Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

Добро пожаловать В МИР ЗАГАДОК, ОПТИЧЕСКИХ
ИЛЛЮЗИЙ И ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
Стоит ли доверять всему, что вы видите? Можно ли увидеть то, что никто не видел? Правда ли, что неподвижные предметы могут двигаться? Почему взрослые и дети видят один и тот же предмет по разному? На этом сайте вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы.

Log-in.ru© - мир необычных и интеллектуальных развлечений. Интересные оптические иллюзии, обманы зрения, логические флеш-игры.

Привет! Хочешь стать одним из нас? Определись…    
Если ты уже один из нас, то вход тут.

 

 

Амнезия?   Я новичок 
Это факт...

Интересно

Когда в 1911 году «Мону Лизу» украли из Лувра, среди подозреваемых числился Пабло Пикассо (1881–1973).

Еще   [X]

 0 

Работа 2.0: прорыв к свободному времени (Архангельский Глеб)

Работа 2.0 – это новый образ жизни для всех, кто устал терять время в пробках, поездках и ожиданиях! Это идеология труда и коммуникаций, основанных на современных дистанционных технологиях, предложенная российским гуру тайм-менеджмента Глебом Архангельским. Вы узнаете об управленческих приемах повышения эффективности и экономии времени с их помощью, о культуре их применения и о минимальном наборе технических моментов, которыми нужно для этого владеть. Вы сэкономите время и расходы, офисные площади, усилите контакт с клиентами и деловыми партнерами, а главное – повысите уровень своей личной свободы, преумножив результативность.

Год издания: 2010

Цена: 299 руб.

Об авторе: Глеб Архангельский - ведущий отечественный эксперт в области управления временем. Руководитель корпоративных проектов внедрения тайм-менеджмента в компаниях РАО ЕЭС, PricewaterhouseCoopers, Русский стандарт, Вимм-Билль-Данн, и др., автор бестселлеров "Организация времени" и "Тайм-драйв". еще…



С книгой «Работа 2.0: прорыв к свободному времени» также читают:

Предпросмотр книги «Работа 2.0: прорыв к свободному времени»

Работа 2.0: прорыв к свободному времени

   Работа 2.0 – это новый образ жизни для всех, кто устал терять время в пробках, поездках и ожиданиях! Это идеология труда и коммуникаций, основанных на современных дистанционных технологиях, предложенная российским гуру тайм-менеджмента Глебом Архангельским. Вы узнаете об управленческих приемах повышения эффективности и экономии времени с их помощью, о культуре их применения и о минимальном наборе технических моментов, которыми нужно для этого владеть. Вы сэкономите время и расходы, офисные площади, усилите контакт с клиентами и деловыми партнерами, а главное – повысите уровень своей личной свободы, преумножив результативность.

   Чего в книге нет – так это призыва закрыть офис и убежать на Гаити!

   Книга адресована всем бизнесменам, наемным работникам и фрилансерам, которые хотят выполнять любимую работу более эффективно.


Глеб Алексеевич Архангельский Работа 2.0: прорыв к свободному времени

От автора

   Я уверен, что вы сталкивались с термином Web 2.0. Это идеология развития интернета в сторону содержания, формируемого самими пользователями (примеры – Одноклассники. ру, Анекдот. ру, Живой журнал и т. д.). Эта концепция революционно изменила лицо современного интернета.
   Работа 2.0 – концепция, которая призвана таким же образом изменить нашу бизнес-среду и повседневность офисной работы. Работа 2.0 – это идеология труда и коммуникаций, основанных на современных «дистанционных» технологиях: видеоконференциях, онлайн-семинарах и т. п.
   Вспомните: сколько времени вы проводите в пробках? А сколько вы и ваши коллеги тратите времени и денег в командировках по нашей необъятной стране? На сколько недель, а иногда и месяцев затягивается решение важных вопросов из-за невозможности собрать в одно время в одном месте ключевых людей, принимающих решение?
   Ситуация парадоксальна. В нашей стране полтора десятка мегаполисов, задыхающихся от пробок. Чтобы доехать с одного конца города до другого ради встречи на час-полтора, нужно потратить время, за которое можно было бы долететь до средиземноморского курорта. При этом много ли вы знаете людей, готовых провести эту встречу по Скайпу?
   Аналогично – с преодолением тысячекилометровых расстояний между городами.
   При этом вся технологическая база для удаленного общения давно есть. Веб-камера встроена почти в каждый ноутбук. Регулярно проводятся различные онлайн-семинары и вебкасты. Все больше компаний внедряют различные средства удаленной работы, используют видеоконференции во внутрикорпоративной практике. Не хватает культуры удаленного общения, культуры применения дистанционных технологий и привычки их применять.
   Прочитав эту книгу, вы получите системное представление о том:
   – какие инструменты (управленческие и технические) работы 2.0 существуют;
   – как применять их для решения ваших бизнес-задач и повышения эффективности вашей работы;
   – как привить культуру применения этих инструментов вашим деловым партнерам.
   При этом моя главная задача как эксперта по тайм-менеджменту состоит не в том, чтобы рассказать обо всех существующих технических «фишках» удаленной работы – их сотни тысяч, и они вам совершенно ни к чему. Моя задача – дать вам управленческие приемы повышения эффективности, экономии времени с помощью удаленных технологий и при этом рассказать о минимальном «джентльменском наборе» технических моментов, которыми нужно для этого владеть.
   Чего в этой книге точно не будет, так это призыва закрыть офис, перевести всех сотрудников на надомную работу, заменить наемных работников фрилансерами и т. п. Я не сторонник новомодных теорий «лежания под пальмой» и работы четыре часа в неделю. Моя книга обращена к бизнес-людям, которым нравится их дело и которые хотят делать его более эффективно, а не убегать на Гаити.
   Независимо от того, являетесь ли вы владельцем бизнеса, наемным работником или фрилансером, инструменты работы 2.0 помогут вам сэкономить сотни и тысячи часов времени и существенные суммы расходов на поездки, командировки, офисные площади и т. п. При этом – усилив плотность вашего контакта с клиентами и деловыми партнерами. А главное, они позволят вам повысить уровень вашей личной свободы, снизить привязанность к конкретным местам, не теряя при этом результативности.
   Читайте, применяйте, успевайте все!
   Буду рад вашим мыслям и пожеланиям в моем блоге
   glebarhangelsky.livejournal.com
   или по e-mail info@improvement.ru

