Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

Кичаев Александр - Я стою 1000000$. Психология персонального бренда Как стать VIP

Эта книга для тех, кому надоело быть безликим винтиком и за гроши горбатиться «на дядю», кто хочет стать творцом и руководителем собственной жизни, получать достойные деньги за труд и сделать блестящую карьеру.Бесцельное существование и прозябание не Ваш удел? Ваша цель – яркая, насыщенная жизнь и самореализация? Тогда эта книга точно для Вас!
Книга, апробированная в России.

Через двадцать лет вы будете больше разочарованы теми вещами, которые вы не сделали, чем теми, которые вы сделали.
Так отчальте от тихой пристани.
Почувствуйте попутный ветер в вашем парусе.
Двигайтесь вперед. Мечтайте. Открывайте.
Марк Твен
Введение
Если вы усмехнулись, прочитав название книжки, но все же решили полистать ее так, интереса ради, то сейчас, читая эти строчки, подумайте: являетесь ли вы достаточно успешным и есть ли у вас желание и потенциал для дальнейшего личностного и социального роста? Если вас все устраивает или вы и сами все (!) знаете про то, как захотеть и стать тем, кем хочешь... тогда до новой встречи! Положите, пожалуйста, обратно эту книжку: мы еще не готовы общаться друг с другом...
Но если вы считаете, что на пути к цели вам могут пригодиться секретные (!) знания и опыт автора, то хочу поздравить нас с началом нашего сотрудничества!
И да сопутствует нам удача!
Давайте сразу договоримся о формате нашего сотрудничества. Предлагаю использовать элементы коучинга,[1] то есть я буду время от времени давать упражнения, которые вы будете прилежно выполнять. Причем не обязательно сразу же откладывать книгу и упражняться, хотя желательно. Ведь книга увлекательная, и вполне допускаю, что вы увлечетесь и захотите вначале дочитать ее до конца, а уж потом вернуться к упражнениям, - воля ваша!
Главное - чтобы все упражнения были сделаны.
Договорились?
Ну да вы и сами понимаете, что это в ваших интересах, - получив некие полезные знания, закреплять и развивать их в навыки...
Тогда начинаем!
Как же стать VIР?
«Понятное дело, - ответят многочисленные обделенно- скептические граждане, - надо украсть побольше и поделиться с кем надо».
«Мало украсть, - добавят другие, менее обделенные, - надо еще сохранить и приумножить».
«А можно и не красть! - горячо возразят немногочисленные третьи.
Если есть голова на плечах, можно и заработать. Честно... или почти честно. Ведь живем в России!»
Наверное, и у вас есть свои ответы на этот вопрос?
Ну и отлично!
Разберемся в процессе, так сказать...
Идею этой книги можно выразить слоганом: «Из толпы - в лидеры!»
Как вам? Актуально, хотя вы не считаете себя толпой, вы - особенный?
Я тоже считаю вас особенным, потому что в ином случае вы бы вместо этой книги приобрели что-нибудь из разряда жвачки для глаз и ума...
Темой лидерства я занимаюсь давно, она постоянно присутствует и в моих статьях, и в запросах моих клиентов, и в размышлениях о собственном стиле отношений с окружающими...
Теперь про толпу.
Обычно это слово употребляется с уничижительным, а то и презрительным оттенком. Признаюсь, мое отношение к толпе сложное.
Нет, я не против того, чтобы у людей было ощущение общности, единения взглядов, интересов. Но когда при этом происходит обезличивание и зомбирование вольных или невольных участников различных массовок, мне это не нравится.
Я понимаю, что существуют объективные закономерности функционирования и развития общества, при которых происходит дифференциация на личностей, делающих историю, и «обделанный» народ, который попал... в историю. Знаю, что эту тенденцию не изменить, - строение, здание не может быть только с одной крышей без фундамента и стен, иначе не будет устойчивости...
И поэтому, пожалуй, задачу данной книги можно определить как выявление возможностей и пробуждение желания выбраться из нижнего уровня вверх, поближе к «звездам».
Написал я эти строки и подумал: а зачем, собственно?!
Чем плохо быть у основания? И что хорошего вверху? Ведь сверху падать-то больнее! Да и внизу есть свои прелести и немало интересного! Вспомнилась притча с сакраментальной фразой: «Рожденный ползать летать не может!» А может, просто не хочет, не понимает, зачем это ему?
А если еще вспомнить, что верх и низ - понятия относительные (ведь шарик-то наш - круглый), то и вовсе можно запутаться!
Ну и, наконец, всплыл только что из моих когнитивных[2] глубин хрестоматийный вопрос «Кому на Руси жить хорошо?» с многочисленными правильными и неправильными ответами... И вот теперь, чувствую, я уже на грани креативно-мыслительного ступора.
Это что же получается?
Во всем уже давно разобрались! Все уже известно!
Может, и книжку эту писать незачем?!
Фу-ух!
Быть этой книжке иль не быть - вот в чем вопрос.
Значит, так: если не быть, то хуже никому не будет.
Ну а лучше?
И лучше тоже не будет! Потому как из ничего и выйдет - ничего...
А если книжке быть?
Вот здесь я крепко призадумался... И по прошествии некоторого времени понял, что, пожалуй, есть шанс, что будет лучше. По крайней мере, тот, кого не устраивает серое бесцветное существование, прозябание, жизнь по инерции найдет понимание и поддержку в этом сочинении, почерпнет какие-то полезные идеи и рекомендации. И, возможно, захочет изменить свою жизнь, рискнуть и сделать шаг к своей мечте или к самому себе...
Как определить и использовать свои конкурентные преимущества
Ч. Уважаемый автор! А может ли читатель задавать вопросы в процессе общения?
Да, уважаемый читатель! Можно не только задавать вопросы, но и оппонировать, а еще я жду ваши истории для обсуждения.
Ч. Допустим, я поставил себе целью стать VIP, с чего нужно начинать свой путь к этой цели?
Любой путь начинается с вызова вашим прежним представлениям о себе и мире, который вы принимаете или не принимаете. Если принимаете, начинается история вашего успеха или... но о грустном давайте пока не будем. Если не принимаете вызов или его и не было вовсе, а может, не заметили (?), то продолжаете выполнять свои ритуально-социальные функции и предначертания. И если вас это устраивает, то почему - нет?
