»нтеллектуальные развлечени€. »нтересные иллюзии, логические игры и загадки.

ƒобро пожаловать ¬ ћ»– «ј√јƒќ , ќѕ“»„≈— »’
»ЋЋё«»… » »Ќ“≈ЋЋ≈ “”јЋ№Ќџ’ –ј«¬Ћ≈„≈Ќ»…
—тоит ли довер€ть всему, что вы видите? ћожно ли увидеть то, что никто не видел? ѕравда ли, что неподвижные предметы могут двигатьс€? ѕочему взрослые и дети вид€т один и тот же предмет по разному? Ќа этом сайте вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы.

Log-in.ru© - мир необычных и интеллектуальных развлечений. »нтересные оптические иллюзии, обманы зрени€, логические флеш-игры.

ѕривет! ’очешь стать одним из нас? ќпределись…    
≈сли ты уже один из нас, то вход тут.

 

 

јмнези€?   я новичок 
Ёто факт...

»нтересно

—видетели »еговы не отмечают ѕасху, –ождество и свои дни рождени€.

≈ще   [X]

 0 

»скусство убеждать (Ѕэндлер –ичард)

¬ этой книге, составленной на основе практических семинаров Ѕендлера, основоположник нейролингвистического программировани€ рассказывает об искусстве торговли. ЌЋѕ как образ жизни позвол€ет стать преуспевающим продавцом, который предлагает каждому клиенту именно то, что ему нужно. јвтор на собственном примере показывает важнейшие приемы общени€ с покупател€ми: искренность, легкость, непредсказуемость, виртузное владение €зыком, умение по-насто€щему смотреть и слушать, завладевать вниманием собеседника, безошибочно определ€ть его потребности и выстраивать тем самым победную стратегию торговли.  нига предназначена дл€ менеджеров всех уровней, психологов-практиков и всех интересующихс€ ЌЋѕ.

ќб авторе: –ичард Ѕэндлер - один из основателей ЌЋѕ. ¬ насто€щее врем€ Ѕэндлер продолжает читать лекции, консультировать, писать книги по ЌЋѕ. ќсновна€ его работа в насто€щее врем€ св€зана с концепцией субмодальностей. Ѕэндлер самосто€тельно развил такие технолгии как Neuro-Sonics, Neuro-Hypnotic Repatterning… еще…



— книгой Ђ»скусство убеждатьї также читают:

ѕредпросмотр книги Ђ»скусство убеждатьї


ѕ–ќƒј∆» » Ѕ»«Ќ≈—
ѕрограмма успешных продаж, эффективных деловых переговоров и организации бизнеса
дл€ тех, кто хочет вчетверо увеличить свои доходы за половину времени и повторить это снова!


–ичард Ѕендлер

—ќ«ƒјЌ»≈ ”Ѕ≈∆ƒ≈Ќ»… Щ


PERSUASION ENGINEERING Щ

ћастер - €зыкЩ курса Ђћастер ”бежденийї
Д- Ќа нашем  урсе вы будете осваивать навыки эффективных продаж и манипул€ции людьми, но мы хотим, чтобы вы были внимательны и осторожны, особенно в период вашего обучени€, потому что навыки и умени€, которым мы обучаем - очень мощные и они работают!
¬ определенном смысле - это навыки неограниченной власти над человеком, власти над состо€нием и настроением, мышлением и поведением окружающих вас людей.
ћодели и техники, которые будут представлены здесь, дадут вам огромные возможности, но вместе с тем и накладывают на вас определенную ответственность:
возможности - быстро мен€ть себ€ и других людей и ответственность за то, - какие же именно изменени€ Ч будут наилучшими дл€ тех, кого они касаютс€.
ƒн€ многих из вас наш семинар окажетс€ именно тем местом, где вы сможете быстро набратьс€ необходимых навыков, и получите все, что нужно дл€ создани€ вашего вли€ни€ и построени€ вашего бизнеса теми пут€ми, которые увеличат ваши заработки, ваши продажи, ваш персональный успех и состо€ние! ƒл€ успеха в жизни - это велика€ вещь!
„ем бы вы ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете значительно улучшить это сразу, как только закончите читать эту книгу! »спользу€ полученные здесь знани€, ¬ы сможете значительно увеличить потенциал вашей личной эффективности и стать даже более способным, чем это требуетс€ дл€ успеха в вашем бизнесе!
Ќу, а, кроме того, к концу курса ¬ы так же с удовольствием обнаружите, что теперь дл€ ¬ас больше нет необходимости работать так же много, как прежде, чтобы делать больше денег -быть более успешными и удачливыми, чем когда-либо раньше! ¬ам больше не нужно будет тратить столько же времени, как раньше дл€ того, чтобы добиватьс€ втрое больших результатов'!!!
Ќаш курс дл€ тех, кто любит получать все - много и сразу. ƒл€ тех, кто хочет больше денег, отличную должность, больше удачи в делах и в жизни и посто€нное веселье! Ќаш  урс дл€ тех, кто любит урывать в жизни грандиозно большие куски успеха!
„то вы получите от этой книги:
Х вы узнаете, как увеличить число ваших клиентов, и научитесь вводить их в такое состо€ние, в
котором они просто не могут не купить ваш товар, услугу или идею,
Х научитесь проводить ваши продажи быстрее и экономить своЄ врем€,
Х овладеете ћастер - €зыком, научитесь использовать свою речь направленно, чтобы вли€ть на
ситуацию, подчин€€ ее своим желани€м и цел€м!
Х научитесь правильно строить свои вопросы, создающие в покупателе потенциал заданного ответа!
Х научитесь создавать внутреннюю мотивацию ваших клиентов Ц
Х использовать импульс покупател€, его желание купить!
Х научитесь убирать любые возражени€ и сомнени€ клиентов еще до того, как они возникнут!
и многое другое!
¬ерите ли вы, что ¬ы можете быть более успешным, чем ¬џ есть сейчас?!!!
¬ерите, что у ¬ас может быть больше успешных проектов, и ¬ы можете делать больше денег, чем ¬ы делаете сейчас, и при этом тратить на это меньше времени?!!!
«наете ли ¬ы, что ¬ы посто€нно продаете, даже когда не находитесь в ситуации продажи ?!?
¬ы знаете, как изменить направление мышлени€ других людей?!!!
» что произойдет, если ¬ы это узнаете и научитесь это делать систематически ?! !!
ƒеньги Ч это результат систематического делани€
определЄнных специфических вещей правильным путем!!!
» ”спех зависит не только от того, что ¬ы скажете и как ¬ы это скажите,
но так же и от того, когда и где это произойдет! ¬озможность - всегда р€дом!!!
» мы приглашаем ¬ас, получить способность всегда видеть эту возможность,
знать, что с ней делать, научитьс€ правильно вли€ть на окружающих людей и
делать ваш бизнес гораздо успешнее, прибыльней и быстрее!!!