От издателя. Жизнь 2.0

   Во-первых, я долгое время работал в телекоммуникационных компаниях, которые старались сэкономить время своих клиентов, обеспечивая условия для дистанционной, удаленной работы. И многие мои коллеги, еще когда я работал в Австрии, проводили один-два дня, как они говорили, «в своем домашнем офисе». И я тоже подсел на такой режим работы. Мне было бы о чем написать.
   Во-вторых, у меня на сегодня два с половиной бизнеса (один в процессе регистрации, поэтому и половина), и ни в одном из них нет офиса! Точнее, у меня целых три виртуальных офиса, поэтому я прекрасно знаю все их плюсы и минусы (и мой партнер Михаил Иванов в свое время подробно написал о них).
   В-третьих, я знаю, что такое путь на работу и с работы. Бывало, я проклинал дорогу, когда выбирался на встречу с клиентами (к самим клиентам, конечно, испытывая самые лучшие чувства: они платят). Кроме того, я живу в центре Москвы и из окон своей квартиры вижу тысячи несчастных наемных менеджеров, специалистов, предпринимателей и бизнесменов, которые пытаются победить московские пробки, заторы и тянучки, тратя не просто миллионы человеко-часов, но – что самое печальное – минуты и часы собственной единственной и неповторимой жизни.
   Была и такая история: однажды в бытность мою наемным директором по маркетингу я выяснил, что один из моих подчиненных тратит три часа (!) на дорогу в офис из Подмосковья и столько же на дорогу назад. Шесть часов в день в пути!
   Я разрешил ему работать два дня в неделю из дома – и более ответственного сотрудника я в жизни не видел: он работал так, что у меня и мысли не закралось, а не допустил ли я ошибку, разрешив ему более свободный режим…
   В общем, я мог написать эту книгу…
   Но ее написал Глеб – и, пожалуй, это вполне логично. Кто, как не гуру в управлении временем, должен уловить тренд дистанционной работы?
   Встречайте книгу!
   Поверьте, где бы и кем бы вы ни работали, в каком бы городе ни находились (пусть и не в мегаполисе, задыхающемся от пробок), вы окупите эту книгу многократно.
   И речь не только о бизнесе.
   Важно, что вы сможете уделять больше времени семье или любимому человеку, родителям – и самому себе. Жизнь так хороша, когда она не посвящена только работе! (Поверьте мне, убежденному трудоголику.)
   Да здравствует работа 2.0!
   Да здравствует здравый смысл и разумная жизнь! Запоминается последняя фраза?
   Вы получите правильную жизнь, правильно организовав себя и свою работу.
   Найдите возможность для чтения – и вперед! К жизни 2.0 – менее суматошной, более организованной и спокойной.
   Игорь Манн
   Генеральный директор вызывает руководителя департамента:
   – Я тобой недоволен, ты плохо управляешь своими подчиненными.
   – Почему?!
   – У тебя вид замученный, а у них – довольный, а должно быть наоборот.
Анекдот. ру

Глава 1. Новое качество жизни

    «Локальный дауншифтинг» и другие способы повышения уровня счастья
    Свобода выбора времени, места и формата жизни


   Тайм-менеджмент – «технология, позволяющая невосполнимое время жизни использовать в соответствии с личными целями и ценностями». Поэтому целевая функция тайм-менеджмента – не эффективность или продуктивность, как часто думают. Полагаю, что целевая функция тайм-менеджмента – счастье. А результативность, способность вместить больше дел в единицу времени является необходимым, но далеко не достаточным условием счастья.
   Онлайн-технологии позволяют существенно повысить общий уровень свободы человека, количества доступных ему возможностей. Это, конечно, не гарантия счастья, но довольно существенное его условие.
   В следующих главах мы увидим, как онлайн-технологии расширяют пространство возможностей для бизнеса и делового человека. Но в начале книги посмотрим, как они могут повлиять на нашу свободу, комфорт и повысить тем самым удовлетворенность жизнью в целом, а «не только на работе».
Мегаполис: «выживание» превращаем в «жизнь»
   Миллионы людей в России и во всем мире страдают от противоречия. Если ты хочешь быть успешным, расти в карьере, создавать лидирующий в своей сфере бизнес, значит, нужно жить и работать в большом городе. Хотим мы этого или не хотим, нравится нам это или не нравится, но это так. Мегаполис – это концентрация возможностей, денег, власти, деловых контактов, событий и, что не менее важно для счастливой и качественной жизни, культуры (концерты, выставки, музеи).
   При этом чем больше город, тем меньше он приспособлен для комфортной жизни. Отвратительный загрязненный воздух, пробки на дорогах, толпы людей в общественном транспорте, скученное и неестественное муравьиное существование. Аура «напряга», осязаемо разлитая в воздухе.
   В последние несколько лет набирает моду жесткое разрешение этой дилеммы – дауншифтинг, то есть сознательный отказ от карьеры, бегство на природу. Автор не сторонник этого пути. Избушка с коровами и козами в Сибири или работа инструктором по серфингу на Гавайях, конечно, на первое время дают ощущение спокойствия и свободы. Но практика показывает, что, «отдышавшись», человек довольно скоро начинает страдать без тех возможностей, того драйва и интереса, что ему давали бизнес-среда, большой город, – а вернуться уже непросто. И тоска от отсутствия смысла жизни на фоне серфинга на Гавайях оказывается не менее разъедающей, чем тоска от отсутствия смысла жизни на фоне трудоголизма в Москве.
   Таким образом, если мы хотим одновременно и быть успешными в деловом мире, и получать максимальное удовольствие от жизни, у нас есть два пути:
   – при жизни в крупном городе – с помощью онлайн-технологий создать больше очагов «жизни» среди «выживания», сделать эту жизнь более комфортной, свободной и радостной;
   – при жизни в небольшом городе – с помощью онлайн-технологий получить возможность более активных контактов с «большой» бизнес-средой в мегаполисах.
Рассинхронизируемся с потоком
   Одна из серьезнейших проблем жизни в крупном городе – пробки, сжирающие море времени. О том, как сократить время на деловые поездки с помощью онлайн-презентаций, мы поговорим в следующих главах. Сейчас – о том, как разобраться с самым страшным пожирателем времени – дорогой на работу и домой.
   Мне всегда очень грустно смотреть на многокилометровые вереницы машин, в которых смертельно уставшие люди (умные, успешные, активные) убивают по два-три часа в день, то есть (вдумайтесь!) 10 % своей жизни. Шесть-семь лет жизни в пробках – за какое преступление людям назначен такой большой срок? А ведь это время можно было провести в общении с близкими, читая полезную книжку, плавая в бассейне, да просто отдыхая и созерцая закат. И все, что мы можем делать в пробках: аудиокниги, телефонные звонки, – к сожалению, лишь облегчает наше «одиночное заключение», но никак его не уменьшает[1].


