Интеллектуальные развлечения. Интересные иллюзии, логические игры и загадки.

ТОЧНОСТЬ

(Новый подход к теории коммуникации)

Микаэль Мак-Мастер
Джон Гриндер
Переводчик: Сапожникова Р.Б.

" ... Мы должны относиться осторожно ко всем бесчисленным выборам. Стол — опасное место, за которым мы разглядываем мир".
Джон Карре
"Почетный школьник"

Содержание

Титульный лист
Цитата
Предисловие
Введение
Обзор
Метафора
Содержание

Глава I. Контекст I
Информация. Репрезентация
Язык, как Репрезентационная система для информации
Информация. Информационный.
процессор
Задача. Информационного процессора
Персональный Контекст менеджера
Общая модель
Обратная связь

Глава II.Определение Различия
Модель для определения различия
Настоящее состояние
Желаемое состояние
Анализ проблемы
Комментарии
Поинтеры (указатели)
Первый поинтер — разрушение существительного
Второй поинтер — разрушение глагола
Третий поинтер — универсальное разрушение
Фреймы
Фрейм обратной связи
Фрейм результата
Явный вопрос
Требование уместности
Вопрос отличия
Варианты по Анализу проблемы I
Вариант I
Вариант II.
Комментарии
Анализ проблемы II
Четвертый поинтер — компаратор
Процедура Отличия
Обратная связь
Глава III. Исследование
Настоящее состояние
Желаемое состояние
Творчество
Процедура недостающего звена
Рециклическая процедура
Фрейм, как если
Анализ проблемы I (сегмент 2)
Комментарии
Общие ошибки
Анализ проблемы II — вариант
Анализ проблемы II
Диаграммы
Обратная связь

Глава IV. Обзор
Настоящее состояние
Пятый поинтер — пересечение границ
Эффективная процедура
Желаемое состояние
Анализ проблемы I (сегмент 3)
Анализ проблемы II
Анализ проблемы
Обратная связь
Глава V Оценивание
Настоящее состояние
Формат для оценивания
Пункт решения
Анализ проблемы I (сегмент 4)
Анализ проблем II
Обратная связь

Заключение
Предисловие

Цель этой книги — предоставить менеджеру персональную технологию развития и использования информации для успешных деловых коммуникаций. Мы скорее придерживаемся другой линии, чем авторы, рассматривающие возможность управления информацией как единственную наиболее сильную детерминанту успеха менеджера. К сожалению, отсутствует специальное обучение и практические процедуры, объясняющие, процесс успешной обработки информации для менеджеров. В отличие от наших предшественников, мы намерены изменить эту ситуацию — и предлагаем модель точности в качестве практической технологии для обработки информации.
Чтобы информационный поток в бизнесе был эффективным и квалифицированным он должен отвечать двум условиям:
Необходимо знать информацию.
Необходимо не знать информации.
Наш профессиональный опыт привел к заключению, что обычно информационная сеть бизнеса содержит все или почти все необходимое для получения информации. Однако, она разбросана по всей трясине не имеющей отношения к делу информации или того "что нужно не знать".
Модель точности предлагает точный набор коммуникационных паттернов, названных фреймами, и позволяет менеджеру точно контролировать уместность разработанной информации. Например, фрейм результата позволяет точно описать границы взаимодействия. Как только определены границы и, возможно, их четкое использование, то можно гарантировать уместность разрабатываемой информации, то есть, что лежит внутри четко представленных границ.
Из нашего опыта консультирования мы пришли к выводу, что огромное количества денежных средств, времени, человеческих и физических ресурсов часто расточается не в том направлении и приводит к недоразумениям из-за неспособности менеджера четко и эффективно инструктировать и направлять свою организацию. Хотя самому менеджеру эти инструкции могут казаться кристально ясными. Любое направление для исследования экономических целей может иметь совершенно другой результат — их необходимо связать с восприятием и пониманием индивидов, реализующих эти инструкции.
Модель точности предлагает подробный набор коммуникационных паттернов, которые автоматически ведут к развитию информации более высокого качества, то есть более конкретной, более связанной с восприятием остальных членов организации.
В отличие от других книг по менеджменту, эта книга отличается тем, что она подробна. Предлагаются пошаговые процедуры, которые при тщательном исследовании их будут вести к желаемому результату. На лицевой стороне обложки этой книга имеются краткие тезисы этой книги. Пока мы только слегка коснулись частей модели. Читатель, не располагающий временем, возможно, захочет проверить сначала эту сокращенную версию. Сама обложка книги более детализирована и логически развита представленной здесь моделью точности. Как мы обнаружили на семинарах по обучению, многие менеджеры сочли полезным представление модели точности, как в прямой форме, так и в форме метафор и историй. Поэтому мы включили метафоры, хотя возможно, другие читатели не найдут их полезными, но они ничего не потеряют, если перейдут прямо к тексту. Мы желаем вам успеха и приглашаем присоединиться к нам на любом семинаре по модели точности в США или в Канаде.
Джон Гриндер
Микаэль Мак-Мастер
ПРЕДИСЛОВИЕ