¬—“”ѕЋ≈Ќ»≈
 ак-то в понедельник несколько лет назад € проснулс€ и решил, что сегодн€ € пойду и куплю новую машину. » € пошел.
я вошел в автосалон и просто€л около дес€ти минут, ожида€, когда кто-нибудь продаст мне машину. ћне не показалось, что продавец был слишком зан€т. ќткинувшись на спинку стула и задрав на стол ноги, с сигаретой и чашкой кофе в руке он разговаривал по телефону, шутил и сме€лс€. —ловом, это совсем не выгл€дело как деловой разговор с клиентом.
¬ конце концов, € сумел привлечь его внимание. я посмотрел на него с немым вопросом: "¬ы собираетесь, наконец, подойти и обслужить мен€?". » в ответ получил небрежный знак подождать. „то мне оставалось делать? я просто развернулс€ и вышел из магазина.
я заехал в следующий автосалон с намерением купить все тот же автомобиль. Ќо на этот раз € был уже умнее. ѕоэтому, войд€ в помещение € сразу же подошел к продавцу и спросил: " ак вы относитесь к идее продать сегодн€ машину?". Ќа что он сразу ответил: "«амечательно!". я описал ему машину и сказал: "¬от то, что € хочу. Ёто именно та машина, котора€ мне нужна. я видел ее на вашей сто€нке, когда входил сюда. “ак что € хочу узнать реальную цену автомобил€, поскольку не хочу торговатьс€, и получить ключи, чтобы опробовать мотор". ¬ ответ он воскликнул: "ќ нет, это вовсе не та машина, котора€ ¬ам нужна! ќна не ¬аша (в смысле не дл€ вас)". я посмотрел на машину и, естественно, пришел к выводу, что она действительно не мо€, во вс€ком случае, в данный момент, поскольку она находитс€ там, на их сто€нке, а € здесь, по другую сторону прилавка. Ќо после небольшой паузы € все же сказал: "Ёто именно та машина, которую € хочу". "Ќет, она не дл€ ¬ас! ¬ам нужно нечто совершенно иное!..." - убежденно выпалил он. "Ќу почему же - вполне дл€ мен€", - попыталс€ € возразить, но он настаивал: "Ёто не то, что ¬ам нужно". "»менно то, что мне нужно", - парировал €, но он был несгибаем: "¬ы мен€ не слушаете! ѕоверьте мне: на самом деле вы хотите не такую машину, эта машина вам не нужна, ¬ам нужно ...". "Ќу что ж, ¬ы правы!" - согласилс€ € с ним: ЂЁ т а машина мне больше не нужнаї. » с этими словами € покинул магазин.
¬ следующем салоне, когда продавец подошел ко мне, € задал ему тот же вопрос: "¬ы хотите продать машину сегодн€?" " онечно", - ответил он. "¬от как ¬ы можете это сделать: дайте мне ключи от машины, которую € вам укажу, и назовите ее реальную цену. » никакой болтовни. Ёто совершенно излишне. я уже присмотрел себе подход€щую. Ёто именно та машина, котора€ мне нужна, и у ¬ас есть одна така€ на сто€нке: мне нравитс€ ее цвет и все остальное". Ќа что он ответил: "Ќо вначале € должен ознакомить ¬ас с ассортиментом". "ћен€ не интересуют другие машины. Ёта - именно та, котора€ мне необходима. я выбирал мес€цами. » € уже выбрал. “еперь € намерен купить ее", - ответил €. "Ќо € не могу продать ¬ам машину, пока не покажу ¬ам несколько других", - продолжал настаивать он. я повторил ему, что не намерен осматривать остальные машины, и выложил деньги на капот ближайшего автомобил€. ћне казалось, что этого вполне достаточно дл€ того, чтобы покончить с ненужными объ€снени€ми. ƒействительно, чего еще желать продавцу, когда покупатель уже выложил деньги за выбранный товар?! Ќо этот парень оказалс€ упертым, если не сказать упр€мым - он сказал: "“ребовани€ нашей компании таковы, что € не могу продать автомобиль, пока не ознакомлю ¬ас с выбором". Ќа что € ответил: "¬ы правы. ¬ы действительно не сможете продать мне автомобиль". » забрав свои деньги, € ушел.
«атем € заехал в четвертый автосалон. я думаю, вы легко можете представить себе, что € тогда чувствовал, поскольку наверн€ка не раз бывали в роли покупател€.  ак только € вошел в салон, продавец подн€л на мен€ глаза, и они расшир€лись, пока он изучал мен€. Ѕыло около четырех часов дн€. я подошел к нему и спросил: "Ќе хотите ли продать машину?". ќн взгл€нул на мен€ и сказал: "я вижу, у ¬ас был т€желый день". "ƒа, это так", - ответил €, - "и ¬ы последний, к кому € обращаюсь. ≈сли и ¬ы не сумеете продать мне машину, которую € хочу купить, а € собираюсь сделать наш с вами диалог очень легким дл€ ¬ас, то € вообще не буду ее покупать. я куплю другую и в другом месте". ќн посмотрел на мен€ и сказал: "„то € должен делать?". я сказал: "ƒайте мне ключи от этой машины и назовите ее реальную цену. я не намерен торговатьс€. » не будем это долго обсуждать. ¬ы просто называете мне самую приемлемую дл€ ¬ас цену, и € не буду торговатьс€ ни с боссом, ни с менеджером. ћы просто пройдем с ¬ами к старшему менеджеру и вернемс€ с наиболее разумной ценой. я уже ознакомлен с расценками, и € знаю, во сколько она вам обошлась. я все это знаю. ќт ¬ас сейчас требуетс€ только одно - лишь назовите мне самую приемлемую дл€ вас цену. ≈сли она соответствует моим желани€м и если машина выдержит пробную поездку, € куплю ее ѕ–яћќ —≈…„ј—".
ѕарень был великолепен! ќн повернулс€ и сказал: "¬от ключи. ¬озьмите машину. ќпробуйте ее самосто€тельно, и можете спокойно проехатьс€ на ней по шоссе. ≈сли понадобитс€ дополнительное горючее, заправьте ее и принесите мне квитанцию, чтобы мы смогли вернуть вам эту сумму. » к тому времени, когда ¬ы вернетесь, € назову ¬ам цену, и поверьте - это будет сама€ лучша€ цена в штате" Ќа выходе из магазина, отправл€€сь провер€ть машину, € обернулс€ и сказал ему: "„то касаетс€ документов. ¬ы можете заполн€ть их пр€мо сейчас". ¬от как € купил автомобиль.

–ј«ƒ≈Ћ ќƒ»Ќ:
— „≈√ќ Ќј„»Ќј“№
...и разъезжаютс€ они в своих машинах.
» каждый едет по направлению к
огромному зданию полному денег
на котором начертано его им€...