   Специфика работы многих людей требует присутствия в офисе. Но я абсолютно уверен, что для большинства были бы применимы элементы гибкого графика, позволяющие «рассинхронизироваться» с общим потоком. Как правило, хорошее решение – зафиксировать время в середине дня, в которое сотрудник точно находится в офисе (например, с 12 до 16), и корпоративные стандарты планирования остального времени (как оно отмечается в календаре, с помощью каких средств связи доступен в это время сотрудник и т. п.; как устроен корпоративный стандарт планирования, мы узнаем в главе 5). Таким образом свобода и гибкость сочетаются с предсказуемостью и определенностью.
   Например, почему бы вместо того, чтобы в восемь утра выезжать к пресловутым девяти (а реально приезжая в лучшем случае к десяти), не провести в 9.00 онлайн-планерку с коллегами, затем один-два часа поработать над задачами, требующими сосредоточения и не терпящими офисной атмосферы, и только затем по гораздо более свободным улицам отправиться на работу, к плановым встречам. Во второй половине дня комбинаторика может быть аналогичной.
   Этот простой подход, конечно, требует доброй воли со стороны руководителей и сотрудников компании и подразделения, а также формулирования корпоративных стандартов и договоренностей. Но это как раз та ситуация, когда не жалко потратить время и силы на слом старых неэффективных шаблонных схем работы и замену их новыми. Это окупается.
   Оцените эффективность. Экономия на утренних и вечерних пробках хотя бы одного часа в день – это плюс двадцать рабочих часов, то есть три рабочих дня в месяц, которые можно потратить на работу, личное развитие или полноценный отдых. В год – около тридцати пяти рабочих дней, то есть более месяца работы или дополнительный отпуск.
   В следующих главах мы разберем некоторые другие способы «рассинхронизации»: элементы надомной работы, использование онлайн-технологий для самообразования и т. п. Все они также помогут сократить количество времени, потраченного впустую, которое так характеризует жизнь в мегаполисе.
Возвращаемся к природе
   Очевидно, что жителю современного большого города, особенно успешному и часто испытывающему дефицит времени, остро не хватает природы. Это вопрос и физического здоровья, и эмоционального равновесия, и, не побоюсь этого слова, экзистенциальных ценностей, прикосновения к естественной среде обитания.
   Частичным решением проблемы может быть загородный дом как основное место жительства. Но тогда этот дом должен находиться очень близко к городу (что, как правило, стоит немалых денег); желательно не сидеть самому за рулем, а пользоваться услугами персонального водителя и, наконец, работать в нестандартном графике, поскольку преодолеть утренние и вечерние пробки, добираясь до работы из пригорода, будет еще сложнее, чем при поездках на работу из спального района.
   Впрочем, все эти проблемы тоже решаемы. Один мой знакомый продал небольшую квартиру в спальном районе Москвы и купил на эти деньги приличный дом с участком за городом на расстоянии примерно часа езды без пробок. До своего офиса на юго-западе столицы он теперь добирается по Киевскому шоссе ровно за столько же, сколько раньше занимал путь туда из спального района на северо-востоке. Вся необходимая инфраструктура – в близлежащем подмосковном городе. А вот душевное и физическое здоровье, которое приобрели он и его семья благодаря жизни на краю леса, трудно измерить. Думаю, когда я подарю ему эту книгу, он найдет для себя некоторые способы сделать такой формат жизни еще более эффективным и удобным.
   Одним из популярных решений, как показало обсуждение этой темы в моем блоге, является аренда небольшой недорогой квартиры рядом с местом работы. Это очень хорошее дополнение к загородному дому как основному месту жительства, позволяющее гораздо удобнее сочетать работу в мегаполисе и жизнь за городом.
   Как правило, более экономичное и доступное решение – загородный дом как дача либо выезд в загородные клубы, пансионаты, санатории, на дачу к друзьям, в тверскую деревню и т. п. Но много ли удается проводить времени на лоне природы, если добрая половина выходных уходит на стояние в безумных пробках?
   Онлайн-технологии позволят «рассинхронизироваться» и здесь. Если дни, примыкающие к выходным, планировать под удаленную работу, можно выйти из-под власти общего потока.
   Поделюсь личным опытом. С апреля по сентябрь я придерживаюсь такого графика: в четверг поздно вечером выезд из Москвы за город (без пробок!); пятница и понедельник – плотная работа онлайн (как правило, примерно полдня занимают онлайн-встречи, как внутрикорпоративные, так и клиентские, полдня – интеллектуальная работа над новой книгой, документами и т. п.); в понедельник вечером – возвращение в Москву. Эффективность этих двух рабочих дней чрезвычайно высока (особенно в части аналитической работы, которую очень трудно делать в офисе), при этом четыре дня из семи, то есть 57 % жизни, проводить на природе, а не в бетонных клетках, весьма радостно.
   Поделюсь довольно личным переживанием. Через пару месяцев жизни в таком режиме я почувствовал, что к концу среды – середине четверга начинает остро хотеться на природу, при этом психологически в четверг вечером неделя кажется закончившейся, ощущается «эффект пятницы» хотя реально остается еще один рабочий день. А к началу понедельника начинает не менее остро хотеться в Москву – к особнячкам и церквушкам Замоскворечья, небоскребам «Москва-Сити», сталинским высоткам – в общем, к пульсу и ритму большого города, который я искренне люблю. Есть такой хороший критерий счастья: «утром хочется на работу, вечером хочется домой». Можно предположить, что неплохой критерий «качества общения с природой» – когда к концу городского эпизода хочется на природу, а к концу природного – в город.
   Нередко существует техническая проблема с интернетом за городом. Даже не каждый коттеджный поселок гарантирует наличие хорошей связи, не говоря уже о стихийной застройке. GPRS-модули, спутниковый интернет и другие технические средства позволяют проверить электронную почту, но видеосвязи не дают. Автор для себя решил эту проблему работой в кафе с wi-fi в ближайшем к загородному дому подмосковном городе, но очень надеется, что развитие современных стандартов мобильной связи вскоре даст новые решения.
   Еще одна проблема – как при таком режиме жизни и работы не расслабиться самому и не «расслабить» сотрудников. Об этом мы подробно поговорим в главе 3, посвященной удаленному управлению бизнесом.
Радикально меняем место жительства
   Мы разобрали некоторые способы повышения комфортности жизни в большом городе с помощью онлайн-технологий.
   Еще ряд способов, связанных с чисто рабочими аспектами (встречи с клиентами, совещания и т. п.), разберем в следующих главах. А сейчас несколько слов о более революционном способе повышения качества жизни.
   Из комментариев в моем блоге:
   «Я решила проблему радикально: переехала в Прагу. Здесь достаточно возможностей, но при этом город намного удобнее и менее утомительный, чем Москва.
   Мне в Москве плохо никогда не было. Но, переехав в Прагу, я обнаружила, что многие вещи, которые в Москве буквально вытягивают энергию и требуют очень заковыристых и нестандартных решений для нейтрализации (например, транспорт и климат), в Праге проблемой не являются. Благодаря этому высвобождается море энергии, которую можно потратить гораздо более полезными и интересными способами.
   В Праге линейная карьера идет медленнее, особенно с учетом неродного языка и в целом более узкого рынка. Но если брать за цель не карьеру, а общее ощущение счастья, то Прага в этом плане Москве даст фору».
   Конечно, такой шаг требует большой решимости и немалых усилий, согласования самых разнообразных интересов (если речь о семье, то где и как будут работать оба супруга, учиться дети и т. д. и т. п.). Про идеологические и технические вопросы такого глобального переезда можно написать отдельную книгу. Но и потенциальный рост качества жизни может оказаться весьма велик.
   Этот сценарий ставит много любопытных философских и социологических вопросов. Например, что такое Родина и любовь к ней в условиях, когда живешь ты в одной стране, зарабатываешь деньги в другой, даешь образование детям в третьей, а за покупками ездишь в четвертую? Как лучше адаптироваться при столь резкой смене формата жизни, как не потерять, не обеднить культурно и жизненно свою личность? Все эти вопросы, поставленные глобализацией, еще ждут своих исследователей. Здесь же лишь замечу, что онлайн-технологии существенно расширяют свободу выбора человека в такого рода решениях и позволяют сделать эти «личные революции» менее болезненными, не столь сильно разрывающими связи с привычным окружением.
Включаемся в «большой мир» из маленького города
   Жителям мегаполиса, максимально включенным в бизнес-среду, онлайн-технологии могут помочь «рассинхронизироваться» с общим потоком и проводить больше времени на природе, в комфортной для человека обстановке. У жителей небольших городов, получающих удовольствие от чистого воздуха, лесов, полей, малолюдства улиц, задача в каком-то смысле противоположная – создать для себя возможности включения в большую бизнес-среду.
   Из комментариев участницы моего блога: «Я строю свой онлайн-коучинг-бизнес через интернет. У меня клиенты из Москвы, Питера, Владивостока, Ставрополя, Самары, Казани, Киева, Роттердама… Даже не всегда точно знаю откуда. Провожу сессии по Скайпу[2], получаю оплату электронными деньгами.
   Сама живу недалеко от миллионника, но в чистом, ухоженном поселке с 10 000 жителей. Даже не рассматриваю варианты построения карьеры и переезда в большой город».
   Очевидно, включиться в большой бизнес-мир из маленького города можно тремя путями:
   – надомная работа на бизнес, располагающийся в мегаполисе;
   – фриланс, то есть работа на самого себя, самостоятельный поиск заказчиков своих услуг;
   – собственный бизнес, клиенты которого располагаются в больших городах и не требуют физического присутствия поставщика.