Проверка любой хорошей теории — в практике. Как практик и исследователь человеческого поведения в течение двадцати пяти лет, я был тесно связан с переводом теории управления в практические целесообразные действия, модели поведения, которым можно было бы быстро обучить менеджера и сразу применять для повышения эффективности работы.
В этой книге Джон Гриндер и Микаэль Мак-Мастер предлагает такую теорию и объясняют, как и когда ее использовать. Теория и стиль ее описания конгруэнтны
Ценность этой книги в. том, что она обеспечивает, всех нас методом улучшения нашей коммуникации и, соответственно, способности успешно влиять на других. Как отмечают авторы, чем ближе слова к опыту, тем больше вероятность их понимания. Создание высококачественных вербальных и невербальных репрезентаций предлагаемых нами идей считалось выдающимся искусством в течение столетий. В этом томе мы представляем теорию, позволяющую обучиться этому искусству, улучшить эффективность персональных и организационных взаимоотношений.
ТОЧНОСТЬ — ОБЗОР
Необработанным материалом менеджмента является информация. Преобладающая часть этой информации закодирована в языке. Персональный успех менеджера, выживание и развитие компании зависит в основном от эффективного и экономичного обращения с информацией внутри организации. Критерий эффективности и экономичности работы с информационным потоком, внутри организации очень прост — информация должна отвечать двум условиям
Необходимо знать
Необходимо не знать.
Каждый член деловой организации выполняет определенный набор функций. Чтобы знать, как и когда выполнять эти функции, необходима определенная информация. Информация, доступная любому человеку внутри организации, включает необходимую для выполнения функций информацию — информацию, которую необходимо знать. Иногда обнаруживается, что некоторым людям нет нужды знать информацию. Обнаруживается, что потребность знать информацию, необходимую для выполнения своих функций, осложнена тем, что такая информация погребена в громадном количестве совершенно неуместного материала. Трудно найти иголку в стоге сена, но еще труднее найти конкретные соломинки в этом стоге. Именно с такой ситуацией сталкиваются современные менеджеры, пытающиеся успешно работать в эпоху информационного взрыва. Это вызывает замешательство у людей, какую информацию следует принимать во внимание и действовать, — то есть какую информацию им необходимо знать. Они становятся осторожными и нерешительными, а их личная эффективность и действенность значительно ослабляются.
Эта книга — Точность, в первую очередь адресована практическому менеджеру, чтобы предоставить ему возможность контролировать вербальный поток информации и обеспечить подробной пошаговой техникой, ведущей к эффективной коммуникации личному и профессиональному успеху в бизнесе. Коммуникация, поддерживающая эффективную передачу информации — это процесс сопоставления одного набора опыта, модели мира, с другой. Если вы прочли эти слова, я не можете связать их со своим собственным опытом, то коммуникация невозможна. Если вы скажете предпринимателю, что должны работать кооперативно ради общей цели, а он подумает только об эксплуатации, то вероятно, вы не достигнете удовлетворительных результатов. Модели опыта разделяются другими людьми, а язык позволяет нам разделить опыт благодаря общему набору сигналов. Чем большее число вещей или события в опыте подразумевается каким-то определенным словом, тем меньше вероятность понять именно то, что имеет в виду говорящий. Обычные слова в бизнесе — такие, как продуктивность, мотивация, политика компании, прибыли, слова низкого качества. Качество является, мерой связи, слова с прямым сенсорным опытом. Наиболее высокое качество — качество, которое может быть действительно, увиденным, услышанным, почувствованным. Слова наиболее высокого качества описывают вещи или события в мире, которые не вызывают неопределенности у других — такие как, машины 42 на заводе 65, машинист — Джо Воукер, лента конвейера 6, движущаяся со скоростью четыре мили в час. Многие ошибки — менеджмента возникают из-за убеждения в общем понимании слов, тогда как фактически этого не существует. Чтобы предупредить такую неадекватную, коммуникацию, необходимо овладеть двумя вербальными уровнями мастерства. Первый — способность задавать точные вопросы, чтобы получать необходимую информацию. Второй — необходимо определить уровень качества в каждой конкретной ситуации или контексте.
Модель точности является, четким набором реакций на особые типы слов с целью получения желаемой информации. Каждый вопрос или ответ относится к той части опыта (информации более высокого качества), который необходим менеджеру, чтобы придать смысл утверждению, относящемуся к его собственной модели. Такое утверждение, как "Торговля снижается" в рамках модели точности может иметь следующие уместные вопросы:
Какая торговля именно?
Как именно снижается?
Снижается? По сравнению с чем?
В установленном контексте, соответствующем результату; эти вопросы будут вести к точным репрезентациям, необходимым еще до того, как будет принято решение. Именно этим отличается наша модель от других руководств по эффективной коммуникации. Предшествующие модели эффективные коммуникации без вариантов конструировались на принципе контрольного списка. А именно, мужчины и женщины, имевшие опыт и успех в деловом мире, излагают набор вопросов, которые они считают шаблонными и эффективными в той области бизнеса, где достигли успеха. Два существенных, дефекта такой модели:
1. Вопросы контрольного списка целесообразны в очень ограниченном числе ситуаций; в той области бизнеса, для которой они разработаны. В действительности руководителю необходимо руководство в очень широком диапазоне деловых ситуаций, для которых никакая из этих моделей не годится. Другими словами мир бизнеса разнообразен, а модель контрольного списка ограничена.
2. Вопросы контрольного списка — это вопросы, которые эффективно используются их авторами в конкретных деловых операциях в их собственном стиле невербальной коммуникации. Невербальный стиль коммуникации автора в этих моделях, никогда не излагается. Поэтому эффективность модели контрольного списка будет в высшей степени зависеть от того, насколько невербальный стиль автора и пользователя совпадает.
Модель точности радикально отличается от предшествующих моделей тем, что:
1. Вопросы полностью основаны на структуре языка и
2. Модель полностью детерминируется обратной связью. Вопросы, задаваемые менеджером для извлечения необходимой информации, полностью детерминированы характером информации. Это гарантирует, что модель будет доступна к применению для любой фазы деловой коммуникации. Она легко и аффективно используется менеджером в любой области, где он технически не компетентен. Заметим, что модель детерминируется обратной связью — последующий вопрос менеджера детерминирован исключительно только формой, полученной информации. Таким образом, уважается индивидуальный стиль сотрудников в той мере, в коей завершена задача эффективного получения необходимой информации. Эта модель не сталкивается с людьми заранее установленных категорий, как модели контрольного списка с их сложными вопросами.