Первым делом разберитесь, что для вас означает - стать VIP? Войдите в это желаемое состояние. Представьте себя достигшим цели: когда это произойдет, кто и что вас будет окружать, что вы будете при этом ощущать. Запомните это ощущение - оно будет мотивировать вас на нелегком пути к VIP-будущему...
А еще вы должны решить, будете ли вы двигаться в гордом одиночестве или с попутчиками, которых можно назвать группой поддержки. Но целью может быть и сама группа, которая в этом случае станет группой целевого воздействия.
Кто они? Что собой представляют?
Их интересы? Чего ожидают и чего не ожидают от жизни и лично от
вас?
Зачем они вам? Зачем вы им?
Ч. Но если у меня VIP-цель, то наверняка имеется множество желающих достичь ее. На всех может не хватить?
Первым желанием было ответить, что мир большой, и интересных и значимых целей хватит на всех, потом проскользнула мысль, что интересной цель делает сам человек. Но! Пожалуй, обойдусь без пафоса и демагогии... и соглашусь, что конкуренция (как вызов вам!), увы (или ура!), существует, а значит, надо знать свои конкурентные преимущества для того, чтобы выиграть...
Поэтому еще «на берегу» выясните, кто вы и кто они, ваши конкуренты.
Являются ли они достойными соперниками, или их можно не воспринимать всерьез и не тратить на них мысли, силы, время?
Ваши и их особенности?
Ваши и их преимущества?
Ваши и их слабости?
Какие стратегии вы противопоставите их действиям?
«Я обнимаю своего соперника, но только с целью задушить его».
Ж. Расин
«Соперничество и зависть направлены на один и тот же предмет - имущество и достоинства ближнего, с той, однако, разницей, что первое это обдуманное, смелое, откровенное стремление, которое оплодотворяет душу, помогает ей извлечь урок из великих примеров и нередко возносит ее выше того, чем она восхищается; второе же, напротив, есть безудержный недобрый порыв и как бы невольное признание чужого превосходства».
Ж. Лабрюйер
После этого определите свои зоны роста - какие знания и навыки вам нужно приобрести, какие способности развить, каких людей завести в своем окружении?
(Позже мы рассмотрим некоторые обозначенные здесь вопросы подробнее.)
Проанализировав полученную информацию и скорректировавшись, можно приступать к персональному позиционированию.
Позиционирование при достижении целей
Ч. Позиционирование как-то связано со словом позиция?
Верно, позиционирование - ясность отношения и выражения собственной позиции или, если угодно, позы в мире. Ведь можно услужливо или трусливо прогибаться под изменчивый мир, а можно уверенно прогибать его под себя. И именно способ отношения к миру, свою особенность вы и позиционируете.
Каждого человека мы автоматически относим в ту или иную статусно-ролевую категорию: НАД, ПОД или РЯДОМ с нами. И для удобства интуитивно выделяем его особенность, своеобразие. Помните фильм «Гараж»? Так вот, там герой в исполнении В. Гафта в зависимости от ситуации наделял присутствовавших различными особыми качествами: «заботливый, драгоценный (и проч.) вы наш!», тем самым позиционируя их.
А теперь упражнение, которое мы назовем «Надежный вы наш». Нужно создать заданное ощущение при помощи конструирования и подкрепления (действиями, ситуацией, намеками и проч..) легенды о себе. Возьмите любое качество и обыграйте его в общении с окружающими. Докажите им, что вы: Надежный НенадежныйВнимательный - Невнимательный, Мягкий - Жесткий и т. д.
Забегая вперед, скажу, что просто позиционирования характеристик и выгод все же мало для эффективного брендинга. Нужна глубинная основа, показывающая ваше значение, значимость и мотивирующая вашего потребителя. И это - архетип. Скоро, скоро мы об этом поговорим... А пока вернемся к позиционированию, что предполагает выбор стратегии, стиля и много чего еще.
С чего нам было бы правильно начать разговор о составляющих позиционирования?
Ч. Конечно, со стратегий. Кстати, какие стратегии используют обычно для достижения своих целей, например в построении карьеры?
Условно стратегии можно разделить на несколько групп.
Желание привлечь к себе внимание для занятия более выгодных позиций - продвижение. Сотрудник озабочен тем, как его воспримет руководство по сравнению с другими кандидатами (признают? отдадут предпочтение? отвергнут?).
Желание усилить свои позиции - закрепление. Сотрудник, начинающий терять свои позиции в компании. Ему нужно восстановить утраченное влияние, возвратить ситуацию к исходным отношениям ситуационного преимущества.
Желание ослабить, подставить конкурента - противодействие. В таких случаях применяются манипуляции или так называемые черные PR-технологии...
Желание найти для себя свободную ролевую или функциональную нишу - фланговые маневры. Позже мы вернемся и к этой теме и рассмотрим особенности вышеприведенных и других стратегий...
Схему позиционирования можно кратко описать следующим образом.
Вначале вы вырабатываете концепцию позиционирования и определяете целевые группы, на которые предполагаете воздействовать. У кого-то это начальство, у кого-то коллеги, у кого-то - общественность (клиенты, электорат) с ее прихотливо-неприхотливым мнением...
Затем выявляете собственные и привлеченные ресурсы, которые вы сможете использовать. Вашими ресурсами могут быть знания, опыт (успешный или не очень), связи, деньги, репутация и проч.
Потом намечаете стиль и алгоритм действий (или противодействий, если имеется сильный недружественный фактор). Стиль взаимодействия может иметь широкий спектр: от директивно-доминирующего до демократично-либерального. Все зависит от особенностей вашего темперамента, характера, психотипа и от особенностей тех, с кем вы контактируете...
Для того чтобы вас услышали, нужно создать основные тезисы ваших сообщений (прямых и косвенных) - Я-послания миру. При этом ваши послания для каждой отдельной целевой группы могут быть разными, а иногда и прямо противоположными.
Не забудьте также о сроках и бюджете вашего Я-проекта...
Ч. Я-проект?! Звучит как-то не по-человечески, да еще вызывающе и самоуверенно...
Привыкайте воспринимать себя в таком формате. Очень важно понимать, что вы, при всей вашей человечности, исключительности и своеобразии, - хотите вы того или нет, - регулярно вступаете во взаимоотношения с различными системами и поэтому вынуждены подчиняться определенным закономерностям. И позиционировать себя там по законам брендинга. Ведь VIP - это обязательно человек-бренд.