   Надомная работа и фриланс, часто сочетающиеся в тех или иных пропорциях, – вещь достаточно известная. Существует много сайтов, на которых такие работники находят своих работодателей или заказчиков, много книг для фрилансеров о том, как организовать свой труд. Основные принципы, о которых речь пойдет в двух следующих главах, будут, с некоторыми оговорками, применимы не только к управлению бизнесом, но и к работе фрилансера.
   Как-то раз мы вели переговоры с одной американской тренинговой компанией о сотрудничестве в России. Общаясь в Скайпе с вице-президентом по международным связям и обсуждая время возможной онлайн-презентации для клиентов, я вдруг обнаружил разницу часовых поясов головного офиса нашего партнера и вице-президента, с которым я общался. Оказалось, что вице-президент живет в Бразилии и бывает в головном офисе в Лос-Анджелесе максимум пару раз в квартал.
   Сначала я удивился, а потом подумал: действительно, зачем компании нанимать вице-президента по международным связям в США, если можно нанять в Бразилии дешевле, при этом ничуть не потеряв в качестве работы; и наоборот, зачем продавать свой интеллект и свое время в Бразилии, если работодатель из США заплатит за них дороже? Благодаря онлайн-технологиям обе стороны довольны.
   Одной из тенденций последних лет стал перевод крупными корпорациями некоторых бизнес-единиц в небольшие города. Помню, как мы обсуждали с директором по персоналу одной из российских корпораций их проект вывода всей бухгалтерии в Воронеж, либо Нижний Новгород, либо Тверь, и я делился своими впечатлениями от каждого из этих городов (компания серьезно рассматривала различные факторы: уровень системы образования в городе, состояние рынка труда, удобство сообщения с Москвой и т. п.). Понятно, что появление в городе такой бизнес-единицы существенно расширяет возможности для его жителей. Причем как в плане наемной работы в этих бизнес-единицах, так и в плане создания обслуживающих их небольших компаний.


   Возможен и обратный процесс: я вижу все больше интересных и успешных компаний, работающих из небольших городов, но имеющих дело со вполне «федеральными» клиентами в Москве.
   Интересный пример такой компании – разработчик интернет-решений Individ[3], с которым мы сотрудничали по одному из наших интернет-проектов. Офис компании и все сотрудники находятся в Ярославле, но список крупных корпоративных клиентов компании и качество ее интеллектуальной работы, выраженное в книгах, методиках и т. п., выглядят очень достойно.
Локальный дауншифтинг
   Я уже упоминал модное слово «дауншифтинг» – отход от дел на пике карьеры, переход к какому-либо более спокойному виду деятельности обычно «на лоне природы». Практика показывает, что в чистом виде эта идея довольно опасна и легко ведет к деградации личности.
   Другое дело – тот формат работы, который мы в компании «Организация Времени» называем локальным даун-шифтингом. Это небольшой (от одной до трех недель) выход из активной офисной деятельности, в отличие от обычного отпуска связанный с разработкой какого-либо сложного интеллектуального продукта. Как правило, это написание книги, разработка методики, подготовка к защите кандидатской диссертации или прохождению профессиональной сертификации.
   Локальный дауншифтинг сотрудник планирует в своем календаре Outlook, который виден коллегам, и все знают, что в этот период человека можно беспокоить только в крайних случаях, аналогично тому, как если бы он находился в отпуске[4]. Сам человек обычно сбегает от цивилизации на дачу, в деревню и т. п. Такой «побег» позволяет и более эффективно задействовать интеллект, атрофирующийся в офисной суете, и при этом отдохнуть на природе.
   Один наш клиент, владелец небольшой торговой компании, выработал для себя такой режим жизни: один месяц из трех он проводит в сельском доме на берегу моря в Италии. Благодаря выделенной линии интернета (протянуть которую из-за расслабленности итальянских поставщиков стоило определенных жертв и усилий) этот месяц планируется как практически полноценно рабочий. Причем это не отпуск: классический двухнедельный отпуск два раза в год проводится каждый раз в новой стране. Это именно работа, но проходящая фактически в условиях курорта и помогающая человеку получить максимум удовольствия от жизни, одновременно держа руку на пульсе бизнеса.
   Я сам еще не достиг такой степени просветления в организации своего бизнеса, но раз в квартал помимо плановых отпусков сбежать на недельку онлайн-работы в Средиземноморье, восстановить дефицит солнца, моря и витаминов удается. Причем работа с ноутбуком в приморском кафе или лобби отеля гораздо эффективнее офисной, за счет минимального количества прерываний и отвлечений.
Онлайн-коммуникации в личной жизни
   Технологии удаленной работы помогают нам не только в глобальных вопросах, таких как возможность выбрать более комфортное место жительства или сочетать бизнес-активность и частое пребывание на природе. Эти технологии полезны и в нашей личной, семейной и дружеской жизни. Вот несколько примеров.
   У топ-менеджера одного из российских системных интеграторов на рабочем столе открыто небольшое окошко для общения с помощью веб-камеры с сыном, который сидит дома и делает уроки. Эти краткие несколько минут в час, во-первых, позволяют им общаться, а во-вторых, папа еще и имеет возможность присмотреть за сыном, который находится один дома, и убедиться что все в порядке.
   Дочь проректора одного из российских вузов уезжает на длительную стажировку в США. Летать друг к другу на выходные, как если бы она училась где-нибудь на Мальте или в Лондоне, практически нереально. Скайп позволяет маме и дочери общаться каждый день почти так же осязаемо и качественно, как в Москве. А может быть, даже и более качественно – ведь общение с близкими людьми, когда они близко в чисто физическом смысле слова, часто не ценишь, оно кажется само собой разумеющимся.
   Женщина-руководитель, чтобы успешнее сочетать семью и карьеру, нанимает няню для маленького ребенка на дневные часы[5]. Пара веб-камер, стоящих дома, позволяет, не тратя много времени, присмотреть за няней и убедиться, что она корректно ведет себя с ребенком, соблюдает режим занятий, питания и т. п.
   Несколько незнакомых до этого между собой людей из Москвы, Киева, Гданьска и Хабаровска планируют совместный яхт-поход. Списались через сайты «ищу попутчика», пообщались по Скайпу, убедились, что все вменяемы, адекватны, интересны и не будут отвратительны друг другу после десяти дней совместной жизни в очень ограниченном пространстве яхты. Сходили в поход, расстались друзьями и, кстати, прилично сэкономили на том, что все оргвопросы решили сами, без турагентств, используя знания друг друга (поляк – шкипер с удостоверением на право вождения яхты, москвич знает, где взять авиабилеты с большим дисконтом, киевлянин хорошо знает страну, куда планируется поездка, и т. п.).
   Онлайн-технологии пока только проникают в нашу жизнь, и поэтому трудно составить исчерпывающий перечень рекомендаций, где и как их использовать. Отмечу лишь два основных признака, которые убедительно доказывают, что стоит задумываться о применении этих технологий:
   – в каком-то из аспектов личной, семейной, дружеской жизни присутствует много «технического», «мусорного» времени, то есть времени, потраченного впустую, которое можно сократить с помощью современных коммуникаций;
   – важным для вас процессам мешают большие расстояния, и онлайн-технологии помогут вам больше и качественнее общаться с находящимися далеко от вас родными вам людьми, координировать с ними свои действия и т. п.
Новое качество жизни. Итоги
   – Целевая функция тайм-менеджмента – в первую очередь счастье, и лишь во вторую – эффективность.
   – Нужно научиться с помощью онлайн-технологий сочетать бизнес-возможности крупного города и комфорт, единение с природой, доступные в небольшом городе или поселке.
   – «Рассинхронизация с потоком» позволяет жителю мегаполиса высвободить до двух-трех часов в день, то есть около тридцати пяти полных дней в год.
   – Переведя часть рабочих процессов в онлайн, можно гораздо удобнее сочетать жизнь в загородном доме (или частые и комфортные выезды в него) с работой в крупном городе.
   – Онлайн-технологии помогают сделать радикальную смену места жительства (в том числе переезд в другой город, страну) менее болезненной, позволяют сохранить больше деловых, социальных и личных связей с прежним окружением.
   – Если вы живете в маленьком городе, современные коммуникации позволяют повысить уровень включенности в «большую» бизнес-среду, причем и если вы наемный работник, и если вы ведете собственный бизнес.
   – Онлайн-общение позволяет активному успешному человеку регулярно уходить в локальный дауншифтинг (который не равен отпуску, поскольку в этот период человек продолжает работать, но в более комфортной среде), восстанавливая силы и избегая соблазна глобального дауншифтинга.
   – В личной, семейной, дружеской, социальной жизни онлайн-технологии помогают преодолевать расстояния, повышать качество общения, расширять пространство возможностей.