Второе требование модели бизнеса — это способность устанавливать и сохранять основы для контекста уместности. Бизнес — результат ориентированной человеком деятельности. Эта деятельность в постоянном поиске изменений, существующего состояния дел к более желаемому состоянию. Она преобразует необработанный материал в полезные блага, время и усилия — в услуги — и постоянно осуществляет поиск лучших путей выполнения.
Модель точности имеет структуру, соответствующую результатам, ориентирующим природу бизнеса. Набор фреймов развит на основе модели настоящего состояния и определения желаемого состояния, (ситуация, которая долина быть достигнута) и развития стратегии для продвижения в желаемом направлении. Ответы лежат вне стратегии. Фреймы или контексты устанавливаются для экономии усилий и создания соответствующих границ информации уместной задачи. Они обеспечивают способ концентрации или сортировки уместного материала из огромного количества потенциально доступного. Например, они могут использовать ресурсы для общего результата, или расширить узкие для конкретного результата границы. Они используют ресурсы, даже не осознаваемые людьми.
Первый фрейм — фрейм результата — это описание состояния, которого кочет достигнуть менеджер в конце конкретной коммуникации. Он определяет, какие сообщения, какой опыт и ресурсы уместны в контексте этой конкретной коммуникации. Результат будет определен достаточно, точно и другие поймут, когда он будет, достигнут, и ведет, ли любая конкретная, коммуникация к, его реализации.
Фрейм результата вытекает из общей цели. Каждая часть коммуникации имеет цель и будет, способствовать или препятствовать достижению желаемого результата. Каждый шаг процесса будет иметь свой собственный фрейм результата. Общим результатом собрания, например, может быть: "Найти три потенциально возможных пути увеличения торговли. Идеи относительно увеличения торговли будут приняты, а относительно снижения цен и других проблем — нет. Следующим результатом для первой фазы будет "Определить высококачественное вербальное описание желаемого состояния".
Такой выбор подвинет менеджера к артистичности.
Первый том Точности представляет, пошаговые процедуры эффективной вербальной коммуникации. Эта книга задумана как руководство в поведении. Если читатель хочет извлечь пользу из представленной технология, то он должен перевести упражнения и процедуры в поведенческие паттерны.
Много лет назад в провинции Китая Кентон жил известный и очень состоятельный торговец, который, как говорили, обладал, выдающимся искусством подбирать людей для работы в своей организации. И действительно, именно это умение сделало его таким удачливым и богатым.
Купец искал молодого человека для руководства или управления своей огромной флотилией кораблей. Работа была очень ответственной, но зато и хорошо вознаграждалась; Такое предложение привлекло большое количество людей, которые были искусны в бухгалтерии, в морском деле или в любой области коммерции. Но старый купец знал, как выбрать нужного человека для этой сложной задачи. Каждый кандидат, приходивший в контору купца, давал, ему клятву, что сохранит тайну испытаний. Затем кандидату сообщалось, что он должен выполнить определенную задачу. Купец отводил его в заднюю часть конторы, где вся стена была покрыта прекрасным гобеленом. За гобеленом находилась бронзовая дверь, богатое инкрустированное серебро, и на которой висел огромный замок и цепь. Купец говорил, что все его личные сокровища находятся за этой дверью, а задача, кандидата найти вход в эту сокровищницу. Затем купец сообщал, что единственным, входом является бронзовая дверь, за которой кандидат может найти еще препятствия. Затем купец отводил ого в центр конторы, где на маленьком столике находилась большая китайская шкатулка, и, указывая на нее, купец говорил, что в ней, находятся предметы, которые, помогут ему в решении задачи. Под конец купец предупреждал кандидата, что время для решения задачи ограничено. После всего купец отворачивался и садился за свой стол в конце комнаты и начинал заниматься, своими бумагами. К большому разочарованию купца, все кандидаты выбирали одно из двух направлений. Некоторые кандидата обыскивали всю коллекцию китайской шкатулки, открывая все коробки и извлекая, содержимое — ключ, свечи, спички, палочки ладана. Выбрав из предметов все ключи, которые по размеру к форме могли подойти к замку, кандидаты пытались открыть замок, но, к сожалению, безуспешно. В этот момент купец подходил к кандидату и ясно объявлял, что время решения задачи истекло. Если кандидат сохранял спокойствие, самообладание, то купец приглашал его в качестве торговца
Второй способ заключался в следующем: как только купец занимался своими делами, кандидат открывал сначала первую из китайских шкатулок, затем вторую и так далее. До тех пор, пока не находил, первый ключ, который мог подойти к замку, висящему на бронзовой двери. Сразу после этого он подходил к двери и с разочарованием обнаруживал, что ключ не подходит к замку. Затем кандидат возвращался к китайским шкатулкам, находил следующий ключ, подходящего размера и формы и снова возвращался к двери. После повторения этой процедуры купец подходил и объявлял, что время истекло. Если кандидат сохранял спокойствие, то купец приглашал его в свою контору в качестве бухгалтера.
Купец уже совсем было потерял надежду, когда появился следующий кандидат. Этот кандидат отличался от других. В то время как другие были внимательны и учтивы, он вел себя самоуверенно. Купец повторил свои инструкции и вернулся к занятиям. Молодой кандидат выдержал паузу в несколько минут, как будто повторяя инструкции про себя, а затем повернулся к китайским коробкам, поднял стол и коробки и поднес их к бронзовой двери. Подойдя к двери, кандидат внимательно осмотрел саму дверь, он проверил посадку двери и углубление в стене. Тщательно исследовал цепь и замок. А затем с легким, смешком, заняв устойчивую позицию и положив обе руки на дверь, он толкнул ее. Дверь, широко распахнулась, и за ней обнаружилась прекрасно выполненная дверь из кованого железа. Исследуя новое препятствие, кандидат определил, что она действительно закрывается на замок, врезанный в саму дверь. Повернувшись к китайским шкатулкам, он открыл их и обнаружил свечи, спички, затем и ключ. Взяв ключ, кандидат вернулся к двери, и к его удовлетворению дверь открылась. За ней обнаружилась темная комната, в которой светилась пара желтых глаз. Кандидат быстро захлопнул кованную железную дверь и поспешил обратно в комнату. Купец наблюдал за ним с огромным интересом. Кандидат подошел к углу, где он еще раньше заметил длинный тонкий нож, и, схватив его, вернулся обратно к двери. Осторожно открыв дверь, он занес зажженную свечу и увидел большую кобру в клетке c открытой дверью. Прыгнув вперед, он быстро захлопнул дверь клетки ножом и, зайдя за клетку, вытащил большой кусок прекрасного шелка, и перед его глазами предстали невообразимые сокровища. Услышав мягкую поступь позади себя, кандидат оглянулся и посмотрел в глаза купцу. Он протянул купцу нож рукояткой вперед и поблагодарил его за то, что временно воспользовался ножом и сказал, что тот больше не нужен, поскольку справился с задачей. Купец сообщил, что нашел достойного человека, в дальнейшем их сотрудничество было отмечено высоким успехом.
ВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО

Этот том Модели Точности относится, прежде всего, к информации, закодированной в языке, что согласуется с сознательным восприятием общества бизнеса. Однако, наш опыт показывает, что невербальный компонент коммуникации наиболее значимый фактор коммуникации лицом к лицу. Создавая Модель Точности, путем изучения коммуникационных паттернов выдающихся менеджеров, мы постоянно восхищались силой влияния этих людей. Основной компонент силы личности — это способность оценивать поведенческие сигналы — тон голоса, темп речи, позицию тела, темп дыхания движения глаз, тембр голоса других людей и использовать невербальные каналы коммуникации, чтобы влиять на других людей. Такие навыки создают коммуникационный контекст, поддерживающий систематическое и элегантное использование вербальной части Модели Точности.
Они приближают человека к артистичности. В последующих томах Точности, как и на наших семинарах по обучению, мы объяснили такой компонент индивидуального влияния. Поведенческие навыки основываются на сенсорном восприятии, а не на интерпретациях "языка тела". Это специфические коммуникационные ответы на движения и позицию тела, движения глаз и типы репрезентации, требующие только сенсорного осознания. Не требуется никакое содержание — напротив мы просил вас избегать этого.
Приведем пример для читателя. Мы называем эту область репрезентационными системами. Люди получают информацию через органы чувств, а именно, мы видим, слышим, чувствуем вещи или события. Аналогичным путем мы репрезентируем или рассказываем этот опыт. Мы можем называть картины, звуки и ситуации, когда они возникают или мы создаем их. Планирование — это способность создавать репрезентации будущего из различных комбинаций, прошлого опыта. Наше сознание представляет наш опыт всеми этими способами.
Большинство людей развивает излюбленные способы репрезентации мира и опыта. Некоторые предпочитают визуальную память и репрезентацию, некоторые — звуки и диалоги, другие — ощущения. Это значительно отличает карты или модели мира, созданные каждым из нас. Они служат источниками слов, формирующий язык — и это тема первого тома Точности. Репрезентация эго первый шаг к действительному опыту. Репрезентационные системы можно представить как способы, которыми думают люди. Хранение, сортировка и извлечение информации происходит в какой-то из этих форм. Чтобы сделать выбор между двумя альтернативами, менеджер мысленно представляет первую альтернативу, объясняет ее сам себе, уточняет образ и, наконец, проверяет свои ощущения по поводу этого. Аналогично со второй альтернативой. Наконец, он сравнивает свои ощущения по поводу первой и второй альтернативы и делает выбор. Структура нашего мышления — это репрезентация нашего, опыта.
Знание как человек, думает какую репрезентационную систему или последовательность систем он использует, — очень важная информация. Коммуникацию можно организовывать максимально эффективно. Коммуникация с учетом предпочитаемой репрезентационной системы человека будет вести к более легкому пониманию, уменьшению ошибок и сильной мотивации.
Каждая репрезентационная система или образ мышления имеет уникальный набор сопутствующих внешних сигналов. Наиболее легкий способ определение ее по движениям глаз и сопутствующим предметам. Другие способы включают вокальные паттерны, паттерны дыхания и изменения цвета кожи. Предикаты визуальной системы включают такие слова — как видеть, смотреть, воображать, ясный, яркий; аудиальной системы — слышать, слушать, говорить, звучать, гармония, тон; кинестетической — чувствовать, касаться, поглаживать, держать, охватывать. Вы можете определить их в следующем диалоге.
Подчиненный: Я действительно не могу ясно представить, как это может работать.
Менеджер: Что вы чувствуете по поводу этого?
Подчиненный: Что, я действительно вижу, что это будет эффективно.
Менеджер: Да это то, что вы действительно можете получить в руки.
Подчиненный: Хорошо, в любом случае, это выглядит неплохо, если такое несоответствия репрезентационных систем (сравните предикаты) продолжить дальше, подчиненный начнет испытывать сомнения по поводу его первоначального энтузиазма, и коммуникация прервется, поскольку раппорт между двумя людьми ухудшится.
Движения глаз также указывают на репрезентационные системы коммуницируюшего человека. Если вы посмотрите на человека и увидите движения глаз, то направление движения укажет систему репрезентации.