ќдин из лучших способов узнать - как правильно создавать в ваших клиентах различные нужные вам убеждени€, создавать в них нужное состо€ние и настроение, и тем самым пон€ть, на чЄм и как ¬ы можете построить в люд€х те или иные желани€ - заключаетс€ в том, чтобы сначала обратить свое внимание на то, как вы сами реагируете и отвечаете, наход€сь в роли покупател€, то есть, прежде всего, ¬ам нужно вспомнить, что вы сами переживаете и чувствуете, когда делаете свои покупки.
»менно таким путЄм вы сможете быстрее и легче всего пон€ть - как устроен и как работает в человеке механизм создани€ желаний.
„асто вам советуют: "„тобы пон€ть вашего клиента, нужно поставить себ€ на его место и примерить на себ€ его ботинки". Ќо проблема в том, что никто не хочет носить чужую обувь, потому что чаще всего чужа€ обувь вам просто не по ноге. “ак что на деле этот способ совсем не так хорош, как о нЄм говор€т. Ћучший способ научитьс€ управл€ть механизмом создани€ желаний - это изучить его в самом себе, на своЄм собственном опыте.
 огда вы совершаете покупку, имеет смысл обратить внимание на те процессы, которые происход€т внутри вас, и вы€снить, как они работают, и какое воздействие они оказывают на вас, ваши желани€ и ваше текущее поведение.  ак первый шаг к вашей будущей способности манипулировать желани€ми других людей вам следует сделать именно это, потому что тогда вы сможете с большим успехом использовать эту информацию, встроив ее в вашу работу продавца, и начните создавать свою модель успешных продаж, основанную на гибкой смене вашего подхода к покупателю. Ёто поможет вам воврем€ переориентироватьс€ в процессе продажи по мере такой необходимости
¬ ЌЋѕ мы называем это генеративной поведенческой гибкостью или просто гибкостью поведени€. »менно в ней заключена основа вашего успеха, потому что в любой системе, состо€щей из людей или машин, контролирующим всегда будет тот элемент, который обладает наибольшей вариабельностью.
—уществует множество прекрасных эффективных стратегий, но все они об€зательно имеют одно очень важное Ђно...ї. ¬се они дают прекрасные результаты только в том случае, когда человек имеет гибкость в их применении, и посто€нно подходит к решению своих задач с позиций обучени€ чему-то новому. —тратегии - не заклинани€. ќни могут отлично работать сегодн€, но это вовсе не значит, что они так же хорошо будут работать и завтра или, на пример, в следующем году, если произойдут какие-то изменени€ в окружающей обстановке. —тратегии не должны превращатьс€ в ритуалы, иначе вы тут же тер€ете гибкость вашего поведени€ и становитесь уже неспособны, учитывать того, что люди посто€нно продолжают развиватьс€, а значит, и мен€тьс€ они продолжают посто€нно - каждый день, в течение всей своей жизни, впрочем, точно так же, как и все наше общество в целом.
ѕоведенческа€ гибкость - это ваша способность быстро порождать что-то новое, более подход€щее к изменившимс€ услови€м. ћы знаем компании, которые понесли огромные убытки, а некоторые из них и даже вовсе закрылись, только лишь потому, что были неспособны быстро и адекватно реагировать на изменени€ в рынке и приспосабливатьс€ к новой действительности. ѕоэтому помните всегда - обратна€ св€зь - это "завтрак чемпионов". ¬ этом залог успеха.
¬ообще-то ваш успех заключЄн в двух вещах:
¬ достаточной гибкости вашего поведени€ и в том подходе, который вы используете в своей работе с людьми. “олько сегодн€ нам позвонили наши потенциальные клиенты, которые хотели, чтобы мы пришли и обучили их продавцов навыкам продавать. » мы спросили их: "„то нужно вашим клиентам? „его они хот€т?" ќтвет, который мы получили, был таков: " ака€ разница? Ќас не интересует, чего хот€т покупатели. ћы заинтересованы в том, чтобы обучить наших продавцов таким навыкам продаж, чтобы они могли, продавать больше, чем делают это сейчас". “огда мы сказали: "’орошо, мы можем сделать это. Ќо что же именно ваши покупатели хот€т от вас? „то они у вас покупают? Ёто товар? ”слуги? „то €вл€етс€ ценным дл€ ваших покупателей?". » снова в ответ прозвучало: "ƒа кака€ разница?! Ёто совершенно не важно! » нас это вовсе не интересует. ћы заинтересованы в том, чтобы заставл€ть людей совершать у нас покупки. Ќаучите этому наших продавцов..."
¬ы только вдумайтесь? »м было абсолютно наплевать и на клиентов и на их интересы. »х совершенно не волновало, есть ли у покупател€ деньги, они лишь хотели, чтобы мы научили их людей, как извлекать эти деньги из кошельков клиентов. » именно поэтому € думаю, что они так и останутс€ всего лишь нашими потенциальными клиентами. ћы не обучаем нашим умени€м и навыкам людей, у которых подобное отношение к своей работе, потому что навыки, которым мы учим, очень мощные, и они работают.
¬ы, конечно же, можете подумать, но ведь деньги есть деньги - и будете абсолютно правы. Ќо, даже несмотр€ на все возможности и выгоду, которые вытекают из подобных предложений, мы все-таки в большинстве случаев выбираем, кого будем обучать, а кого нет, потому как мы хотим получить благодарности от покупателей, а не раска€ни€ от продавцов.
ќдин из главнейших навыков дл€ продавца - это умение сразу заметить перемену в разговоре, заметить перемену в отношении и настроении вашего клиента на очередной элемент вашего диалога, иначе каким же образом вы узнаете, что вам дальше делать и куда вам двигатьс€, если вы даже не знаете, где вы сейчас. Ёто как автомобильна€ поездка за город (на дачу).  ак бы, например вы смогли определить, где и когда вам нужно повернуть, если бы не обращали внимани€ на то, что находитс€ перед вами и что происходит вокруг.
 огда вы работаете с людьми, вам нужно иметь глаза орла и слух совы, чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. “ак что внимание и острота вашего сенсорного воспри€ти€ - всегда должны быть первой и об€зательной частью вашего арсенала! ќни всегда будут частью того, что делает ваше поведение - гибким, а ваше вли€ние на людей - успешным!
 огда вы что-либо продаете, вы должны прин€ть за основу вашего отношени€ и поведени€ то положение, что продаваемые вами товары или услуги качественны и что вы сами, с удовольствием, их приобретете.  огда вы поверите в это, вы сумеете продать кому угодно любую вещь. » совершенно неважно, что это - иде€, товар, услуга или что-либо еще.

—»Ћ№Ќјя ¬≈–ј ¬  ј„≈—“¬ќ —¬ќ≈√ќ “ќ¬ј–јЧЁ“ќ ¬“ќ–ќ…
¬ј∆Ќ≈…Ў»… Ќј¬џ , Ќј  ќ“ќ–џ… ¬јћ —Ћ≈ƒ”≈“ ќЅ–ј“»“№ —¬ќ≈ ¬Ќ»ћјЌ»≈.