Что такое персональный бренд
Ч. Насколько я знаю, бренд - это про товары, и несколько странно, и даже обидно, считать людей, и себя в частности, брендами...
Давайте вспомним начало нашего разговора и соответственно задачи этой книги...
В условиях нестабильного, постоянно меняющегося мира вы решились найти свое особенное место. Выделиться из толпы (либо возвысившись, либо отстранившись - в сторону, став странным человеком).
Но, выделившись, вы теряете коллективную поддержку, дающую ощущение стабильности и надежности, и остаетесь наедине с непредсказуемостью и нестабильностью, а то и враждебностью. И вместо стадного чувства к вам приходят сопровождающие вашу независимость тревога и ответственность. Потому что в стаде имеется коллективная, распределенная на всех участников ответственность, которая аккумулируется на вожаке. Теперь вы - сам себе вожак, и теперь вам самому нести этот тяжкий груз бытия...
Что же может служить вам опорой, что укрепит вас и придаст вам силы, что заставит воспринимать вас всерьез?
Бренд!
Признаюсь, появился соблазн в этом месте очень подробно поговорить о брендинге.
Но! Я сейчас не стану заниматься вашим маркетинговым просвещением, уважаемый читатель. Думаю, что литературы на эту тему более чем достаточно. И, если интересно, вы сможете самостоятельно подковаться знаниями об особенностях создания и продвижения бренда
продукта или услуги. Поэтому ограничусь краткими формулировками.
Что такое бренд?
Бренд - это сформированный в сознании существующего или перспективного потребителя (целевой группы) образ или эмоция, в которых выражаются опыт и выгоды от взаимодействия с организацией или опыт потребления ее продукта или услуг.
Персональный бренд - это сложившийся в сознании других людей образ или эмоция, в которых выражаются их опыт и ожидаемые выгоды от взаимодействия с вами. Отражение вашего характера и представлений, проявляющихся в том, ЧТО и КАК вы делаете.
А еще бренд это:
доверительные отношения, способ информирования окружающих (клиентов, партнеров) о том, чего им следует или не следует ожидать;
известный и предсказуемый алгоритм долгосрочных, взаимовыгодных отношений между «Я» и «Они»;
воплощение Мы-ценностей;
механизм приобретения кредита доверия;
высокое качество (!) того, что вы делаете.
Ч. А какие чувства, ощущения может вызывать высокое качество, стоящее за брендом?
Пожалуй, это удовольствие, нужность, доверие, желание повторить.
Как вы думаете, какое из этих свойств бренда важнее при принятии решения употребить ЭТО (в какой банк положить деньги, что съесть, на чем поехать, с кем и как общаться)?
Подумайте, пожалуйста, прежде чем продолжить чтение.
Подумали?
Ч. Доверие?
Да, действительно, это - доверие! Из чего же состоит доверие?
Надежность, безопасность, естественность (нефальшивость), вы - настоящий. Вам можно верить!
Вместе с тем, общаясь с вами, человек начинает верить в себя! Вы становитесь значимым в глазах других, а к таким тянутся!
«Избегайте тех, кто старается подорвать вашу веру в себя. Эта черта свойственна мелким людям. Великий человек, наоборот, внушает вам чувство, что и вы можете стать великим».
Марк Твен
А чем вы вызываете доверие к себе? В чем, как это проявляется? Как на это реагируют?
И снова прошу подумать, прежде чем продолжить чтение.
Вижу, вы готовы продолжать. Итак?
Ч. Моя уверенность и естественность, наверное, УБЕЖДАЕТ: я - настоящий, я знаю, КАК, у меня все в порядке, со мной можно иметь дело!
Верно!
Ведь со слабыми дел не имеют, их - используют. Значит, вы должны демонстрировать силу. Ваш бренд должен восприниматься как сильный и особенный.
Ч. А в чем сила и особенность персонального бренда?
Если человек воспринимается как персональный бренд, то, значит, он - отличный... от других, особенный. Он значимый, важный в восприятии окружающих. А еще он последователен, постоянен, предсказуем.
Впрочем, предсказуемость может быть и вашей слабостью. Но это, скорее, исключение...
Поскольку, как вы помните, наше сотрудничество происходит в формате виртуального коучинга, предлагаю следующее упражнение, которое называется «В чем моя сила?».
Составьте следующий список: мои отличия, значимость, последовательность.
Составили?
Теперь у вас есть основа для наращивания собственной силы. Со временем этот список будет увеличиваться, так что пусть он находится где-нибудь под рукой, чтобы удобно было дополнять его и регулярно перечитывать. Ведь вы должны хорошо знать, в чем ваша сила! Кстати, успешный человек обычно помнит о своих сильных сторонах, а неуспешный - о слабых...
Как мы помним, для того чтобы вызывать доверие, нужно быть (а не казаться!) уверенным и естественным. А уверенность - это ВЕРА в себя, в свои возможности, в свои силы.
И снова я удержал себя, чтобы не вводить в текст еще несколько разделов, посвященных формированию в нас убеждений о нашей личностной силе или слабости. Потому как вспомнил, что эта тема уже рассматривалась в моей книге «Технологии достижения целей». Так что читайте, если интересно...
Для примера возьмем бренд автора.
Мне всегда интересно, как я воспринимаюсь окружающими, и если обобщить мнения обо мне, то основные эмоции и ожидания, вызываемые общением, со мной - это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Иногда от меня хотят получить энергетическую подпитку, заразиться оптимизмом...
Оправдываю ли я эти ожидания? Устраивает ли меня именно такое отношение к себе?
Пожалуй, на оба вопроса отвечу - да.
В чем моя сила?
Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия[3] к людям. Искренность.
Написал я эти строки, и стало как-то неловко: слишком уж гладко все получилось на бумаге, не забыл ли про «овраги»?
Насколько объективен и честен я был только что?
Подумал-подумал, перечитал вышенаписанное и понял, что искажений своего образа вроде не совершил. Разве что упустил какую- то информацию, не очень выгодную для себя.
Долго колебался, какая степень откровения нужна в этой книге, и нужна ли?
И, наконец, решил, что обязательно расскажу в этой книге о некоторых своих проблемных качествах и ситуациях, чтобы был материал для извлечения полезных выводов...
А пока вернемся к разговору о персональном брендинге.