Визуальные конструкции
Визуальные воспоминания (вещи и люди, виденные раньше)Аудиальная репрезентацияАудиальная репрезентацияКинестетическая
репрезентацияАудиальная репрезентация

ДЛЯ ПОПУЛЯЦИИ ПРАВШЕЙ

Даже вне культуры, движение глаз удивительно постоянный индикатор способов мышления или репрезентации.
Систематическое неосознанное использование информации, представленной индикаторами репрезентационных систем — самая распространенная характеристика выдающихся менеджеров. Такая информация может широко использоваться и дает возможность:
быстро установить и поддержать раппорт;
получить высококачественную (информацию и ресурсы;
гарантирует понимание приказов и инструкций;
мотивировать других;
создать групповую репрезентацию для всех членов группы
ГЛАВА I
КОНТЕКСТ
Как может совершенствоваться менеджер? Поиски ответа приводят к тому, что сырым, материалом (предметом труда) менеджмента является информация. Вот с чем работает каждый менеджер. — информация об окружающем мире, о деловой организации, ее структуре, и именно той ее части, за которую он отвечает. Он должен знать, какая информация необходима ему по любой проблеме, какой информацией он на располагает, как получить ее. Как использовать всю имеющуюся в его распоряжении информацию с наибольшей выгодой. Менеджер должен быть чувствителен к. отбору полезной и важной информации.

Кепнер и Трегор
"Рациональный менеджер".
с. 39
Поведенческая информация имеет наиболее высокое качество. Внимательный наблюдатель/слушатель создает действительное представление о возможностях индивидуума или организации из обширного потока информации. В мире бизнеса часть людей работает непосредственно с сырым или частично обработанным материалом, обрабатывающимся и формирующимся в конечный продукт или услугу, представляемую на рынок. — Мы называем таких людей — рабочими. Другая часть людей взаимодействует со сложными машинами, производящими заказываемые продукты или услуги — их Мы называем — техниками. Остальные работают с информацией. Эта информация поступает в различных формах — сообщения, конференции, нетерпеливые движения, телефонные звонки, предсказания, улыбки, запланированные встречи, стремление к вежливости, прерывание разговора, технология…
В ежедневной суете представленную информацию полезно удерживать в сознании в любой форме. Это залог вашего личного успеха, успеха вашей организации и любой деятельности, связанной с этой информацией.
Плотник, работающий с сырым или полуобработанным материалом, в кабинете или на лестничной площадке, использует специальные инструменты — пилу, отделочные инструменты, молотки, гвозди. Каждый инструмент используется для трансформации сырого или полуобработанного материала в коночный продукт. Оператор подъемного крана использует огромные технические преимущества мотора для выполнения работы, которая без такой помощи потребовала бы гораздо больше усилий. Он работает, с сырым или полуобработанным материалом посредством крана аналогично плотнику, использующему молоток и пилу.
Оператор компьютера управляет работой на автоматизированном заводе через панель коммутатора со световыми индикаторами, кнопками и выключателями. Это точки взаимодействия с компьютером для выбора направления поэтапного воздействия на весь производственный процесс.
А остальные из нас? Каковы инструменты нашего труда? Как мы используем преимущества того материала, с которым работаем? Каковы отделочные инструменты для информации? Как мы используем огромные технические преимущества подъемного крана в этой сфере? Где коммутаторы со световыми индикаторами, панели с кнопками и выключателями?
Плотник знает, что он должен измерить и отпилить кусочки дерева, так, чтобы они соответствовали друг другу, прежде чем объединять их в единое целое. У него есть сенсорный опыт строительства кабинета (он видит, слышит и чувствует), позволяющий точно узнать, закончил он свою работу или нет.
Аналогично, имеется набор дисков и измерительных приборов у оператора крана, а также сенсорный опыт (т.е. наблюдение сложного эффекта взаимодействия собственных рук и ног с рычагами и педалями). Здесь уже труднее определить результаты своих действий, т.е. поднимается или опускается ковш. Но в этом, смысле, все его решения основываются на сенсорном опыте.
Оператор компьютера следит за различными указателями состояния рабочего контроля над машинами. Когда световой указатель сигнализирует о том, что некоторая часть операции требует внимания, то для выбора соответствующего ответа оператор полагается на свои знания. Как только он выбрал и оформил свой ответ, — снова будет включаться световой индикатор, компьютер сразу сообщит, вернулось ли рабочее состояние к желаемому уровню. Опять-таки, непосредственно виден результат.
Информационный процессор читает сообщения, отвечает на телефонные звонки, посещает собрания, выполняет инструкции, принимает специфический план действий, осуществляет продвижение по службе, решает проблемы персонала.
Что в этом безмерном информационном потоке выделяет сигналы, требующие внимания и уверенных действий, а что может благополучно проигнорировать? Где тот особый класс информации, называемый "обратная связь", который, позволяет определить точность сообщения, продуктивность разговоров по телефону, времени, потраченного на встречи, понимание инструкции, мудрость решений, оптимальность выбора и адекватную точность?
Плотник, использующий: уровень контролирует горизонтальность плоскости; оператор подъемного крана слушает работу мотора, отшлифовывая плавность движений ковша к материалу; оператор следит за световыми индикаторами; получая новые инструкции через компьютер.
Чего достигает информационный процессор, что он слушает, как узнает, что определил соответствующие сигналы и эффективно функционирует
Совершенствование
"Логика, предшествующая стратегии контроля, вырисовывается так убедительно, что против нее трудно возражать; каждый менеджер отвечает за результат в той части организации, за которой он наблюдает. Очевидно, что он не может нести ответственность, если I) не знает, что происходит внутри этой единицы, 2) не способен корректировать события".