¬ этой книге мы предложим вам все основные аспекты и навыки эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихс€ у нас продавцов используют каждый день. » некоторые из этих основных навыков всегда будут дл€ вас об€зательными и наиболее действенными приемам, а некоторые совершенно новыми, современными, а многочисленные примеры помогут вам разработать собственную технику воздействи€ на людей.
» еще один момент, на который мы хотим обратить ваше внимание, заключаетс€ в том, что наш курс обучени€ довольно короткий, и вы сможете начать эффективно использовать его, освоив всего два основных правила.
ќднако мы раст€нули его дл€ того, чтобы иметь возможность описать вам весь процесс продажи - поэтапно - от начала и до конца, с тем, чтобы обеспечить вам хорошее полное понимание каждой его части и дать вам прочную основу дл€ развити€ гибкости вашего поведени€.
Ќо если вы нетерпеливы, и вы намерены немедленно зан€тьс€ продажами - вам будет достаточно усвоить основы.
ќдному моему партнеру по бизнесу принадлежит компани€, в которой работают 15 человек. ¬се они занимаютс€ продажами. ќднажды вечером мы собрались все вместе на вечеринку, и € заметил, что большинство мужчин и женщин приехали на последних модел€х довольно дорогих машин. я сказал своему другу. "—ергей, ты очень хорошо платишь своим люд€м. Ћибо это так, либо они продают все, что имеетс€ в наличии в твоей конторе". Ќа что он ответил; "„то касаетс€ их зарплат, то плачу € им не так уж много. » хот€ большинство из них действительно напр€женно и упорно работает, все же они не могут позволить себе такие машины. ќднако каждый раз, когда кто-нибудь из моих сотрудников покупает себе такой автомобиль, € улыбаюсь, поскольку € знаю, что теперь он будет работать - как никогда раньше, он будет стремитьс€ работать лучше всех, хот€ бы лишь дл€ того, чтобы воврем€ выплачивать кредитные взносы за свою новую машину ћне нравитс€, когда мои продавцы чего-то страстно желают! Ёто заставл€ет их посто€нно двигатьс€ вперед, а в бизнесе нет ничего важнее!".
»так, он принимает во внимание тот факт, что в работе важна лична€ заинтересованность. » каждый раз, когда кто-нибудь из его продавцов снижает темпы своей работы, мой друг просто спрашивает его, как поживает его нова€ машина и это простое, незамысловатое напоминание действительно сильно подстегивает человека.
»так, в любой работе важна лична€ заинтересованность. »менно от неЄ в конечном итоге зависит и качество, и конечный результат этой работы. » поэтому сейчас мы хотим дать вам один совет:
„то вам действительно следовало бы сделать дл€ развити€ вашего бизнеса и вашего личного мастерства, так это развить в своем собственном коллективе - в люд€х, р€дом с которыми вы работаете - мощную т€гу покупать продукт вашей же собственной компании. Ќачните повышение ваших способностей и вашего личного мастерства с того, что создайте в каждом из этих людей - мощное, непреодолимое желание - заполучить свой собственный продукт. ј дл€ этого вам нужно будет правильно показать им все положительные качества этого товара!
» поверьте - совершенно неважно, что €вл€етс€ этим продуктом или чем €вл€етс€ этот продукт. ѕродать можно всЄ - кому угодно: надо лишь соблюсти некоторые услови€.
»так, € хочу, чтобы вы призадумались сейчас над тем, что конкретно вы продаете.  акова основна€ иде€ вашей торговой компании?
¬от несколько ответов, которые мы получали на этот вопрос: " арьеру женщины в управлении"; "ћы продаем перспективные идеи"; "¬еликолепную офисную мебель"; "ѕоддержку менеджерам, стрем€щимс€ преуспеть"; "јльтернативные медицинские продукты"; "Ѕизнес страхование"; "Ќовые дома"; "ёридическую защиту"; "–абочие места".
» один даже сказал: "я продаю людей" („то € думаю, не очень законно); "√рафическое решение вопросов"; "‘инансовое обслуживание"; и самый распространенный ответ - "—еб€". » список подобных изречений все ещЄ продолжает расти.
ќткиньте все эти мысли в сторону. ≈сли вы не знаете, что вы действительно продаете, вы лишь зр€ тратите свое врем€. ¬ качестве правильного ответа на этот вопрос мы хотим привести вам один пример из нашей практики.
ѕару лет назад мы проводили курс обучени€ в одной из крупнейших строительных компаний, » в результате нашего тренинга, после довольно длительного спада продаж в течение р€да последних лет они за один только год сумели продать множество домов и квартир. ќни продали недвижимости на много больше, чем все остальные их конкуренты, потому что они пон€ли, что продают они не дома.
ќни продают люд€м чувства. ќни продают комфорт. ќни продают ценную недвижимость. ќни продают защиту. ќни продают безопасность. ќни продают удобство. ќни продают идеи. „асто они продают стиль жизни. ¬ некоторых случа€х школьную систему. ќни продают образование и все что угодно ещЄ, за исключением домов и квартир. » в этом году они продали недвижимости больше, чем все их конкуренты, потому что пон€ли, что все, что вы продаете, способно чувствоватьс€ вашими клиентами.
«аставл€ть покупател€ чувствовать, что ваш товар - это именно то, что ему нужно. Ќо дл€ этого - ¬ажно поверить в то, что продаешь. ¬≈–»“≈ Ћ» ¬џ ¬ —¬ќ… “ќ¬ј– »Ћ» ”—Ћ”√”?
Ќас часто спрашивают - обучает ли система ЌЋѕ манипулированию людьми. » мы всегда отвечаем: "ƒа, конечно. Ќо если вы попробуете заставить человека сделать что-либо под дулом пистолета, это сработает намного лучше, во вс€ком случае - легче". »де€ в том, чтобы не использовать принуждение как способ манипулировани€ людьми.
 онечно же. ¬аша задача заключаетс€ в том, чтобы с помощью различных способов заставить людей работать на вас, или дать вам то, что вы от них хотите получить. Ќо при этом процесс должен быть абсолютно естественным дл€ человека, с которым вы это проделываете.
„еловек, который продает что-то, во что он сам не верит, лишь подталкивает себ€ тем самым к провалу, потому что он не сможет посто€нно делать это хорошо Ќет, возможно, он способен некоторое врем€ работать успешно, а потому он чувствует себ€ умным Ч намного умнее своих клиентов. » затем, если все и дальше идет хорошо, он начинает возносить себ€ и с этого момента уже перестает совершенствоватьс€. ¬ы знаете, это случаетс€. » это первый шаг к потере вс€ких своих способностей и мастерства. ¬ы знаете - это часто случаетс€ с людьми.
¬с€ хитрость успеха заключаетс€ в том, что заниматьс€ нужно тем, во что веришь. „то касаетс€ мен€, то € действительно верю, что вы нуждаетесь в получении хороших, качественных знаний о своем товаре и о торговле вообще. Ёто означает, что вы должны знать, и действительно понимать что делаете ¬от что € считаю важным, и ввел бы это в систему обучени€ всех продавцов, в особенности в магазинах электронных товаров. ѕродажа тех же самых компьютеров стала куда бы более интересней и прибыльней, если бы продавец знал, как они работают, и что они делают.