Вижу ваше нетерпение, уважаемый читатель, наверное, хотите спросить о чем-то важном?
Цель персонального брендинга
Ч. Да, я уже читаю книгу около часа с перерывами на выполнение ваших заданий и все никак не могу понять, зачем мне это нужно - становиться брендом?
Тогда попрошу, прежде чем читать дальше, найдите собственный ответ на этот вопрос.
Вот прямо сейчас отложите, пожалуйста, книжку!
Сделайте паузу!
Вы уже ответили на вопрос, зачем вам нужен свой личный бренд?
Точно?
Ну что ж, поверю вам, ведь вы же не хотите жить чужими мнениями, и эта книжка - только лишь возможность сравнить собственные мысли с мыслями другого. В данном случае с мыслями автора. А чтобы сравнивать мысли, нужно, чтобы они появились и созрели...
Так вот моя версия: персональный бренд поможет вам лучше понять себя, свои возможности, сильные и слабые стороны, а также выразить свою особенность, самость, уникальность. Ведь вы можете иметь массу достоинств, интересных идей. Но, не умея представить другим эти достоинства, презентовать и увлечь своими идеями, вы останетесь невостребованным.
Полезный или вкусный продукт должен быть красиво упакован и помещен на витрину, в противном случае он превратится в залежалый товар...
И если вы согласны, что наша задача - сделать все, чтобы выделиться, стать особенным, стать VIP, то перейдем к следующему разделу.
Задача: определите свое основное качество, особенность: вы «полезный» или «вкусный»? И чего в вас больше? Устраивает ли вас это? Готовы ли что-то изменить в себе? После этого выясните: хорошо, привлекательно ли упакованы, в надлежащем ли месте находитесь на витрине? Или, может, все еще хранитесь на складе?
Нет худа без добра, или О пользе воровства
На днях в супермаркете у меня из барсетки вытащили портмоне с довольно крупной суммой денег и документами...
Ситуация, сами понимаете, достаточно неприятная, хотя и довольно типичная (к сожалению).
Замечу, что поскольку профессия моя - коуч, т. е. психологический тренер, или, если угодно, консультант по успешности, то я привык в каждом неуспехе искать зерна успешности. И поэтому сейчас я оцениваю произошедшее со мной скорее позитивно, чем негативно.
Ч. Как я понимаю, вы уже начали рассказывать о своих проблемных ситуациях?.. И если вам интересна обратная связь, то считаю, что человек, позитивно оценивающий свои потери, занимается мазохизмом... А кстати, бывает ли бренд мазохиста?
Ну, во-первых, это не мазохизм, а самокоучинг. Очень, знаете ли, полезно время от времени ощущать себя Жертвой, входить в ее, так сказать, шкуру, чтобы понимать, как оттуда лучше вылезать самому и тем, кто обращается ко мне с подобными запросами. Ведь в итоге получаешь алгоритм преодоления, который знаешь изнутри, а это - ценный опыт...
А что касается бренда мазохиста... Через несколько страниц мы поговорим об архетипах, которые лежат в основе всех брендов, и тогда вы получите ответ на свой вопрос.
Итак, на пути достижения моих многочисленных целей появилась препона, препятствие, которое отвлекло мои ресурсы, отчасти перенаправило мои действия и которое необходимо было преодолеть. Каким же целям это повредило?
Набор целей, имеющихся у меня на тот момент, в общем-то, понятен: от краткосрочных (совершить покупку, уехать своим ходом, имея на руках водительские права и техпаспорт на автомобиль) до долгосрочных (самоактуализация, что для меня всегда важно, - пусть и пафосно, зато емко и значимо!).
Забегая вперед, скажу, что произошел следующий парадокс: за счет нереализованных краткосрочных целей я усилил свой ресурс для достижения долгосрочных. Пешка отдана в жертву для очистки стратегического простора более значимых фигур!
Как это происходило?
Опишу свой путь перехода от парализующего негатива в мотивирующий позитив.
Первым делом я вошел в процесс рефлексирования негатива по алгоритму: ОБИДНО - ДОСАДНО... И довольно быстро вышел на позитив: НУ, ЛАДНО!
А если по-простому, то, ненадолго поддавшись малоприятным эмоциям, я стал искать в произошедшем со мной какой-то смысл и пользу, имея в виду получение в итоге некоего удовольствия. Что вполне естественно в динамике перехода из негативного напряжения в позитивное расслабление. (А расслабления без удовольствия, сами понимаете, не бывает.)
Ч. Ну и какой же полезный опыт вы получили в этой ситуации?
Начну издалека... Несмотря на то что в индивидуальном коучинге и на тренингах я систематически прорабатываю с клиентами систему их ценностей, свои собственные ценности я проясняю и пересматриваю крайне редко, в основном под влиянием каких-то глобальных и часто неожиданных да и малоприятных событий в жизни, когда приходится делать выбор между своим ХОЧУ и объективным НАДО. Но, поскольку наши ценности (как и мы сами) не являются чем-то неизменным, считаю, что каждому (в том числе и коучу) периодически необходимо делать такую вот ценностную диагностику.
Знаю, что эти слова вызвали у кого-то несогласие типа: времена меняются, ценности - неизменны (!).
На это хочу заметить, что ценности отражают нашу позицию и структурируются в принципах. Так вот «Не могу поступиться принципами!» - это не совсем о ценностях. Это скорее о позиции.
Впрочем, дискуссия сия не имеет однозначного ответа...
К примеру: что вы скажете на тот факт, когда в условиях НЕсвободы человек начинает ценить свободу, а анархия и вседозволенность вызывают потребность в разумной регламентации, то бишь в НЕсвободе? Значит, изменения в нашем контексте могут корректировать наши ценности?
Какие варианты реагирования возможны в той ситуации?
Обвинить общество, которое плохо меня защищает.
Обвинить руководство конкретного супермаркета в этом же и подать на них в суд.
Обвинить своих спутников, которые затащили меня туда, несмотря на мои попытки совершить покупки в другом месте.
Ну и, наконец, обвинить самого себя в беспечности, легкомыслии и проч.
А если никого ни в чем не винить?
Ведь что есть наша позиция обвинителя?
Это всего лишь желание снять напряжение, появившееся в результате собственных неправильных действий, попытка разрешить внутренний (или внешний) конфликт, переложив на других или приняв на себя ответственность!