Мак Трегор
"человеческие аспекты предпринимательства" с.181
Деление по таким категориям, как рабочие, техники и информационные процессоры, произведено исключительно на информационной основе. Но тщательное исследование выказывает более сложную ситуация, поскольку эти категории — языковые.
Как уже отмечалось ранее, самая высококачественная информация — поведенческая. Определить настоящие возможности индивидуума или организации наиболее полно и истинно можно только путем непосредственного наблюдения за их работой.
Плотник, строящий кабинет, располагает наиболее высококачественной информацией из всей доступной. У него есть обратная связь, основанная на непосредственном сенсорном опыте.

действие
плотник задача
информация
Плотник знает, как строить кабинет, и по мере продвижения, в каждой точке, процесса поступает сенсорная информация. Если он вбивает гвоздь, то может непосредственно наблюдать вбивает ли он его прямо.
Заметим, что эта информация поступает к нему как в виде звуков от ударов молотка, так и в виде вибрации, передающейся руке от молотка. Промежуток времени от движения руки плотника до удара по гвоздю запаздывает, и информация относительно эффективности этого движения минимальная.
Оператор подъемного крана, использует как сенсорный опыт рук, так и необходимые кодированные сигналы, позволяющие ему судить об эффективности действий. Способность оператора визуально оценивать дистанцию между краем ковша и материалом наиболее высококачественная информация, т.е. основанная на непосредственном сенсорном опыте (в данном случае — визуальная). В то же время оператор подъемного крана наблюдает за различными измерительными приборами в кабине крана. Эти приборы, сигнализирующие ему о температуре мотора или остатке горючего — примеры закодированных сигналов для символической репрезентации действительного состояния двигателя и количества топлива. Они необходимы в том смысле, что представляют информацию совершенно независимо от оператора и легко передаются в различных формах. Например, информация о температуре мотора может эффективно передаваться в любой из следующих форм:

ХолодныйГорячийОпасноОпасноЦвет
КрасныйГорячийПлавающая
стрелкаЗеленый
Холодно
Голубой
Сами рычаги и педали, используемые оператором крана — интересная смесь сенсорной и закодированной информации. Нажимая на правую стоп педаль, он заставляет кран отклоняться в правую сторону; такое не движение делает ребенок своей правой ногой, когда хочет повернуть вправо.
Движения вперед-назад соответствует движениям ковша вверх-вниз. В этой части работы оператор зависит от информации, поступающей посредством технических исходных каналов, т.е. менее высококачественной. Эта информация основана не на сенсорном опыте, а на опыте, отфильтрованном, через сигнальную систему. А в той части работы, где у него имеется сенсорный опыт, он действует аналогично плотнику.

Действие

Оператор крана Задача
Информация
Так как оператор работает с закодированными сигналами технических входных каналов, то это парный шаг, отдаляющий его от сенсорной информации.
ДействиеОператор кранасигналыТехнические
каналыЗадачаИнформацияС возрастанием объема деловой активности оператор компьютера еще более удаляется от сенсорного опыта. Постоянный поток информации о работе, автоматизированного завода (конечный пункт производства) передастся на компьютер, где она кодируется и декодируется в необходимые сигналы. Таким образом, оператор компьютера может руководствоваться практической значимостью закодированной информации.