 ак было бы прекрасно, если бы вместо того, чтобы делать кучу звонков друзь€м и знакомым, с тем, чтобы вы€снить, как эта штука работает, или даже тащить кого-то из них с собой в магазин, в качестве своеобразного эксперта, можно было бы просто получить всю необходимую информацию в магазине в момент покупки. ≈сли бы там был парень, который просто бы показал, как эта штука работает!
ћы исследовали работу таких людей, и обнаружили, что 97% клиентов не уход€т от них без покупки! Ќа том, в чЄм сильны были эти люди, и должна быть построена ваша работа ¬ы не должны вызывать жалость у покупателей. ¬ы так же не должны про€вл€ть неосведомленность и вызывать тем самым неодобрение ваших клиентов.
«а годы нашей работы мы побывали на многих курсах обучени€ людей, занимающихс€ продажами и вы€снили что все они основаны, конечно, на психологическом подходе. ѕравда довольно странном, использу€ который, € просто уверен в этом, вы сможете уменьшить объем своих продаж вдвое или даже более того.
—мешно конечно, но все эти люди набирают нас в свои группы дл€ того, чтобы увеличить свой собственный доход, а вовсе не наш. ќни трат€т массу времени на то, чтобы втолковать нам, что то, чем они занимаютс€, великолепно. Ќо при этом радости от зан€тий этим они сами то не испытывают. “ак что, когда вы задумаетесь о ваших личных возможност€х и перспективах вашего мастерства в продажах, этих людей вам не стоит принимать в расчет.
ќсновна€ иде€ нашей "“ехники убеждени€", заключаетс€ в посто€нном использовании этого подхода традиционно, то есть как в процессах продажи, так и в процессах общени€ в обычных жизненных ситуаци€х. ¬ этом подходе хитрость заключаетс€ в том, чтобы попытатьс€ применить его к как можно большему количеству людей.
ƒаже если сейчас вы прекрасно справл€етесь с работой, и вы нашли действительно хороший подход к люд€м, и процент продаж у вас очень высок, это всего лишь означает, что увеличить свой доход вы сможете только одним путем - а именно тратить больше времени, чтобы сделать свой бизнес более эффективным. “аким образом, если вы обслуживаете сто клиентов и получаете прибыль от тридцати из них, то вам необходимо привлечь триста клиентов дл€ того, чтобы утроить свой доход. „то означает, что вам придетс€ обслуживать уже триста человек и затрачивать 300% времени, так что к 45-50 годам вы заработаете себе букет болезней. ¬ результате напр€женна€ работа просто сожжет вас, и вы станете делать еще меньше, чем делали раньше.
јльтернативный путь, который мы называем профессионализмом, состоит в том, чтобы пон€ть очевидные истины и изменив свое поведение, сделав его более гибким, пытатьс€ получить прибыль от остальных 70% покупателей. “ому, кто занимаетс€ этим правильно, это все снова очень быстро начинает казатьс€ довольно интересным.
¬се мои знакомые продавцы, и € думаю, это может подтвердить вам любой из ваших знакомых, говор€т мне что когда в дверь магазина входит человек, опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.
я спрашивал их: "’орошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь сделать, не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать что-нибудь еще?". » они отвечали мне: "ј ничего больше не сработает. Ќа свете нет ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь. Ёто ж не покупатели! ќни пришли сюда вовсе не за этим - а так, просто поглазеть...".
» вот как-то раз мы решили проверить обоснованность подобных утверждений и провели небольшой эксперимент. ћы зашли в мебельный магазин, который был расположен напротив автострады и € поговорил с реб€тами, которые там работали. » € вы€снил, что некоторые из них действительно хорошо знали свое дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорили мне, смогут ли продать ему что-нибудь или нет. „аще всего они оказывались правы. ќднако часто случалось и так, что, когда человек входил в магазин, они говорили: "Ќет! Ётот не собираетс€ ничего покупать". » таких клиентов было около 70 процентов. » продавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут ничего продать им. Ќо € начинал разговаривать с этими покупател€ми, просто дл€ того, чтобы вы€сн€ть, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что € могу продать им кое-что. » даже не важно что именно! я мог продать им хоть чужую машину с автосто€нки. я также вы€снил, что если разделить этих покупателей по некоторым признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а другую к другому, то их общий процент продаж резко повыситс€. ¬ажно только было правильно направить клиента в ту или иную группу, потому что каждый из продавцов подходит к покупателю по-своему. ќни по-разному разговаривают, они общаютс€ на разных уровн€х и используют совершенно разные способы несловесного общени€.
¬с€ хитрость нашего курса заключаетс€ в том, чтобы вы пон€ли: чем бы вы ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете очень значительно улучшить это, сразу, как только закончитс€ наш семинар!
“о, что вы ищите, то, что вам нужно, - это клиенты. » мы хотим начать ваше обучение с перемены в вашем способе мышлени€. ј дл€ этого нам с вами важно найти отправную точку. » поэтому € хочу, чтобы вы остановились сейчас и подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договоритьс€ о чЄм-то или кому вы должны продать что-нибудь, или о том типе людей, с по€влением которых на пороге вашего дома в вашей голове возникает голос, говор€щий: "ќ, черт! “олько не это..." и что-то внутри вас происходит.
Ќа минуту закройте глаза и подумайте об одном из этих людей, потому что этот человек становитс€ сейчас дл€ вас точкой отсчета. ¬ы поймете это в полной мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чему в процессе нашего курса и затем сможете, закрыв глаза, снова увидеть этого человека и заметить ту восхитительную разницу, которую обнаружите в вашей текущей реакции на него. “еперь он будет пищей дл€ вашего разума. ≈го голос будет подбадривать вас и помогать вам на прот€жении всего нашего курса, и, когда этот клиент придет к вам в действительности, вы сможете посмотреть на него и мысленно произнести: "Ќу, при€тель! “ы полностью в моих руках!".
 огда мы разрабатывали эту программу тренировки дл€ продавцов, мы изучали их работу: € ходил вокруг них и моделировал то, как они работают, моделировал их поведение. » € открыл, что существуют различные аспекты того, чего это стоит - быть таким как эти люди, и существуют разные точки зрени€ на то, каково это - быть одним из них. Ёто все равно, что иметь дело с динамитом!
