы можете проделать с утверждениями. Сделайте несколько заведомо верных утверждений. Теперь сделайте утверждение, которое должно быть принято как верное (1 минута).
   ПОДСКАЗКА
   Вот один пример.

   «Дорогой Син,
   Спасибо, что смогли посетить на прошлой неделе день открытых дверей. Погода выдалась отличная, правда? И народу собралось много. Здорово, что вы смогли остаться с нами до 8 часов. Вы хорошо провели время?
   С наилучшими пожеланиями,
   Тони».

   Погода выдалась отличная, правда? (ДА)
   Народу собралось много. (ДА)
   Здорово, что вы смогли остаться с нами до 8 часов. (ДА – ПРАВДА)
   Вы хорошо провели время? (Желаемый ответ – ДА)

   Как вариант, заключительный вопрос может быть замещен утверждением. Это выглядит так:

   «Дорогой Шон,
   Спасибо, что на прошлой неделе вы смогли посетить день открытых дверей. Погода выдалась отличная, правда? И народу собралось много. Здорово, что смогли остаться с нами до 8 часов. Как прекрасно мы провели время!
   С наилучшими пожеланиями,
   Тони».
   Задавайте вопросы в форме, не позволяющей ответить «нет»
   Сравним два приведенных ниже предложения:

   «Вы хотели бы пойти завтра вечером на концерт?»

   «Насколько сильно вам хочется пойти завтра вечером на концерт?»

   По существу, на первый вопрос возможны ответы «да» и «нет». А вот на второй вопрос трудно просто ответить «нет», поскольку он не очень похож на вопрос и подразумевает, что человек в определенном смысле хочет пойти на концерт, вопрос в том, до какой степени. Вот вам еще несколько подобных:

   «Насколько вы заинтересованы в покупке данного продукта?»

   «Насколько лучше вы себя чувствуете?»

   «Насколько просто тебе будет забежать на минутку завтра около полудня?»

   Также можно пользоваться вопросами «либо/или»:

   «Вам было бы удобнее встретиться завтра в 19 или 19.30?»

   Отвечая на подобный вопрос, невозможно сказать «нет». Уверен, у вас может возникнуть как вариант: «Я не хочу встречаться ни в какое время». Но вы блокируете ответ «нет», ставя вопрос в форме «либо/ или».
   Софи налаживала отношения с перспективным клиентом двумя независимыми способами. Сначала, говоря кратко, она постаралась развить общение по электронной почте. Как мы видели, он пользовался «аудиально-канцелярским» языком, потому она предприняла попытки построить свои ответы в том же стиле. В особенности ей удалась строка, в которой она сообщала о «проделанных организационных изменениях в целях эффективного продвижения стратегии». На самом деле Софи немного беспокоилась, стоило ей только взяться за мышку. Но способ работал хорошо. Клиент смягчил тон, и, казалось, даже возражений стало значительно меньше.
   Затем в определенных случаях она стала задавать вопросы «либо/или». Перемена оказалась разительной. Ей удалось трансформировать его ответы. Софи почувствовала, что намного лучше контролирует ситуацию, и теперь ей гораздо чаще удавалось получать ответное «да». Даже в тех случаях, когда его незаинтересованность в альтернативе была совершенно прозрачна, реакция стала заметно менее резкой, чем простое «нет».
   ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ
   ✓ Правильное чтение имейла. Оцените язык, которым написано сообщение. Направление слов, постоянно используемых в сообщении. Каким способом данный человек воспринимает окружающий мир? (1 минута).
   ✓ Отраженный ответ. Теперь, когда вы точно знаете, как умело воспользоваться этими же понятиями, отошлите ответ. Измените свой язык таким образом, чтобы в нем, соответственно, преобладали визуальные, аудио– или материальные термины (1 минута).
   ✓ Пользуйтесь смягчением, чтобы сделать свои просьбы и приказания более приемлемыми. Примеры: «Мне интересно», «возможно», «вероятно», «может быть» (1 минута).
   ✓ «Да»-мужчины и женщины. Задайте несколько вопросов или сделайте несколько утверждений, которые непременно ведут к ответу «да». Будьте внимательны. После третьего вопроса или утверждения стоит задать именно тот вопрос, на который вам хочется услышать «да» (1 минута).
   ✓ Сделайте невозможным ответ «нет». Задайте вопрос «либо/или» или вопросы, в которых содержатся допущения, невозможные для ответа «нет». «Насколько вы заинтересованы в покупке данного продукта?», «Насколько лучше вы себя чувствуете сегодня?», «Вы собираетесь воспользоваться этой техникой прямо сейчас или несколько позже?» (1 минута).