Оператор
компьютера
Действие

Информацияс
и
г
н
а
л
ыТехнические каналы
к к к к к

о о о о о

д д д д д

ы ы ы ы ыз
а
д
а
ч
аОператор получает формацию о действительном функционировании завода только посредством входных технических каналов. Однако, имеется еще одно дополнительное отделение от сенсорного опыта. А именно, есть не только поток информации о действительной работе завода, отфильтрованный через технические каналы, но и набор соответствующих ответов, производимых оператором на весь комплекс полученных сигналов. Поток информации от оператора также фильтруется, он возвращается обратно для контроля работы завода через компьютер. В проекте и разработке машинного оборудования, компьютера и связующих звеньев, преимущество не только в указателях, требующих внимания оператора (технические входные каналы), но и в наборе, доступных ответов (технические выходные каналы).
В данной ситуации качество поступающей к оператору информации, идущей обратно к работающему оборудованию на производстве, еще более низкого качества. Ответственность оператора ограничивается набором технических входных каналов (он должен научиться идентифицировать необходимые закодированные сигналы), — и набором технических ответов — (класс процедур, который специфицирует требуемый ответ). Разработанная классификация основана на коммуникационных принципах, таких как тип и качество необходимой информации. Она, несомненно, нова для читателя. Независимо от того, привлекательна она или нет, это простой и убедительный способ продемонстрировать поведенческую реальность и глубоко отразить мир бизнеса. Мы отмечаем один из самых основных организационных принципов в бизнесе — ответственность. А именно, мы ссылаемся на отношение дистанции человека о точки производства и ответственности, за свою деятельность. У плотника такой дистанции нет, и ответственность целиком на нем.
Более сложная ситуация с оператором крана. Если в процессе работы оператор ошибается в визуальном определении расстояния от края ковша до материала, и это приводит к серьезным повреждениям, то он будет нести ответственность. Однако, если оператор может продемонстрировать, что заел рычаг или нарушилась функция педали (технический входной какал), то он освобождается от ответственности (это рассматривается как случай). При перегреве мотора и его загорании оператор будет отвечать за повреждение, если доказано, что температурный датчик (технический входной канал) функционировал верно. Если же датчик 2 (необходимый сигнальный код температуры — неисправен), то оператор освобождается от всех обвинений. Аналогично, если оператор компьютера доказывает правильность ответов (технический, выход) на сигналы (технический вход) он невиновен, даже если установка взрывается во время его рабочей смены. Ответственность распространяется на полученные сигналы и доступные ответы.
Проведенное исследование подтверждает основной организационный принцип бизнеса:
Ответственность соответствует информации
Человек может нести ответственность, если располагает сенсорной или технической информацией. Когда информация имеет — технический характер, ответственность ограничивается своевременным определением текущей информации (технический вход), и выбором уместного ответа (технический выход).
Это очень важное утверждение: ответственность соответствует информационному потоку. Менеджер отвечает за результаты, не располагая сенсорной или технической информацией. Снова рассмотрим вопрос:
Чего достигает информационный процессор, что он слушает, как он узнает, что определил соответствующие сигналы и успешно функционирует? Окончательный ответ — в успехе работы организации (состояние финансов, ежегодных отчетах),
Информационный процессор отвечает за конечный результат работы всего предприятия. Его личный успех непосредственно связан с успехом производственного процесса от дирекции до пункта производства или сервиса. Эффективность этой статьи в ее прагматичности. Если вложенный капитал окупается, то информационный процессор действительно выполняет, свою работу успешно. Это самое главное из всего сказанного. Для менеджера обратная связь — это выживание и развитие руководимой им организации.
Практическая характеристик, ответственности менеджера (информационная) утверждает, что человек отвечает за ту часть бизнеса, где располагает сенсорной или технической информацией. Несомненно, что в процессе работы менеджер может основываться на сенсорной информации. Некоторые практикуют посещение различных производственных/служебных участков. Мы одобряем такую практику. Эти менеджеры признают первыми, что их положение исключает использование практики как источника информации. Совершено, очевидно, что информационный процессор не использует техническую информацию; технические информационные каналы несут как полезную, так и ненужную информацию — ту которую нужно, не знать. Мы благодарны Карту Симондсу за удачную фразу "Нужно не знать", хотя и используем ее в совершенно другом контексте. Технические каналы представлены как "чистые". Обычные информационные каналы менеджера — это встречи лицом к лицу, периодические письменные сообщения... Основной недостаток этих каналов в том, что они используют самый загрязненный код — язык. Без модели, предназначенной для контроля над качеством вербальной информации (например, модель точности), эти информационные каналы будут неадекватные и будут служить источником грубых ошибок.
Таким образом, информационный процессор отвечает за всю сложную последовательность производственного процесса при условии соответствия меры ответственности объему информации. Далее он использует информационные системы для определения и контроля процесса. Его успех будет в большей степени зависеть от эффективной работы с информацией.
Чего достигает информационный процессор? Что он слушает, как узнает, что определил соответствующие сигналы и эффективно функционирует?
Ответы обычно ссылаются на финансовые показатели и ежегодные отчеты, что практически бесполезно. Здесь имеет значение обратная связь. Например, для руководства в ежедневных деловых операциях задержка исполнения сама по себе бесполезна. Жизнь организации — это информационное содержание ее работы, влияющее на меру ответственности информационного процессора. Эффективность использования информации — самая сильная детерминанта успеха. Предпосылка к этому в контроле качества информации. Не имеет значения уровень одаренности руководителя, если он использует низкокачественную информацию. Огромный объем информации закодирован в специальном коде, названном языком. Язык несет информацию, решающую экономическую судьбу всех членов организации, относится ли это к рабочим, техникам, информационным процессорам, и особенно к информационным процессорам.
Информационный процессор, контролирующий качество вербальной информации, любым способом будет развивать как индивидуальный успех, так и успех организации. Эта книга представляет набор точных и доступных техник — модель точности. Систематическое использование ее позволяет менеджерам должностным лицам, директорам получать высококачественную информацию.

ИНФОРМАЦИЯ И РЕПРЕЗЕНТАЦИЯ

В XV и XVI столетиях моряки Голландии, Португалии, Испании и Англии предпринимали много морских путешествий с целью новых открытий. Многие путешествия финансировались правительствами. Моряки плавали в поисках доступных морских путей к тем частям мира, где были необычные продукты, травы, специи, парфюмерия... Правительство хорошо понимало, что поиски или еще неизвестных, или более надежных безопасных и коротких путей обеспечивают, сильную мотивацию в торговле, с конкурентами. Каждая из конкурирующих наций вступала в состязание. Они жертвовали устойчивостью кораблей ради скорости, прочностью — ради грузоподъемности. Но самым ценным и оберегаемым предметом, дававшим владельцу критическое преимущество, была карта. Она религиозно хранилась навигатором в путешествии.
Джеймс Клавелл в великолепной новелле "Шоган" писал: "Карта была маленькой книгой, содержащей подробные наблюдения навигатора. Taм отмечались курсы магнитного компаса между портами и мысами, мысами и каналами. Отмечалась глубина, цвет и характер моря; маршрут прохождения, количество потраченных дней, роза ветров, когда, они дуют и откуда, время шторма, где килевать судно и набирать воду, где находятся друзья, а где враги, мели, рифы, приливы и отливы, гавани... — короче все, необходимое для безопасного, путешествия.
Англичане, немцы и французы имели карты для своих вод, а по остальной части мира, плавали только, капитаны Португалии и Испании, державшие свои карты в секрете. На картах были отмечены морские пути в новый мир, тайны Магелланова Пролива и Мыс Доброй Надежды — то, и другое открыто, португальцами. С того времени морские пути в Азию стали оцениваться как национальные ресурсы Португалии и Испании, которые с достаточной жёсткостью использовались против английских и немецких конкурентов".