я всегда испытывал модели на практике. ѕотому что € - один из тех людей, которые вер€т, что попробовать стоит все, поскольку € люблю потрогать руками вещи, о которых думаю, и попробовать их в действии, чтобы удостоверитьс€, что они работают. я наблюдал, думал, делал и провер€л то, как это работает. ј мои коллеги в то врем€ считали, что эти методы просто отвратительны. ќни считали, что так можно "запачкать руки". ѕочти все они из породы людей, которые с гордостью говор€т: "ƒайте мне кнопку управлени€ человеком, и € не буду на нее нажимать!" » конечно же, они не делают столько денег, поскольку живут в замке из догм. Ѕольшинство из них живут в футл€ре. ¬ы можете подумать, что футл€ры могут быть заполнены замечательными вещами, о которых стоит подумать, однако, это не так, они пусты. я знаю это, потому что они пытаютс€ и мен€ затащить туда же. ќни привод€т мен€ туда, но там нет ничего, только одна лишь пустота, созданна€ этими людьми, делающими это. » € знаю, что они не могут думать о многом, об очень многом полезном, потому что если бы они могли, то делали бы это. я знаю, что с ними случилось - в какой-то момент они вошли в свой внутренний мир, в мир своих внутренних движущихс€ картинок, вошли в него и застыли в нем, оказавшись замороженными на очень продолжительное врем€. я бывал на некоторых конференци€х, которые они созывали по разным темам. “ак вот - большую часть времени это были разговоры о вещах, так же похожих на реальность, как тень на столе на предмет, который ее отбрасывает. »х способность находить вещи, которые были важны дл€ разговора, была настолько замедленной, что во врем€ обеда € мог бы ст€нуть у них всю еду, и они даже не заметили бы этого. я мог бы отправитьс€ домой со всей их едой, а они бы твердили: "я так наелс€". Ќо если бы € задал им вопрос: "— чего мы начали обед?", они, войд€ в себ€, никогда бы не нашли ответа, как бы долго € им не надоедал.
“о, чем мы собираемс€ заниматьс€ здесь, должно быть св€зано с усилением двух вещей. ѕервое - € вы€снил, что каждый человек, который умел вли€ть на других людей, владел картой дороги, по которой он двигалс€. ¬се эти люди знали, с чего начать; знали, что должно быть сделано и имели способность, заметить результат работы, когда он был достигнут.
Ќо что особенно важно, и что помогало им делать верные шаги, - это способность мен€ть свое обычное текущее поведение на другое. Ќекоторые из них затрачивали очень мало времени на то, чтобы завоевать внимание людей, потому что большинство этих людей были несколько странны или, лучше сказать, нестандартны в своем поведении.
¬ сущности, любые продажи - это одно и то же. Ќекоторые из нас продают продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаютс€ переговорами, провод€т презентации или договариваютс€ о чем-то.
ƒл€ успешной жизни - умение продавать - это велика€ вещь! ќднажды € вел переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. “ак € познакомилс€ с ћошером. »здатель решил изменить содержание его книги, но ћошер был довольно упр€мым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить ее. Ќо издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и дл€ устранени€ этих разногласий они соберут общее собрание. ћошер был на пути в Ќью-…орк дл€ встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует вз€ть адвоката. ќн остановилс€ в „икаго, чтобы посоветоватьс€ со мной, так как один из его студентов рассказал ему немного обо мне. ћы разговаривали в течение 2,5 часов, и на прот€жении всего разговора € пыталс€ вычислить некоторые возможные варианты соглашени€. я полетел в Ќью-…орк вместе с ним. ”тром € вошел в зал заседани€ общего собрани€, где сто€л большой великолепный стол полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Ќаш разговор продлилс€ не больше дес€ти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось на собрании, один из них ответил: "ƒа черт его знает! ѕомню только как € подошел дл€ того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую € пон€л, было то, что € п€люсь на свою руку. » в ней была ручка и € уже подписывал эту бумагу!...". я собираюсь и вас научить этой технологии, технологии котора€ была создана замечательными людьми, вход€щими в особую категорию, называемую "ƒикие головы".  огда они манипулируют вами, вы вдруг перестаете понимать предмет разговора и впадаете в бессознательное состо€ние, остава€сь в котором вы уже не можете прервать их тлетворное вли€ние на вас. ¬ладеть этой технологией - несомненно, велика€ и важна€ возможность дл€ вас. Ќо все же большинство того, с чем мы имеем дело - не только в торговле, но и в любой другой работе - св€зано с необходимостью пон€ть, каким образом люди принимают свои решени€ ≈сли вы знаете, как люди принимают решени€, и вы знаете, кака€ информаци€ им нужна, и вы знаете, как они обрабатывают внутри себ€ эту информацию, то тогда не важно, что вы собираетесь сказать им! ѕри желании вы можете немножко завуалировать эту информацию, но это пройдет через их собственную систему, через их личный созданный ими дл€ этой работы шаблон осмыслени€ без вс€кого сопротивлени€, так что они смогут максимально пон€ть это. ¬аша речь будет систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. Ёто все еще актуально и все еще требует доработки и может быть усовершенствованно.
” мен€ есть друг, который имеет свое јгентство недвижимости. ќднажды € зашел за ним в офис, но оказалось, что моего при€тел€ нет на месте, и мне придетс€ его немного подождать. Ќабрав себе журналов, € поудобней устроилс€ в кресле и стал наблюдать за его сотрудниками.
» вот, в какой-то момент, в комнату вошла потенциальна€ клиентка и спросила: "” вас есть кака€-нибудь недвижимость в районе... (и она назвала определенный район города), где дома имеют огромные приусадебные участки" » парень, к которому она обратилась, опустив глаза ответил: "  сожалению мадам, в данный момент нет".
Ќа самом деле это очень плохой ответ "в данный момент". ∆енщина тут же развернулась, и собралась было уйти, когда € остановил ее своим вопросом. "»звините мен€, мадам..."- обратилс€ € к ней.  стати, € не был насто€щим агентом по недвижимости, и € вообще не работал там. ћы просто встречались там с моим другом, чтобы вместе пообедать. Ќо мне показалось, что это была редка€ и беспрецедентна€ возможность попрактиковатьс€ в умени€х, которых € никогда не имел.
»так, € сказал ей: "ѕозвольте задать вам вопрос что вы собираетесь делать на большом приусадебном участке?" ∆енщина повернулась ко мне и произнесла: "” мен€ 9 детей". "ќ - отреагировал € - у вас 9 детей и вы по-насто€щему любите платить налоги". “акое за€вление €вно смутило еЄ и она, заметно растер€вшись, повторила. "” мен€ 9 детей - на тот случай если вы не пон€ли ( стати, в —оединенных Ўтатах это значит не платить много налогов) и мен€ не особенно волнуют налоги, но вот что мен€ действительно волнует, так это то, что такой ораве нужно место дл€ игрї. “огда € уточнил ей: "Ќу, € не имею в виду эти налоги, € говорю о налогах на частную собственность". "Ќе понимаю" - сказала дама, а € по€снил: "Ќу как же! „ем больше земли вы имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите". » тут же все, кто окружал нас в этой комнате, заговорили о ставке, которую взимают власти за квадратный метр.