Глава 2. Усиление контакта с клиентами

    Маркетинговые мероприятия онлайн
    Приучение клиентов к онлайн-общению


   Мировой кризис, в разгар которого пишется эта книга, – очень важный и полезный опыт. Наконец-то многие компании вспомнили, что продукты и услуги нужно продавать, а не просто принимать входящие звонки, занимаясь только сбытом.
   Продажи – это сердце и основа любого бизнеса. Падающие рынки очень хорошо показали, кто был успешен лишь потому, что внешняя среда была благоприятной и позволяла расти на фоне общего роста, а кто добивался результатов благодаря реальной эффективности бизнеса. По нашим клиентам я вижу, что те компании, которые продолжают в кризис активно развиваться (пусть и сократив расходы, пережив иногда болезненную реструктуризацию), и до кризиса вкладывали большие усилия в активные продажи.
   В этой главе мы посмотрим, как сделать ваш контакт с клиентами более плотным, активным, частым с помощью онлайн-технологий, при этом сократив расходы времени и денег на поддержание этого контакта.
Плотность контакта
   Из практики и теории продаж и переговоров хорошо известно, что для достижения результатов в продажах необходима определенная, скажем так, близость в коммуникации. Степени этой близости, по возрастанию, примерно следующие:
   – электронное письмо;
   – ICQ или другой аналогичный чат – добавилась «одновременность» контакта;
   – телефонный разговор – добавился живой голос;
   – видеоконференция, в простейшем варианте программа Скайп, – добавился визуальный контакт;
   – «вебинар» (то есть онлайн-семинар) – добавились одновременная работа с документами, голосования, возможность показать друг другу рабочий стол и т. п.;
   – личная встреча – добавился полноценный визуальный, звуковой, телесный, энергетический контакт;
   – личная встреча в бане:) Еще древние римляне, проводившие в банях значительную часть рабочего дня, хорошо понимали, что голые, расслабленные и воспарившие душой над обыденностью деловые партнеры способны на гораздо лучшую степень взаимопонимания и контакта, чем одетые и настороженные.
   Известно, что в случае сложной продажи дорогостоящего продукта «выслать коммерческое предложение» в ответ на телефонный звонок – верный способ провалить продажу; правильный путь – встреча, а часто и серия встреч. То же можно сказать и о любых деловых переговорах.

   Таким образом, приучая наших деловых партнеров, клиентов, контрагентов к более продвинутым формам удаленного общения, мы создаем возможность более тесного контакта и, соответственно, более эффективного продвижения важных для нас проектов.
Технические способы онлайн-контакта
   Чтобы понять, как можно усилить контакт с клиентами с помощью онлайн-технологий, узнаем, какие, собственно, технические решения для этого нужны.
   Эта книга написана для бизнес-людей, заинтересованных в бизнес-результатах, а не для ИТ-энтузиастов, заинтересованных в перебирании многочисленных «фишек» все новых и новых ИТ-решений: программ, веб-сервисов и т. п. Поэтому я назову лишь несколько технических решений, необходимых и достаточных, по нашему опыту, для онлайн-работы с клиентами.
   Первое решение, удобное для онлайн-встреч двух-трех человек, – программа Скайп[6] (Skype, скачивается бесплатно на skype.com), которой пользуются десятки миллионов людей по всему миру. Она позволяет:
   – бесплатно делать аудио– и видеозвонки пользователям Скайпа;
   – платно (но заметно дешевле, чем по обычным тарифам телефонных компаний) делать звонки на городские и мобильные телефоны по всему миру. Именно на этом зарабатывает компания Skype, поскольку сама программа бесплатна;
   – организовывать небольшие (до десятка участников) телефонные конференции;
   – посылать короткие текстовые сообщения;
   – начиная с версии 4.1 – показывать рабочий стол своего компьютера и, соответственно, рабочие окна любых программ – с документами, слайдами, интеллект-картами и т. п.
   Второе решение – более профессиональные системы онлайн-общения. В нашей практике и практике наших клиентов мы используем несколько:
   – онлайн-сервисы: Вебинар. ру – аналог всемирно известного Webex.com; Microsoft Live Meeting – сервис онлайн-коммуникаций от корпорации Microsoft;
   – серверные решения (требующие закупки и установки в компании программного обеспечения): Adobe Connect, разработка компании Adobe, хорошо известной по формату pdf и программе Adobe Acrobat Reader; Microsoft Communication Server – разработка корпорации Microsoft, интегрирующая все корпоративные коммуникации: почту, телефон, видеоконференции и т. п.
   Эти решения, отличаясь во многих аспектах, в целом позволяют:
   – проводить видеоконференции с большим количеством участников, включающие изображения с веб-камер, чат, голосования, опросы, показ слайдов, обмен файлами, модерирование (возможность управлять последовательностью выступлений);
   – показывать друг другу рабочий стол своего компьютера, и в том числе передавать управление своим рабочим столом. Это очень удобно, когда вам проще что-то «руками» поправить в документе, открытом у коллеги, чем объяснять словами.
   Более подробно достоинства и недостатки различных технических решений будут рассмотрены в главе 6. Пока же попробуем разобраться, как применять онлайн-технологии на всех стадиях работы с клиентом.
Классические стадии работы с клиентом
   Рассмотрим классическую последовательность работы с клиентом – от первого контакта до повторных продаж. Естественно, речь идет не о продажах в магазине, автосалоне и т. п. и не о работе торгового представителя/мерчендайзера с товароведами в магазинах. Схематично можно разбить всю последовательность на три стадии:

   На каждой из этих стадий можно использовать онлайн-инструменты. Посмотрим, как именно это делать. Пока не будем говорить о том, как преодолеть предубеждение многих людей к непонятным новым компьютерным технологиям, – об этом чуть позже, в конце главы. Также будем говорить о достаточно сложных продажах – ИТ-проектов, дизель-генераторов, услуг по перевозке партий тушканчиков и т. п. Для более простых продаж, например смартфонов в интернет-магазине, все сказанное нужно будет упростить, сохранив общие принципы. При этом продажа может осуществляться как представителю компании (В2В), так и физическому лицу (В2С).
Онлайн-контакт для усиления «холодного» звонка
   Самая трудная часть активных продаж, острие, нацеленное в сердце клиенту (и в его кошелек), – «холодный» звонок. Перед менеджером по продажам «Желтые страницы» и телефон, на том конце телефонного провода – оторванный от дела руководитель, заранее настроенный к предложениям скорее негативно. У нас есть одна-две минуты, чтобы его заинтересовать и побудить к каким-то действиям.
   Что это могут быть за действия? Не скажу ничего нового: если мы продаем услуги или товары дороже хотя бы нескольких тысяч рублей, то все, что можно продать во время «холодного» звонка, – это встреча, на которой мы имеем шанс заинтересовать клиента сутью наших предложений, либо, как вариант, участие в бесплатном или условно платном маркетинговом мероприятии (деловой завтрак, презентация, демонстрационный мини-семинар и т. п.).
   Как бы менеджер по продажам ни объяснял, что «встреча займет не больше пятнадцати минут, не обязывает вас ничего покупать» и т. п., клиент все равно зачастую неохотно соглашается на этот шаг. Потому что, во-первых, нужно все же выделить и запланировать какое-то время в рабочем графике, во-вторых, работают чисто психологические механизмы типа «допустил на свою территорию – потенциально готов купить».