Проблема, вызвавшая негативную эмоцию, переносится с больной головы на здоровую. И кто от этого выигрывает?
Конечно же - Проблема (или тот, кто ее создал), подпитывающаяся нашей отрицательной энергетикой! Более того, загнанная внутрь проблема размножается и порождает все новые и новые проблемы...
И зачем, скажите, нам усиливать и плодить негатив??
Ведь его можно, наоборот, ослабить или преобразовать в позитив, разложив составляющие по полочкам, отделив зерна от плевел... Или лучше другой образ: надо добраться до животворящего слоя сквозь омертвевшие и гноящиеся психологические раны...
Антипроблемных способов много. И один из таких душевнооздоровительных способов именуется рационализацией, конструктивным подходом, когда анализируется негативный эффект, причины, последствия и при этом используются критерии целесообразности и выгоды, но отнюдь не морально-нравственные, эмоциональные оценки...
Ч. Уважаемый автор, а не кажется ли вам, что в тексте появилась заумь?
Согласен! Поэтому в этом месте поставлю я, пожалуй, что-нибудь мудрое и полезное на тему извлечения уроков...
«Оглядываться назад нам следует только ради извлечения уроков из прошлых ошибок и пользы из дорого купленного опыта».
Д. Вашингтон
«Опыт - это школа, в которой человек узнает, каким дураком он был раньше».
Г. У. Шоу
«Опыт должен учить двум вещам: тому, что многое нужно исправлять, и тому, что не нужно исправлять слишком много».
Э. Делакруа
И какой же опыт я получил в результате?
Я зафиксировал некоторые изменения в собственной карте реальности.
Моя изначальная установка на то, что Вселенная дружественна, не претерпела изменений, и как будто даже повысился уровень безопасности.
В роли покупателя мой обычно активировавшийся внутренний доверчивый Ребенок (как и во многих других социальных ролях) теперь, видимо, уступит побольше места внутреннему контролирующему Родителю.
Меня, кстати, насторожил сей момент, так как возникли опасения: а вдруг этот самый внутренний Родитель подомнет под себя и другие мои ролевые статусы. Я срочно сделал ревизию ролевых взаимоотношений со своим окружением. И вздохнул с облегчением, ибо непосредственность и креативная спонтанность по-прежнему доминируют!
(Более того, сейчас, когда я пишу эти строки, редактируя первоначальный текст, вспомнил свой сегодняшний утренний шопинг и те ощущения, которые испытывал. И, как вы думаете, насколько повысился мой уровень безопасности?
Наверное, кто-то правильно угадал: я снова беззаботен, любопытен... Правда, пару раз мой внутренний бдительный Родитель просыпался, но ненадолго...)
Знаете, о чем тогда я пожалел больше всего?
О времени, которое придется потерять, восстанавливая украденные документы!
И я поймал себя на мысли, что денег мне не жаль. Или лучше так: жаль, конечно, но даже несмотря на то что это была довольно крупная сумма, все же такой психоэмоциональной встряски я бы не получил...
Приведу лишь несколько аргументов, которыми я улучшал свое отношение к произошедшему.
Хорошо, что украли документы на машину, но не угнали саму машину!
Хорошо, что украли портмоне в супермаркете, а не отняли в темной подворотне, да еще и пырнув при этом ножом!
Хорошо, что я получил встряску, так как в последнее время был какой-то слишком расслабленный и безынициативный!
Хорошо, что в очередной раз появился повод подумать о потерях как стимуле или, наоборот, ступоре в наших действиях, об их смысле и о жизненных приоритетах!
Хорошо, что получил полезный опыт лоха и осознал структуру установок потерпевшего.
Самое главное ХОРОШО в результате происшедшего то, что сейчас я в процессе и пишу эти строки. Последняя капля в чаше моих недавних потерь превратила их в нечто застывшее (количество перешло в новое качество), и я обнаружил, что потери мои чудесным образом переплавились в увеличительное стекло, через которое можно рассматривать (то отстраняясь, то вовлекаясь) произошедшее и происходящее. И процесс этот именуется творчеством... Я начал действовать, и мои действия целенаправленны. И одна из ближайших моих целей - написать книгу про то, как стать VIP.
Какие практические выводы я сделал (более глобальные выводы - тема отдельного разговора).
Теперь деньги (минимально необходимую сумму) и документы буду носить раздельно и начну активнее пользоваться кредиткой.
Проходя через места людской скученности, барсетку буду прижимать к себе!
Социум провел со мной тренинг-семинар по сенситивности и основам социальной адаптации по VIP-тарифу: тысяча рублей в секунду (не думай о секундах свысока!).
Какие появились вопросы (а вот это уже ближе к глобальному!):
Помогут ли мои деньги моим «тренерам» хоть как-то улучшить свою жизнь, а не просто получить очередную дозу наркотиков, выпить и проч. (впрочем, чувствую, что это шаблон, ведь не обязательно это исполнили представители криминала, а может, это была отчаявшаяся многодетная мать, которой «повезло», или голодный пенсионер, хотя это уже шаблон из другой серии)?
Нуждаются ли они в другой моей помощи и в состоянии ли я их изменить (нуждаются - да, изменить - возможно, но всем ведь не поможешь)?
Насколько реальны идеи улучшения общественного устройства (выявил у себя целый блок утопических идей)?
Какой прожиточный минимум может быть достойным для человека с точки зрения социума и для меня лично (и тут же подумал про прожиточный максимум)?
Был бы я более продуктивен, сведя свои потребности до минимума (или соответственно приподняв планку до максимума)?
Чье мнение в социуме для меня значимо (а судьи кто)?
Как уменьшить собственную зависимость от денег (а надо ли)?
Какая сумма будет для меня достаточной, чтобы полноценно функционировать в социуме и сконцентрироваться на реализации своих идей (или, наоборот: Шура, сколько вам нужно для полного счастья?)?
Выводов и вопросов появилась масса, какие-то идеи еще, так сказать, в процессе осмысления, какими-то я поделюсь с вами в этом сочинении или как-нибудь в другой раз...
А потом меня посетило сомнение: ну а если бы портмоне осталось при мне вместе с деньгами? Чего в этом было бы больше - плюсов или минусов (исходя, естественно, из моих долгосрочных интересов)?