» когда, наконец, все угомонились, € сказал ей: "ƒайте-ка мне секунду подумать..." «атем € повернулс€ к агенту и спросил: "” вас есть в наличии недвижимость, прилегающа€ к школе?". » он ответил: "ќ, да!  онечно!". “огда € спросил у клиентки: "ѕочему бы вам ни вз€ть такой дом, и не позволить школе скосить газон и тогда ваши дети смогут играть на нем. –азве это не будет проще, или вы любите некошеные газоны?  акого возраста ваши дети? Ќастолько ли они взрослые дл€ того, чтобы самим сделать эту работу или самим платить налоги?" Ќа что она с восторженным удивлением ответила: "Ќу, надо же, - кака€ ж € идиотка - € никогда не задумывалась над этим! я никогда не думала об этом так!".
¬се дело в том, что когда люди говор€т о результате, который они хот€т получить, они чаще всего говор€т вам о том, как собираютс€ достичь его, но не о том, что есть сам результат.
ќна купила себе дом в этом агентстве, а € получил от при€тел€ шикарный бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного вознаграждени€!
¬ другой раз € пошел к моему другу, который владеет магазином по продаже "ћерседесов", и сказал ему, что мне нужно новое хобби. я сказал, что у мен€ уже есть несколько интересных зан€тий, но сейчас € нуждаюсь в чем-то новом, так что, если ты не против - сказал € - € буду приходить сюда пару раз в неделю и продавать твои машины". ќн с удивлением посмотрел на мен€ и спросил: "ќ чем это ты?". я объ€снил ему: "Ќу, понимаешь - € построил модель успешных продаж и хочу опробовать ее на практике".
 стати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда, когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы могли бы запросто положить себе в карман. » действительно, люди покупали эти маленькие "“ойоты  ороллы" и другие компактные машинки. ј все, что они имели в своЄм магазине - это были большие жесткие машины, и единственна€ вещь, которую они имели как неоспоримое отличие, была больша€ растрата горючего на единицу рассто€ни€.
¬ыслушав мен€, при€тель сказал: "“ы, конечно, можешь приходить сюда, но мы не продали и машины за последние три мес€ца, так что ты просто потер€ешь свое врем€". "“ак это и делает все забавным" Ч ответил €. ѕотому что каждый раз, когда € нахожу по-насто€щему правильный подход к созданию вли€ни€, единственна€ вещь, в которую € верю и которую € имею как прочное убеждение - это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно набратьс€ необходимых навыков. я всегда отбрасывал мысли, подобные таким: "Ќу нет - всЄ это будет так сложно..." или "Ќет уж это слишком беспокойно, слишком непривычно и слишком дорого". ѕодобные вещи начинают звучать дл€ мен€ как зубна€ дрель.
»так, € зашел в магазин - и там находились четверо продавцов и все они были довольно подавлены. я помню тот день, когда € впервые пришел: один из них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй зевал, обречено погл€дыва€ в потолок, а третий отча€нно боролс€ со скукой тем, что теребил изм€тую газету, пыта€сь сконструировать из неЄ разные забавные фигурки. ”видев всЄ это, € подумал: Ђќ боже, они и не помышл€ют о том, что их задницы скоро полет€т?ї
»так, € вошел, огл€делс€ и, убедившись, что они не смотр€т на того, кто вошел, громко сказал: "Ёй, могу € получить "ћерседес?". Ќу, вы же знаете, как люди в подобных случа€х начинают бубнить о том, о чем их никто не спрашивает: "÷ена на горючее постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу... и на кой чЄрт тебе нужна эта машина".
я выслушал их, а затем сказал: "Ќу, парни, вы в самом деле ничего не делаете! ћожет быть, вы сможете ответить мне на пару вопросов", € спросил: " ак много машин мы сейчас имеем в наличии дл€ продажи?" » они показали мне все новые машины.
Ёто был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. ќсмотрев их все, € уточнил. "» это все?". я имел в виду то, что у них было только 25 машин, а у мен€ были большие планы.
» один из этих парней довольно недружелюбно посмотрел на мен€ и ответил: "я ненавижу вас, молодых сосунков! ¬се вы самоуверенные дебилы вечно считаете, что можете делать всЄ!", и он со злостью продолжил- "я продаю машины уже 35 лет “ак что кое-что понимаю в этом деле. —ейчас кризис горючего, и вс€ страна находитс€ в состо€нии суровой экономии и на каждой показанной по телевизору рекламе - призыв не покупать машины, потребл€ющие много горючего. ј "ћерседесы" между прочим с восьмицилиндровыми V-образными движками, на тот случай, если ты ещЄ не заметил этого! “ак какого же черта ты думаешь, что сможешь продать хот€ бы одну из этих машин?! “ы либо хвастун, либо просто идиот. ¬али отсюда!"
» € ответил ему: "“ы что, тупой, или ничего не соображаешь? ѕредлагаю пари! «наешь, при€тель, давай-ка поспорим на что-нибудь, на что-нибудь действительно унизительное! ¬от что, придурок! я ставлю свои брюки против твоих брюк, что € смогу продать больше, чем одну машину до конца этого дн€..."
"√одитс€! - сказал он - по рукам! "
"“олько одно условие - добавил € - пусть кто-нибудь выполн€ет за мен€ бумажную работу, потому что никто не показывал мне, как это делать, а € не хочу ошибатьс€".  ак только € дал это обещание, из маленького окошка донесс€ женский голос: "я заполню за теб€ бумаги, особенно если смогу увидеть этого придурка без штанов!"
Ђ¬еликолепно! ЌачнЄм!ї - ответил € и приступил к делу.
я решил начать с продажи 450"ћерседеса", который был тогда на вершине попул€рности и продавалс€ за .000, а сегодн€ он продаетс€, за бог его знает, какие большие деньги.
 расива€, серебристо-сера€, качественно нова€ модель, она имела такой при€тный запах новой машины! я уселс€ за руль этой сказки, выехал на ней из гаража и укатил. ¬ тот день € обернулс€ за полтора часа и вернулс€ с четырьм€ людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.
ѕравда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как вы€снилось, у нас в магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на которой € ездил и втора€ - сто€вша€ в витрине, в качестве выставочного образца. Ќо это не имело никакого значени€, потому что оба, оставшихс€ клиента сделали полную предоплату и готовы были ждать доставки своих новых машин.
 огда € получил брюки из рук того парн€, он присел в своих боксерских трусах и был по-насто€щему расстроен. ќстальные продавцы улыбались, заполн€€ формы по купле-продаже, а девушка сме€лась каждый раз, когда выходила на улицу или выгл€дывала в окошко.
«атем один из продавцов повернулс€ ко мне и спросил: "“ы куда ездил-то?". я ответил: "я ездил в загородный клуб". " уда, куда?" - переспросил он. "¬ загородный клуб - повторил € - € поехал в бар в загородном клубе, где никто еще из вас не был."
я просто подъехал, открыл все четыре двери машины, вошел в бар, огл€делс€ и сказал всем, кто там был: "ћогу ли € на врем€ привлечь ваше внимание? ≈сть ли здесь кто-нибудь, кто желает чувствовать себ€ замечательно до конца своей жизни? я имею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной".