   Но если клиенту предлагается «краткая онлайн-встреча с нашим консультантом» (экспертом, инженером и т. п., в зависимости от специфики бизнеса) либо «участие в бесплатном онлайн-мероприятии», то ему не нужно никого пускать на свою территорию – достаточно кликнуть ссылку.
   Конечно, мы теряем в «живости» контакта, особенно если у клиента нет веб-камеры (хотя в наше время все труднее найти ноутбук без веб-камеры). Поэтому если на онлайн-встрече оказывается невозможным перейти сразу к следующему шагу сделки (например, договориться о проведении бесплатного аудита IT-инфраструктуры клиента), то основной задачей онлайн-встречи будет продать «живую» встречу (или убедиться, что клиент неперспективен для нас).
   Согласитесь, гораздо проще продать «живую» встречу во время заранее запланированной двадцатиминутной онлайн-встречи, когда клиент видит лицо эксперта и более настроен на контакт, чем во время «холодного» телефонного разговора. Таким образом, даже если в специфике вашего бизнеса онлайн-встреча еще не продвигает к сделке, она по крайней мере становится хорошим промежуточным звеном между «холодным» звонком и первой встречей в офисе клиента. А если «холодные» звонки делаются в другой регион, то есть выезд в офис клиента сопряжен с заметными расходами, то онлайн-встреча становится просто незаменимой.
   Оцените эффективность. Классической нормой для менеджера по продажам (в зависимости от количества пробок в городе, специфики бизнеса и многих других факторов) считается от двух до четырех встреч на территории клиента в день, при этом 30–50 % рабочего времени остается на совершение «холодных» звонков (грубо говоря, половина дня – встречи, половина – звонки для назначения следующих встреч).
   Онлайн-встреч за половину рабочего дня можно провести от четырех-пяти до десяти-двенадцати. Если на онлайн-встрече мы можем сразу сделать следующий шаг к сделке, то налицо рост эффективности в три-четыре раза.
   Если цель онлайн-встречи – «продать» встречу в офисе клиента, то благодаря двухходовке с онлайн-встречей менеджер может за половину рабочего дня назначить примерно от четырех-пяти до десяти встреч в офисе клиента, то есть эффективность возрастает в два-три раза.
   Хотите оценить потенциальный прирост эффективности в работе отдела продаж благодаря внедрению онлайн-инструментов? Напишите автору на адрес info@ov1.ru с темой письма «Онлайн-книга: запрос анкеты для оценки отдела продаж», укажите ваши полные контактные координаты (Ф.И.О., город, компания, должность, телефон и e-mail) и получите «Анкету для оценки текущей эффективности тайм-менеджмента в отделе продаж».
Эффективная работа с входящим запросом
   Входящий запрос, будь то заявка на сайте, звонок в компанию и т. п., – отличный подарок вашим менеджерам по продажам, всей значимости которого они часто не осознают. Действительно, клиент уже хочет примерно то, что вы продаете, уже знает вашу компанию, уже проявил первичный интерес. К сожалению, к такому подарку судьбы, как входящий запрос, разбалованные сытыми докризисными временами компании часто относились наплевательски. А именно – консультировали клиента по услуге или продукту, называли цены или высылали коммерческие предложения. После этого в лучшем случае несколько раз звонили клиенту, а то и не звонили вообще.
   Клиент в такой ситуации чаще всего кладет ваше коммерческое предложение в папочку к двум десяткам таких же, и никаких способов повлиять на дальнейший ход его размышлений у вас уже нет. Вероятность покупки именно у вас – 1/20, то есть 5 %, а если клиент не ленивый и прозвонил пятьдесят компаний, то вероятность составит всего 2 %…
   Правильный путь – сразу на входящий звонок предлагать клиенту встречу и уже на этой встрече выяснять потребности клиента и продавать так, чтобы он даже не задумывался об альтернативных поставщиках[7]. Если клиент, сделавший входящий звонок, не готов встречаться сразу у себя в офисе или вообще находится в другом городе, отличным промежуточным этапом станет онлайн-встреча.
   Оценка эффективности – такая же, как в предыдущем пункте. Поскольку для входящих запросов связь с деньгами более прозрачна, чем для «холодных» встреч, можно добавлять к вашей среднемесячной выручке несколько десятков процентов. Особенно если значительная часть ваших клиентов находится в других городах.
   «Антикризисный» анекдот из жизни – не знаю, грустный или смешной. Для своего загородного дома, в котором в тени берез пишется эта книга, я покупал дизель-генератор. Очевидно, что это достаточно сложная продажа: можно продать на 50 тысяч рублей, а можно на пару-тройку миллионов – в зависимости от того, насколько хорошо выяснишь потребности клиента и как сумеешь объяснить техническую сторону вопроса («Конечно, можно поставить генератор в железнодорожный контейнер, где он может сгореть, но лучше заказать у нас специальный противопожарный бронированный контейнер с вентиляцией, сигнализацией и турбореактивным атомным приводом»). Также очевидно, что значительная часть покупателей генераторов – строительные компании, и ясно, что рынок этот серьезно просел во время экономического кризиса. Привыкнув к тому, что наши менеджеры и консультанты несколько раз встречаются с клиентом при продаже ему проекта внедрения тайм-менеджмента, разрабатывают технические задания и т. д., я ожидал чего-то подобного и сам попросил специалистов компании, которая по сайту показалась мне наиболее адекватной, приехать и рассказать про генераторы подробно. Куда там! «А что мы будем приезжать? Коммерческое предложение мы вышлем, а про модели на сайте все написано».
   Пришлось клиенту преодолеть свою естественную лень и загруженность более приоритетными делами, разобраться в теории вопроса, поискать менее зажиревших поставщиков. Они, естественно, нашлись – приехали, рассказали, объяснили, дали скидку за «если примете решение прямо сейчас». Прикидывая, скольких клиентов так потеряла первая компания, искренне сочувствую ее акционерам.
Маркетинговое мероприятие онлайн
   Отличный инструмент привлечения клиентов, используемый многими компаниями, – бесплатные или условно платные (с минимальным организационным взносом, оплатой участия в бизнес-ланче и т. п.) маркетинговые мероприятия.
   На них нетрудно пригласить потенциального клиента самыми разными способами («холодный» звонок, рекламное объявление и т. п.), а на мероприятии – заинтересовать вашими товарами или услугами. Очевидная идея – попробовать часть мероприятий проводить онлайн.
   Пример компании, давно и активно использующей онлайн-мероприятия, – Microsoft. Как правило, эти мероприятия проходят в формате «вебкастов», в которых участники видят рабочий стол выступающего с показом работы в программных продуктах Microsoft, слышат его голос, могут задавать вопросы в чате. Запись мероприятия сохраняется на сайте Microsoft. Автор сам в свое время провел несколько таких вебкастов по тайм-менеджменту на Outlook, их записи можно запросить на сайте компании «Организация Времени» www. ov1.ru. Эффективность этого инструмента достаточно высока: первый вебкаст был записан в 2006 году и продолжает работать до сих пор, привлекая клиентов на тренинги «Тайм-менеджмент на Outlook». И другой пример, из совершенно другого типа бизнеса – небольшая московская компания, интернет-магазин foodik.ru, суть предложения которого – возможность заказать блюда в ресторане, не имеющем собственной системы заказа и доставки. В достаточно короткие сроки этой компании удалось с помощью онлайн-презентаций для директоров ресторанов обеспечить интерес к своему предложению и набрать необходимое количество партнерских контрактов с ресторанами.
   Преимущества маркетингового мероприятия, проводимого онлайн:
   – легче привлечь к участию клиента: ему не нужно никуда ехать, достаточно выделить время и кликнуть ссылку;
   – клиент может пригласить к участию коллег из своей компании, что привлечет дополнительных союзников впоследствии, в процессе продажи;
   – огромная экономия денег и времени на всех организационных вопросах.
   Недостатки онлайн-мероприятия:
   – меньше живого контакта с клиентами;
   – нет личного общения;
   – менеджеры по продажам лишены возможности завязать личный контакт в кофе-паузе и т. п.
   Поэтому режиссуру онлайн-мероприятия нужно продумывать и прорабатывать гораздо более тщательно, чтобы максимально вовлечь потенциальных клиентов в процесс и заинтересовать их.
   Оцените эффективность. Сравним бесплатную двухчасовую презентацию для клиентов «оффлайн» и «онлайн»:
   Итого: при одинаковых усилиях (время менеджеров по продажам, рекламный бюджет и прочее), затраченных на организацию мероприятия, у онлайн-формата примерно в 1,5–2,5 раза выше число привлеченных потенциальных клиентов; при этом – нулевые финансовые затраты и минимум непроизводительных затрат времени на подготовку мероприятия и присутствие на нем.
   Если в вашей компании практикуются выступления экспертов на конференциях как форма PR-активности и привлечения потенциальных клиентов, некоторые из таких выступлений также могут делаться онлайн. Это очень удобно, когда конференция проходит в другом городе и время выступления слишком мало, чтобы оправдать целесообразность перелета.
   Автор сам регулярно практикует такие выступления. Причем иногда это не только способ сэкономить время и силы на перелетах, но и единственная возможность выступить. Например, как-то раз я выступал «онлайн» на конференции в Красноярске, в семь утра по московскому времени. В десять утра начинался корпоративный тренинг в Москве, то есть иной возможности выступить, кроме как «онлайн», в этот день не было, даже если бы мне не жалко было потратить сутки на перелеты. Как человек, в свое время делавший по десятку авиаперелетов в месяц и хорошо помнящий, что это такое, я был абсолютно счастлив, выступая в Красноярске из собственной уютной гостиной. Другой пример – выступление на конференции по тайм-менеджменту, проходящей в Киеве, которое я делал из номера гостиницы в Кемерово. Одновременно провести открытый семинар в Кемерово и в тот же день выступить в Киеве было бы физически невозможно. Это яркий пример того, как технологии работы 2.0 принципиально расширяют наши возможности.