ГЛАВА 3
Соберите на благотворительные цели больше средств, чем когда-либо мечтали

   Тем не менее он не слишком продвинулся в сборе средств и не был полностью уверен в том, каким путем ему следует идти. Поместить ли сообщение в Фейсбуке? Разослать индивидуальные имейлы друзьям? Или воспользоваться испытанным способом и пройтись по офису с ручкой и листом бумаги? Домиану хотелось сделать все возможное и собрать как можно больше средств на борьбу с тяжелым недугом.
   Применить только что обретенные навыки убеждения в данном случае – что может быть лучше? Следуйте этим указаниям и отмечайте, насколько больше средств вы стали собирать.

   1. Техника «Нога в двери»
   Да уж… Как-то не очень хорошо звучит это: «Нога в двери», не так ли? Почему-то мне на ум сразу приходит увертливый парень, который старается пролезть ко мне в дом, чтобы продать страховку. Однако дадим шанс теории «Нога в двери». Она может помочь спасению жизней, увеличить экологическую осведомленность и способствовать сбору денег на благотворительность. Вам она тоже поможет в подобных делах.
   Теоретически это выглядит так: некто скорее согласится удовлетворить просьбу, если уже дал согласие выполнить подобную, но менее значительную.
   В 1983 году группе исследователей удалось увеличить пожертвования на благотворительность с помощью этой техники. Шварцвальд, Бризман и Раз попросили группу испытуемых сделать взносы. При этом некоторое количество участников сначала попросили подписать соглашение, в котором речь шла всего лишь о согласовании благотворительных целей, на которые пойдут собранные средства. Те, кто подписал документ, оказались в числе наиболее вероятных жертвователей.
   В 1993 году двое исследователей Тейлор и Буф-Баттерфилд независимо друг от друга выяснили, что с помощью техники «Нога в двери» можно предотвращать вождение в нетрезвом виде. Выпивший человек предпочтет вызвать такси, а не сесть за руль, если он подписал воззвание против езды за рулем в нетрезвом виде. И «Нога в двери», видимо, срабатывает независимо от того, устное или письменное достигнуто соглашение. К примеру, домовладельцы, которые дали устное согласие на переработку отходов, затем, вполне вероятно, прикрепят к окну своего дома стикер с текстом: «Мы участвуем в переработке отходов – и это правильно».

   1. Задайте небольшой общий вопрос, чтобы установить вербальную связь с потенциальными жертвователями вашего фонда. Это должно быть что-то очень простое, вроде «Я скоро бегу благотворительный марафон, можно внести вас в список возможных жертвователей?» (1 минута).
   2. Вы (в переносном смысле) держите ногу в двери. Мои поздравления! Пора переходить ко второму этапу.

   2. Неоценимое влияние двух ваших наиболее богатых друзей
   Что объединяет Билла Гейтса, Марка Цукерберга, Уоррена Баффета и Джорджа Лукаса? Помимо обладания невероятным богатством, все они подписали залоговое обязательство направлять на благотворительные цели значительную часть своего состояния (информация размещена на сайте givingpledge.org). В среднем это составляет 50 процентов, а Уоррен Баффет подписался на отчисление 99 процентов от всех средств. Складывается впечатление о некой тенденции, при которой увеличение количества людей, подписавших соглашение, ведет к увеличению количества их последователей. Число продолжает расти (сорок при запуске программы в августе 2010 года, еще восемнадцать за последующие пять месяцев). Как и все люди, мы находимся под сильным влиянием сообщества. Givingpledge[1] использует это в самом лучшем смысле.
   На днях я зашел на недавно созданный благотворительный сайт и сделал пожертвование в пользу одной моей подруги. Что я сделал сразу, едва зайдя на ее страницу? Просмотрел список других жертвователей и комментарии. А затем подписался сам.
   В дальнейшем, размышляя о своем вкладе, я осознал, что внес сумму, сопоставимую с теми, что вносит большинство подписчиков. Я понял, что неосознанно принял решение о величине суммы, основываясь на величине взноса, сделанного остальными. Подобно состоятельным людям с сайта Билла Гейтса, я подпал под влияние тех, кто окружал меня (печально только, что сумма не идет ни в какое сравнение с взносом Уоррена Баффета).
   Так как же вам применить эти знания для увеличения суммы пожертвований до тех значений, о которых вы и не мечтали?