ƒовольно скоро € уже сто€л у машины не один, люди нюхали кожу, представл€€, на что это будет похоже - "ехать вниз по дороге и знать, что когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не можешь быть достаточно глупым дл€ того, чтобы верить, что кризис горючего будет длитьс€ вечно, а ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами. ƒа, эта машина с огромным бензобаком, так что вы сможете наполн€ть его сразу большим количеством горючего, и вам не придетс€ делать это слишком часто. » к тому же ты знаешь, что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в неЄ резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты даже сможешь кататьс€ по всей стране, не обраща€ никакого внимани€ на заправки.  огда ты будешь иметь эту машину, ты будешь просто наслаждатьс€ ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешь продать ее и вз€ть даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.
» в самом деле! ≈сли вы тратите .000 на машину и затем, три года спуст€, мен€ете эту машину, вы не потер€ете и доллара.
 онечно, в этом есть и другие вещи, которые полезны и при€тны и превосходно помогают нам в жизни:
как вы знаете, когда вы выезжаете в новой качественной машине, и ваши клиенты видит это - они понимают, что вы удачливы, и что ваш бизнес растет и становитс€ лучше, благодар€ чему вы, наверн€ка, получите больше контрактов.
’от€ возможно, конечно - вы не заинтересованы в таких вещах. ¬опрос лишь в том, насколько хорошо вы хотите себ€ почувствовать?"
—уществуют и некоторые другие трюки, которые, € знаю, превосходно помогают нам по жизни, и мы собираемс€ научить вас им. Ќо в тот раз, мне не понадобилось прибегать к их помощи
«ато, пока они осматривали в магазине свои будущие автомобили, € подумал об одной штуке.
я остановилс€ и сказал продавцам "»звините мен€, € забыл спросить вас некоторые из этих людей уже имеют машины. » вр€д ли кому-то из них нужен целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесь услугами встречных продаж?" » мне ответили- "” нас полно встречных продаж. “ы знаешь, что люди могут помен€ть на "ћерседес"? —тарые " адиллаки", солидные "Ћинкольны  онтиненталь"! ѕозади этого здани€, вон там, на против сто€нки Ђ“ойотыї сто€т около сотни "Ћинкольнов" и " адиллаков", возраст которых от 15 до 20 лет".
”слышав это, € спросил "ј можем ли мы продать их?" Ќа что мне ответили: "Ќет, ты не сможешь продать их, никто их не купит"
"Ќо нам разрешено продавать их? - не унималс€ € -—колько они сто€т?"
"ƒа, нам разрешено это - ответили мне - но сейчас кризис с горючим - так что " адиллак" уж ты не сможешь продать." — этими словами мне подали листок с ценами на эти подержанные авто, при взгл€де в который € тут же воскликнул: "Bay! ¬от это да!"
»звинившись, € тут же вышел на улицу и направилс€ к нашей сто€нке с  адиллаками. Ќо проход€ мимо сто€нки “ойоты, € остановилс€ и стал наблюдать, как продавец вз€л под руку одного парн€ и повЄл его с собой показывать ему свои машины. «атем, в какой-то момент, когда продавец отлучилс€ в офис, за какой-то ерундой - по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или что-то в этом роде - € подошЄл к этому парню, который собиралс€ купить автомобиль и спросил: "»звините мен€, мистер. ” вас ведь нет семьи, неправда ли, или вы не слишком любите ее?"
ќн смутилс€, но ответил: "Ќу, вообще-то у мен€ есть семь€, и € очень люблю всех моих родных".
“огда € показал ему на площадку с " адиллаками" и "Ћинкольнами" и спросил: "¬ы знаете, что нужно дл€ того, чтобы сломать одну из этих машин? ¬ообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын потом вдруг оказываетс€ на заднем сиденье такой вот Ђ“ойотыї, попавшей в аварию, с раздробленной головой и сломанными руками? “акое случаетс€ - от этого никто не застрахован. ќт этого страховки просто нет.  ак вы будете чувствовать себ€? ¬ы почувствуете себ€ как последн€€ др€нь!"
» он, совершенно растер€вшись, спросил: "„то же € могу сделать?", а € ответил: "«наете, что вам следовало бы сделать?  ак € понимаю, за четвертую часть цены на эту машину вы можете купить подержанный "Ћинкольн" или " адиллак" и сэкономить .000 дл€ покупки горючего и деталей. » эта ваша машина будет крепка и надЄжна, будет иметь кожаные кресла, надЄжные стойки и крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом € указал ему на новую "“ойоту") врежетс€ в вас - вы сможете просто соскоблить ее остатки с вашей машины с помощью простой щетки и блест€щей полироли!"
Ётого оказалось достаточно. „ерез четверть часа парень уехал на одном из подержанных ЂЋинкольновї. » был действительно доволен своей покупкой.
ћеньше, чем за мес€ц, € продал больше сотни машин. я побил все рекорды, а ведь это были подержанные машины. ќни никогда не продавались в таком количестве.
» кроме того, € мог увеличить цену вдвое и все равно продать их.
Ёто хорошо может убедить вас, что комиссионные, которые € получал на "ћерседесах", на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми деньгами, которые € зарабатывал на старых " адиллаках". я продал машину каждому человеку, которого знал. я даже сам купил одну. я купил машину и ездил на ней годами. Ёто было великолепно! я заплатил .000 за "Ћинкольн  онтиненталь" и водил эту машину в течение 10 лет. «а все это врем€ в мен€ врезались 4 раза. » каждый раз все последстви€ устран€лись натиранием полироли - большой бампер "Ћинкольна" спасал нас.
Ќа самом деле однажды € даже не был в машине. ћо€ машина была припаркована, когда этот парень вылетел как сумасшедший из-за угла и Ѕј’! - врезалс€ в корпус моей машины.
”дар был такой силы, что его машину буквально подкинуло вверх, и она приземлилась в аккурат на крышу моей.  огда € вышел к сто€нке, они только что увозили этого парн€ в карете скорой помощи.
ѕодойд€ к своей машине, € подтолкнул груду железного хлама, оказавшегос€ на ее крыше, и она перевернувшись, рухнула на землю. ѕолицейский, составл€вший протокол ƒ“ѕ, обернулс€ и недовольно спросил: " акого черта вы здесь делаете?". я ответил ему. "Ќу, € только смахнул пыль с моей машины дл€ того, чтобы поехать домой". Ёто хороший момент и отличный аргумент дл€ продажи машины, когда вы можете просто стр€хнуть другую машину с еЄ крыши!
–ешающей в моем успехе €вл€лась мо€ точка зрени€: € смотрел на то, на что другие люди не обращают внимани€ в данный момент.
—ейчас они пытались сэкономить несколько долларов, совершенно не задумыва€сь о том, во что это обойдЄтс€ им потом, и сколько денег это может потребовать от них в будущем.
“ак что вопрос лишь в том&heip;

3 комментари€  

0
Ќрл

 лассный сайт! Ѕыстро и доступно!!

0
вовчик

ƒа крутой!!а то никак не мог найти книгу а тут есть)

0
»ван

ќтличный сайт!!

ќтпишись
¬аш лимит — 2000 букв

¬ключите отображение картинок в браузере  →