Джеймс Клавел
"Шоган", I978 г. с. 11
Затем карта стала хроникой путешествий — серией описаний сенсорного опыта, который, можно было использовать как руководство для безопасного путешествия.
В основе личного успеха — знания о целесообразных и эффективных действиях на основе личного опыта. Человек, находящийся в каноэ в буйной реке, справится с ситуацией, если знает о доступных ему действиях и осуществляет их. Эти знания — результат опыта, собранного в течение его жизни. Опыт является суммой всей доступной нам сенсорной стимуляции. Конечно, она не гарантирует знания. Каждый может вспомнить человека, совершенно не восприимчивого к опыту. Он не извлекает из опыта никаких уроков и сохраняет неуместное и наивнее поведение. Знания требуют второго шага. Этот шаг в конструировании внутренних репрезентаций или карт. В мире бизнеса они обычно называются идеями, мыслями, предчувствиями, планами. До недавнего времени принципы конструирования этих карт (см. II том из серии "Нейролингвистическое программирование) систематически не изучались. Мир бизнеса почти исключительно концентрировался на внешних или разделенных репрезентациях — картах, графиках, пятилетних планах. Однако, даже здесь несмотря на эффективно разделенную репрезентацию выгода была минимальной. Люди добивались успеха интуитивно, без точного представления о том, как эффективно действовать. Ограниченный успех нашего мышления в создании эффективных разделенных репрезентаций — естественный результат того, что принципы их организации невидимы. Эти принципы создаются интуитивно на основе наблюдения организации внутренних репрезентаций. Таким образом, отсутствие принципов, конструирования внутренних репрезентаций существенно ограничивает успех создания внешних, что совершенно не учитывается.
У каждого из нас имеется несколько систем для создания подробных внутренних репрезентаций, опыта, то есть из него извлекается польза. В североамериканской культуре самой распространенной является визуальная система — создание живых, детализированных внутренних фантазий. Аудиальная система использует внутренний язык для анализов, планов, и кинестетика оценивает посредством физических ощущений ситуации, планы, возможности. Первые два более всего ценятся в североамериканской культуре. Визуальная и аудиальная системы отличаются несколькими важными аспектами. Интересно, что внутренние визуальные картины одного человека не могут непосредственно передаваться другому, в отличие от аудиальной системы, использующей язык. Более того, имеется опыт впечатляющего инсайда в решении проблемы или овладении новой перспективой с последующими трудностями вербального перевода картины. Это хорошо известно плановикам, директорам, должностным лицам и менеджерам. Действительно, в большинстве случаев все возвращается к аудиальной системе с целью в коммуникации, то есть обсуждения с товарищами. Поскольку природа внутренних визуальных репрезентаций очень индивидуальна, то, как внутренне, так и внешне легче использовать гибкость аудиальной системы, Она наиболее доступна из всех систем репрезентации.
Помимо того, что язык служит как для внутреннего, так и внешнего пользования, он располагает и другими существенными преимуществами. Предположим, что вам нужно представить информацию о состоянии товара совету директоров. Есть несколько выборов — 1) вы можете направить директоров на склад товаров, назначить время, отобрать различные товары; 2) у вас могут быть рабочие, которые принесут все отобранные товары прямо в комнату совета директоров; 3) вы можете создать языковую репрезентацию. Намеренная смехотворность этого примера дана для акцентации силы языка, как системы репрезентации. Особенна его способность списывать вещи события, деятельность и т.д., не представленные физически. Совершенно несомненна экономия времени и усилий. В этом примере оценивается символическая природа языка. Но имеется и оборотная сторона медали. Тысячи томов по философии (и деревьев, из которых производится бумага), бесполезно растрачены на споры о том, что если мы можем что-то сказать, то это должно существовать. А в мире бизнеса впустую растрачены миллионы долларов. Когда я говорю о памятнике Вашингтону, читатель/слушатель разделяет специфическую реальность опыта, выражаемую моими словами. Однако, когда я говорю о связи с покупателями или человеческих ресурсах, было бы странным, если бы читатель/слушатель смог представить то, что выражают мои слова. Значение языкового сегмента — слово, фраза, предложение — сумма всего индивидуального опыта относительно вещей или событий в мире. Поскольку каждый из нас располагает устойчивым и универсальным опытом относительно памятника Вашингтону, то эти слова эффективны в извлечении реалистичного опыта у читателя/слушателя. Однако, слова "связи с покупателями, человеческие ресурсы" относятся к разнообразной коллекции деятельности в опыте читателя/слушателя, что это количество представлений будет увеличиваться с количеством идей. Иллюзия, что мы понимаем, о чем говорит человек, использующий низкокачественные слова, производит к дорогим ошибкам. Большая часть этой книги посвящена процедурам, точно контролирующим качество вербальной информации. Так можно избежать бесчисленных дорогостоящих ошибок.
Представьте, что мы сидим в кругу людей где-нибудь в прерии. Если, например, я, разодетый в орлиные перья, сижу на живописном барабане в центре круга, то каждый из нас воспринимает объекты по-разному. Зрительное восприятие будет варьировать в зависимости от индивидуальной позиции, а круге, которая уникальна. Наше восприятие имеет гораздо большую зависимость, чем в этом примере. Например, кто-то из нас может страдать цветовой слепотой или близорукостью. Каждое физическое отличие влияет на восприятие объектов. Существует мета-уровни, которые необходимо рассматривать, чтобы понять наше индивидуальное восприятие или связать его с восприятиями братьев и сестер. Каждая значащая вещь из нашего предыдущего жизненного опыта будет каким-то образом влиять на ментальную перспективу, с которой мы видим окружающий нас мир. Поэтому, некоторые вещи или события могут вызывать у вас страх, а у меня удовольствие или совершенное безразличие у третьего. Все воспринимаемые нами приметы стимулируют воображение по-разному, и это причина создания интерпретации. Любовь, ненависть, страх, смущение, счастье, зависть и все другие эмоции действуют на нас, окрашивая восприятие в различные цвета.
"Если вещи, воспринимаются абстрактно, например, идея, чувства или философия, то их восприятие более сложное, чем реальность объектов. Число различий в восприятии будет увеличиваться с возрастанием количества людей в круге. Восприятие любого объекта, реального или абстрактного в тысячу раз сложнее, чем различие в перспективе зрения. Понимание этой истины — первый урок МЕДИЦИНСКОГО КРУГА и жизненная часть ОБУЧЕНИЯ СОЛНЕЧНОМУ &heip;