И вот в этом месте я вновь хочу прервать свои размышления и обратиться к вам, уважаемые читатели. Что вы думаете обо всем вышеизложенном? В частности, меня интересует ваше мнение по следующим вопросам.
КАКИЕ ЖЕРТВЫ ТРЕБУЮТСЯ ДЛЯ УСПЕШНОГО ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛЕЙ?
ЕСТЬ ЛИ У ВАС ЦЕЛИ, РАДИ КОТОРЫХ НУЖНО ЧЕМ-ТО ЖЕРТВОВАТЬ?
ЧЕМ ВЫ ПОЖЕРТВОВАЛИ ИЛИ СОБИРАЕТЕСЬ ПОЖЕРТВОВАТЬ?
ГОТОВЫ ЛИ ВЫ К СПЕЦИАЛЬНОЙ ЖЕРТВЕ ДЛЯ САМОСТИМУЛИРОВАНИЯ?
Что такое VIP-стимулы
Ч. Тоже мне потеря: барсетка с крупной суммой! Ну не миллион же там был?! Я понимаю, если бы там случайно завалялся бриллиант размером в полбарсетки. Или лежали бы какие-нибудь сверхсекретные, архиважные документы, от которых зависела бы судьба не только автора, но и целой страны! Или взяли бы автора в заложники там, в супермаркете! Или на его глазах убили бы кого-нибудь... Вот это действительно был бы серьезный повод для всяких там озарений! А так как-то мелковато. Тем более для автора, пишущего и работающего в VIP- проблематике...
Да, мой искушенный читатель, если бы я был автором детективных романов, то непременно воспользовался бы предложенными вами ходами для нагнетания, обострения, заинтриговывания... Но жанр этой книги - другой. Поэтому: что вышло, то вышло!
Однако о значении мелочей, которые являются VIP-стимулами, давайте поговорим...
В нашей коллективной памяти имеется немало притчевых сюжетов. Помните, как из-за отсутствия гвоздя в кузнице приключилось немало бедствий? А классически-эпохальное яблоко, упавшее на голову Ньютона? Или системообразующее пробуждение Менделеева? Или переполненная водой законовыводящая купальня Архимеда?..
Бесчисленное количество таких вот мелочей сыграло свою историческую роль и послужило толчком для рождения всевозможных идей и проектов.
Конечно, среди них был и определенный процент VI (Very Important) - очень значительных. Ну а носитель, генератор или реализатор этих очень значительных замыслов соответственно кто?
Персона (Person)!
Вот и получается, что VIP (Very Important Person) - это персона, которую посетило озарение (или благоволение, или благословение), за которым последовало (благодаря удаче, счастливому случаю или упорному труду, а чаще и тому и другому) нечто очень значительное!
Почему же в одних случаях очень значительная идея приводит ее носителя к статусу VIP, а в других (к сожалению, в большинстве случаев!) - нет?
А потому что идея обязательно должна быть значительной (Important!), и к тому же идея - это только мечта, желаемое состояние, которое нужно еще претворить, сделать реальностью, а значит, нужно быть готовым действовать, нужно очень (Very!) озаботиться этой задачей, очень (!) хотеть достичь желаемого. Поскольку про технологии достижения целей я в свое время написал целую книжку (уже упоминавшуюся), поэтому не буду сейчас слишком подробно останавливаться на этом вопросе. (Но эта тема будет еще не раз так или иначе затрагиваться по ходу нашего разговора, а в Приложении 1 вы можете ознакомиться с авторской моделью СК, в которой представлен алгоритм, помогающий добиваться желаемого эффективно, технологично и методологично.)
И опять хочу предложить вам поразмышлять над следующими вопросами.
БЫЛИ ЛИ В ВАШЕЙ ЖИЗНИ VIP-СТИМУЛЫ И КАКИЕ?
ЗАПУСТИЛИ ЛИ ОНИ МЕХАНИЗМ ДОСТИЖЕНИЯ VIP-ЦЕЛЕЙ?
ЕСЛИ ЭТОГО НЕ СЛУЧИЛОСЬ, ТО ПОЧЕМУ?
КАКИЕ СТИМУЛЫ НЕОБХОДИМЫ ВАМ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ДВИНУТЬСЯ К VIP-ЦЕЛИ?
Кто мешает стать VIР
Ч. Меня зовут Наталья. Я работаю офис-менеджером в торговой компании. У нас сплоченная команда, и все решения принимаются после совместного обсуждения. Но иногда к нам затесываются чужаки.
Например, год назад в нашей компании появился Максим - начальник отдела маркетинга и рекламы. У него был опыт продвижения нескольких известных брендов, и он тут же начал манипулировать нашим директором, пообещав раскрутить нашу компанию, сделать ее известным и солидным брендом. И ему удалось так обаять директора, что он получил особый статус, несмотря на то что допускал накладки даже в таких простейших обязанностях, как размещение текущей рекламы в прессе, учет звонков по рекламе и т. д. Раньше этим занималась я, выполняя параллельно еще кучу дел, и все успевала. А он даже это делал кое-как и объяснял, что это не его уровень, так как его дело - креатив, PR и стратегия. Более того, он потребовал себе личного помощника - менеджера, который бы занимался всей, как он говорил, «рутиной». А еще ему нужен был свободный график, так как в офисе он, видите ли, не может сосредоточиться. Он запустил дела., все время где- то пропадал. Не скрою, мне было обидно, что он вел себя как избранный.
Но однажды произошел такой случай. В туалете испортился кран, я вызвала сантехника, и мы с ним обсуждали эту проблему. И тут случайно я услышала, как Максим, проходя с кем-то мимо, отпустил в мой адрес реплику: «А вот и Наталья, наш умывальников начальник!» Тогда я поняла, что он ко всем нам относится презрительно и свысока. И я решила, что все должны понять это. Поэтому я начала тоже манипулировать им. Например, при каждой возможности, в присутствии кого-нибудь из менеджеров, я стала заводить с Максимом разговор о сотрудниках нашей компании или о директоре. Он настолько был уверен в своей избранности, что не осторожничал, охотно поддерживал подобные разговоры и критично комментировал деятельность менеджеров и директора. И вскоре уже все начальники отделов знали, как он относится и к ним, и к директору.
Теперь мы все чаще стали обсуждать неравные условия работы Максима и остальных, и выяснилось, что всем это очень не нравилось. Не нравилось и то, что он вел себя вызывающе, ни с кем не сближался,
в его отношении чувствовалось отчуждение.