   Стоит заметить, что основные принципы применения онлайн-технологий, которые мы разбираем относительно общения с клиентами, применимы к общению с другими важными внешними контрагентами: поставщиками, региональными партнерами, журналистами и т. п. Как и в работе с клиентами, онлайн-технологии помогут сделать контакт более плотным, при этом сократив временны′е и финансовые расходы на него.
   Один из наших клиентов, компания «МегаФон» в Поволжье, успешно применила онлайн-технологии для общения с журналистами при подготовке масштабной пресс-конференции по итогам 2008 года. Пресс-конференция была проведена для журналистов тринадцати регионов Поволжья в феврале 2009 года. Рассказывает руководитель PR-службы Елена Харитонова: «Решение подвести итоги года, общаясь с представителями СМИ при помощи видеоконференц-связи, было продиктовано соображениями эффективности: в среднем затраты на организацию пресс-тура составляют около полумиллиона рублей и при этом требуют серьезных организационных ресурсов. Организация выездов топ-менеджеров компании, которые представляют наибольший интерес для СМИ, в регионы повлекла бы не меньшие затраты, в первую очередь временны! е.
   Мероприятие собрало 120 региональных журналистов, при этом все события разворачивались на площадках центрального и региональных офисов «МегаФона». В режиме реального времени руководитель компании Валерий Ермаков ответил более чем на 50 вопросов, а по итогам этой встречи в региональных СМИ вышло более ста материалов. Но главным результатом встречи все же можно считать впечатление, полученное журналистами от видеоконференции: многие из них работали в таком инновационном формате впервые».
Продажа: ключевые встречи с клиентом
   Итак, клиент побывал на маркетинговом мероприятии или встретился с менеджером по продажам в своем офисе. Он потенциально заинтересован в услугах вашей компании. Что дальше?
   Дальше – серия встреч, и чем сложнее продажа, чем выше сумма сделки, чем сложнее продаваемое (услуга, оборудование, сервис), тем сложнее эта серия встреч. Часто вы продаете не одному человеку, а разным людям «на стороне клиента», имеющим разные потребности и пожелания, влияющим на принятие конечного решения. Продажа в разных бизнесах проходит разные сложные стадии: разработку спецификаций, технических заданий, календарных графиков, опытных образцов и т. п. Отдельная, особенно важная стадия – конечные переговоры о цене и условиях поставки.
   Все это – встречи, встречи, встречи, а значит, десятки, а иногда и сотни человеко-часов драгоценного времени ваших сотрудников, в том числе высшего звена; при работе с другими городами – командировочные расходы. И что самое печальное, на каждый час времени, проведенного у клиента, – еще как минимум один-два часа, а то и больше, на дорогу по городу.
   Если же во время первых встреч с клиентом вы договоритесь, что некоторые из следующих встреч будут проводиться онлайн, вы тем самым существенно сэкономите время себе, да и клиенту облегчите жизнь: если у него есть ноутбук, он может общаться с вами из любого места, а не только из своего офиса. Конечно, ключевые встречи все равно придется проводить в классическом формате, но даже если хотя бы часть процесса коммуникации будет переведена в онлайн – это большое подспорье.
   Онлайн-встречи особенно полезны, если:
   – деловой партнер/клиент находится в другом городе или в очень удаленном и неудобном месте вашего города;
   – принятие определенных решений требует от партнера собрать кворум, что не всегда просто («никак не можем собрать всех в одно время в одном месте»), и удаленная коммуникация способна ускорить процесс принятия решения. Для крупных контрактов это зачастую самый критичный фактор: деньги есть, есть желание, но нет возможности быстро собрать всех, кто принимает решение; – для успешного продвижения продажи критически важно снижение или обнуление некоторых затрат. Например, проведя демо-семинар / сеанс технической поддержки / диагностику бизнес-процессов в удаленном режиме, можно сэкономить на командировочных, конференц-сервисе и т. п.
   Оцените эффективность. Среднее сокращение непроизводительных расходов времени (поездки, командировки) в ходе длинного цикла продажи – около 30–40 % от общего бюджета времени всех задействованных в процессе. Ускорение процесса продажи за счет более быстрого назначения встреч с ключевыми лицами клиента – примерно в 1,5–2 раза. Плюс экономия на командировках, если они предполагаются в процессе продажи.
Оказание услуги, клиентская поддержка, обратная связь
   На стадии оказания услуги, поставки товара, клиентской поддержки возникает множество ситуаций, требующих плотного контакта с клиентом. Это разного рода рабочие встречи специалистов со стороны клиента и поставщика, консультации, семинары, согласования документов, сеансы технической поддержки и т. п. От эффективности этих встреч часто зависит, будет ли успешным проект, подпишет ли клиент акты сдачи-приемки, будет ли он доволен, состоится ли повторная продажа.
   Один из наших клиентов, генподрядная компания, применяет простую технологию, помогающую заказчикам, что называется, держать руку на пульсе. По периметру строящегося объекта устанавливаются веб-камеры, непрерывно транслирующие ход работ. Так заказчики, во-первых, экономят существенные средства на командировках, во-вторых, чувствуют себя гораздо комфортнее и спокойнее, имея возможность в любой момент сопоставить отчетность генподрядчика с реальной картиной происходящего.
   Существенная часть этих коммуникаций может быть перенесена в онлайн, тем более что сотрудники заказчика и поставщика, участвующие в проекте, уже достаточно хорошо знакомы между собой и первичный эмоциональный контакт произошел на стадии продажи.
   Онлайн-технологии не только упрощают и удешевляют что-то, что и так уже происходило, но и позволяют делать некоторые принципиально новые вещи. Например, при работе с компаниями в Москве начиная с определенного масштаба проектов мы применяем такую форму «комплимента от шеф-повара», как бесплатный для клиента экспресс-аудит через некоторое время после реализации проекта. Этот экспресс-аудит дает нам реалистичное представление о качестве услуги, о том, что действительно работает, а что нет. Клиенту результаты аудита помогают более эффективно поддерживать стандарты тайм-менеджмента в компании. А бесплатность аудита, естественно, чрезвычайно позитивно воспринимается клиентом. Когда мы освоили онлайн-технологии, такой аудит, бесплатный и являющийся «комплиментом» для клиента, стало возможным проводить и для компаний, работающих в регионах России.
   Если вы поддерживаете обратную связь с клиентом после оказания ему услуги (в нашей компании это обязательно, в соответствии со стандартом ISO 9001:2000), онлайн-общение может оказаться также весьма полезным. Очевидно, что формальные способы оценки удовлетворенности клиента (заполнение анкет и т. п.) мало что сообщают о его реальных чувствах и настроениях после получения вашей услуги. Нужна встреча, на которой можно было бы получить развернутый комментарий представителей клиента по качеству услуги, попросить рекомендаций, проработать потребности для повторной продажи. Но люди часто неохотно выделяют время на эту встречу – ведь им-то она ничего полезного не добавляет, в ней заинтересован в первую очередь поставщик.
   Онлайн-встреча в такой ситуации является хорошим компромиссом между пусть и отнимающей мало времени для заполнения, но сухой и бесполезной формальной анкетой и полноценной «живой» встречей, на которую представителей клиента бывает непросто собрать.
   Оцените эффективность. Как правило, возможен перевод «в онлайн» в среднем 50–60 % коммуникаций на стадии оказания услуги и сбора обратной связи. Это снижает на 20–40 % непроизводительные сопутствующие расходы времени (дорога до офиса клиента, различные ожидания и т. п.), таким образом, можно избежать непроизводительных потерь до 40 % фонда оплаты труда сотрудников, задействованных в проекте.
   Ускорение реализации проектов благодаря большей легкости назначения онлайн-встреч обычно достигает 20–30 %.
Как преодолеть недоверие клиента к онлайн-общению
   Онлайн-технологии могут дать огромный выигрыш в эффективности. Только есть одно существенное «но»: на онлайн-общение должен согласиться ваш клиент! Добиться этого не всегда просто, но в целом вполне возможно.
   Проще всего донести до клиента мысль об удобстве онлайн-общения, если вы работаете с клиентами в родном городе (в моем случае – в Москве). Вот некоторые приемы, которые сложились в практике.
   

notes

Примечания

1

2

3

4

5

   Наем профессионального домашнего персонала – один из главных инструментов, позволяющих сочетать интенсивную карьеру и полноценную жизнь. А проблема безопасности и качества работы этого персонала – одна из самых серьезных, ведь мы доверяем этим людям самое дорогое: наш дом и наших детей. Онлайн-технологии помогают существенно снизить риски. Особенно в России, где работа домашнего персонала воспринимается как непрестижная и нет столетних ее традиций.

6

7

   Догадываюсь, что многие эпизоды этой главы, касающиеся эффективного функционирования системы продаж, не очень приятно читать владельцам, генеральным и коммерческим директорам компаний, в которых продающие менеджеры жировали на входящем потоке на фоне растущего рынка и не очень-то стремились отрывать пятую точку от стула для поездки к клиенту. Что ж, я тоже набивал те же шишки, наш отдел продаж тоже когда-то «высылал коммерческие предложения». Нет ничего плохого в ошибках, если они осознаны вовремя. Для дополнительной проработки этих вопросов рекомендую отличные книги Константина Бакшта «Построение отдела продаж» и «Большие контракты».

комментариев нет  

Отпишись
Ваш лимит — 2000 букв

Включите отображение картинок в браузере  →