   1. Выберите двух самых состоятельных своих друзей, которые, по вашему мнению, смогут пожертвовать, причем щедро.
   2. Позвоните им и объясните, насколько неоценимо может быть их влияние, когда начнут поступать пожертвования. Расскажите, что при условии щедрого вклада с их стороны будете благодарны не только вы, но и остальные подписчики, которые, скорее всего, после этого внесут намного больше. Возможно, стоит пообещать ответную услугу, когда они в будущем захотят повысить сумму пожертвований (1 минута на каждого).

   Внимание. Вы могли бы воспользоваться «самым убеждающим словом в мире» из главы 1 и элементами смягчающего языка и техникой вопросов из главы 2 себе в помощь.

   Моя подруга Бекки виртуозно пользуется этой техникой. Звонит подруге и говорит: «Слушай, мне хотелось бы подвигнуть группу своих знакомых к тому, чтобы они внесли по 200 фунтов каждый в течение этого благотворительного вечера. Я знаю, это достаточно большая сумма, но ты сделаешь это?» Ее подруга отвечает: «да». Ого! Очень щедро. Великолепное начало.
   Потом Бекки звонит другу с той же просьбой. Будучи конкурентным человеком, он решает внести 201 фунт просто потому, что ему хочется обойти другого хотя бы на фунт. Это наталкивает Бекки на новую идею. Она собирается объявить специальный приз для того, кто внесет самую большую сумму. После этого, как она говорит, не составило большого труда найти еще троих друзей, каждый сделал пожертвования, всякий раз увеличивая сумму на 1 фунт. Бекки перевалила за 1000 фунтов сразу же, как только начала. И что интересно, ей удалось продемонстрировать другим пример того, что они вполне могут пожертвовать больше той суммы, что жертвовали обычно.
   Сразу по получении больших взносов от двух наиболее богатых друзей возникает прецедент, остальные оказываются под его влиянием, давая больше. А вы уже достаточно подготовлены к тому, чтобы перейти к шагу 3.

   3. Сделайте каждую просьбу индивидуальной и особенной
   «Размывание ответственности» происходит, когда люди в какой-либо группе позволяют произойти чему-то, что не сделали бы в одиночку, в тех случаях, когда индивидуальная ответственность не обозначена.
   Малколм Глэдуэл в своей книге «Переломный момент» анализирует известный трагический пример Китти Геновез, которая была убита в Нью-Йорке по пути домой. Детективы, расследовавшие это преступление, поразились, установив в ходе следствия, что тридцать восемь человек ее соседей видели и слышали все из своих квартир, но ни один при этом не позвонил в полицию. Глэдуэлл ссылается на этот случай в качестве показательного примера «размывания ответственности». Он говорит: «Окажись она на какой-нибудь глухой улочке с одним-единственным очевидцем, вполне возможно, осталась бы жива».
   В мире электронной коммуникации, общественных сетей и тому подобного гораздо чаще, чем прежде, случается «размывание ответственности». Вот почему за помощью следует обращаться к отдельным личностям, а не к целым группам.
   Как-то утром на мою почту пришло сообщение от моего друга Мэтта с просьбой принять участие в спортивных соревнованиях, которые должны были состояться через шесть месяцев. Рассылка шла по сорока адресам. Вскоре я совсем забыл о сообщении, так на него и не ответил. Несколькими днями позже получил персональное сообщение от Мэтта. Он спрашивал о том, как мои дела и хочу ли принять участие в соревнованиях. Поскольку он обращался непосредственно ко мне, на меня теперь ложилась личная ответственность за ответ, который я, разумеется, написал.
   «Размывание ответственности» зачастую равнозначно равнодушию, которое проявляется, когда к людям обращаются за благотворительной помощью. Это печально. Вы можете собирать деньги по случаю, достойному самого большого уважения и внимания, но при этом рассылать сообщения сразу по ста адресам, что не добавляет индивидуальной ответственности за ответ.
   Попробуйте отослать сто персональных сообщений, и возникнет персональная ответственность для каждого, во всяком случае к ответу. А в этом случае уже можно надеяться.
   

notes

Примечания

1

комментариев нет  

Отпишись
Ваш лимит — 2000 букв

Включите отображение картинок в браузере  →