Но, поскольку наш директор считал, что Максим поможет не только оживить наш бизнес, но и создать, как он выражается, «неповторимый бренд», и был все еще очарован Максимом, пришлось найти и для него весомые аргументы и факты. Я знала, что больше всего директор не любит тех, кто пытается его обманывать. И я рассказала ребятам, что читала о том, что высшим классом пиарщика является умение разместить статью о фирме бесплатно, а наш Максим, считавшийся высоким специалистом, делал это за очень большие деньги, которые шли, по его словам, на взятки журналистам. Те возмутились и сказали, что они тоже считают, что за такие статьи, как у нас, нам самим еще должны платить гонорары. И когда директор в очередной раз на совещании стал хвалить идеи и статьи Максима, мы не разделили его восторженность и намекнули, что надо бы проверить, куда идут рекламные деньги.
Правда, директор даже под нашим настойчивым нажимом не поддержал нас, но и возражать особо не стал.
Когда Максим увидел это, он поднял крик, что, мол, не может работать с теми, кто ему не доверяет. В тот же день он уволился.
Может, это было не совсем правильно. Но Максим все равно не очень-то дорожил работой у нас, поскольку ушел, хлопнув дверью, и даже не попытался доказать свою правоту. Так что у меня нет особых угрызений.
В итоге мои манипуляции пошли на пользу делу: я устранила источник раздражения и конфликта в коллективе, избавила Максима от стрессов и стычек с менеджерами и сэкономила для фирмы довольно существенную сумму вложений в эту авантюрную раскрутку.
На прощание Максим кинул в мой адрес реплику, что, мол, во все времена Сальери отравляли жизнь. А он, надо понимать, - Моцарт. Мы потом долго смеялись и над этой фразой, и над его самомнением. Потому что он не Моцарт, а скорее, Остап Бендер.
Наш директор время от времени его вспоминает и вздыхает, что если бы Максим не ушел, то наша компания сейчас бы серьезно раскрутилась. Но я думаю, что Максим бросил бы нас на полпути или требовал бы для себя все больших привилегий. Журавль в небе прокурлычет и летит дальше... А я сейчас всерьез занялась изучением рекламного дела и убедила директора послать меня на обучение. Так что скоро в моем лице компания будет иметь квалифицированного специалиста, надежного и без авантюрных закидонов псевдотворца...
Ситуация, описанная Натальей, является хорошей иллюстрацией одной из стратегий внутрикорпоративного PR. Стратегия - черная, из разряда психоманипуляций.
Давайте попробуем обобщить некие исходные положения и характеры тех, кто в ней действует, и рассмотреть произошедшее гипотетически.
Надо заметить, что манипуляции на рабочем месте - явление привычное, как ни печально это признавать. Те, кто понимает это и использует коллег в своих интересах, быстрее добиваются успеха, чем их наивные соперники.
Существует мнение, что чаще всего к интригам и манипуляциям прибегают сотрудники, настойчиво стремящиеся сделать карьеру или сохранить занятые позиции. Иными словами, манипулятор - это тот, кто наступает, добиваясь тех или иных преимуществ и выгод, либо тот, кто защищается и просто пытается выжить. Другой вопрос: КАК они это делают?
Следует сказать, что проблема манипуляций обычно окружена завесой таинственности и нередко вызывает осуждение и внутренний протест. Но, несмотря на негативное отношение, проблема эта никуда не исчезает и страдают от манипуляторов в большинстве случаев именно те, кто исповедует «страусиную политику», не желая разобраться в этой проблеме.
Поэтому очень полезно изучать механизмы манипуляций для того, чтобы защищаться от этих приемов и становиться неуязвимым для психологического воздействия. Ведь мы живем не в идеальном мире, и многим приходится заботиться о благосклонности начальства, доброжелательности коллег. Мало кому удается посвящать все силы работе и получать именно столько, сколько они заслуживают.
К сожалению, для делового успеха недостаточно только таланта, трудолюбия, хороших результатов и удачи; нужно еще быть гибким в общении, иметь некую смекалку и использовать систему сложных и неформальных методов приобретения любого рода власти и выгоды.

Манипулятор
Для начала рассмотрим мотивы и особенности характера тех, кого можно отнести к категории манипуляторов.
Все, что делает манипулятор, подкреплено тайными мотивами и направлено на то, чтобы хорошо выглядеть в глазах значимых для него лиц и достигать намеченной цели.
Каковы были цели Натальи?
Избавление от конкурента, желание отстоять свою прежнюю нишу, вернуть статус.
Какую стратегию она избрала?
Поскольку манипуляция возникает тогда, когда открыто переиграть противника не удается и подавить тоже нет возможности, Наталья решила вести игру на своем поле - в кулуарах офиса (ведь ее должность называется офис-менеджер, т. е. управляющий всем, что происходит непосредственно в офисе).
Для начала она занялась поиском слабых мест в работе Максима.
Следующим шагом Натальи стало создание враждебной для Максима среды, настраивание менеджеров против него.
Ну и, наконец, решающим действием была дискредитация Максима в глазах директора.
Какие приемы использовала Наталья?
Создание неблагоприятной среды для Максима.
Натянутое обобщение (ко всем относится свысока, потому что обидел меня).
Вызов Максима на откровенность, использование его ироничности для провоцирования конфликта с сотрудниками.
Предположения, не основанные на объективных реалиях.
Провоцирование эмоционального взрыва Максима на совещании, расчет на его определенную неуравновешенность.
Был ли риск?
Работая в компании много лет, Наталья хорошо изучила характер директора. Возможно, если бы она просто пошла «стучать» на Максима, она бы раскрыла свои истинные намерения и личную заинтересованность в его уходе из компании. Ее могли бы осадить и в дальнейшем не воспринимать ее аргументы.
Ожидаемые выгоды? Выигрыш?
Наталья рассчитывала:
Получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения корпоративных норм.
Получить то, что хочется, и одновременно постараться избежать агрессивной реакции (гнева, недовольства, мести и проч.) со стороны Максима (раньше назначенного «момента Истины»), но главным образом
директора.
Ей хотелось вновь заниматься интересным делом, которым была реклама. Ведь быть «умывальников начальником» - это статус технического работника. Обидно и неинтересно. А здесь приятное ощущение значимости. Постоянно звонят из газет, журналов, телевидения и уговаривают дать у них рекламу. Да и в самой компании это - уже другая, важная роль, целое направление. Кроме того, есть возможность ставить вопрос о повышении зарплаты и получении прочих благ.

Мотивы
Желание подтвердить начальству свою преданность.
Возвращение статуса, значимости.
Обида, тем более что нанесена она там, где Наталья и так чувствует себя неуверенно и некомфортно.
Уязвленное самолюбие. Самое ужасное для нее было, видимо, осознание того, что она оказалась на обочине событий. Наверное, она понимала, что ее творческий потенциал проигрывал перед потенциалом Максима, зато она была сильна в офисных манипулятивных играх.
Однако, не желая признаться самой себе в неэтичности (мягко говоря) своих действий, она перекладывает ответственность и на самого Максима (не дорожил работой у нас), и на директора (слишком доверчив), и на других (всем не нравилась его избранность). И, главное, она оправдывает это интересами дела, компании, директора и самого (!) Максима.
Перенося ответственность на других, манипулятор уменьшает накал своей внутренней борьбы. (А, выговорившись, Наталья разделила ответственность с другими.)
Несомненно, Наталья - человек изобретательный и расчетливый. Продумать и осуществить такую многоходовую манипуляцию способен далеко не каждый.
У нее нет особых карьерных амбиций. Все, чего ей хочется, - это иметь подходящую работу, получать хорошую зарплату и чувствовать расположение начальства и коллег. Но вместе с тем ее не устраивает второстепенная роль исполнителя.
Таким образом, демонстрируя заботу об интересах дела, она решала в первую очередь свои личные проблемы.

Жертва
Жертва обычно ведет себя наивно, бесхитростно, не замечает действий манипулятора и сосредоточена на стоящих перед ней задачах, будь то работа или личная жизнь.
Замечу, что жертву нередко определяет, казалось бы, выгодная позиция соглашателя (даже если он соглашается с мнением коллектива), которая, являясь защитной реакцией, в перспективе ведет к поражению.
На самом деле жертв манипуляции в данной ситуации несколько. И в первую очередь это - директор (!), менеджеры компании, ну и конечно же Максим.

Директор
Он чувствовал, что в бизнесе исчезла динамика, и связывал с Максимом надежды на перемены. И именно на директора была направлена основная манипуляция.
Его вынудили разделить ответственность за финансовую деятельность Максима. Ведь когда возник вопрос о проверке расходования рекламных средств, Максима, кроме директора, никто в компании уже не поддерживал. Но, поскольку директор всегда считался с мнением команды, он уступил - отмолчался, и вопрос был решен не в пользу Максима.
(Позволю себе не согласиться с главным аргументом Натальи - о бесплатном размещении рекламных статей как проявлении высшего класса пиарщика, поскольку сам очень тесно общаюсь с теми, кто практически (а не в теории) занимается PR и рекламой. Мне неизвестны случаи бесплатного размещения имиджевых статей. За исключением ситуаций взаимоодолжения, бартера или информации скандальносенсационного характера. Но такие материалы вряд ли способствуют созданию положительного имиджа компании.)
Манипулировал ли им Максим? Возможно. Подстроив директора к заманчивым перспективам, он получил особый статус в компании. Хотя если эти условия оговаривались ими изначально, то это уже не манипуляция (так как манипуляция - это скрытое воздействие), а своеобразный бонус-аванс.

Сотрудники
Менеджеры компании также стали жертвами манипулятора. Их систематически обрабатывали, пробуждая зависть, недовольство, раздражение по отношению к Максиму. И, как знать, если бы Наталья не усиливала в них эти чувства, может быть, они бы иначе относились к нему и находили бы компромисс.
В описанной истории сотрудники объединились против общего «врага». Но нередко бывает, что в подобных ситуациях в скором времени начинаются междоусобные, локальные манипуляции. Неизвестно, как в долгосрочной перспективе скажется отсутствие динамики в бизнесе. Когда компания останавливается в своем развитии, в ней пышным цветом распускаются те самые манипуляции и интриги. Ведь в такой ситуации ресурсы компании (деньги, перспективы, должности) становятся ограниченными. И хотя вроде бы все равны, но некоторые хотят быть «равнее». Когда человек очень стремится выделиться, хочет, чтобы начальство заметило его старания, то он нередко прибегает к дискредитации конкурентов.
Чем меньше ресурсов, тем интенсивнее действия манипуляторов. (Вместе с тем чем выше желанное положение на социальной лестнице, тем меньше мест для искателей славы и богатства.)
Появляется альтернатива: либо ты становишься в строй желающих хоть что-то урвать от уменьшающегося пирога, либо превращаешься в ничего не значащего рядового сотрудника, потенциального кандидата на вылет. Кстати, хотя мужчины и женщины пытаются манипулировать другими, однако женщины делают это изощреннее, тоньше, а мужчины в большей мере поддаются внушению, и не только со стороны женщин, но и манипуляторов-мужчин.
Хотя Наталья и утверждает, что она устранила конфликтность в коллективе, но именно ее стараниями конфликт этот и был создан. Главным манипулятивным приемом является игра на слабостях жертвы, где слабым местом стало традиционное неприятие окружением всего, что выделяется, выдается из этого окружения.
И когда ей представилась возможность нанести решающий удар по Максиму, она использовала заблаговременно обработанное общественное мнение.

Максим
Поскольку он пришел в компанию, имея успешный опыт продвижения бизнес-проектов, он не считал нужным «вливаться в коллектив».
Он рассчитывал на поддержку первого лица, игнорируя другие ключевые фигуры. Наталья, наоборот, со всеми ладила и успешно настраивала против Максима.
Он добивался привилегированного положения благодаря покровительству босса и пытался избежать нежелательных для него обязанностей. Ему было скучно заниматься технической работой вроде отслеживания звонков по рекламе. Мелко. Неинтересно.
Именно это и стало камнем преткновения, извлеченным из-за пазухи манипулятора и брошенным под ноги Максиму.
Самоуверенность стала легкой мишенью для насмешек, критики и неприятия сослуживцев. Хотя его «вызывающее поведение» было, очевидно, своеобразной формой защиты и демонстрацией личностной независимости, что довольно типично для специалистов, занимающихся творческой деятельностью.
Креативных людей обычно определяет то, что они&heip;